相信各位做家具零售的老板都有曾被導(dǎo)購(gòu)員間由于銷(xiāo)售提成的問(wèn)題,，弄的焦頭爛額,。近幾個(gè)月來(lái),，有很多經(jīng)銷(xiāo)商老板和工廠的區(qū)域經(jīng)理向我咨詢(xún)關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售提成模式的問(wèn)題,。他們是這樣向我咨詢(xún)的：

 

“王老師，XX專(zhuān)賣(mài)店馬上要開(kāi)業(yè)了,，向您咨詢(xún)一下,，專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售提成是單提好呢，還是合著提好,？”

 

“王老師,，目前我商場(chǎng)每天都出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員之間搶單的現(xiàn)象，今天就由于兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員搶單,，一個(gè)三萬(wàn)多元的單丟了,！導(dǎo)購(gòu)員之間很不團(tuán)結(jié)，甚至跟仇人似的,！你說(shuō)該怎么辦呢,？”

 

“王老師，我商場(chǎng),，現(xiàn)在銷(xiāo)售的單,，實(shí)行的是導(dǎo)購(gòu)員自己提自己的（單提）,但是，今年的業(yè)績(jī)下滑的厲害,，去年還可以,。每個(gè)月就有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員簽單還可以，其他導(dǎo)購(gòu)員簽不了幾個(gè)單,，每周,，我都找銷(xiāo)售不好的導(dǎo)購(gòu)談心，施加壓力,，但是不管用�,。∽龌顒�(dòng)時(shí),，誰(shuí)也不愿意跑小區(qū),，活動(dòng)期間，也是那兩個(gè)銷(xiāo)售的好,。您拖管的商場(chǎng)出現(xiàn)過(guò)這些問(wèn)題嗎,，他們商場(chǎng)是單提，還是合著提的,？”

 

“王老師,，我這個(gè)店是個(gè)幾年的老店，銷(xiāo)量一直很穩(wěn)定,，但是今年市場(chǎng)不好,，競(jìng)爭(zhēng)也激烈,，銷(xiāo)量也下來(lái)了，在我隔壁新開(kāi)了家比較大的店,，和我店的產(chǎn)品差不多,，人家的店人多，導(dǎo)購(gòu)都是年輕的,，每月都做活動(dòng),，跑小區(qū)，每天店內(nèi)人挺多,，聽(tīng)說(shuō)銷(xiāo)量不錯(cuò),。眼看不行了，我尋思著也跑小區(qū),，做活動(dòng),，但是我店的都是老員工，歲數(shù)偏大,，沒(méi)辦法我找年輕的吧,，但是幾個(gè)月下來(lái)，新人都被擠走了,！我說(shuō)為什么呢,？她說(shuō)“以前是4個(gè)人加一個(gè)店長(zhǎng)，以前是4個(gè)人一塊提成,，然后大家均分,，幾年了大家也沒(méi)有鬧過(guò)什么矛盾。現(xiàn)在新人進(jìn)來(lái)的話(huà),，分她們的提成,，她們不愿意啊，所以他們想辦法把新人弄走,！”但是現(xiàn)在在店里等不行了�,。ㄗ�銷(xiāo)”,必須要走出去（行銷(xiāo)），老人不愿意跑小區(qū),，新人又進(jìn)不來(lái),。前段時(shí)間，他們幾個(gè)聯(lián)合起來(lái)找我談漲工資的事,，說(shuō)現(xiàn)在其他專(zhuān)賣(mài)店都長(zhǎng)工資了,，我們的基本工資很低,，再說(shuō)銷(xiāo)量也沒(méi)有以前好,，提成收入也低了。現(xiàn)在就僵在這兒了,，快愁死我了,！”

 

