文/王獻(xiàn)永

 為什么寫本文  

經(jīng)常有家具經(jīng)銷商問我這樣一個問題：“王老師,，你說明碼實價銷售模式好呢，還是打折銷售模式好,？”

我通常的回答是這樣的：明碼實價和打折模式都是可以的,，但是要看具體的條件，做具體的分析,。產(chǎn)品銷售的價格模式,，無論是明碼實價銷售模式還是打折銷售模式，其本身沒有好與壞之分,，只有合適與不合適的區(qū)別,！有的經(jīng)銷商是經(jīng)營租賃式的店中店的專賣店、有的經(jīng)銷商是做多品牌的自營獨立賣場,，有的經(jīng)銷商是做單品牌的獨立店,。在家具零售行業(yè)無論是店中店的經(jīng)銷商，還是獨立店的經(jīng)銷商,，無論是實行的明碼實價銷售模式,，還是打折銷售模式都有成功的案例。這要根據(jù)具體情況具體分析,，找到適合自己的銷售模式,。那么該怎樣確定自己店面的產(chǎn)品的價格銷售模式呢？請接著看下面的文字,，我將為您分析出你想要的結(jié)果,。

 店中店專賣店價格模式需考慮因素  

1、要根據(jù)專賣店所在賣場的主流專賣店的價格模式確定自己店面的價格模式。在中國家具零售行業(yè),，店中店是家具專賣店存在的主要形式,，尤其是地級市以上的城市，專賣店的價格模式受賣場整體價格模式的影響,，甚至決定,。因為賣場的主流專賣店的產(chǎn)品的銷售價格模式?jīng)Q定了消費者對賣場價格模式的認(rèn)知，是明碼實價還是打折銷售,。就如同消費者對超市的認(rèn)知：超市里所賣的東西都是明碼實價的,，消費者購物時也不會去跟銷售人員議價。假如您在超市里租一個專柜,，實行打折的銷售模式未必就能贏得消費者的信賴,。

在中國家具終端賣場，消費者對家居賣場還沒有形成明碼實價的整體認(rèn)知,，打折議價銷售還是主流,，部分城市的部分賣場有實行明碼實價的，比如居然之家的個別門店,。賣場開業(yè)之日起,，消費者對賣場價格模式的認(rèn)知就會形成（第一印象）。其賣場整體的產(chǎn)品銷售價格模式就已經(jīng)定型,。當(dāng)賣場多數(shù)專賣店都是以打折的模式銷售,，那么消費者就會形成賣場打折議價的基本認(rèn)知，在這樣的賣場若實行明碼實價銷售模式很難成功的,！

若賣場在開業(yè)之時有明確規(guī)定是明碼實價,，或者是打折銷售的，一般店中店的專賣店要按照賣場的統(tǒng)一要求來標(biāo)價,，按照賣場確定的價格模式銷售,。

但是很多家居賣場的管理方對專賣店的價格模式?jīng)]有做統(tǒng)一的要求，在很多賣場就形成了明碼實價和打折兩種模式并存的現(xiàn)狀,，經(jīng)銷商就有了選擇恐懼癥,，不知如何是好，請看下一個要考慮的因素,。

2,、根據(jù)所經(jīng)銷品牌本身在當(dāng)?shù)氐闹�名度及在行業(yè)所處的地位，來確定本專賣店的價格模式,。

有些國內(nèi)一線家具品牌營造的整體市場氛圍很好,，消費者通過各種渠道會不斷的接受有關(guān)該品牌的信息。若經(jīng)銷商的品牌運(yùn)作能力又很強(qiáng),，當(dāng)?shù)氐南�費者對該品牌又有一定的認(rèn)知,。該品牌在消費者心中已經(jīng)形成了該品牌是某品類產(chǎn)品的代名詞了,。也就是說該品牌在當(dāng)?shù)厥袌鲆呀?jīng)是處于該品類的領(lǐng)導(dǎo)地位了。在這種情況下,，就可以優(yōu)先考慮實行明碼實價的價格模式,，沒有必要隨著商場多數(shù)專賣店的價格模式走。在以打折為主導(dǎo)的賣場,，這樣的品牌實行明碼實價反而會與競爭對手有明顯的區(qū)別,。更顯示出品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。避免陷入與競品的價格廝殺,。若經(jīng)銷商所經(jīng)銷品牌不是處于當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)地位,，則不能自主實行明碼實價的價格模式（除非整個賣場統(tǒng)一明碼實價）。有的經(jīng)銷商可能會有疑問,，我專賣地的價格模式不是由我決定的,，是工廠要求的，我該怎辦,？請看下面的分析,。

3、根據(jù)工廠的統(tǒng)一要求及當(dāng)?shù)氐氖袌龈偁帬顩r確定價格模式,。據(jù)不完全統(tǒng)計國內(nèi)多數(shù)家具品牌對專賣店的終端銷售價格模式?jīng)]有做統(tǒng)一的要求,，只有極個別的品牌對專賣店的銷售價格模式是統(tǒng)一的，比如,，紅蘋果的專賣店都是實行的明碼實價模式,。也就是說，大部分的家具品牌的經(jīng)銷商的專賣店是可以自主決定實行明碼實價和打折模式的,。

