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日志

從直營到加盟---特許不是簡單的復(fù)制

已有 57147 次閱讀2013-3-25 23:05 |個(gè)人分類:營銷日志|系統(tǒng)分類:營銷實(shí)戰(zhàn)| 直營, 加盟, 不是簡單, 復(fù)制

    特許經(jīng)營的模式現(xiàn)在已廣泛應(yīng)用于各個(gè)行業(yè)!
    前天和一家文化行業(yè)公司的老總聊天!她問我一個(gè)問題:為什么現(xiàn)在很多人都質(zhì)疑連鎖加盟?
    我思考 !我反思,!在這個(gè)行業(yè)11年,曾經(jīng)也不只一次的聽到有質(zhì)疑的聲音!回味后我說道:
    連鎖經(jīng)營的門檻很低,,加入進(jìn)來相對容易;又因?yàn)檫B鎖加盟能夠迅速占領(lǐng)市場,,所以很多企業(yè)采用這個(gè)模式,!
    目前,國家雖然出臺了一些相關(guān)規(guī)定,,但現(xiàn)階段依然屬于規(guī)范導(dǎo)入階段,,在現(xiàn)實(shí)操作中并沒有那么嚴(yán)格!所以,,行業(yè)內(nèi)就出現(xiàn)了一些急功近利的公司,,抱著圈完錢就走的心態(tài),只管開店不管加盟店后期經(jīng)營死活,!所以,,加盟者遇到上當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)也就相應(yīng)的多了起來,質(zhì)疑的聲音自然不斷增加,!
     這個(gè)世界上從沒有什么是肯定的,!連鎖加盟行業(yè)遇到質(zhì)疑,從另一個(gè)側(cè)面反映了它頑強(qiáng)的生命力和對企業(yè)快速發(fā)展所承載的誘惑力,!畢竟這個(gè)模式在中國的發(fā)展和運(yùn)用時(shí)間不長,,還有許多需要完善的地方,!
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     從直營到加盟,特許經(jīng)營不是簡單的復(fù)制,!加盟店不是直營店簡單的照抄照搬,!
     企業(yè)的直營店發(fā)展好了,總結(jié)了一定的經(jīng)驗(yàn)和基礎(chǔ)后,,想通過加盟的模式發(fā)展自己的企業(yè),,這是一件好事,怎樣才能把好事作好,!
     前些日子,,經(jīng)朋友介紹給一家飾品企業(yè)做咨詢,該企業(yè)在北京發(fā)展直營店5年時(shí)間,,前前后后開過十幾家店,,經(jīng)營還算不錯(cuò)!后來想把公司作大,,想做加盟,,所以通過朋友找到我,給她指導(dǎo)一下,。
    出于禮貌,,對她的公司取得的成績給予了一定贊揚(yáng),同時(shí)也謙虛的表達(dá)大家都是共同學(xué)習(xí),!共同探討,!想必是贊揚(yáng)的話起了作用,讓對方感覺良好,!話里話外表說著自己的直營店質(zhì)量很好,!越說越有成就感!對未來信心百倍,,聲稱直營店能作好,,加盟店也不是什么難事!
     作為朋友,,也鑒于溝通的目的,,我問到:您現(xiàn)在的直營店有多少家盈利、多少家持平,、多少家虧損,?如果,這些都是加盟店,,您在核算一下有多少家盈利,、多少家持平、多少家虧損?面隊(duì)提問她陷入了沉思,!我接著說:這兩次所得結(jié)果一定不一樣,!對方更是驚訝!
     加盟店不是直營店簡單的復(fù)制,!所以,,直營店作的很好不代表你也可以把加盟事業(yè)作的很好!
     3年前我接觸的一個(gè)實(shí)際案例分享給大家:
      那是一家紅酒連鎖公司,,老板是香港人原本在北京做國際貿(mào)易,,經(jīng)常出國看到國外的紅酒市場很好,以商人的眼光捕捉到了市場的商機(jī),,她認(rèn)為國內(nèi)未來紅酒市場會(huì)越來越好,,所以就又投資了一家公司做進(jìn)口紅酒生意。剛開始時(shí)直接做批發(fā),,經(jīng)營還不錯(cuò),;后來想做一個(gè)自己的品牌,就在北京前后3年時(shí)間陸續(xù)的開了十多家連鎖店,,這十多家連鎖店一直虧損,,剛開始她以為是剛開業(yè)店面需要養(yǎng)一段時(shí)間,漫漫會(huì)越來越好,;可是后來并沒有想她想的那樣好起來,。
      后來經(jīng)朋友介紹找到我,幫忙給看看是什么原因,!經(jīng)過調(diào)研和溝通后,,最后找到了問題的根源:連鎖店在規(guī)劃時(shí):價(jià)格體系存在問題!因?yàn)楣咀钤缡且耘l(fā)模式為主,,基本利潤空間在45-50%左右,,那時(shí)侯扣除銷售人員工資和提成以及運(yùn)營費(fèi)用后,贏利狀況很好,!后來做連鎖店也沒有找專業(yè)得人給做規(guī)劃,還是由原來做批發(fā)的人負(fù)責(zé),,價(jià)格體系也按照批發(fā)的體系制定的,!問題的根源就在這里!連鎖店經(jīng)營房租成本要吃掉大約一半的利潤空間,,如果沒有較高的利潤空間很難支撐門店經(jīng)營,。所以一般連鎖店的利潤空間都在60%以上甚至個(gè)別行業(yè)達(dá)到80%。
      因?yàn)�,,起點(diǎn)價(jià)格體系的規(guī)劃失誤,,導(dǎo)致店面贏利只夠支付房租,人員工資等其他費(fèi)用一直在虧損!最后我給的建議是調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格,,提升產(chǎn)品利潤空間,。否則不可能實(shí)現(xiàn)扭虧為盈!可是,,也有問題,,店面經(jīng)營了2-3年,客戶大多是回頭客,,對產(chǎn)品價(jià)格很熟悉也很敏感,!提價(jià)格會(huì)導(dǎo)致客戶流失!單純的硬性提價(jià)是不可行的,,惟有的辦法是:通過引進(jìn)新品和更換包裝來逐漸提升價(jià)格,,這樣才能逐漸在同等銷售額的情況下實(shí)現(xiàn)利潤的提升,最終實(shí)現(xiàn)店面的贏利,。
        從直營到發(fā)展加盟不是簡單的復(fù)制,,那是一個(gè)體系的建設(shè)和籌劃!   
        往往現(xiàn)實(shí)中我們能夠看到某某店生意很火暴,,而我們看不見的是火暴背后的事,,而往往是看不見的才是真正的成功的原因所在! 
        開個(gè)小店可以靠著勤勞塌實(shí)來經(jīng)營,,做加盟連鎖不是塌實(shí)勤勞就能作好的,,那需要專業(yè)的人才來運(yùn)營!加盟是一個(gè)體系,,不是直營店的簡單復(fù)制,!  
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