文/王獻(xiàn)永

近三年來,，隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，家具業(yè)終端零售從業(yè)者的"洗牌"也逐漸進(jìn)入深層次,。在賣方市場條件下,，在消費(fèi)者能夠自主選擇極大豐富的家具產(chǎn)品下，在家具產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,，家具經(jīng)銷商不再是“賺少了錢不賣”的店掌柜,，而成為了“少賺錢也賣不好”的店小二。到如今,，家具終端門店生意難做的已經(jīng)到了“少賺錢也賣不好貨”的瓶頸期,。

突破瓶頸是每一個(gè)家具經(jīng)銷商都希望的結(jié)果。一場聲勢浩大的家具經(jīng)銷商及導(dǎo)購員的進(jìn)化革命就此展開,。極大的市場需求,，催生了一大批致力于解決家具終端問題的各種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。在魚目混雜的家具終端培訓(xùn)市場,，家具經(jīng)銷商和導(dǎo)購員成為了任由培訓(xùn)機(jī)構(gòu)忽悠的“消費(fèi)者”,。

“形式大于內(nèi)容”的家具終端培訓(xùn)成為家具培訓(xùn)行業(yè)最大的弊病。很多家具經(jīng)銷商參加完各種培訓(xùn)班,，變得無所適從了,。從業(yè)多年的導(dǎo)購員聽完各種銷售技巧的課，反而不知道怎么賣貨了,。多數(shù)經(jīng)銷商是上課現(xiàn)場激動(dòng),、課后回來盲動(dòng)三天、然后就動(dòng)也不動(dòng)了,！為什么會(huì)是這樣的結(jié)果呢,？因?yàn)槟切┡嘤?xùn)師不“懂”你！

家具經(jīng)銷商和導(dǎo)購需要什么樣的培訓(xùn),？從陽光林森家居山東分公司的金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營談起

陽光林森,，是一家大型的川派家具品牌,，有25年的發(fā)展歷史，公司旗下有15大產(chǎn)品系列,。年?duì)I業(yè)額5個(gè)億以上,，從營業(yè)額上來看，規(guī)模并不是很大,，在川派家具企業(yè)當(dāng)中甚至都排不到前十位,。然而，在近三年,，多數(shù)家具企業(yè)銷售額普遍下滑的情況下,，陽光林森卻實(shí)現(xiàn)了連年業(yè)績逆勢增長。成為近幾年家具行業(yè)高成長性發(fā)展的品牌,。

本人對陽光林森了解并不多,，作為一個(gè)長期深入家具終端一線市場的家具行業(yè)操盤手。今天僅僅從陽光林森山東分公司的一次培訓(xùn),，來探究這個(gè)川派家具企業(yè)為什么能逆勢增長的培訓(xùn)密碼,。以便給予更多家具企業(yè)、家具經(jīng)銷商,、家具終端的從業(yè)者一些有益的啟發(fā),。

陽光林森家居山東分公司,，是陽光林森全國15大分公司之一,。11月26日，我的手機(jī)鈴聲響起,，一看是一個(gè)屬地四川的手機(jī)號(hào),。這個(gè)手機(jī)號(hào)并不在我的通訊錄里。我心想,，可能是行業(yè)的某個(gè)老板來電咨詢問題的（經(jīng)常接到這樣的電話）,。于是就接了。一聽是一個(gè)男人的聲音,。根據(jù)對方的語氣判斷,，他對我非常的熟悉，然而我對他卻什么也不知道,。大概聊了一分鐘,。她告訴我：我是劉老師，我是劉維鴿,！真的嚇我一跳,，原來是劉姐，怎么聲音變成了這樣（重感冒）,，我居然沒有聽出來是誰,！5年前我和劉姐曾是一同作戰(zhàn)的戰(zhàn)友。給了我很多的幫助和教導(dǎo)。5年前的我,，還是一個(gè)剛進(jìn)家具行業(yè)不到3年的“小學(xué)生”,。

