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“夫妻店”的這5種現(xiàn)象說明了什么？
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文/家具行業(yè)操盤手王獻(xiàn)永
通過多年的觀察,，我發(fā)現(xiàn)家具終端門店大多都是夫妻店,，而這些夫妻店普遍存在以下5種現(xiàn)象，這5種現(xiàn)象或許能說明點(diǎn)什么,。不信請接著往下看,。
1 男老板主外,，女老板主內(nèi)
夫妻店也許是中國中小企業(yè)普遍的最初呈現(xiàn)模式,，家具終端門店也不例外，這種模式本身無所謂對,，也無所謂錯(cuò),。甚至年?duì)I業(yè)額上億的企業(yè)，現(xiàn)在還是一個(gè)夫妻店,。夫妻店在發(fā)展之初,，有很多好處,，比如團(tuán)結(jié),、凝聚力強(qiáng),，團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定等。
隨著中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài),，依靠經(jīng)濟(jì)高速增長的紅利期即將結(jié)束,，在家具終端由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變過程中，夫妻店模式的弊端越來越凸顯,。“男主外,，女主內(nèi)”的門店分工卻不能實(shí)現(xiàn)門店的精細(xì)化管理,。導(dǎo)致門店管理難以脫離夫妻店管理模式的魔咒。由于門店業(yè)績的下滑引發(fā)了諸多的問題,，這些問題使得夫妻之間產(chǎn)生了嚴(yán)重的隔閡,，有的干脆離婚，分家產(chǎn)了事,。
這種問題的出現(xiàn),，很多人認(rèn)為是終端門店夫妻店模式本身出了問題。在我看來，并不是這樣,。那么,，原因是什么呢？原因是夫男管決策,、妻女管執(zhí)行,。但是妻女不認(rèn)為夫男的決策是對，夫男不認(rèn)為妻女的建議和意見有參考價(jià)值,。因?yàn)殚L期以來的習(xí)慣是“男主外,，女主內(nèi)，大事男的說了算,，小事女的說了算”,。
在當(dāng)前賣場飽和，慘烈競爭的市場條件下,，門店的精細(xì)化管理成為了競爭的核心,。但是夫男對門店的具體運(yùn)營細(xì)節(jié)并不了解，而妻女雖然了解門店的方方面面,，但是決策權(quán)卻在夫男手里,。就這樣，門店日常的運(yùn)營,，夫妻就在“應(yīng)該這樣,，不應(yīng)該那樣，我說的是對的,，你說的是錯(cuò)的”的不斷的爭論中度過,。爭論爭吵的結(jié)果是，彼此誰也不跟誰溝通,。夫妻兩人都指揮門店員工干活,，員工就會無所適從！取得好業(yè)績便是難上加難,。
有人可能會問,，為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢？其深層次的原因是什么,？有沒有辦法解決這樣的問題呢,？請接著往下看我的分析。
2 男老板有時(shí)間學(xué)習(xí),，女老板沒時(shí)間提升
現(xiàn)在有規(guī)模的終端門店老板,，大多年齡在40歲以上，他們伴隨著“開店就賺錢”的房地產(chǎn)高速發(fā)展的十幾年獲得了大量財(cái)富,，門店由小變大,，由少變多,。我們來看看，他們門店現(xiàn)在是如何運(yùn)營的,。當(dāng)老板有錢了以后,，男老板卻很少再關(guān)注門店運(yùn)營的具體細(xì)節(jié)（門店多了，店面大了,，團(tuán)隊(duì)也大了）,，有的老板也在尋求其他業(yè)務(wù)的拓展。門店的實(shí)際的運(yùn)營人就變成了女老板,。雖然大事的決策權(quán)還在男老板手里,，但是門店實(shí)際的運(yùn)營管理權(quán)卻在女老板的手里。
男老板因?yàn)橛辛隋X的原因,，自己日常接觸的人的層次也上來了,，也開始探討戰(zhàn)略、規(guī)劃,、方向,、趨勢等問題了。參加上游工廠的重要商務(wù)會議,，一般也是男老板到場,。而此時(shí)的女老板在干什么？女老板每天忙于門店的具體的工作細(xì)節(jié),。沒有時(shí)間去學(xué)習(xí),，去思考。而是每天應(yīng)付一件一件的具體的店內(nèi)工作事項(xiàng),。長期的門店運(yùn)作習(xí)慣造成了門店離了老板娘就不行,，老板娘離開幾天門店都會“亂”！四五十歲的女老板普遍沒有受過高等教育,，本身就沒有學(xué)習(xí)的習(xí)慣,，隨著門店規(guī)模的擴(kuò)大，門店的增多,，團(tuán)隊(duì)人數(shù)的增多,，管理的壓力,，對于老板娘來說,，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
隨著賣場的飽和,，競爭的加劇,，租金的上升、人員工資的上升,，門店業(yè)績的下滑,，門店老板越來越感覺壓力山大,。
而此時(shí)，男女老板在觀念,、管理策略,、管理方法、運(yùn)營模式,、產(chǎn)品定價(jià),、導(dǎo)購管理、市場判斷,、品牌及產(chǎn)品選擇等諸多方面都有了不同的看法,。門店運(yùn)營管理的種種表現(xiàn)，其實(shí)演變成了男女老板之間的博弈,。而此時(shí),，挑戰(zhàn)他的競爭對手卻沒有這樣的思想包袱。
這個(gè)階段,，就出現(xiàn)了決策者是一個(gè)有高度,、有格局、有戰(zhàn)略的老板,，執(zhí)行者是一個(gè)沒有能力,、不思進(jìn)取、因循守舊,、頑固不化的落伍者,。兩者誰也改變不了誰!
