寫這篇總結(jié)的時候,，離寫第一篇市場問題是怎樣造成的已經(jīng)3年,，也可以說這是篇續(xù)寫,。在原有的基礎(chǔ)上加上自己三年后的一些新認(rèn)識和新想法,。

還是從我的一些經(jīng)歷寫起,。

現(xiàn)象一,；無奈的承擔(dān)

06年我在做啤酒時,，受到公司的一次處罰,，原因是一年前公司在市場上投放的店招不見了,，而公司讓我追回費用,，主要是扣除經(jīng)銷商的銷售費用，況且那時的經(jīng)銷商也已不做我們的品牌,，市場上的現(xiàn)狀是沒有經(jīng)銷商經(jīng)銷我們的品牌,。我在想經(jīng)銷商都不做了，我找誰追費用�,�,？而那時我到公司還不到兩個月,，市場上連個客戶都有。無緣無故罰了300塊,，而那時一個月的基本工資也就1000塊,。

現(xiàn)象二；一線業(yè)務(wù)的離職

07年當(dāng)我在南陽時,，客戶做的終端陳列獎,，公司遲遲不肯報銷，原因是公司沒有收到當(dāng)時業(yè)務(wù)員上報的核銷資料,，而客戶稱已經(jīng)交給當(dāng)時在任的業(yè)務(wù)員,。問題是當(dāng)時在任的業(yè)務(wù)員早已經(jīng)離職。孰之過,？是公司還是經(jīng)銷商,？

現(xiàn)象三;公司高層的離職

08年的時候，當(dāng)公司的銷售總監(jiān)離職后,，原先總監(jiān)簽過的銷售活動，現(xiàn)任總監(jiān)一概不認(rèn),。遲遲不予核銷市場上經(jīng)銷商的市場費用,。

現(xiàn)象四；總經(jīng)銷對二批商的承諾

09年,，我在招商的時候碰到一些公司曾經(jīng)的忠實客戶,，拿了一些當(dāng)時地級總經(jīng)銷商承諾的市場活動費用證據(jù)擺在我的面前，公司給予總經(jīng)銷商核銷的市場費用沒有到達(dá)二批商手中,。當(dāng)然雖然合作的是商貿(mào)公司,，但是經(jīng)銷的是我公司的產(chǎn)品�,？蛻魮]了揮手,。我能看到那份無奈何失望，同時也為自己嘆息,。

現(xiàn)象四,；經(jīng)銷商墊付的市場費用

10年的時候，曾經(jīng)的客戶所墊付的市場費用遲遲未能報銷,。一直拖到了2012年10月,。而這個客戶在當(dāng)?shù)靥柗Q銷售行業(yè)的黃埔軍校，培養(yǎng)了大批商貿(mào)公司職業(yè)經(jīng)理和老板,。那一刻我明白了,，在這個區(qū)域市場招商的難度增加了。因為口碑的傳播遠(yuǎn)勝于廣告,。

現(xiàn)象五：經(jīng)銷商的合同保證金

11的時候客戶要退合同保證金,，合同保證金對我的從業(yè)生涯的解釋就是,，規(guī)范市場秩序和合作誠意。只要能按照公司的大政方針操作市場,，沒有理由扣保證金,。除非是又牛又二的品牌，但不是牛二,。而我給客戶的解釋就是管控沖串貨,。但是到了近一年的時候才退。

現(xiàn)象五：一顆人參的故事（和主題無關(guān)）

12年底的時候,，我在拜訪經(jīng)銷商的時候,，看到經(jīng)銷商的辦公桌上放了顆人參。中午一起吃飯的時候,，我問起了人參的來由,。當(dāng)時五個廠家的人員在場。2000年左右的時候,，我的經(jīng)銷商經(jīng)銷某廠家的話費,，由于中午喝廠家的區(qū)域經(jīng)理一起把盞言歡，那那位銷售同仁也沒有多喝,，事后司機在在載著他到另一個市場的時候被一貨車撞著,，瀕臨生命危險。當(dāng)時那位銷售同仁的公司要等公司的人從山東感到河北再做處理,，這也就他們是公司的處理態(tài)度,。

當(dāng)司機打電話的時候我現(xiàn)有的經(jīng)銷商驅(qū)車敢到醫(yī)院，當(dāng)看到那個醫(yī)院不具備實力的時候接到了另一個醫(yī)院,。那位仁兄的性命搶救過來了,。最后客戶墊付的醫(yī)療費用那位仁兄的廠家沒有報銷。而那位仁兄業(yè)已離職,，但是多年來逢年過節(jié)都會給我這個經(jīng)銷商寄禮品,。

