文/王獻(xiàn)永

河北某地級市有一家以經(jīng)銷調(diào)味品為主的商貿(mào)公司，公司的老板姓岳,，岳總習(xí)慣于別人稱呼其老岳（年齡50歲左右）,。老岳的公司規(guī)模不大（年?duì)I業(yè)額1000多萬），是快速發(fā)展的公司,，老岳曾是該市食品公司的副總經(jīng)理,，做事圓潤有章法。本地商超渠道的客情關(guān)系做的相當(dāng)?shù)暮�,。我�?dāng)時(shí)是其公司所經(jīng)銷的調(diào)味品品牌中的一家工廠的區(qū)域經(jīng)理,。由于我對其公司內(nèi)部的運(yùn)營管理提出過很有幫助的建議,，老岳對我特別的認(rèn)可和尊重。在其做重大決策時(shí),，總喜歡征求下我的意見,。幾個(gè)月下來，我們成為了無話不談的朋友,。

幾個(gè)月來，我發(fā)現(xiàn)老岳有個(gè)習(xí)慣,，什么習(xí)慣呢,？就是喜歡請各個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員（無論有合作的還是沒合作的）吃飯，當(dāng)然,，我也是其中之一,。另外，通過我的觀察發(fā)現(xiàn),，老岳除了陪吃飯外,，就是對各工廠的業(yè)務(wù)人員的住宿也安排的很好。哪怕是沒有業(yè)務(wù)合作的廠家,。大家都知道,，做快消品的業(yè)務(wù)人員，出差都是有食宿補(bǔ)助的,。一般業(yè)務(wù)人員到客戶處是自行安排住宿的,。當(dāng)然老岳也不是任何廠家的任何業(yè)務(wù)人員他都會請吃請住的。老岳這么做有何道理呢,？

由于老岳的公司在當(dāng)?shù)氐目诒�很��,，�?guī)模也有，每月拜訪老岳的工廠的區(qū)域經(jīng)理不計(jì)其數(shù),，光每年的吃住費(fèi)用也是一筆不小的開支,！難道老岳沒有算經(jīng)濟(jì)賬嗎？

終于有一天晚上,，在只有我和老岳的酒桌上,，我將我的上述觀察和疑問向老岳和盤托出。老岳聽完我的一番話,，瞟我一眼,，嘴角上翹，微微一笑,，說,，獻(xiàn)永，你真厲害，這你都看出來了,！既然說到這兒了,，我就告訴你吧。我請那些人吃飯住宿,，你以為我傻呀,？我的錢不是錢嗎？他們對我沒有用,，我才不請他們呢,！你看啊，我這么大歲數(shù)了（自認(rèn)為老了）,，看書學(xué)習(xí)吧,，沒有耐性，天天在這一畝三分地上轉(zhuǎn)悠,，出去也就是去廠家開開會,，平時(shí)出去的機(jī)會很少。自己的圈子就這么一點(diǎn),。了解行業(yè)信息,、學(xué)習(xí)先進(jìn)的東西從哪里來？我之所以請這些大廠家的經(jīng)理吃飯,，實(shí)際上是利用吃飯的機(jī)會,，向他們學(xué)習(xí)。不吃飯,，怎么跟他們敞開聊呢,？他們都是全國性品牌，他們每天接觸全國不同城市的經(jīng)銷商,，跟他們吃一頓飯,，我就了解了全國各地他們知道的信息，而且他們知道的都是最真實(shí)的情況,。不像新聞報(bào)道有虛夸的成分。我請他們吃一頓飯才花多少錢,，500塊撐死了,！假如我自己去外地學(xué)習(xí)，花多少錢也不一定能學(xué)到他們說的東西,。再說了,，我是做生意的，花錢是為了掙錢,，我根據(jù)他們的信息,，我該多掙多少錢呢！聽了老岳的一番話，才知道老岳的精明之處,，原來老岳在利用飯局,，偷學(xué)每個(gè)與其接觸的“高人”的經(jīng)驗(yàn)。

