相信各位做家具零售的老板都有曾被導(dǎo)購(gòu)員間由于銷售提成的問題,，弄的焦頭爛額。近幾個(gè)月來,，有很多經(jīng)銷商老板和工廠的區(qū)域經(jīng)理向我咨詢關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員銷售提成模式的問題,。他們是這樣向我咨詢的：

 

“王老師，XX專賣店馬上要開業(yè)了,，向您咨詢一下,，專賣店導(dǎo)購(gòu)員的銷售提成是單提好呢，還是合著提好,？”

 

“王老師,，目前我商場(chǎng)每天都出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員之間搶單的現(xiàn)象,，今天就由于兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員搶單，一個(gè)三萬多元的單丟了,！導(dǎo)購(gòu)員之間很不團(tuán)結(jié),，甚至跟仇人似的！你說該怎么辦呢,？”

 

“王老師,，我商場(chǎng)，現(xiàn)在銷售的單,，實(shí)行的是導(dǎo)購(gòu)員自己提自己的（單提）,但是,，今年的業(yè)績(jī)下滑的厲害，去年還可以,。每個(gè)月就有兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)員簽單還可以,，其他導(dǎo)購(gòu)員簽不了幾個(gè)單，每周,，我都找銷售不好的導(dǎo)購(gòu)談心,，施加壓力，但是不管用�,�,！做活動(dòng)時(shí)，誰也不愿意跑小區(qū),，活動(dòng)期間,，也是那兩個(gè)銷售的好。您拖管的商場(chǎng)出現(xiàn)過這些問題嗎,，他們商場(chǎng)是單提,，還是合著提的？”

 

“王老師,，我這個(gè)店是個(gè)幾年的老店,，銷量一直很穩(wěn)定，但是今年市場(chǎng)不好,，競(jìng)爭(zhēng)也激烈,，銷量也下來了，在我隔壁新開了家比較大的店,，和我店的產(chǎn)品差不多,，人家的店人多，導(dǎo)購(gòu)都是年輕的,，每月都做活動(dòng),，跑小區(qū)，每天店內(nèi)人挺多,，聽說銷量不錯(cuò),。眼看不行了,，我尋思著也跑小區(qū)，做活動(dòng),，但是我店的都是老員工,，歲數(shù)偏大，沒辦法我找年輕的吧,，但是幾個(gè)月下來,，新人都被擠走了！我說為什么呢,？她說“以前是4個(gè)人加一個(gè)店長(zhǎng),，以前是4個(gè)人一塊提成，然后大家均分,，幾年了大家也沒有鬧過什么矛盾�,，F(xiàn)在新人進(jìn)來的話，分她們的提成,，她們不愿意啊,，所以他們想辦法把新人弄走！”但是現(xiàn)在在店里等不行了�,。ㄗ�銷”,必須要走出去（行銷）,，老人不愿意跑小區(qū)，新人又進(jìn)不來,。前段時(shí)間,，他們幾個(gè)聯(lián)合起來找我談漲工資的事，說現(xiàn)在其他專賣店都長(zhǎng)工資了,，我們的基本工資很低，再說銷量也沒有以前好,，提成收入也低了�,，F(xiàn)在就僵在這兒了，快愁死我了,！”

 

從上述家具老板咨詢的問題可以看出,，無論是單個(gè)的店中店的專賣店，還是多品牌的自營(yíng)商場(chǎng),，無論是新店還是老店都會(huì)出現(xiàn)這樣和那樣的問題,。通過近幾年與多家家具賣場(chǎng)和專賣店服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)，很多老板普遍采取分單制（單提）和合單制(統(tǒng)一提成,，所有導(dǎo)購(gòu)均分或按照單個(gè)導(dǎo)購(gòu)占總銷售額的比例分配),。隨著賣場(chǎng)的飽和，競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，房產(chǎn)市場(chǎng)的降溫,，單一的分單制和合單制的弊端就顯現(xiàn)了出來,。

 

