文/王獻(xiàn)永

河北某地級(jí)市有一家以經(jīng)銷調(diào)味品為主的商貿(mào)公司,，公司的老板姓岳，岳總習(xí)慣于別人稱呼其老岳（年齡50歲左右）,。老岳的公司規(guī)模不大（年?duì)I業(yè)額1000多萬(wàn)）,，是快速發(fā)展的公司,，老岳曾是該市食品公司的副總經(jīng)理，做事圓潤(rùn)有章法,。本地商超渠道的客情關(guān)系做的相當(dāng)?shù)暮�,。我�?dāng)時(shí)是其公司所經(jīng)銷的調(diào)味品品牌中的一家工廠的區(qū)域經(jīng)理。由于我對(duì)其公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理提出過(guò)很有幫助的建議,，老岳對(duì)我特別的認(rèn)可和尊重,。在其做重大決策時(shí)，總喜歡征求下我的意見(jiàn),。幾個(gè)月下來(lái),，我們成為了無(wú)話不談的朋友。

幾個(gè)月來(lái),，我發(fā)現(xiàn)老岳有個(gè)習(xí)慣，什么習(xí)慣呢,？就是喜歡請(qǐng)各個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員（無(wú)論有合作的還是沒(méi)合作的）吃飯,，當(dāng)然，我也是其中之一,。另外,，通過(guò)我的觀察發(fā)現(xiàn),，老岳除了陪吃飯外，就是對(duì)各工廠的業(yè)務(wù)人員的住宿也安排的很好,。哪怕是沒(méi)有業(yè)務(wù)合作的廠家,。大家都知道，做快消品的業(yè)務(wù)人員,，出差都是有食宿補(bǔ)助的,。一般業(yè)務(wù)人員到客戶處是自行安排住宿的。當(dāng)然老岳也不是任何廠家的任何業(yè)務(wù)人員他都會(huì)請(qǐng)吃請(qǐng)住的,。老岳這么做有何道理呢,？

由于老岳的公司在當(dāng)?shù)氐目诒�很好，�?guī)模也有,，每月拜訪老岳的工廠的區(qū)域經(jīng)理不計(jì)其數(shù),，光每年的吃住費(fèi)用也是一筆不小的開(kāi)支！難道老岳沒(méi)有算經(jīng)濟(jì)賬嗎,？

終于有一天晚上,，在只有我和老岳的酒桌上,，我將我的上述觀察和疑問(wèn)向老岳和盤(pán)托出,。老岳聽(tīng)完我的一番話，瞟我一眼,，嘴角上翹,，微微一笑，說(shuō),，獻(xiàn)永,，你真厲害，這你都看出來(lái)了,！既然說(shuō)到這兒了,，我就告訴你吧。我請(qǐng)那些人吃飯住宿,，你以為我傻呀,？我的錢不是錢嗎？他們對(duì)我沒(méi)有用,，我才不請(qǐng)他們呢,！你看啊，我這么大歲數(shù)了（自認(rèn)為老了）,，看書(shū)學(xué)習(xí)吧,，沒(méi)有耐性，天天在這一畝三分地上轉(zhuǎn)悠,，出去也就是去廠家開(kāi)開(kāi)會(huì),，平時(shí)出去的機(jī)會(huì)很少,。自己的圈子就這么一點(diǎn)。了解行業(yè)信息,、學(xué)習(xí)先進(jìn)的東西從哪里來(lái),？我之所以請(qǐng)這些大廠家的經(jīng)理吃飯，實(shí)際上是利用吃飯的機(jī)會(huì),，向他們學(xué)習(xí),。不吃飯，怎么跟他們敞開(kāi)聊呢,？他們都是全國(guó)性品牌,，他們每天接觸全國(guó)不同城市的經(jīng)銷商，跟他們吃一頓飯,，我就了解了全國(guó)各地他們知道的信息,，而且他們知道的都是最真實(shí)的情況。不像新聞報(bào)道有虛夸的成分,。我請(qǐng)他們吃一頓飯才花多少錢,，500塊撐死了！假如我自己去外地學(xué)習(xí),，花多少錢也不一定能學(xué)到他們說(shuō)的東西,。再說(shuō)了，我是做生意的,，花錢是為了掙錢,，我根據(jù)他們的信息，我該多掙多少錢呢,！聽(tīng)了老岳的一番話,，才知道老岳的精明之處，原來(lái)老岳在利用飯局,，偷學(xué)每個(gè)與其接觸的“高人”的經(jīng)驗(yàn),。

然后我又問(wèn),，昨天海天的省區(qū)經(jīng)理來(lái)了,，你明明不做醬油，為什么吃完飯還要給他安排住宿呢,？獻(xiàn)永,，這你就不懂了吧，在XX海天已經(jīng)有經(jīng)銷商了,，哪,，海天的經(jīng)理為什么來(lái)拜訪我了呢？肯定是與現(xiàn)在的經(jīng)銷商合作的不愉快，在找備選客戶或者是即將要推新產(chǎn)品,，打算找新的經(jīng)銷商,。我是做調(diào)味品的，海天是行業(yè)的大品牌,，我當(dāng)然也要做打算了,！他昨天來(lái)，其實(shí)就是來(lái)考察來(lái)了,。一是看看我公司的規(guī)模和資金實(shí)力,，最關(guān)鍵的是要看我的態(tài)度。我好吃好喝,，還安排他住宿,，最起碼表示，我是對(duì)海天感興趣的,。也許,，他們工廠換經(jīng)銷商或者上新品會(huì)優(yōu)先考慮我呢！假如不冷不熱,，也許就根本不在人家的考慮范圍了,。假如我沒(méi)有興趣，我也不會(huì)和他吃飯,，安排他住宿了,！前天來(lái)的河南那個(gè)廠家，他一進(jìn)門,，說(shuō)了三句話,，我就說(shuō)老板不在,，就把他打發(fā)走了,。我根本就不打算做那類產(chǎn)品！跟人家談沒(méi)有意義,！

