文/王獻永

近三年來,，隨著中國經(jīng)濟進入“新常態(tài)”，家具業(yè)終端零售從業(yè)者的"洗牌"也逐漸進入深層次。在賣方市場條件下,，在消費者能夠自主選擇極大豐富的家具產(chǎn)品下,，在家具產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,，家具經(jīng)銷商不再是“賺少了錢不賣”的店掌柜,，而成為了“少賺錢也賣不好”的店小二,。到如今,，家具終端門店生意難做的已經(jīng)到了“少賺錢也賣不好貨”的瓶頸期,。

突破瓶頸是每一個家具經(jīng)銷商都希望的結(jié)果。一場聲勢浩大的家具經(jīng)銷商及導(dǎo)購員的進化革命就此展開,。極大的市場需求,，催生了一大批致力于解決家具終端問題的各種培訓(xùn)機構(gòu)。在魚目混雜的家具終端培訓(xùn)市場，家具經(jīng)銷商和導(dǎo)購員成為了任由培訓(xùn)機構(gòu)忽悠的“消費者”,。

“形式大于內(nèi)容”的家具終端培訓(xùn)成為家具培訓(xùn)行業(yè)最大的弊病,。很多家具經(jīng)銷商參加完各種培訓(xùn)班，變得無所適從了,。從業(yè)多年的導(dǎo)購員聽完各種銷售技巧的課,，反而不知道怎么賣貨了。多數(shù)經(jīng)銷商是上課現(xiàn)場激動,、課后回來盲動三天,、然后就動也不動了！為什么會是這樣的結(jié)果呢,？因為那些培訓(xùn)師不“懂”你,！

家具經(jīng)銷商和導(dǎo)購需要什么樣的培訓(xùn)？從陽光林森家居山東分公司的金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營談起

陽光林森,，是一家大型的川派家具品牌,，有25年的發(fā)展歷史，公司旗下有15大產(chǎn)品系列,。年營業(yè)額5個億以上,，從營業(yè)額上來看，規(guī)模并不是很大,，在川派家具企業(yè)當(dāng)中甚至都排不到前十位,。然而，在近三年,，多數(shù)家具企業(yè)銷售額普遍下滑的情況下,，陽光林森卻實現(xiàn)了連年業(yè)績逆勢增長。成為近幾年家具行業(yè)高成長性發(fā)展的品牌,。

本人對陽光林森了解并不多,，作為一個長期深入家具終端一線市場的家具行業(yè)操盤手。今天僅僅從陽光林森山東分公司的一次培訓(xùn),，來探究這個川派家具企業(yè)為什么能逆勢增長的培訓(xùn)密碼,。以便給予更多家具企業(yè)、家具經(jīng)銷商,、家具終端的從業(yè)者一些有益的啟發(fā),。

陽光林森家居山東分公司，是陽光林森全國15大分公司之一,。11月26日,，我的手機鈴聲響起，一看是一個屬地四川的手機號,。這個手機號并不在我的通訊錄里,。我心想,，可能是行業(yè)的某個老板來電咨詢問題的（經(jīng)常接到這樣的電話）。于是就接了,。一聽是一個男人的聲音,。根據(jù)對方的語氣判斷，他對我非常的熟悉,，然而我對他卻什么也不知道,。大概聊了一分鐘。她告訴我：我是劉老師,，我是劉維鴿,！真的嚇我一跳，原來是劉姐,，怎么聲音變成了這樣（重感冒）,，我居然沒有聽出來是誰！5年前我和劉姐曾是一同作戰(zhàn)的戰(zhàn)友,。給了我很多的幫助和教導(dǎo),。5年前的我，還是一個剛進家具行業(yè)不到3年的“小學(xué)生”,。