為什么會出現(xiàn)這種狀況，原因就是夫妻雙方?jīng)]有共同學(xué)習(xí),，共同進(jìn)步,！男老板覺得女老板“無能”，女老板覺得男老板只會“唱高調(diào)”,、不接地氣,！
3 男老板是花錢的，女老板是掙錢的
一個(gè)門店,，從投資建店,、裝修選產(chǎn)品、做開業(yè),、做品牌及賣場宣傳廣告等等幾乎都是花錢的,，而這些事情一般都是男老板干。女老板往往是“管錢”的,。在女老板的眼里,，男老板只會花錢！女老板控制男老板的手段往往是控制住“錢袋”,。男老板再有想法,，女老板不給錢,，男老板什么也干不了！這也怨不得女老板這樣做,，我見過很多男老板根本沒有財(cái)務(wù)概念,。對于門店的經(jīng)營只是憑感覺，沒有數(shù)據(jù),、沒有財(cái)務(wù)分析的依據(jù),。比如采購產(chǎn)品，要采購什么產(chǎn)品,，這些產(chǎn)品近三個(gè)月每個(gè)月銷售的數(shù)量及金額,？是否暢銷？有沒有滯銷的,？以及每款產(chǎn)品的利潤貢獻(xiàn)率等等,，男老板一概不知，有時(shí)候男老板只是考慮了工廠的返點(diǎn)以及其他的特殊政策支持,。而并非考慮所采購的產(chǎn)品是否能賣,，能賣多少，自己能掙多少錢,，賣不了怎么辦,。
對于這些問題女老板可能也拿不出具體的數(shù)據(jù)，但是由于其是日常店內(nèi)事務(wù)的管理者,，她有她基本的判斷,。而基于這些判斷的依據(jù)女老板往往跟男老板說不清，即使說清了,，男老板也不一定信,，因?yàn)榕习灞旧砭蜎]有做精準(zhǔn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)嘛！
這樣的結(jié)果就是,，男老板做決策沒有科學(xué)的依據(jù),，女老板靠管理好“錢袋”控制男老板。店面運(yùn)營管理在盲目的決策中,，喪失了調(diào)整完善的機(jī)會,，給予了后來競爭對手挑戰(zhàn)自己的時(shí)間。
4 老板只重視“售中”,，往往忽視售前和售后
很多家具終端門店的老板,，在建店之時(shí)，不做市場需求分析,、不做競品調(diào)研,、不做消費(fèi)者分析,，選擇品牌和產(chǎn)品時(shí)只是憑感覺做事,。殊不知選擇大于努力,。當(dāng)不能確定選擇是否正確的時(shí)候，做再多的售中努力也是沒用的,。三年兩頭切換品牌的經(jīng)銷商比比皆是,。掙的錢全花在裝修和處理產(chǎn)品上了。這樣的家具經(jīng)銷商老板想賺到錢,，那真是撞到大運(yùn)了,！
很多家具經(jīng)銷商老板每年愿意花重金培養(yǎng)自己店面的導(dǎo)購員參加各種銷售技能培訓(xùn)，卻多年不見其讓其送貨安裝的師傅參加技能培訓(xùn),。門店高比例的售后服務(wù)老板卻視而不見,。山西的一家賣場的店長曾跟我說：“現(xiàn)在的導(dǎo)購員都不敢賣貨了，送10單貨,，至少有4單是有問題的,，顧客老是找麻煩”。導(dǎo)購員培訓(xùn)的再好,。這樣高比例的售后,，恐怕賣場的銷售業(yè)績難以長久的保持下去吧。更不要說靠良好的口碑帶來生意了,！
5 導(dǎo)購員普遍收入高,，送貨安裝工普遍收入低
