文/王獻(xiàn)永

2016年是家具行業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的過(guò)度年,，也是家具終端危機(jī)意識(shí)的覺(jué)醒年,，2017年將是家具終端深度洗牌的起點(diǎn),，大量有規(guī)模的家具賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始理性思考,，開(kāi)始沉下心來(lái)“練內(nèi)功”,。他們不再心浮氣躁的去尋求“權(quán)宜之計(jì)”,。粗放式管理的終端門(mén)店將在新一輪深度洗牌中大量消亡,。

該來(lái)的總是會(huì)來(lái),，你希望的，你不希望的,，在2017年都會(huì)到來(lái),。

一、家具終端促銷(xiāo)活動(dòng)早已常態(tài)化,，單純的促銷(xiāo)增量模式,，到2016年已經(jīng)是強(qiáng)弩之末

從2009年至2013年，促銷(xiāo)活動(dòng)增量模式一路高歌猛進(jìn),，單純的促銷(xiāo)爆破模式使得一批家具工廠和一些有規(guī)模的家具終端門(mén)店獲得了高速的發(fā)展,。從2013年開(kāi)始，促銷(xiāo)爆破模式在家具終端全面開(kāi)花,，無(wú)論大小門(mén)店都加入到這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的爆破革命當(dāng)中,。時(shí)至2016年，促銷(xiāo)爆破增量模式的弊端已經(jīng)暴露無(wú)疑,。雖然多數(shù)家具終端門(mén)店還是在沿用這種模式,，但是，此時(shí)的不放棄,，也是其無(wú)奈的選擇,。家具終端真的是到了“不爆破等死,，爆破是找死”的真空期。

二,、家具消費(fèi)者雖然已經(jīng)習(xí)慣了促銷(xiāo)活動(dòng)期間消費(fèi),，但其受促銷(xiāo)活動(dòng)影響的程度已經(jīng)到了歷史的最低點(diǎn)。對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的態(tài)度已經(jīng)“很理性”,！

為什么現(xiàn)在的家具消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)如此理性呢,？原因是被家具終端門(mén)店把促銷(xiāo)活動(dòng)“玩壞了”，玩促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)“太不理性了”,。不理性到“沒(méi)有任何理由就要讓消費(fèi)者來(lái)參加活動(dòng)的程度”,。

終端促銷(xiāo)本來(lái)是一個(gè)，短期內(nèi)為了一個(gè)或幾個(gè)特定目的而做的營(yíng)銷(xiāo)行為,，卻被家具終端門(mén)店做成了日常經(jīng)營(yíng)的常態(tài)化行為,。既然是常態(tài)化的行為，消費(fèi)者以常態(tài)化的理性去看待就是很正常的事情,！賣(mài)家沒(méi)有買(mǎi)家理性,，當(dāng)然賣(mài)家就會(huì)處于被動(dòng)地位。做生意比較經(jīng)典的一句話是“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”,，作為家具終端門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者而言,，這句話應(yīng)該這樣說(shuō)“賣(mài)的比買(mǎi)的精，賣(mài)的只是知道產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)而已”,。然而,，如今的終端的競(jìng)爭(zhēng)卻不是在拼進(jìn)價(jià)，若你還在這個(gè)層面做考量,。這說(shuō)明你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)不是在同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)維度了,。你連與高手競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了！

三,、傳統(tǒng)家具終端促銷(xiāo)活動(dòng)模式的投入產(chǎn)出已經(jīng)嚴(yán)重不成正比例,，家具終端促銷(xiāo)爆破已經(jīng)讓家具經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生畏懼。