從上述家具老板咨詢(xún)的問(wèn)題可以看出,，無(wú)論是單個(gè)的店中店的專(zhuān)賣(mài)店，還是多品牌的自營(yíng)商場(chǎng),，無(wú)論是新店還是老店都會(huì)出現(xiàn)這樣和那樣的問(wèn)題,。通過(guò)近幾年與多家家具賣(mài)場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店服務(wù)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，很多老板普遍采取分單制（單提）和合單制(統(tǒng)一提成,，所有導(dǎo)購(gòu)均分或按照單個(gè)導(dǎo)購(gòu)占總銷(xiāo)售額的比例分配),。隨著賣(mài)場(chǎng)的飽和，競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，房產(chǎn)市場(chǎng)的降溫,，單一的分單制和合單制的弊端就顯現(xiàn)了出來(lái)。

 

分單制模式的優(yōu)劣：分單制,，可以讓優(yōu)秀的,，有能力的導(dǎo)購(gòu)人員的能力充分的發(fā)揮，多勞多得,，強(qiáng)調(diào)單個(gè)人的個(gè)人能力的表現(xiàn),。可以調(diào)動(dòng)單個(gè)有能力的導(dǎo)購(gòu)員的積極性,。但是商場(chǎng)或?qū)Ｙu(mài)店的整體業(yè)績(jī)很難保證,，導(dǎo)購(gòu)員之間的分歧較多、配合夠,，不容易形成團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn),。各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員之間缺乏必要的配合，影響單個(gè)個(gè)體的成交率（很多時(shí)候,，在簽單的時(shí)候需要有人協(xié)助,，如一家3口看家具，其中有一個(gè)小孩子,，這時(shí)就需要有導(dǎo)購(gòu)陪孩子玩）,。我在很多賣(mài)場(chǎng)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)一大家子看家具，其他的導(dǎo)購(gòu)在店門(mén)口等顧客或聊天,。當(dāng)前,，由于賣(mài)場(chǎng)每天進(jìn)店的顧客很有限，一旦有顧客進(jìn)店,，就會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)一蜂窩的爭(zhēng)搶接待顧客的現(xiàn)象,，有的是出現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)帶顧客的半截，被另外一個(gè)導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)帶了,。有的是在顧客正要簽單的時(shí)候,，另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員過(guò)來(lái)說(shuō)，以前她也帶過(guò),，要求分這個(gè)單,！(通常情況下,，是老導(dǎo)購(gòu)搶新導(dǎo)購(gòu)、霸道的導(dǎo)購(gòu)搶脾氣溫和的導(dǎo)購(gòu)的單),。

 

通常情況下,，建議一：新店/新商場(chǎng)在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的情況下，建議實(shí)行分單制,，看看那個(gè)導(dǎo)購(gòu)是有能力的,，能沖銷(xiāo)售額的，樹(shù)立榜樣,，讓落后的導(dǎo)購(gòu)員效仿,，有利于新店業(yè)績(jī)的提升。因?yàn)樾碌甑膯T工都是新人,，大家彼此不是很熟悉,，磨合期間大家都在努力表現(xiàn)自己，誰(shuí)也模不清誰(shuí)的“底”,。大家彼此都會(huì)保持克制�,。〒寙魏推圬�(fù)人的話(huà)可能在心理要掂量掂量）；建議二：銷(xiāo)量穩(wěn)定的店,，在合單制的模式下,，若出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑，或?qū)з?gòu)團(tuán)隊(duì)抱團(tuán)對(duì)抗變革的情況下,，堅(jiān)決的要實(shí)行分單制,，打破誰(shuí)也不沖業(yè)績(jī)，吃大鍋飯的局面,！

 

合單制模式的優(yōu)劣：合單制有利于商場(chǎng)/專(zhuān)賣(mài)店總體業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn),，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的能力增強(qiáng)，利于團(tuán)結(jié),。但是不利于能力突出的員工的成長(zhǎng),，有可能會(huì)導(dǎo)致能力強(qiáng)的員工跳槽。會(huì)打擊能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員的積極性,。

 

通常情況下,，建議，在新店開(kāi)業(yè)一年以后,，銷(xiāo)量相對(duì)穩(wěn)定,，導(dǎo)購(gòu)員彼此之間能力不相上下，導(dǎo)購(gòu)員每月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差距不大的情況下,，實(shí)行合單制,。有利于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力，使銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有大的提升！