然后我又問,，昨天海天的省區(qū)經(jīng)理來了，你明明不做醬油,，為什么吃完飯還要給他安排住宿呢,？獻(xiàn)永，這你就不懂了吧,，在XX海天已經(jīng)有經(jīng)銷商了,，哪，海天的經(jīng)理為什么來拜訪我了呢,？肯定是與現(xiàn)在的經(jīng)銷商合作的不愉快,，在找備選客戶或者是即將要推新產(chǎn)品，打算找新的經(jīng)銷商,。我是做調(diào)味品的,，海天是行業(yè)的大品牌，我當(dāng)然也要做打算了,！他昨天來,，其實(shí)就是來考察來了。一是看看我公司的規(guī)模和資金實(shí)力,，最關(guān)鍵的是要看我的態(tài)度,。我好吃好喝，還安排他住宿,，最起碼表示,，我是對海天感興趣的。也許,，他們工廠換經(jīng)銷商或者上新品會優(yōu)先考慮我呢,！假如不冷不熱，也許就根本不在人家的考慮范圍了,。假如我沒有興趣,，我也不會和他吃飯，安排他住宿了,！前天來的河南那個(gè)廠家,，他一進(jìn)門，說了三句話,，我就說老板不在,，就把他打發(fā)走了,。我根本就不打算做那類產(chǎn)品！跟人家談沒有意義,！

老岳的話,，讓我陷入了深深的思考。讓我不由得又問了他一個(gè)問題：岳總,，你為什么老是請我吃飯呢,，其他廠家來了，我跟他們也不熟,，你為什么老是叫上我呢,？老岳哈哈大笑，說,，你看,，你也沒對象，回去也是一個(gè)人,，咱們一塊喝點(diǎn)酒,，聊聊天多好！老岳的眼神告訴我,，他有點(diǎn)后悔說了剛才那一番話,。他可能意識到了，我現(xiàn)在想的是：老岳的目的性太強(qiáng)了,！于是說,，獻(xiàn)永，我實(shí)話跟你說吧,，做你們公司的產(chǎn)品根本不賺錢,。我說，那你為什么還要做呢,？他說實(shí)話了：我不做你的產(chǎn)品,，我在商超渠道沒地位啊，做了XX,，商超采購會高看我一眼,。再說了，做你們公司的產(chǎn)品雖沒賺多少錢,，但是我其他產(chǎn)品賺錢�,。≡僬f了,，你來了，也幫助我實(shí)現(xiàn)了規(guī)范的公司化運(yùn)營,，我公司整體做強(qiáng)了呀,！我不做你的產(chǎn)品,，咱們不就見不著面了嘛，哈哈,！沒想到,，我在老岳的心里還有這一層角色！

由于與老岳打交道的心得,，近幾年來,，我與客戶談合作，就利用食宿費(fèi)用的承擔(dān),，來試探目標(biāo)客戶的誠意,。并不是我承擔(dān)不起食宿的費(fèi)用，而是試探客戶的一種手段,。若客戶真有誠意,，我承擔(dān)食宿費(fèi)用也未嘗不可。以提供知識智力服務(wù)的人去某地與目標(biāo)客戶談合作,，在未簽訂合同之前,，對目標(biāo)客戶項(xiàng)目所說的話，所做的診斷,、所給的建議,、策略、方法,，其本身就是一種服務(wù),。若目標(biāo)客戶連基本的食宿費(fèi)用都不愿意承擔(dān)的話。我想,，其表示的合作誠意是有問題的,。或者他根本就沒把你當(dāng)回事,！只是想跟你見面聊聊而已,！

我有個(gè)同行朋友在前年的時(shí)候，曾經(jīng)一個(gè)月行程3萬公里,。面談了十幾個(gè)客戶,，結(jié)果只談成了2個(gè)。說一個(gè)月的花費(fèi)有好幾萬,。掙的錢還不夠花的,，還罵客戶沒有素質(zhì)，不遵守承諾,。說好的過去簽合同,，結(jié)果去了就變卦了！后來他問我,，遇到這些情況該怎么辦,？我說很簡單,，你跟每一個(gè)客戶說，若面談合作,，來回費(fèi)用及在其住地的食宿費(fèi)用全部由客戶承擔(dān),，就會大大提高成功的幾率。也避免了不必要的損失,。結(jié)果他按照我的做了,。效果很好。

后來他打電話跟我說,，王哥,，謝謝你，你說的還真管用,。只要合作了,，哪怕我承擔(dān)費(fèi)用也沒問題！關(guān)鍵的問題是有些客戶本身就沒有合作的誠意,！有些客戶想的是,，反正我也不用承擔(dān)任何費(fèi)用，你來面談不是更好,，我也不會有什么損失,！也許會聊到能解決我問題的策略和方法呢!

從客戶是否愿意承擔(dān)食宿費(fèi)用，可以判斷目標(biāo)客戶的基本誠意,，讓目標(biāo)客戶慎重的思考,，初步試探目標(biāo)客戶的合作意愿，是理性思考還是一時(shí)起意,？談合作是需要付出成本的,，無論是時(shí)間精力成本，還是金錢成本,。

基本的合作誠意沒有的話,，長途跋涉去目標(biāo)客戶處的面談就是在浪費(fèi)生命。

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