在家具終端賣(mài)場(chǎng)過(guò)剩,，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天,，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)還是多數(shù)家具品牌和家具經(jīng)銷(xiāo)商的選擇。在打折模式盛行的終端賣(mài)場(chǎng),，消費(fèi)者的議價(jià),，促銷(xiāo)活動(dòng)期間的價(jià)格戰(zhàn)頻繁上演。曾在促銷(xiāo)活動(dòng)能帶來(lái)銷(xiāo)量的過(guò)去,，終端賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)是熱情高漲的,，然而今天，即使是產(chǎn)品的價(jià)格降到了極限，也不見(jiàn)得能取得曾經(jīng)過(guò)去活動(dòng)時(shí)的銷(xiāo)量,。為了做銷(xiāo)量,，不得不（不促不銷(xiāo)）頻繁的做促銷(xiāo)活動(dòng)，而且活動(dòng)的投入一次比一次大,，然而銷(xiāo)售量卻沒(méi)有同比例上升,，而是下降了（促而不銷(xiāo)）。在產(chǎn)品沒(méi)有利潤(rùn)時(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商通常的做法是,，換產(chǎn)品。由于家具行業(yè)的特性,，換產(chǎn)品就需要對(duì)專賣(mài)店重新的裝修，而裝修是一筆不小的開(kāi)支,，同時(shí),，也面臨著產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路的問(wèn)題。很多經(jīng)銷(xiāo)商走入了一種做促銷(xiāo)拉量,，產(chǎn)品價(jià)格賣(mài)穿,，換品牌/換產(chǎn)品，重新裝修,，再到促銷(xiāo)拉量,，再把價(jià)格賣(mài)穿，再……的“死循環(huán)”,。在整個(gè)過(guò)程中,，操作稍有不慎，就會(huì)“白忙活兒”,，有的甚至虧損,！最后，經(jīng)銷(xiāo)商的體會(huì)就是一個(gè)字：累,！真特碼的累,！

四、2017年,，90%的單純以家具終端促銷(xiāo)爆破為生的公司會(huì)死掉,。

以家具終端促銷(xiāo)爆破為生的公司，在終端促銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)新上已遭遇瓶頸,，一個(gè)促銷(xiāo)模式走天下的做法已經(jīng)沒(méi)有了生存的土壤,。因簡(jiǎn)單粗暴的促銷(xiāo)爆破模式的種種弊端凸顯，多數(shù)單純以爆破為生的公司不具備系統(tǒng)性解決家具終端問(wèn)題的能力,。在促銷(xiāo)爆破效果越來(lái)越難達(dá)預(yù)期的今天,。多數(shù)爆破公司紛紛尋求轉(zhuǎn)型或轉(zhuǎn)行。預(yù)計(jì)90%的單純以終端爆破為生的公司會(huì)在2017年死掉。爆破公司也急需練內(nèi)功,！

五,、2017年，家具終端的“二房東”的處境更加艱難,�,！岸�房東”被迫轉(zhuǎn)型。

 作為“收租”角色的家具賣(mài)場(chǎng)的“地主”,，伴隨著中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的黃金十年,，多數(shù)地主都很輕松的賺的盆滿缽滿，即使近幾年,，在大經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行的條件下,，也沒(méi)有受到太大的影響，成為了中國(guó)家具行業(yè)“旱澇保收”的一個(gè)群體,。雖然近幾年商戶抗租事件被頻頻爆出,，但是，截止到目前,，還未多見(jiàn)由于抗租事件,，致使物業(yè)管理方大面積倒閉的事件發(fā)生�,？棺馐录���2017年出現(xiàn)的幾率肯定會(huì)更高,。物業(yè)管理方“只收租”看來(lái)是不行了！

