文/王獻(xiàn)永

       11月,，對(duì)于家具終端零售來說，是一年當(dāng)中最淡的一個(gè)月,，自從有了某電商平臺(tái)造的一個(gè)雙11節(jié)后,，尤其是近兩年，線下家具門店11月的生意就更淡了,。一進(jìn)11月,，無論是PC端還是移動(dòng)端，幾乎被各電商平臺(tái)雙11的廣告霸屏,，好不熱鬧,！再看看線下門店，空蕩蕩的賣場(chǎng)，店員的數(shù)量比顧客的數(shù)量還多,！線下很多家具門店的老板都感覺今年的11月尤其“冷淡”,。很多專賣店的老板干脆就撤店了！作為線下門店的家具經(jīng)銷商如何面對(duì)電商的沖擊呢,？是不是就沒有辦法應(yīng)對(duì)了呢,？

1、家具工廠電商化,，線上線下同價(jià)趨勢(shì),，倒逼線下門店喪失定價(jià)主動(dòng)權(quán)。

       近幾年來,，知名品牌家具工廠都在尋求電商化,，通過幾年的線上電商運(yùn)作，該吃的虧也吃了,，該跳的坑也跳了,，家具工廠曾經(jīng)單獨(dú)電商特供化的產(chǎn)品策略，事實(shí)證明并非上上策,。幾年下來,，線上線下融合是家具電商企業(yè)的共識(shí)，尤其是今年,，多個(gè)知名品牌家具工廠都打出了“線上線下同價(jià)”的廣告,。

       大家都知道,，家具電商化,，是家具生產(chǎn)工廠的電商化，而并非家具經(jīng)銷商的電商化,，各家具生產(chǎn)企業(yè)在知名電商平臺(tái)開設(shè)旗艦店,，家具生產(chǎn)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)規(guī)模化生產(chǎn)及效益的最大化,，線上線下產(chǎn)品融合是大勢(shì)所趨,。

       而線上產(chǎn)品的銷售價(jià)格是由工廠決定的！線上產(chǎn)品的價(jià)格,，消費(fèi)者通過瀏覽家具工廠的電商旗艦店,，很容易就可以知曉產(chǎn)品的價(jià)格信息。當(dāng)線上和線下產(chǎn)品趨同時(shí),，家具工廠的線下加盟店實(shí)際上已經(jīng)喪失了定價(jià)的主動(dòng)權(quán),。家具行業(yè)相對(duì)于其他行業(yè)而言，還算是“暴利”行業(yè),，同一品牌同一產(chǎn)品不同地區(qū)的產(chǎn)品售價(jià)不同在家具行業(yè)是很普遍的現(xiàn)象,。因?yàn)槿珖?guó)每一個(gè)家具專賣店的定價(jià)通常都是由加盟商決定的而并非工廠。產(chǎn)品的售價(jià)并不統(tǒng)一，有的差距甚大,！隨著家具工廠電商銷售渠道的成熟,，線上線下同款同價(jià)趨勢(shì)必然形成。目前而言,，家具電商線上銷售還是以低價(jià)為主的策略,。也就是說，電商化產(chǎn)品的毛利率是比較低的,！這就告訴家具經(jīng)銷商,，在家具工廠電商化趨勢(shì)下，追求產(chǎn)品的高毛利時(shí)代結(jié)束了,，應(yīng)積極調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格,，使產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，提高自身的”軟實(shí)力”服務(wù)水平,，而不至于成為消費(fèi)者線下選貨,，線上下單的體驗(yàn)店。

2,、家具工廠推進(jìn)線上線下融合,，家具經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變角色。甘當(dāng)家具工廠的物流商和售后服務(wù)商

       目前,，很多大的知名家具企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了線上下單,，全國(guó)各地的線下實(shí)體店負(fù)責(zé)送貨安裝和售后。將全國(guó)各地的加盟商變?yōu)樽约旱奈锪魃毯褪酆蠓��?wù)商,。加盟商的盈利模式由單純的賺取產(chǎn)品差價(jià)變?yōu)槭杖」�廠的物流費(fèi)及售后服務(wù)費(fèi),。面對(duì)這一變化，有倉(cāng)儲(chǔ)能力,、物流能力和售后服務(wù)能力的以從事家具銷售,、物流、安裝,、配送及售后為一體的商貿(mào)公司就成為各知名家具品牌工廠的首先經(jīng)銷商,。單個(gè)夫妻店家具經(jīng)銷的生存空間將越來越小。

3,、產(chǎn)品價(jià)格越來越透明,，家具暴利時(shí)代結(jié)束。價(jià)格誠(chéng)信成為贏得消費(fèi)者的不二法則,�,？亢鲇疲�恐怕很難生存了,！

       家具工廠電商化,，倒逼經(jīng)銷商定價(jià)回歸合理空間,。賣場(chǎng)過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化,，競(jìng)爭(zhēng)白熱化,，迫使經(jīng)銷商薄利銷售。產(chǎn)品的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)仍是家具終端爭(zhēng)奪消費(fèi)者的利器,。高加價(jià)率的產(chǎn)品的生存空間將越來越小,。消費(fèi)者的消費(fèi)越來越理性，價(jià)格誠(chéng)信將贏得越來越多的消費(fèi)者,。

4,、家具終端的競(jìng)爭(zhēng)，不再是單件產(chǎn)品價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),，而是產(chǎn)品配比及產(chǎn)品組合定價(jià)的競(jìng)爭(zhēng),。傳統(tǒng)的家具專賣店產(chǎn)品出廠價(jià)乘以統(tǒng)一系數(shù)的定價(jià)策略將失去競(jìng)爭(zhēng)力。

       當(dāng)你是一個(gè)傳統(tǒng)定價(jià)方式的經(jīng)銷商時(shí),，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，賣的比你好的經(jīng)銷商的店內(nèi)，與你類似款式風(fēng)格的產(chǎn)品的售價(jià)永遠(yuǎn)比你低,，即使你已經(jīng)不賺錢了,。這就說明，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在產(chǎn)品配比組合定價(jià)方面比你的策略高明多了,。研究專賣店產(chǎn)品的配比及產(chǎn)品的組合定價(jià)成為家具經(jīng)銷商的必修課,。

5、練就“軟實(shí)力”是每一個(gè)有志在家具行業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商的必經(jīng)之路,。

       一個(gè)家具經(jīng)銷商要想在某一地區(qū)占有一席之地,，必須在產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品組合,、產(chǎn)品定價(jià),、門店運(yùn)營(yíng),、市場(chǎng)推廣,、人員管理、薪資體系,、倉(cāng)儲(chǔ)物流,、售后服務(wù)等多方面實(shí)現(xiàn)體系化、規(guī)范化,、科學(xué)化管理,。簡(jiǎn)單粗放的傳統(tǒng)夫妻店坐銷模式早已不適合市場(chǎng)發(fā)展了。即使沒有電商的沖擊,，也很難有生存的空間,。

       線下家具門店在電商嚴(yán)重沖擊下的今天，作為家具門店的經(jīng)銷商要考慮，為什么會(huì)出現(xiàn)如今線上線下冰火兩重天的現(xiàn)象,？電商只是一個(gè)銷售渠道而已,，電商能取代實(shí)體店銷售嗎？電商難道沒有劣勢(shì)嗎,？生意不好,，是電商沖擊造成的嗎？還是我們自己沒做好,？面對(duì)這種局面,，線下的門店該怎么辦呢？也許上面的文字會(huì)為大家打開一些思路,。