劉姐，簡單直接的說明電話來意,，說陽光林森山東分公司要做一次培訓(xùn),。問我能不能去講一堂有關(guān)員工職業(yè)心態(tài)塑造的課。我說,，劉姐,，您是行業(yè)的專家，您比我專業(yè)�,�,！她說，我經(jīng)�,？茨愕奈恼�,，你的微信公眾號(hào)家具行業(yè)操盤手上的所有的文章我都看過，非常好,，非常的實(shí)戰(zhàn),。你講這個(gè)課，肯定會(huì)有不一樣的感覺,，談話的過程中,，劉姐馬上把我開發(fā)的課程的截圖發(fā)給了我，說就是最后一個(gè)《員工職場潛規(guī)則》,。我說我的課程都是與我合作的常年托管的客戶的定制課程,，到目前為止沒有開過公開課。她說,，你能不能給我發(fā)個(gè)你的課程的提綱,，我看看合適不合適。由于是多年的朋友關(guān)系,，又是我非常認(rèn)可的劉姐,。我就把課件發(fā)給了她。很快得到了她的回復(fù),，說,，課程非常好，這就是我想要的,！緊接著,，劉姐介紹了一下陽光林森，以及參加受訓(xùn)學(xué)員的情況,。我有針對性的完善了課件的內(nèi)容,。參加了陽關(guān)林森山東分公司的這次金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營,，成為講師團(tuán)成員之一。而此時(shí),，我并不知道講師團(tuán)其他講師的情況,。到了濟(jì)南才知道情況。

本次課程的設(shè)置極具針對性,，本次培訓(xùn)共兩個(gè)白天三個(gè)夜晚,。培訓(xùn)分為開營儀式，職場心態(tài)塑造,，企業(yè)文化,，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)策略，產(chǎn)品工藝升級改造,，產(chǎn)品賣點(diǎn)及針對目標(biāo)人群解讀,，受訓(xùn)專賣店產(chǎn)品銷售狀況分析，營銷思路的思維拓展演練,、策略,、方法工具的宣導(dǎo)，終端店面的氛圍營造,，銷售人員的成交流程的演練,，以及來年公司的規(guī)劃等模塊，全部是陽光林森特別有針對性的課程,。所講課程的內(nèi)容不需要聽課的經(jīng)銷商和導(dǎo)購人員變通,，聽完課后就可以完全按照所講的內(nèi)容實(shí)施�,？梢哉f,，課程的內(nèi)容是“量身定制"的,。為什么陽光林森的培訓(xùn)課程會(huì)有如此的針對性呢,？這就取決于，其在授課老師的選擇上下足了功夫,。我們來看看本次會(huì)議的講師安排,。

本次會(huì)議由陽光林森山東分公司總經(jīng)理劉維鴿女士全程策劃，在培訓(xùn)會(huì)上其親自擔(dān)任主持人兼部分課程的講師,。由于劉老師對陽光林森總部及其所管轄的山東片區(qū)區(qū)域經(jīng)銷商和導(dǎo)購非常的了解,，再加上其十多年的終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。她是最了解工廠,、經(jīng)銷商,、導(dǎo)購員、市場競爭環(huán)境,、目前所存在的問題,、以及如何解決問題的人,。本次會(huì)議她親自擔(dān)任主持人，是最合適的,，其能將公司總部,、市場、經(jīng)銷商,、導(dǎo)購,、講師等各個(gè)環(huán)節(jié)充分的進(jìn)行無縫對接

劉總請我去講員工職業(yè)心態(tài)的課程，無非是要打開經(jīng)銷商和導(dǎo)購員長期以來的思維定式,，讓經(jīng)銷商和導(dǎo)購人員深刻到認(rèn)識(shí)到終端運(yùn)營管理過程中的老板和員工之間的種種行為表象下的深層次的原因,。從而增加經(jīng)銷商及其員工彼此的理解。讓老板和員工都按照職場上的潛在規(guī)則做事,。讓員工和老板都扮演好各自在職場中的角色,。這個(gè)課程就算是“打開心結(jié)”的課程吧。把《員工職場潛規(guī)則》的課程安排在整個(gè)培訓(xùn)會(huì)開班儀式之后的首個(gè)課程,�,？梢妱⒖倢φ麄�(gè)培訓(xùn)會(huì)的清晰的思維邏輯。