分單制模式的優(yōu)劣：分單制，可以讓優(yōu)秀的,，有能力的導(dǎo)購(gòu)人員的能力充分的發(fā)揮,，多勞多得，強(qiáng)調(diào)單個(gè)人的個(gè)人能力的表現(xiàn),�,？梢哉{(diào)動(dòng)單個(gè)有能力的導(dǎo)購(gòu)員的積極性。但是商場(chǎng)或?qū)Ｙu店的整體業(yè)績(jī)很難保證,，導(dǎo)購(gòu)員之間的分歧較多,、配合夠，不容易形成團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn),。各個(gè)導(dǎo)購(gòu)員之間缺乏必要的配合,，影響單個(gè)個(gè)體的成交率（很多時(shí)候，在簽單的時(shí)候需要有人協(xié)助,，如一家3口看家具,，其中有一個(gè)小孩子，這時(shí)就需要有導(dǎo)購(gòu)陪孩子玩）,。我在很多賣場(chǎng)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員帶領(lǐng)一大家子看家具,，其他的導(dǎo)購(gòu)在店門口等顧客或聊天。當(dāng)前,，由于賣場(chǎng)每天進(jìn)店的顧客很有限,，一旦有顧客進(jìn)店，就會(huì)出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)一蜂窩的爭(zhēng)搶接待顧客的現(xiàn)象,，有的是出現(xiàn)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)帶顧客的半截,，被另外一個(gè)導(dǎo)購(gòu)爭(zhēng)帶了。有的是在顧客正要簽單的時(shí)候,，另一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員過來說,，以前她也帶過，要求分這個(gè)單,！(通常情況下,，是老導(dǎo)購(gòu)搶新導(dǎo)購(gòu)、霸道的導(dǎo)購(gòu)搶脾氣溫和的導(dǎo)購(gòu)的單),。

 

通常情況下,，建議一：新店/新商場(chǎng)在銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定的情況下，建議實(shí)行分單制,，看看那個(gè)導(dǎo)購(gòu)是有能力的,，能沖銷售額的，樹立榜樣，讓落后的導(dǎo)購(gòu)員效仿,，有利于新店業(yè)績(jī)的提升,。因?yàn)樾碌甑膯T工都是新人，大家彼此不是很熟悉,，磨合期間大家都在努力表現(xiàn)自己,，誰也模不清誰的“底”。大家彼此都會(huì)保持克制�,。〒寙魏推圬�(fù)人的話可能在心理要掂量掂量）,；建議二：銷量穩(wěn)定的店，在合單制的模式下,，若出現(xiàn)業(yè)績(jī)下滑,，或?qū)з?gòu)團(tuán)隊(duì)抱團(tuán)對(duì)抗變革的情況下，堅(jiān)決的要實(shí)行分單制,，打破誰也不沖業(yè)績(jī),，吃大鍋飯的局面！

 

合單制模式的優(yōu)劣：合單制有利于商場(chǎng)/專賣店總體業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn),，銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的能力增強(qiáng),，利于團(tuán)結(jié)。但是不利于能力突出的員工的成長(zhǎng),，有可能會(huì)導(dǎo)致能力強(qiáng)的員工跳槽,。會(huì)打擊能力強(qiáng)的導(dǎo)購(gòu)員的積極性。

 

通常情況下,，建議,，在新店開業(yè)一年以后，銷量相對(duì)穩(wěn)定,，導(dǎo)購(gòu)員彼此之間能力不相上下,，導(dǎo)購(gòu)員每月的銷售業(yè)績(jī)差距不大的情況下，實(shí)行合單制,。有利于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力,，使銷售業(yè)績(jī)有大的提升！

 

為了適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境和新的賣場(chǎng)的情況,，現(xiàn)在的老商場(chǎng)和老的專賣店普遍向分單制中的合單制模式轉(zhuǎn)變。這種模式既引導(dǎo)單個(gè)導(dǎo)購(gòu)員能力的發(fā)揮,，同時(shí)也兼顧整個(gè)團(tuán)隊(duì)的協(xié)同配合,，關(guān)鍵的問題是，利于商場(chǎng)/專賣店整體業(yè)績(jī)的達(dá)成,。何謂分單制中的合單制呢,？