通過多年的家具終端門店的觀察,，我發(fā)現(xiàn)，業(yè)績好的導(dǎo)購員在家庭中都是“一把手”,，這也許可以作為家具終端門店老板優(yōu)選有優(yōu)秀導(dǎo)購員潛力的一個(gè)參考,。業(yè)績好的導(dǎo)購員一般都是銷售過程中的主導(dǎo)，她能讓顧客在其控制的范圍內(nèi)有節(jié)奏的選購產(chǎn)品,。這種主動主導(dǎo)的習(xí)慣一旦養(yǎng)成,，即使是在家庭生活中也會得到延續(xù)的。這種主導(dǎo)型的員工會很好的安排好自己的家庭,，不會過多的受家庭的拖累，從而能全身心的投入到工作當(dāng)中,。反之，業(yè)績差的導(dǎo)購員,，反而不重視業(yè)績的高低,，他們很可能只是把工作作為補(bǔ)貼家用的輔助,。工作對于她們來說可能就不那么重要了！
當(dāng)一個(gè)門店“一把手”的員工多了,，往往會促進(jìn)門店業(yè)績的提升。反之,，業(yè)績平平，甚至下滑,。
家具終端門店的導(dǎo)購員普遍都是“女的”,，送貨組裝工普遍都是“男的”，這難道和服裝行業(yè)一樣,，是行業(yè)的普遍現(xiàn)象嗎？這就不由得讓我想起了一件事,。有一次我在一家飯店吃飯，看見飯店老板的閨女剛下學(xué),，進(jìn)店就拿出書在我就餐的旁邊的桌子上寫起了英語作業(yè),。小女孩如此的愛學(xué)習(xí)，引起了我的好奇（我兒子,，一下學(xué)就說要怎么玩）。于是就和小女孩聊了起來,，聊天得知女孩9歲，上三年級,，學(xué)習(xí)成績在班里前三名,。其中有一個(gè)問題的回答讓我很是驚訝！當(dāng)我問,，教你們英語的老師是男的還有女的時(shí),，她居然回答了一句“老師還有男的�,。 睆乃樕系谋砬榭吹贸�,，她好像在鄙視我這么的孤陋寡聞,！在她的認(rèn)知里,，學(xué)校教書的老師都是女的,，沒有男的,！
我想，在家具終端門店老板的認(rèn)知里,，恐怕和那個(gè)9歲的小女孩的認(rèn)知是一樣的：導(dǎo)購員都應(yīng)該是女的！送貨安裝工都應(yīng)該是男的,！導(dǎo)購員銷售創(chuàng)造了價(jià)值,，組裝工只是送貨安裝,，沒有創(chuàng)造價(jià)值！導(dǎo)購員就應(yīng)該掙的多,，組裝工就應(yīng)該掙的少,！
多么可怕的認(rèn)知！最關(guān)鍵的是這種認(rèn)知會直接體現(xiàn)在日常的門店運(yùn)營當(dāng)中,！
一個(gè)門店的經(jīng)營到底應(yīng)該聽誰的,？應(yīng)該說誰對，聽誰的,。那么,，誰說的對呢？這需要夫妻雙方建立共同遵守的,、系統(tǒng)的分析總結(jié)決策程序,。夫妻雙方只有共同學(xué)習(xí)、共同進(jìn)步才能避免產(chǎn)生更多的隔閡,。雙方任何一方的失衡,，都會使得門店遭殃,，甚至夫妻離婚。門店的經(jīng)營不再是簡單的銷售行為,，而是一個(gè)有關(guān)售前,、售中、售后多層次,、多維度的運(yùn)營管理行為,。門店的競爭不再是找一個(gè)好店長或幾個(gè)好的導(dǎo)購員就可以經(jīng)營好一個(gè)門店的時(shí)代，而是需要系統(tǒng)化,、規(guī)范化,、有長遠(yuǎn)規(guī)劃的、順應(yīng)趨勢變化的行業(yè)“精英”主導(dǎo)的市場,。固有的思維和觀念應(yīng)隨著時(shí)代的變化,，不斷的更新迭代。曾經(jīng)的美好也許只能當(dāng)作茶余飯后的談資,。要想贏得競爭,、做行業(yè)的佼佼者，沒有捷徑可走,。只有先否定自己,、更新自己,，完善自己,、突破自己，才有可能在未來的競爭中成就自己,。
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