但是我今天要說(shuō)的是一批專門(mén)以租賃為生的“二房東”,。二房東有敏銳的商業(yè)眼光,，以較少的租金從地主手里租到一個(gè)“道場(chǎng)”，通過(guò)簡(jiǎn)單的包裝,，再加價(jià)轉(zhuǎn)租給家具經(jīng)銷(xiāo)商,。由于其僅僅靠簡(jiǎn)單的“收租”模式生存，多年來(lái)其并沒(méi)有建立起專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì),，其運(yùn)營(yíng)管理能力極其有限,，只是能提供簡(jiǎn)單的硬件設(shè)施的保障而已。面對(duì)現(xiàn)如今終端市場(chǎng)的殘酷競(jìng)爭(zhēng),。很多二房東,，此時(shí)恐怕還在考慮:要不要練內(nèi)功?要不要組建團(tuán)隊(duì)?要不要花錢(qián)請(qǐng)人(從來(lái)沒(méi)花過(guò)這樣的錢(qián)）?可能明年環(huán)境會(huì)變好（還是僥幸的認(rèn)為不改變還可以應(yīng)付），等等這樣的問(wèn)題,。這是非常危險(xiǎn)的,！

由于“二房東”除了能提供給經(jīng)銷(xiāo)商的那個(gè)專賣(mài)店的“位置”之外，其不能再提供什么服務(wù),。在家具終端品牌爭(zhēng)奪戰(zhàn),、價(jià)格漲、促銷(xiāo)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)的今天,，商戶越來(lái)越看不上只“收租”的二房東,，二房東越來(lái)越覺(jué)得商戶難伺候。雙方矛盾激化的結(jié)果,，在不可調(diào)和的情況下,，商戶的選擇是“撤場(chǎng)”�,！岸�房東”的選擇好像也不多：一是,，組建團(tuán)隊(duì)練內(nèi)功，與商戶一起共存亡,；一是轉(zhuǎn)業(yè)態(tài),，東方不亮，西方亮,，繼續(xù)過(guò)收租的日子,；三是“老子能干就干，不能干,，賠點(diǎn)違約金將場(chǎng)地還給房主”，就是不能便宜了商戶,！

六,、家具終端新一輪的深度洗牌競(jìng)爭(zhēng)，將在2017展開(kāi),。深度“練內(nèi)功”是有志于在家具行業(yè)持續(xù)發(fā)展的終端賣(mài)場(chǎng)不得不做的理性選擇,。

家具行業(yè)在經(jīng)歷了“開(kāi)廠（工廠）就賺錢(qián)”、“開(kāi)場(chǎng)（賣(mài)場(chǎng)）就火爆”,、“開(kāi)店（專賣(mài)店）就盈利”的黃金十年,。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”，中國(guó)家具行業(yè)也進(jìn)入一個(gè)新的周期,，我們暫時(shí)可以稱其為：行業(yè)深度調(diào)整期,。在這個(gè)周期內(nèi)，無(wú)論是家具生產(chǎn)工廠,，還是家具經(jīng)銷(xiāo)商,，又或者終端賣(mài)場(chǎng)，都要重新思考,，在新的歷史條件下,，消費(fèi)者需要什么？而不是我們能提供什么,？我們要調(diào)整我們的思路,，由引導(dǎo)式消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橛�合式滿足。

從競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的角度來(lái)看。對(duì)家具終端賣(mài)場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商而言,，要思考以下問(wèn)題：

1,、“一站式”超大規(guī)模的零售家居賣(mài)場(chǎng)是消費(fèi)者未來(lái)的最好選擇嗎？除了大,，真的能做到全嗎,？這種模式是最好的模式嗎？取代這個(gè)模式的會(huì)是……

2,、家具消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)應(yīng)該是怎樣的,？我自己做的怎樣？假如你是消費(fèi)者,，你會(huì)選擇你自己?jiǎn)幔?/span>

3,、面對(duì)同規(guī)模、同模式,、同品類(lèi),、同質(zhì)量、同管理模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，你有什么優(yōu)勢(shì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,？你能不能建立起自身“獨(dú)特的、排它的,，唯一性”的優(yōu)勢(shì),？

4、你如何看待你與你員工之間的關(guān)系,？他們是打工的,，上下的隸屬關(guān)系？還是合作伙伴關(guān)系,？你與員工之間的利益分配機(jī)制合理嗎,？科學(xué)嗎？有競(jìng)爭(zhēng)力嗎,？