特別提醒，家具終端明碼實價的銷售價格模式的市場氛圍遠(yuǎn)未成熟,。當(dāng)經(jīng)銷商及所經(jīng)銷品牌不是處于當(dāng)?shù)丶靶袠I(yè)的領(lǐng)先地位的時候,，建議慎用明碼實價的價格模式，甚至不用,。因為你左右不了消費者的基本認(rèn)知,，只能去迎合！

  多品牌自營獨立賣場價格模式需考慮因素  

1,、根據(jù)當(dāng)?shù)刂髁骷揖?家居賣場的價格模式確定自家賣場的價格模式,。

當(dāng)一個多品牌經(jīng)營的經(jīng)銷商在某一城市開設(shè)一家自營獨立賣場時，要想贏得市場競爭,，其價格模式起了最為關(guān)鍵的作用,。當(dāng)多品牌的自營獨立賣場沒有規(guī)模優(yōu)勢的時候，最好的方式就是做某一品類或某幾個品類的精品店,，將某一品類或某幾個品類做到該品類在當(dāng)?shù)厥袌龅拿娣e最大,。成為當(dāng)?shù)厥袌瞿骋黄奉惢蚰硯讉�品類的第一,。成為消費者選擇所經(jīng)銷品類的首先賣場。千萬不要做一個其他主流賣場縮小版的“大而全”的品類定位,。

當(dāng)做成這樣的精品店時,，若當(dāng)?shù)氐闹髁骷揖哔u場的價格模式是打折銷售模式，這時建議實行明碼實價的價格模式,。

假如所經(jīng)銷的品牌非國內(nèi)一二線品牌,，知名度較低，不能依靠所經(jīng)銷的品牌吸引目標(biāo)客戶的時候,，建議跟隨當(dāng)?shù)氐闹髁髻u場的的價格模式,，尤其是以打折為主流的市場。利用單品類的規(guī)模優(yōu)勢,，實行議價打折模式跟競品拼價格,！

2、根據(jù)自家賣場的自身條件確定銷售的價格模式,。

當(dāng)一個多品牌的自營賣場在賣場外部形象,、管理能力、導(dǎo)購員的基本素質(zhì),、議價能力,、售前、售中,、售后服務(wù)都處于領(lǐng)先地位的時候,，主要的考慮因素就應(yīng)從內(nèi)部的習(xí)慣、便于考核管理和便于拓展業(yè)務(wù)的角度去決定要實行的價格模式,。

  結(jié)語  

一個賣場的價格模式和一個專賣店的價格模式有著緊密的聯(lián)系,，作為賣場的管理方而言，應(yīng)當(dāng)營造賣場的統(tǒng)一的價格模式氛圍,，使當(dāng)?shù)氐南�費者對自身賣場的銷售價格模式有一個統(tǒng)一的認(rèn)知是非常重要的,。不能做到統(tǒng)一的認(rèn)知，就會導(dǎo)致賣場誠信的損失,。失去誠信,，賣場就失去了持久發(fā)展的根本。尤其是以打折銷售模式的賣場,，物業(yè)管理方應(yīng)對各專賣店的最低折扣做個限制,，避免同一賣場出現(xiàn)折扣幅度較大的差距，從而引發(fā)消費者對賣場管理混亂,，價格不誠信的認(rèn)知,。大家可以想象一下，當(dāng)你進(jìn)入一個有100-200家專賣店的賣場購物,，發(fā)現(xiàn)有的專賣店打5折,、有的打8折,、有的打7折、,、有的打98折,、有的不打折，還有的打3折的時候,，你會怎么想,？是不是去那家專賣店都感覺被宰啊,！

作為一個專賣店而言,，產(chǎn)品的定價是異常關(guān)鍵的，定價定天下,，產(chǎn)品的價格定不好,，直接決定了專賣店的生死。

在當(dāng)前的市場條件下,，無論是賣場的管理方,，還是家具的經(jīng)銷商都應(yīng)該從競爭和消費者認(rèn)知的角度去重新思考賣場以及專賣店的價格模式。明碼實價和打折銷售模式本身沒有只有對與錯之分,，只有適合不適合的區(qū)別,。有的賣場和專賣店頻繁的切換兩種銷售價格模式。不知道那種模式更適合自己,。頻繁切換銷售價格模式本身就是一個錯誤,，價格模式在賣場和專賣店開業(yè)之時就已經(jīng)形成，是很難再改變的,，就如同相親一樣,，第一印象一旦形成就定型了。作為我們而言,，要做的就是想清楚要給消費者什么樣的第一印象,，并且不斷的加強(qiáng)和放大第一印象。一旦第一印象錯誤,，很難有改錯的機(jī)會！

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