文/王獻(xiàn)永

       隨著經(jīng)濟(jì)增速放緩,，房地產(chǎn)行業(yè)的調(diào)控,，家具賣場(chǎng)的飽和,、過剩，近幾年來,，家具終端賣場(chǎng)的促銷戰(zhàn),、價(jià)格戰(zhàn)不斷升級(jí)，無論是家具工廠,、家具賣場(chǎng),，還是家具經(jīng)銷商都在尋求新的突破。面對(duì)全國各地普遍過剩的家具賣場(chǎng),，家具經(jīng)銷商在短短的幾年間完成了由傳統(tǒng)“坐銷”到行銷的轉(zhuǎn)變,。在僧多粥少的條件下，傳統(tǒng)的“坐銷”經(jīng)銷商逐漸的敗下陣來,。

       時(shí)至2015年,，通過對(duì)多地有規(guī)模的經(jīng)銷商的走訪發(fā)現(xiàn)，即使是行商,，要想取得理想的銷售業(yè)績(jī)也并非易事,。因?yàn)榇蠹叶际切猩塘耍≡略赂愦黉N,，天天做推廣,，大小家具經(jīng)銷商都苦不堪言。即使是這樣,，銷售的業(yè)績(jī)也難達(dá)預(yù)期,。導(dǎo)購員也由導(dǎo)購員變成了“業(yè)務(wù)員”、“市場(chǎng)拓展專員”,。員工的抱怨極大,，有的導(dǎo)購員干脆轉(zhuǎn)到了其他的行業(yè)。家具零售行業(yè)的出現(xiàn)了人難招,、人難管,、人難 留的窘境。

       家具行業(yè)的洗牌在所難免,，家具行業(yè)的洗牌首先是從家具經(jīng)銷商開始的,。家具經(jīng)銷商經(jīng)營的好壞，直接影響到家具賣場(chǎng)及家具工廠的生死,。

       家具行業(yè)有一句話,，比較流行，叫做終端為王,，也就是說,，誰贏得了終端競(jìng)爭(zhēng)，誰就是王者,。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，一種新型的家具工廠,、家具賣場(chǎng)、家具經(jīng)銷商三方共贏的新型戰(zhàn)略合作伙伴模式在一些行業(yè)領(lǐng)先品牌中出現(xiàn)了,。并且這種新型的合作伙伴關(guān)系將深刻影響著行業(yè)的變革,。

      為什么說是“新型”的合作伙伴關(guān)系呢？在這里不得不梳理一下三者曾經(jīng)的關(guān)系,。

       在傳統(tǒng)家具行業(yè)的三方關(guān)系里,，家具工廠是負(fù)責(zé)制造產(chǎn)品的，家具經(jīng)銷商是負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品的,，而家具賣場(chǎng)呢,，是為家具經(jīng)銷商提供了經(jīng)營場(chǎng)所的。家具生產(chǎn)工廠和家具經(jīng)銷商是有直接的買賣業(yè)務(wù)關(guān)系的,，家具生產(chǎn)工廠與家具賣場(chǎng)物業(yè)方不見得有什么關(guān)系,，甚至彼此都不認(rèn)識(shí)，是很正常的事情,。

       隨著全國性家居業(yè)連鎖零售巨頭,，如紅星美凱龍、居然之家,、月星家居等連鎖賣場(chǎng)的迅速擴(kuò)張開店,。家居賣場(chǎng)的物業(yè)方與家具行業(yè)知名品牌普遍建立了戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作伙伴關(guān)系。這些連鎖的家居賣場(chǎng)開到哪里,，這些合作的家具生產(chǎn)工廠的店就開到哪里,。粵派家具和京派家具企業(yè)依賴這些連鎖賣場(chǎng)一度獲得快速發(fā)展,。這種工廠與賣場(chǎng)物業(yè)方的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,，也成就了家居行業(yè)的諸如紅星美凱龍、居然之家,、月星家居等一批行業(yè)巨頭,。區(qū)域性的連鎖家居賣場(chǎng)看到了行業(yè)巨頭成功的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，也紛紛效仿,，在局部區(qū)域也在跑馬圈地,，迅速開店。我們可以把這種家居賣場(chǎng)和家具生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)盟合作關(guān)系暫且稱其為市場(chǎng)拓展的同盟關(guān)系,。而此時(shí),，家具工廠與家具經(jīng)銷商的關(guān)系基本沒有什么變化，還是工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn),，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)銷售,。而就在此時(shí)，家居賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的關(guān)系就緊密很多,。家具經(jīng)銷商依靠連鎖家居賣場(chǎng)健全,、規(guī)范,、完善的運(yùn)營體系，嫻熟的營銷策劃,，得過且過,。