劉姐,，簡單直接的說明電話來意，說陽光林森山東分公司要做一次培訓(xùn),。問我能不能去講一堂有關(guān)員工職業(yè)心態(tài)塑造的課,。我說，劉姐,，您是行業(yè)的專家,，您比我專業(yè)啊,！她說，我經(jīng)�,？茨愕奈恼�,，你的微信公眾號家具行業(yè)操盤手上的所有的文章我都看過，非常好,，非常的實戰(zhàn),。你講這個課，肯定會有不一樣的感覺,，談話的過程中,，劉姐馬上把我開發(fā)的課程的截圖發(fā)給了我，說就是最后一個《員工職場潛規(guī)則》,。我說我的課程都是與我合作的常年托管的客戶的定制課程,，到目前為止沒有開過公開課,。她說，你能不能給我發(fā)個你的課程的提綱,，我看看合適不合適,。由于是多年的朋友關(guān)系，又是我非常認(rèn)可的劉姐,。我就把課件發(fā)給了她,。很快得到了她的回復(fù)，說,，課程非常好,，這就是我想要的！緊接著,，劉姐介紹了一下陽光林森,，以及參加受訓(xùn)學(xué)員的情況。我有針對性的完善了課件的內(nèi)容,。參加了陽關(guān)林森山東分公司的這次金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營,，成為講師團成員之一。而此時,，我并不知道講師團其他講師的情況,。到了濟南才知道情況。

本次課程的設(shè)置極具針對性,，本次培訓(xùn)共兩個白天三個夜晚,。培訓(xùn)分為開營儀式，職場心態(tài)塑造,，企業(yè)文化,，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計策略，產(chǎn)品工藝升級改造,，產(chǎn)品賣點及針對目標(biāo)人群解讀,，受訓(xùn)專賣店產(chǎn)品銷售狀況分析，營銷思路的思維拓展演練,、策略,、方法工具的宣導(dǎo)，終端店面的氛圍營造,，銷售人員的成交流程的演練,，以及來年公司的規(guī)劃等模塊，全部是陽光林森特別有針對性的課程,。所講課程的內(nèi)容不需要聽課的經(jīng)銷商和導(dǎo)購人員變通,，聽完課后就可以完全按照所講的內(nèi)容實施�,？梢哉f,，課程的內(nèi)容是“量身定制"的,。為什么陽光林森的培訓(xùn)課程會有如此的針對性呢？這就取決于,，其在授課老師的選擇上下足了功夫,。我們來看看本次會議的講師安排。

本次會議由陽光林森山東分公司總經(jīng)理劉維鴿女士全程策劃,，在培訓(xùn)會上其親自擔(dān)任主持人兼部分課程的講師,。由于劉老師對陽光林森總部及其所管轄的山東片區(qū)區(qū)域經(jīng)銷商和導(dǎo)購非常的了解，再加上其十多年的終端實戰(zhàn)經(jīng)歷,。她是最了解工廠,、經(jīng)銷商、導(dǎo)購員,、市場競爭環(huán)境,、目前所存在的問題、以及如何解決問題的人,。本次會議她親自擔(dān)任主持人,，是最合適的，其能將公司總部,、市場,、經(jīng)銷商、導(dǎo)購,、講師等各個環(huán)節(jié)充分的進行無縫對接

劉總請我去講員工職業(yè)心態(tài)的課程,，無非是要打開經(jīng)銷商和導(dǎo)購員長期以來的思維定式，讓經(jīng)銷商和導(dǎo)購人員深刻到認(rèn)識到終端運營管理過程中的老板和員工之間的種種行為表象下的深層次的原因,。從而增加經(jīng)銷商及其員工彼此的理解,。讓老板和員工都按照職場上的潛在規(guī)則做事。讓員工和老板都扮演好各自在職場中的角色,。這個課程就算是“打開心結(jié)”的課程吧,。把《員工職場潛規(guī)則》的課程安排在整個培訓(xùn)會開班儀式之后的首個課程�,？梢妱⒖倢φ麄�培訓(xùn)會的清晰的思維邏輯,。