 

為了適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境和新的賣(mài)場(chǎng)的情況,，現(xiàn)在的老商場(chǎng)和老的專(zhuān)賣(mài)店普遍向分單制中的合單制模式轉(zhuǎn)變,。這種模式既引導(dǎo)單個(gè)導(dǎo)購(gòu)員能力的發(fā)揮,，同時(shí)也兼顧整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合,，關(guān)鍵的問(wèn)題是，利于商場(chǎng)/專(zhuān)賣(mài)店整體業(yè)績(jī)的達(dá)成,。何謂分單制中的合單制呢,？

 

分單制中的合單制：單個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月按照自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提成，另外若所有導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)績(jī)之和達(dá)到商場(chǎng)/專(zhuān)賣(mài)店的預(yù)設(shè)的目標(biāo)后,，另外獲得總體銷(xiāo)售目標(biāo)的 N%提成,，這個(gè)提成是所有參與銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)員平均分配的。無(wú)論是月度銷(xiāo)售好的導(dǎo)購(gòu)員,，還是銷(xiāo)售不好的導(dǎo)購(gòu)員,，只有大家共同努力完成這個(gè)目標(biāo)（目標(biāo)的設(shè)定要科學(xué)、合理）,，大家才能獲得總體業(yè)績(jī)提成的獎(jiǎng)勵(lì)（高額的獎(jiǎng)勵(lì),，太低的話(huà)，起不到激勵(lì)的效果）,。否則,，大家都拿不到這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。大家為了獲得整體目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)還必須要配合作戰(zhàn),。否則很難完成,！有的商場(chǎng)是實(shí)行總體完成目標(biāo)后，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員按照自己月度銷(xiāo)售額占總達(dá)成銷(xiāo)售額的比例分得獎(jiǎng)勵(lì),。在此,，提醒一下，這種模式不建議實(shí)行,，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員之間月度銷(xiāo)售額差距較大且主要銷(xiāo)售額是幾個(gè)人完成的,，而有一半的導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售占比很少時(shí)，占比少的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)組織起來(lái),，故意使總體銷(xiāo)售目標(biāo)完不成,！他們認(rèn)為反正完成了，我們也分不了幾個(gè)錢(qián),！

 

文章寫(xiě)到此,，想必大家對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售提成模式已經(jīng)比較清晰了，這三種模式不存在那個(gè)好,，那個(gè)不好的問(wèn)題,，只有適合不適合的問(wèn)題。在實(shí)行任何一種模式前，要對(duì)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行全面的分析,，上述文章也講到了一些每一種模式使用的前提條件,。供大家參考，市場(chǎng)是變化的,，人也是變化的,，我們應(yīng)根據(jù)變化了的條件，適時(shí)的創(chuàng)新對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的激勵(lì)考核模式,。才可能不斷的激發(fā)導(dǎo)購(gòu)人員的潛能,，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷(xiāo)售高峰，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。

 

作者王獻(xiàn)永,，知行合一營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理。知行合一營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是由王獻(xiàn)永先生發(fā)起,，由一批年輕的志同道合的行業(yè)精英組成的專(zhuān)門(mén)為家居終端提供360度整體運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu),。本機(jī)構(gòu)本著“專(zhuān)屬定制，為客戶(hù)而生”的原則,。通過(guò)自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及行業(yè)資源的整合能力,，幫助客戶(hù)全面提升終端的運(yùn)營(yíng)管理能力，為客戶(hù)打造出屬于自己的持續(xù)盈利的終端運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式,。

王獻(xiàn)永,12年?duì)I銷(xiāo)策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。橫跨快速消費(fèi)品及家具兩大行業(yè)。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者,；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷(xiāo)售，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃,，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理，大型商場(chǎng)開(kāi)業(yè)慶典及大型促銷(xiāo)活動(dòng)操盤(pán)手,；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者！

王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)：wxy18931080112 手機(jī)：18931080112  QQ:475493013　郵箱[email protected]

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