隨著近幾年家具終端競爭的加劇。在業(yè)績低,，盈利水平低的壓力下,。廣大的縣級市場有規(guī)模的家具賣場及大品牌的家具專賣店的老板已經(jīng)轉(zhuǎn)變了經(jīng)營理念,，由原來的“坐銷”模式，改為“行銷”模式,。家具終端的“營業(yè)員”變成了現(xiàn)在的“導(dǎo)購員”,。而實(shí)際的行銷工作，又要求導(dǎo)購員是一個(gè)能夠提供售前,、售中和售后服務(wù)的“業(yè)務(wù)員”,。行銷工作是一個(gè)挑戰(zhàn)賣場員工公關(guān)能力、溝通能力、忍耐能力,、心理承受能力,、體力、智力,、人際關(guān)系處理能力,、總結(jié)分析能力的差事。

 

在整個(gè)家具零售行業(yè)由“坐銷”模式轉(zhuǎn)變?yōu)樾袖N模式的變革時(shí)期,，家具終端出現(xiàn)“員工難招,、難管、難留”的問題是很正常的事情,。在整個(gè)社會的人力資源配置過程中,，行業(yè)與行業(yè)間的差距是比較大的，作為生產(chǎn)要素之一的,，具有主觀能動性,，有思考能力的“人”是最容易流動的，人的本性是“懶”的,，趨利避害,、避重就輕是人的本性使然。

 

為什么家具賣場員工難招,、難管,、難留呢？

 

難招

 

1,、目前在同等收入條件下,，年輕的女孩子（導(dǎo)購員）更愿意在當(dāng)?shù)氐陌儇浄�裝商場、化妝品店,、超市,、美容店等店內(nèi)當(dāng)“營業(yè)員”。不愿意在家具賣場當(dāng)“業(yè)務(wù)員”,！因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間相對固定,，工作環(huán)境冬暖夏涼。目前縣級做的比較久的,，有規(guī)模的家具賣場的硬件普遍落后,。

2、高學(xué)歷的人才難招聘,。在“行銷”模式下,，要求銷售團(tuán)隊(duì)年輕化，年輕化的銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性相對比較差,。①大學(xué)畢業(yè)的男生,，首選的職業(yè)不是家具賣場的導(dǎo)購員（因?yàn)槟猩�感覺職業(yè)前景有限）,；②剛畢業(yè)的大學(xué)女生,，不甘心在縣級城市做一名導(dǎo)購員,！

 

3、招聘的渠道相對較窄,。人才與人才需求單位沒有合適的媒介平臺,。

 

4、年輕化的導(dǎo)購人員,，由于受結(jié)婚,、生子、照顧孩子的原因,，難于全身心的投入工作,，往往顧此失彼。他們寧愿少掙點(diǎn)錢,，選擇準(zhǔn)點(diǎn)上下班且“輕松”的工作,。

 

5、在縣級家具賣場里,，導(dǎo)購員還是以女性為主,，售后（送貨，安裝）以男性為主的格局,。女生做售后或男生當(dāng)導(dǎo)購員在他們心中還不能接受,。賣場老板的思想意識也普遍是這樣的。

 

6,、隨著物價(jià)水平的提高,，縣級城市的生活消費(fèi)水平也大大的提高了。在傳統(tǒng)觀念里（尤其是北方的縣級城市）,，男人是一家之主,，是家庭收入的主要來源。而目前縣級市場的家具老板不注重售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè),，通常情況下,，售后送貨安裝的男工收入較低。而做的工作較累,。有學(xué)歷,、有能力的男生不樂意從事這個(gè)工作。

 

難管

 

1,、目前,，縣級家具賣場老大，普遍是從夫妻店做起的,，當(dāng)賣場規(guī)模做大以后,，沒有建立起完善的,，系統(tǒng)化的管理體系，還在按照夫妻店的模式管理賣場,。做事往往沒有標(biāo)準(zhǔn),、制度和流程，每個(gè)人都在憑感覺和習(xí)慣做事,。一旦出現(xiàn)問題,，內(nèi)部就會發(fā)生矛盾。所有的員工都感覺賣場“亂”,。在一個(gè)滿地都是垃圾的場地上,，要想管住人不丟垃圾，幾乎是不可能的事情,！

 

2,、員工往往是按照老板的習(xí)慣做法，開展日常工作,，萬一出現(xiàn)問題,，雖然沒有老板的明確授權(quán)，但是員工認(rèn)為他是對的,，若是對其懲罰,，尤其是罰錢，員工往往很不愿意接受,！表現(xiàn)在工作上就是消極怠工和傳播負(fù)面的信息給其他員工,，有的甚至以辭職要挾老板妥協(xié)。有的老板還真就妥協(xié)了,，我常常能聽到賣場老板被員工左右的案例,。主被動關(guān)系完全顛倒！