第二天，講的內(nèi)容是有關(guān)產(chǎn)品方面的專業(yè)知識以及山東片區(qū)產(chǎn)品的規(guī)劃,，在這個版塊，劉老師邀請的是公司總部負責(zé)產(chǎn)品方面的負責(zé)人親自講解有關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計,、為什么這樣設(shè)計,、好處、賣點,、以及產(chǎn)品在市場的上的各種反饋信息,。做到了產(chǎn)品研發(fā)與終端銷售人員的無縫對接,，并且在培訓(xùn)會的現(xiàn)場，陽光林森的經(jīng)銷商和導(dǎo)購員可以任意向老師提他們在終端銷售過程中的各種有關(guān)產(chǎn)品的問題,。老師現(xiàn)場給予明確的答復(fù),。這極大的增加了經(jīng)銷商和導(dǎo)購員對公司產(chǎn)品的信任和信心。

這樣的培訓(xùn)課程,，是任何第三方行業(yè)機構(gòu)講師做不到的,。課程的內(nèi)容也是經(jīng)銷商和導(dǎo)購員最希望了解的產(chǎn)品方面的各種專業(yè)知識。在加上片區(qū)的最高指揮官劉總在晚上講解了其山東片區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃,，經(jīng)銷商和導(dǎo)購都知道了2017年的工作方向及具體操作動作,。與經(jīng)銷商和導(dǎo)購員利益直接關(guān)聯(lián)的課程誰不喜歡呢？雖然課程進行到11:30（原定22:00）才結(jié)束,，但是學(xué)員沒有一點的“困意”,！

第三天，是講有關(guān)終端店面銷售的課程,。課程的主講人是邀請了第三方咨詢策劃機構(gòu)的吳老師,。雖然說是第三方機構(gòu)，也可以說是陽光林森的“內(nèi)部講師”,。為什么會這樣說呢,？因為吳老師是陽光林森的常年顧問。其對陽光林森的了解如同企業(yè)的董事長,、產(chǎn)品經(jīng)理,、營銷總監(jiān)、客戶經(jīng)理等等,。吳老師的課程也是針對陽光林森定制的,。課程針對性強到具體的問題，用具體的一段句話,、一句話回答,。學(xué)員們既能從理論的高度、思維的角度聽吳老師解讀,，也能從執(zhí)行的層面得到具體的策略和方法,。學(xué)員們聽課既不覺得枯燥，也不覺得空洞,，在課程當(dāng)中能學(xué)到實用的具體方法,。整個的課程，學(xué)員們幾乎忘記了時間,。忘記了累,，忘記了上廁所。

整個培訓(xùn)會也體現(xiàn)出陽光林森山東分公司的策劃功底,。培訓(xùn)會能夠進行的順利圓滿,。與陽光林森這只“訓(xùn)練有素的”團隊是分不開的,。看看這些圖片,，也許你就知道,。他們下了很多功夫。

培訓(xùn)會開始前排練

連音控都是陽光林森的小伙伴親自操作

中場休息,、還有吃的,，喝的

上課，是有紀(jì)律的,，有手機控的同志,，不知道能不能適應(yīng)，但是在會場必須這樣

跳跳舞,，活動活動,，還是有助于緩解疲勞的

分組PK是必要的

參加培訓(xùn)的學(xué)員，還要參加閉卷考試

在當(dāng)下激烈的市場競爭條件下,，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,，在消費者無比挑剔的終端門店。家具生產(chǎn)企業(yè)要想贏得市場競爭,，需要一支訓(xùn)練有素的團隊,。同樣，作為家具工廠下游的家具經(jīng)銷商更應(yīng)該有一支訓(xùn)練有素的團隊,。

擁有訓(xùn)練有素的團隊是廠商持續(xù)贏得市場的致勝法寶,，也是廠商保持持續(xù)競爭力的動力源泉。

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