     在做的同行說了個共性的話題，都不會去那個廠家上班,。

    現(xiàn)象有了,，也許是真實發(fā)生的，也許是親身經(jīng)歷,，不管是聽說的還是經(jīng)歷的,，但是我相信那些是真實的。但是這些原因是怎么造成的呢,？這些現(xiàn)象不解決就造成了市場的遺留問題,。

一，一線業(yè)務(wù)員的頻繁離職

    由于目前的中小企業(yè)缺少相應(yīng)的培訓(xùn),，我記得我的三次職業(yè)經(jīng)歷,，第一次跟經(jīng)理見過面后,，第二天我就到某地級市場，目標(biāo)很明確——招商

    第二次簡單的溝通后就到成都的春交會,，目標(biāo)也很明確——招商,，然后就是分了一塊很大的市場，一個人負(fù)責(zé)整個吉林省,，還是進(jìn)行招商,。

    第三次就稍微正規(guī)些，經(jīng)歷了面試和筆試,，簡單培訓(xùn)了一下公司的的基本知識,，就到河北負(fù)責(zé)兩個縣級市場。

    一線人員的來回變動,，容易導(dǎo)致客戶的核銷資料流失,。

一線人員的頻繁離職造成了經(jīng)銷商的市場核銷費用沒有及時有效的上交公司總部。是客戶的錯嗎,？不是,。

一線人員的離職給客戶造成了這個公司沒有安全感。公司內(nèi)部的人那么多都無法生存下去,，何況我這個外人呢,。

一線員工的離職給員工造成的負(fù)面影響。11年的時候,，6個人的小團隊，辭職的辭職,，調(diào)崗的調(diào)崗,，最后剩下我一個人，承擔(dān)了辦事處所有的銷售任務(wù),，年底考核的時候我才知道,。當(dāng)時我也是備受打擊，孤獨,，承受巨大的銷售壓力,。我當(dāng)時最大的疑問是這一切都是怎么了？為什么會是現(xiàn)在的局面呢,？當(dāng)所有人都放棄的時候,，事實證明一個人的堅持絕對是錯的。如果堅持那絕對是傻瓜,。
二,， 企業(yè)內(nèi)部缺少相應(yīng)的溝通體制，
很多企業(yè)都有報表機制,，但是我一直懷疑那些報表給公司和咨詢公司多大的參考,。有時我真的懷疑后臺的人真懂市場嗎,？經(jīng)銷商是男是女？門朝南朝北,？而一線的人員過的解釋最終證明的是幫著經(jīng)銷商給公司要政策,。由于政策的投放不到位而做成了夾生市場。

三.經(jīng)銷商缺少一定的經(jīng)商經(jīng)驗

上面我談了我的三次職場經(jīng)歷,，其實很多時候都是在從事招商的工作,，因為對很多中小企業(yè)還是依靠招商進(jìn)行發(fā)展，而業(yè)務(wù)員為了拿到獎金,，也只有依靠招商,，對一些不知名的企業(yè)來說，其實很多時候不是我們來嚴(yán)格要求經(jīng)銷商,，而是經(jīng)銷商在選擇我們,，為了銷量，為了業(yè)績,，可能找的客戶根本就沒有做過生意,，或者是個外行，這樣如果業(yè)務(wù)員來回變動就容易給客戶造成遺留問題

四市場活動沒有嚴(yán)格按照公司的要求執(zhí)行

五,，企業(yè)缺少相對應(yīng)的培訓(xùn)

比如公司的業(yè)務(wù)流程,，帳務(wù)核銷流程等，市場活動的申報流程,，越是基本的東西發(fā)現(xiàn)重視的公司到真的不多

六,，區(qū)域經(jīng)理的職業(yè)道德

    區(qū)域經(jīng)理的信息隱瞞，對經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)絕對是個很大的傷害,，我曾經(jīng)碰到區(qū)域經(jīng)理給我分配的銷售任務(wù)完成了,，但是區(qū)域經(jīng)理上報公司的考核任務(wù)高出近三倍。這是一個典型的任務(wù)分配連SMAET原則都不懂的人：一個名字用來描述SMAET制定;達(dá)到你的目標(biāo),，并避免設(shè)定一些不實在的目標(biāo),。SMAET代表的是：明確的，可衡量的,，可達(dá)到的,，現(xiàn)實的，適時的