       大約在2012年，家居賣場(chǎng)的飽和過剩問題就明顯的凸顯出來了,，終端零售的業(yè)績(jī)開始下滑,，終端賣場(chǎng)的促銷戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)開打,，無論是連鎖大賣場(chǎng)，還是區(qū)域連鎖賣場(chǎng),，或是全國各地的,，包括縣級(jí)城市的家居賣場(chǎng)都開始了依靠促銷活動(dòng)搶奪目標(biāo)消費(fèi)者的行動(dòng)。全國各大城市的家居賣場(chǎng)促銷爆破一浪高過一浪,。短短的幾年,，家居賣場(chǎng)促銷爆破經(jīng)歷了：促銷銷量暴增、不促不銷,、促而不銷的各個(gè)階段,。目前的家具終端情況是不做促銷等死、做了促銷找死的尷尬境地,。

      在這種絕境下,，一種新的家具工廠、家具賣場(chǎng),、家具經(jīng)銷商的合作共贏的伙伴關(guān)系出現(xiàn)了,。

       這種模式在近幾年逐漸深入的演化中，在行業(yè)專業(yè)機(jī)構(gòu)的引導(dǎo)和資源整合下,，逐漸的明朗了,。真正的將家具工廠、家具賣場(chǎng),、家具經(jīng)銷商聯(lián)合了起來,，三者彼此都成為對(duì)方的依靠。實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)取暖,、共同投入,、共享利益、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),、共同進(jìn)退的緊密合作關(guān)系,。合作的三方都積極參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，靠上下游的通力合作,，從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。這種新型的三方合作關(guān)系模式,，具體表現(xiàn)在：

       1、在產(chǎn)品研方面以利于終端銷售為出發(fā)點(diǎn),。傳統(tǒng)的模式是工廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品,，經(jīng)銷商就賣什么產(chǎn)品，是以工廠為主導(dǎo)的,。但是有一個(gè)弊端,，那就是工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，有可能不是消費(fèi)者所需要的,。在新型的三方關(guān)系里,，工廠的產(chǎn)品研發(fā)是從利于銷售的角度進(jìn)行的，多數(shù)經(jīng)銷商建議開發(fā)什么樣的產(chǎn)品,，工廠就開發(fā)什么產(chǎn)品,。有的工廠已經(jīng)開始了為自己的超級(jí)經(jīng)銷商定制產(chǎn)品。因?yàn)榻?jīng)銷商是最了解消費(fèi)者的需求的,。這樣就避免了產(chǎn)品的切換成本,、終端推廣和銷售成本。降低了工廠產(chǎn)品的研發(fā)成本,、經(jīng)銷商的開新店成本,，對(duì)于廠商雙方來講，都降低了風(fēng)險(xiǎn)指數(shù),。

       2,、在品牌推廣上，工廠給予當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一定的支持,。因?yàn)閺S商之間已經(jīng)結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟的伙伴關(guān)系,，本著共同投入的原則，廠商對(duì)該品牌在當(dāng)?shù)氐耐茝V都要進(jìn)行投入,，相應(yīng)的費(fèi)用承擔(dān)會(huì)體現(xiàn)在合同中,。以合同的形式約定雙方的責(zé)權(quán)利。這樣有利于工廠品牌知名度的提高,，同時(shí)也利于經(jīng)銷商贏得終端競(jìng)爭(zhēng),。從而避免了行業(yè)大多數(shù)經(jīng)銷商自身不愿意做品牌推廣的行業(yè)弊病。利于品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的長(zhǎng)足發(fā)展,。