 

3,、沒有經(jīng)濟(jì)壓力的,，家庭條件好的員工，不服管理,。工作上一不符合自己的心意,，就撂挑子，心里說“老子不干了,！”,。而老板又擔(dān)心其不干了！老板不敢管了,！

 

4,、  `很多賣場的老板，一年也不會組織員工進(jìn)行一次大型的聚餐,，幾年也不會組織員工進(jìn)行一次培訓(xùn),。幾年下來老板和員工之間就是雇傭關(guān)系,，老板和員工之間缺乏必要的溝通和信任，員工工作的動力源泉就只是為了掙錢,。在當(dāng)前市場條件下,，一旦銷售業(yè)績下滑，員工收入銳減,，對員工的管理將無從談起,！她們的心里是這樣想的：“就掙這么點(diǎn)錢,，還要求我做這,，做那的，事真多,！”,。員工對商場沒有歸屬感！

 

5,、跟隨老板創(chuàng)業(yè)的老員工,，勞苦功高，多年的做事習(xí)慣大于商場的管理制度,。賣場老板由小變大,，有的老板在做大的同時(shí)，管理也隨之建立了起來,。有思想,、有遠(yuǎn)見、有規(guī)劃的老板甚至請外部的第三方對商場的運(yùn)營管理進(jìn)行全面的改造和完善,。隨著商場為適應(yīng)新形勢而做的變革,，老員工越來越感覺自己力不從心。不愿意接受新的事物,，學(xué)習(xí)能力又差,，同時(shí)也面臨著年輕的有能力的新員工的挑戰(zhàn)。所建立的新管理模式和制度,，對于資格老的員工形同虛設(shè),。甚至?xí)�出現(xiàn)幾個(gè)老員工聯(lián)合起來公然抗議新的管理模式。在同一個(gè)商場出現(xiàn)了幫派（老員工一幫,，新員工一幫）,。老員工排擠新員工。有的商場被老員工控制,，幾年都進(jìn)不來一個(gè)新員工,。商場的業(yè)績連續(xù)幾年都沒有提升，甚至是連年下降的,！但是運(yùn)營成本是連年上升的,！如果賣場老板不能在短時(shí)間內(nèi)處理掉內(nèi)部的這種多方博弈,，很快就會在市場競爭中敗下陣來。挑戰(zhàn)者,，可沒有老商場多年的后遺癥,！

 

難留

 

家具零售行業(yè)，是一個(gè)入門要求比較低的行業(yè),，行業(yè)的從業(yè)人員能成為精英人才的,，對于單個(gè)縣級城市來講是少之又少的，隨著競爭的加劇,，人才的競爭也逐步顯現(xiàn)出來,。當(dāng)賣場不能給予員工想要的，而在當(dāng)?shù)赜钟袆e人給的時(shí)候,。員工跳槽是早晚的事情,！作為一個(gè)資深的店長、導(dǎo)購或熟練的售后組裝人員來講,，商場除了能給其高工資之外,，還要能委以重任，他們希望得到社會的認(rèn)可,。對于這些人才要建立其職業(yè)規(guī)劃,，讓這些人才在商場的平臺上不僅能獲得經(jīng)濟(jì)收入，職位的升遷,、培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會,，還要給予其有競爭力（高于同行）的福利待遇，甚至要給予其創(chuàng)業(yè)的機(jī)會,。

 

有規(guī)劃,，才可能有未來，不考慮員工的未來,，何談商場的未來,？人作為商場生產(chǎn)力的要素之一，是唯一具有主觀能動性的因素,，建立一套完善的家具賣場的招,、育、留機(jī)制,，對于家具賣場的發(fā)展具有戰(zhàn)略意義,。

 

作者王獻(xiàn)永，知行合一營銷策劃機(jī)構(gòu)總經(jīng)理,。知行合一營銷策劃機(jī)構(gòu)是由王獻(xiàn)永先生發(fā)起,，由一批年輕的志同道合的行業(yè)精英組成的專門為家居終端提供360度整體運(yùn)營管理服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。本機(jī)構(gòu)本著“專屬定制,，為客戶而生”的原則,。通過自身的專業(yè)知識及行業(yè)資源的整合能力,，幫助客戶全面提升終端的運(yùn)營管理能力，為客戶打造出屬于自己的持續(xù)盈利的終端運(yùn)營商業(yè)模式,。

王獻(xiàn)永,12年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。橫跨快速消費(fèi)品及家具兩大行業(yè)。家具終端運(yùn)營管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競爭格局及發(fā)展態(tài)勢的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理，大型商場開業(yè)慶典及大型促銷活動操盤手,；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者！

王獻(xiàn)永老師微信公眾號：wxy18931080112 手機(jī)：18931080112  QQ:475493013　郵箱[email protected]

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