文/王獻(xiàn)永

       11月，對于家具終端零售來說,，是一年當(dāng)中最淡的一個月，自從有了某電商平臺造的一個雙11節(jié)后,，尤其是近兩年,，線下家具門店11月的生意就更淡了,。一進(jìn)11月，無論是PC端還是移動端,，幾乎被各電商平臺雙11的廣告霸屏,，好不熱鬧！再看看線下門店,，空蕩蕩的賣場,，店員的數(shù)量比顧客的數(shù)量還多！線下很多家具門店的老板都感覺今年的11月尤其“冷淡”,。很多專賣店的老板干脆就撤店了,！作為線下門店的家具經(jīng)銷商如何面對電商的沖擊呢？是不是就沒有辦法應(yīng)對了呢,？

1,、家具工廠電商化，線上線下同價趨勢,，倒逼線下門店喪失定價主動權(quán),。

       近幾年來，知名品牌家具工廠都在尋求電商化,，通過幾年的線上電商運作,，該吃的虧也吃了，該跳的坑也跳了,，家具工廠曾經(jīng)單獨電商特供化的產(chǎn)品策略,，事實證明并非上上策。幾年下來,，線上線下融合是家具電商企業(yè)的共識,，尤其是今年，多個知名品牌家具工廠都打出了“線上線下同價”的廣告,。

       大家都知道,，家具電商化，是家具生產(chǎn)工廠的電商化,，而并非家具經(jīng)銷商的電商化,，各家具生產(chǎn)企業(yè)在知名電商平臺開設(shè)旗艦店，家具生產(chǎn)企業(yè)為了實現(xiàn)規(guī)�,；�生產(chǎn)及效益的最大化,，線上線下產(chǎn)品融合是大勢所趨。

       而線上產(chǎn)品的銷售價格是由工廠決定的,！線上產(chǎn)品的價格,，消費者通過瀏覽家具工廠的電商旗艦店，很容易就可以知曉產(chǎn)品的價格信息,。當(dāng)線上和線下產(chǎn)品趨同時,，家具工廠的線下加盟店實際上已經(jīng)喪失了定價的主動權(quán),。家具行業(yè)相對于其他行業(yè)而言，還算是“暴利”行業(yè),，同一品牌同一產(chǎn)品不同地區(qū)的產(chǎn)品售價不同在家具行業(yè)是很普遍的現(xiàn)象,。因為全國每一個家具專賣店的定價通常都是由加盟商決定的而并非工廠。產(chǎn)品的售價并不統(tǒng)一,，有的差距甚大,！隨著家具工廠電商銷售渠道的成熟，線上線下同款同價趨勢必然形成,。目前而言,，家具電商線上銷售還是以低價為主的策略。也就是說,，電商化產(chǎn)品的毛利率是比較低的,！這就告訴家具經(jīng)銷商，在家具工廠電商化趨勢下,，追求產(chǎn)品的高毛利時代結(jié)束了,，應(yīng)積極調(diào)整產(chǎn)品的價格，使產(chǎn)品價格具有競爭力,，提高自身的”軟實力”服務(wù)水平,，而不至于成為消費者線下選貨，線上下單的體驗店,。

2,、家具工廠推進(jìn)線上線下融合，家具經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變角色,。甘當(dāng)家具工廠的物流商和售后服務(wù)商

       目前，很多大的知名家具企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了線上下單,，全國各地的線下實體店負(fù)責(zé)送貨安裝和售后,。將全國各地的加盟商變?yōu)樽约旱奈锪魃毯褪酆蠓��?wù)商。加盟商的盈利模式由單純的賺取產(chǎn)品差價變?yōu)槭杖」�廠的物流費及售后服務(wù)費,。面對這一變化,，有倉儲能力、物流能力和售后服務(wù)能力的以從事家具銷售,、物流,、安裝、配送及售后為一體的商貿(mào)公司就成為各知名家具品牌工廠的首先經(jīng)銷商,。單個夫妻店家具經(jīng)銷的生存空間將越來越小,。

3、產(chǎn)品價格越來越透明,，家具暴利時代結(jié)束,。價格誠信成為贏得消費者的不二法則,。靠忽悠,，恐怕很難生存了,！

       家具工廠電商化，倒逼經(jīng)銷商定價回歸合理空間,。賣場過剩,、產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭白熱化,，迫使經(jīng)銷商薄利銷售,。產(chǎn)品的低價格競爭仍是家具終端爭奪消費者的利器。高加價率的產(chǎn)品的生存空間將越來越小,。消費者的消費越來越理性,，價格誠信將贏得越來越多的消費者。

4,、家具終端的競爭,，不再是單件產(chǎn)品價格的競爭，而是產(chǎn)品配比及產(chǎn)品組合定價的競爭,。傳統(tǒng)的家具專賣店產(chǎn)品出廠價乘以統(tǒng)一系數(shù)的定價策略將失去競爭力,。

       當(dāng)你是一個傳統(tǒng)定價方式的經(jīng)銷商時，你會發(fā)現(xiàn),，賣的比你好的經(jīng)銷商的店內(nèi),，與你類似款式風(fēng)格的產(chǎn)品的售價永遠(yuǎn)比你低，即使你已經(jīng)不賺錢了,。這就說明,，你的競爭對手已經(jīng)在產(chǎn)品配比組合定價方面比你的策略高明多了。研究專賣店產(chǎn)品的配比及產(chǎn)品的組合定價成為家具經(jīng)銷商的必修課,。

5,、練就“軟實力”是每一個有志在家具行業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商的必經(jīng)之路。

       一個家具經(jīng)銷商要想在某一地區(qū)占有一席之地,，必須在產(chǎn)品選擇,、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定價,、門店運營,、市場推廣、人員管理,、薪資體系,、倉儲物流、售后服務(wù)等多方面實現(xiàn)體系化,、規(guī)范化,、科學(xué)化管理,。簡單粗放的傳統(tǒng)夫妻店坐銷模式早已不適合市場發(fā)展了。即使沒有電商的沖擊,，也很難有生存的空間,。

       線下家具門店在電商嚴(yán)重沖擊下的今天，作為家具門店的經(jīng)銷商要考慮,，為什么會出現(xiàn)如今線上線下冰火兩重天的現(xiàn)象,？電商只是一個銷售渠道而已，電商能取代實體店銷售嗎,？電商難道沒有劣勢嗎,？生意不好，是電商沖擊造成的嗎,？還是我們自己沒做好,？面對這種局面，線下的門店該怎么辦呢,？也許上面的文字會為大家打開一些思路,。