       3,、在進(jìn)行聯(lián)合促銷活動(dòng)方面，三方形成穩(wěn)定的常年合作關(guān)系,。同樣要將三方的責(zé)權(quán)利明確在合同中,。一般包括以下幾方面：

       （1）賣場(chǎng)物業(yè)方每年在約定的月份策劃、組織幾次大型的促銷活動(dòng)，并承擔(dān)一定比例的活動(dòng)費(fèi)用,；

       （2）經(jīng)銷商全程參與物業(yè)方的促銷活動(dòng),，聽從賣場(chǎng)的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和指揮，按照策劃活動(dòng)的整體方案,，承擔(dān)一定比例的活動(dòng)費(fèi)用,，且要派專人參加賣場(chǎng)統(tǒng)一組織的推廣活動(dòng)；

       （3）家具工廠需按照整體策劃方案的要求配合賣場(chǎng)物業(yè)方提前派專業(yè)人員到現(xiàn)場(chǎng)對(duì)專賣店員工進(jìn)行培訓(xùn),、專賣店活動(dòng)方案的制定,、產(chǎn)品擺場(chǎng)、布場(chǎng),、產(chǎn)品價(jià)格制定等工作,。必要時(shí)，還需在活動(dòng)期間參與專賣地的銷售,；

       （4）每次促銷活動(dòng)家具都要給予活動(dòng)產(chǎn)品一定的優(yōu)惠政策,，甚至?xí)�推出促銷活動(dòng)“特供產(chǎn)品”。來保證促銷活動(dòng)產(chǎn)品的超高性價(jià)比,。另外工廠適當(dāng)?shù)拿赓M(fèi)配發(fā)一些禮品盒贈(zèng)品，并且要保證貨源和優(yōu)先供貨,，尤其是在銷售的旺季,；

       （5）家居賣場(chǎng)公共區(qū)域的廣告位及其他外部資源，優(yōu)先給予有聯(lián)盟合作的經(jīng)銷商使用,。

       4,、在場(chǎng)地租金上給予一定的優(yōu)惠

       從上述的家具工廠、家具賣場(chǎng)和家具經(jīng)銷商的新型關(guān)系可以看出,。三方的合作更加的緊密了,，彼此都參與到了對(duì)方的日常經(jīng)營活動(dòng)中。家具工廠也不再閉門造車的研發(fā)產(chǎn)品了,，終端的品牌推廣也不僅僅是經(jīng)銷商的事了,。賣場(chǎng)的物業(yè)方也不再僅僅是一個(gè)“收租”的角色了。單個(gè)的家具經(jīng)銷商也不再由于自身規(guī)模小,、人員少,，做了不促銷活動(dòng)發(fā)愁了。做促銷活動(dòng)也不用擔(dān)心沒有讓利空間了,。不會(huì)做促銷,，如何做促銷、做不精促銷已經(jīng)由物業(yè)方和工廠方承擔(dān)了,。而經(jīng)銷商也就要在物業(yè)方和工廠方的推動(dòng)下,，不折不扣的執(zhí)行了！

       當(dāng)家具工廠，家具賣場(chǎng),、家具經(jīng)銷商形成穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系,，按照合同約定的權(quán)利和義務(wù)，上下一致,、通力合作去操作市場(chǎng)時(shí),，必將贏得新一輪的終端競(jìng)爭(zhēng)。而在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)中,，會(huì)出現(xiàn)一批優(yōu)秀的經(jīng)銷商,、優(yōu)秀的賣場(chǎng)和逆勢(shì)增長(zhǎng)的生產(chǎn)企業(yè)。不能突破自我的家具工廠,、家具賣場(chǎng),、家具經(jīng)銷商將被淘汰出局。