第二天,，講的內(nèi)容是有關(guān)產(chǎn)品方面的專業(yè)知識(shí)以及山東片區(qū)產(chǎn)品的規(guī)劃,，在這個(gè)版塊，劉老師邀請的是公司總部負(fù)責(zé)產(chǎn)品方面的負(fù)責(zé)人親自講解有關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計(jì),、為什么這樣設(shè)計(jì),、好處、賣點(diǎn),、以及產(chǎn)品在市場的上的各種反饋信息,。做到了產(chǎn)品研發(fā)與終端銷售人員的無縫對接，并且在培訓(xùn)會(huì)的現(xiàn)場,，陽光林森的經(jīng)銷商和導(dǎo)購員可以任意向老師提他們在終端銷售過程中的各種有關(guān)產(chǎn)品的問題,。老師現(xiàn)場給予明確的答復(fù)。這極大的增加了經(jīng)銷商和導(dǎo)購員對公司產(chǎn)品的信任和信心,。

這樣的培訓(xùn)課程,，是任何第三方行業(yè)機(jī)構(gòu)講師做不到的。課程的內(nèi)容也是經(jīng)銷商和導(dǎo)購員最希望了解的產(chǎn)品方面的各種專業(yè)知識(shí),。在加上片區(qū)的最高指揮官劉總在晚上講解了其山東片區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃,，經(jīng)銷商和導(dǎo)購都知道了2017年的工作方向及具體操作動(dòng)作。與經(jīng)銷商和導(dǎo)購員利益直接關(guān)聯(lián)的課程誰不喜歡呢,？雖然課程進(jìn)行到11:30（原定22:00）才結(jié)束,，但是學(xué)員沒有一點(diǎn)的“困意”！

第三天,，是講有關(guān)終端店面銷售的課程,。課程的主講人是邀請了第三方咨詢策劃機(jī)構(gòu)的吳老師,。雖然說是第三方機(jī)構(gòu)，也可以說是陽光林森的“內(nèi)部講師”,。為什么會(huì)這樣說呢,？因?yàn)閰抢蠋熓顷柟饬稚�的常年顧問。其對陽光林森的了解如同企業(yè)的董事長,、產(chǎn)品經(jīng)理,、營銷總監(jiān)、客戶經(jīng)理等等,。吳老師的課程也是針對陽光林森定制的,。課程針對性強(qiáng)到具體的問題，用具體的一段句話,、一句話回答,。學(xué)員們既能從理論的高度、思維的角度聽吳老師解讀,，也能從執(zhí)行的層面得到具體的策略和方法,。學(xué)員們聽課既不覺得枯燥，也不覺得空洞,，在課程當(dāng)中能學(xué)到實(shí)用的具體方法,。整個(gè)的課程，學(xué)員們幾乎忘記了時(shí)間,。忘記了累,，忘記了上廁所。

整個(gè)培訓(xùn)會(huì)也體現(xiàn)出陽光林森山東分公司的策劃功底,。培訓(xùn)會(huì)能夠進(jìn)行的順利圓滿,。與陽光林森這只“訓(xùn)練有素的”團(tuán)隊(duì)是分不開的�,？纯催@些圖片,，也許你就知道。他們下了很多功夫,。

培訓(xùn)會(huì)開始前排練

連音控都是陽光林森的小伙伴親自操作

中場休息,、還有吃的，喝的

上課,，是有紀(jì)律的，有手機(jī)控的同志,，不知道能不能適應(yīng),，但是在會(huì)場必須這樣

跳跳舞，活動(dòng)活動(dòng),，還是有助于緩解疲勞的

分組PK是必要的

參加培訓(xùn)的學(xué)員,，還要參加閉卷考試

在當(dāng)下激烈的市場競爭條件下,，在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，在消費(fèi)者無比挑剔的終端門店,。家具生產(chǎn)企業(yè)要想贏得市場競爭,，需要一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)。同樣,，作為家具工廠下游的家具經(jīng)銷商更應(yīng)該有一支訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì),。

擁有訓(xùn)練有素的團(tuán)隊(duì)是廠商持續(xù)贏得市場的致勝法寶，也是廠商保持持續(xù)競爭力的動(dòng)力源泉,。

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