 

分單制中的合單制：單個(gè)導(dǎo)購(gòu)員每月按照自己的銷售業(yè)績(jī)獲得銷售業(yè)績(jī)提成，另外若所有導(dǎo)購(gòu)員的業(yè)績(jī)之和達(dá)到商場(chǎng)/專賣店的預(yù)設(shè)的目標(biāo)后，另外獲得總體銷售目標(biāo)的 N%提成,，這個(gè)提成是所有參與銷售的導(dǎo)購(gòu)員平均分配的,。無論是月度銷售好的導(dǎo)購(gòu)員，還是銷售不好的導(dǎo)購(gòu)員,，只有大家共同努力完成這個(gè)目標(biāo)（目標(biāo)的設(shè)定要科學(xué),、合理），大家才能獲得總體業(yè)績(jī)提成的獎(jiǎng)勵(lì)（高額的獎(jiǎng)勵(lì),，太低的話,，起不到激勵(lì)的效果）。否則,，大家都拿不到這個(gè)獎(jiǎng)勵(lì),。大家為了獲得整體目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)還必須要配合作戰(zhàn)。否則很難完成,！有的商場(chǎng)是實(shí)行總體完成目標(biāo)后,，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員按照自己月度銷售額占總達(dá)成銷售額的比例分得獎(jiǎng)勵(lì)。在此,，提醒一下,，這種模式不建議實(shí)行，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員之間月度銷售額差距較大且主要銷售額是幾個(gè)人完成的,，而有一半的導(dǎo)購(gòu)員銷售占比很少時(shí),，占比少的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)組織起來，故意使總體銷售目標(biāo)完不成,！他們認(rèn)為反正完成了,，我們也分不了幾個(gè)錢！

 

文章寫到此,，想必大家對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的銷售提成模式已經(jīng)比較清晰了,，這三種模式不存在那個(gè)好，那個(gè)不好的問題,，只有適合不適合的問題,。在實(shí)行任何一種模式前，要對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行全面的分析,，上述文章也講到了一些每一種模式使用的前提條件,。供大家參考，市場(chǎng)是變化的,，人也是變化的,，我們應(yīng)根據(jù)變化了的條件，適時(shí)的創(chuàng)新對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的激勵(lì)考核模式,。才可能不斷的激發(fā)導(dǎo)購(gòu)人員的潛能,，創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)銷售高峰，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

 

作者王獻(xiàn)永,，知行合一營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理,。知行合一營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)是由王獻(xiàn)永先生發(fā)起，由一批年輕的志同道合的行業(yè)精英組成的專門為家居終端提供360度整體運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu),。本機(jī)構(gòu)本著“專屬定制,，為客戶而生”的原則。通過自身的專業(yè)知識(shí)及行業(yè)資源的整合能力,，幫助客戶全面提升終端的運(yùn)營(yíng)管理能力,，為客戶打造出屬于自己的持續(xù)盈利的終端運(yùn)營(yíng)商業(yè)模式。

王獻(xiàn)永,12年?duì)I銷策劃從業(yè)經(jīng)驗(yàn),。橫跨快速消費(fèi)品及家具兩大行業(yè),。家具終端運(yùn)營(yíng)管理模式的研究者和實(shí)踐者；擅長(zhǎng)消費(fèi)者心理學(xué)分析,，產(chǎn)品組合銷售,，渠道拓展戰(zhàn)略規(guī)劃，區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)格局及發(fā)展態(tài)勢(shì)的戰(zhàn)略分析與規(guī)劃,，團(tuán)隊(duì)考核制度的設(shè)計(jì)與考核管理,，大型商場(chǎng)開業(yè)慶典及大型促銷活動(dòng)操盤手；家具終端實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn),！細(xì)節(jié)決定成敗的忠實(shí)實(shí)踐者,！

王獻(xiàn)永老師微信公眾號(hào)：wxy18931080112 手機(jī)：18931080112  QQ:475493013　郵箱[email protected]

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