老岳的話,，讓我陷入了深深的思考。讓我不由得又問(wèn)了他一個(gè)問(wèn)題：岳總,，你為什么老是請(qǐng)我吃飯呢,，其他廠家來(lái)了，我跟他們也不熟,，你為什么老是叫上我呢,？老岳哈哈大笑，說(shuō),，你看,，你也沒(méi)對(duì)象，回去也是一個(gè)人，咱們一塊喝點(diǎn)酒,，聊聊天多好,！老岳的眼神告訴我，他有點(diǎn)后悔說(shuō)了剛才那一番話,。他可能意識(shí)到了,，我現(xiàn)在想的是：老岳的目的性太強(qiáng)了！于是說(shuō),，獻(xiàn)永,，我實(shí)話跟你說(shuō)吧，做你們公司的產(chǎn)品根本不賺錢,。我說(shuō),，那你為什么還要做呢？他說(shuō)實(shí)話了：我不做你的產(chǎn)品,，我在商超渠道沒(méi)地位啊,，做了XX，商超采購(gòu)會(huì)高看我一眼,。再說(shuō)了,，做你們公司的產(chǎn)品雖沒(méi)賺多少錢，但是我其他產(chǎn)品賺錢�,�,！再說(shuō)了，你來(lái)了,，也幫助我實(shí)現(xiàn)了規(guī)范的公司化運(yùn)營(yíng),，我公司整體做強(qiáng)了呀！我不做你的產(chǎn)品,，咱們不就見(jiàn)不著面了嘛,，哈哈！沒(méi)想到,，我在老岳的心里還有這一層角色,！

由于與老岳打交道的心得，近幾年來(lái),，我與客戶談合作,，就利用食宿費(fèi)用的承擔(dān)，來(lái)試探目標(biāo)客戶的誠(chéng)意,。并不是我承擔(dān)不起食宿的費(fèi)用,，而是試探客戶的一種手段。若客戶真有誠(chéng)意,，我承擔(dān)食宿費(fèi)用也未嘗不可,。以提供知識(shí)智力服務(wù)的人去某地與目標(biāo)客戶談合作,，在未簽訂合同之前，對(duì)目標(biāo)客戶項(xiàng)目所說(shuō)的話,，所做的診斷,、所給的建議、策略,、方法,，其本身就是一種服務(wù)。若目標(biāo)客戶連基本的食宿費(fèi)用都不愿意承擔(dān)的話,。我想,，其表示的合作誠(chéng)意是有問(wèn)題的�,；蛘咚�根本就沒(méi)把你當(dāng)回事,！只是想跟你見(jiàn)面聊聊而已！

我有個(gè)同行朋友在前年的時(shí)候,，曾經(jīng)一個(gè)月行程3萬(wàn)公里,。面談了十幾個(gè)客戶，結(jié)果只談成了2個(gè),。說(shuō)一個(gè)月的花費(fèi)有好幾萬(wàn),。掙的錢還不夠花的，還罵客戶沒(méi)有素質(zhì),，不遵守承諾,。說(shuō)好的過(guò)去簽合同，結(jié)果去了就變卦了,！后來(lái)他問(wèn)我,，遇到這些情況該怎么辦？我說(shuō)很簡(jiǎn)單,，你跟每一個(gè)客戶說(shuō),，若面談合作，來(lái)回費(fèi)用及在其住地的食宿費(fèi)用全部由客戶承擔(dān),，就會(huì)大大提高成功的幾率,。也避免了不必要的損失。結(jié)果他按照我的做了,。效果很好。

后來(lái)他打電話跟我說(shuō),，王哥,，謝謝你，你說(shuō)的還真管用,。只要合作了,，哪怕我承擔(dān)費(fèi)用也沒(méi)問(wèn)題！關(guān)鍵的問(wèn)題是有些客戶本身就沒(méi)有合作的誠(chéng)意！有些客戶想的是,，反正我也不用承擔(dān)任何費(fèi)用,，你來(lái)面談不是更好，我也不會(huì)有什么損失,！也許會(huì)聊到能解決我問(wèn)題的策略和方法呢!

從客戶是否愿意承擔(dān)食宿費(fèi)用,，可以判斷目標(biāo)客戶的基本誠(chéng)意，讓目標(biāo)客戶慎重的思考,，初步試探目標(biāo)客戶的合作意愿,，是理性思考還是一時(shí)起意？談合作是需要付出成本的,，無(wú)論是時(shí)間精力成本,，還是金錢成本。

基本的合作誠(chéng)意沒(méi)有的話,，長(zhǎng)途跋涉去目標(biāo)客戶處的面談就是在浪費(fèi)生命,。

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