促銷(xiāo)(Promotion)做為經(jīng)典“營(yíng)銷(xiāo)4P”理論中的一個(gè)P,，在中低檔白酒市場(chǎng)起著非常重要的作用,。從市場(chǎng)操作層面上來(lái)講，促銷(xiāo)是通過(guò)物質(zhì)或精神層面的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)刺激消費(fèi)者或渠道商訂購(gòu)或消費(fèi)產(chǎn)品的方法和手段,，其最終目的就是促進(jìn)銷(xiāo)量的提升,。從目標(biāo)對(duì)象上來(lái)講,，促銷(xiāo)既可以是針對(duì)渠道展開(kāi)的，也可以是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的,，還可以是真對(duì)公司銷(xiāo)售人員展開(kāi)的,。簡(jiǎn)而言之就是渠道，消費(fèi)者,，人員,。

單一形式的促銷(xiāo)針對(duì)渠道而展開(kāi)的操作模式變革在特定時(shí)段也成就了一批酒企階段性的輝煌。比如針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)：黑土地酒曾經(jīng)的打火機(jī)促銷(xiāo)主要是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi),，據(jù)說(shuō)火機(jī)都不重樣,。安徽高爐家酒的美元風(fēng)暴，一時(shí)間風(fēng)行大江南北,。針對(duì)渠道商和消費(fèi)者的廣告促銷(xiāo)：當(dāng)年孔府家酒爭(zhēng)奪央視標(biāo)王后短期內(nèi)也塑造成了全國(guó)知名品牌,。針對(duì)渠道：深度分銷(xiāo)，直分銷(xiāo),，盤(pán)中盤(pán)渠道的操作,，均是很對(duì)渠道所做的理論上的演繹。其中口子窖以酒店盤(pán)中盤(pán),，維雪啤酒以直分銷(xiāo)揚(yáng)名,。

一、中低檔白酒企業(yè)常用的促銷(xiāo)手段

     
1,、陳列獎(jiǎng)
    陳列獎(jiǎng)勵(lì)的常見(jiàn)形式有產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)和箱皮陳列獎(jiǎng)勵(lì)等,，陳列獎(jiǎng)勵(lì)常以產(chǎn)品組合中的某一款實(shí)物產(chǎn)品或現(xiàn)金予以?xún)冬F(xiàn)。陳列獎(jiǎng)勵(lì)做為一種比較常規(guī)的促銷(xiāo)手段,，對(duì)于改善消費(fèi)者在終端的見(jiàn)面率有比較大的幫助,，可以有效提升消費(fèi)者的視覺(jué)沖擊力。有效的促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售,。

但是對(duì)于現(xiàn)在的陳列活動(dòng)業(yè)已改變了陳列活動(dòng)的初衷,。對(duì)一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌而言,，陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)多少被扭曲成了陳列鋪市活動(dòng)。對(duì)部分市場(chǎng)而言,，終端的陳列費(fèi)高達(dá)1:1,，也就是陳列數(shù)月時(shí)間，終端的進(jìn)貨費(fèi)用和陳列獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用相當(dāng)�,，F(xiàn)在的流通渠道競(jìng)爭(zhēng)似乎因?yàn)楦鞔髲S家的陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)的推動(dòng),，向餐飲渠道現(xiàn)在的進(jìn)店費(fèi)那樣成為若干市場(chǎng)先入者建立市場(chǎng)壁壘的有效手段，行話叫市場(chǎng)門(mén)檻,。陳列獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)明顯的變成了鋪市活動(dòng),，而終端店慢慢被養(yǎng)成了沒(méi)有陳列，或者陳列力度小了就不進(jìn)貨,。
2,、渠道進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)
    常見(jiàn)形式有渠道累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)(也叫分銷(xiāo)活動(dòng)）和訂貨會(huì)臨時(shí)促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)政策，目的是快速回籠資金,、實(shí)現(xiàn)對(duì)終端現(xiàn)金資源的擠占,，從而達(dá)到打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、擴(kuò)大自身份額和搶占市場(chǎng)占有率的目的,。

多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)觀察告訴我,，在市場(chǎng)基礎(chǔ)沒(méi)有達(dá)到一定基礎(chǔ)的情況下，這樣的活動(dòng)就像空中樓閣,，有時(shí)甚至是自欺欺人,。檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)就是這樣的活動(dòng)是否真正達(dá)到了回籠資金或者是占領(lǐng)市場(chǎng)的目的,。
3、盒(蓋)內(nèi)獎(jiǎng)
    盒 (蓋) 內(nèi)獎(jiǎng)是中低檔白酒一種常見(jiàn)的消費(fèi)者拉動(dòng)方式,，是拉動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種手段,。常見(jiàn)方式有：通過(guò)在盒(蓋)內(nèi)放置刮刮卡的方式,，卡上注明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置,，消費(fèi)者通過(guò)刮開(kāi)涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng),，就像現(xiàn)在體彩和福彩推出的刮刮卡那樣。其主要目的就是吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),，拉動(dòng)終端產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，提升終端店老板銷(xiāo)售產(chǎn)品的信心。
4,、終端生動(dòng)化
       終端生動(dòng)化的展現(xiàn)形式有：POP,吊旗,，冰柜貼，條幅,，店招、燈箱,、X展架,、易拉寶,、電子萬(wàn)年歷等。

5,、餐飲店聯(lián)和促銷(xiāo)
    通過(guò)在餐飲店搞點(diǎn)酒送菜或點(diǎn)菜送酒的活動(dòng)刺激餐飲終端第一主推產(chǎn)品的積極性和加強(qiáng)和終端餐飲店的客情關(guān)系,。同時(shí)，在餐飲終端里搞陳列,、配置易拉寶等廣宣素材,。
6、捆綁促銷(xiāo)
    消費(fèi)者買(mǎi)酒時(shí)給予其精美的禮品,，在禮品的選擇上,，成本不一定很高，但一定是外形美觀,、經(jīng)常使用,、見(jiàn)面率高的促銷(xiāo)品。常見(jiàn)的和香煙,，飲料,，紙抽捆綁銷(xiāo)售。
7,、折價(jià)或買(mǎi)贈(zèng)
      消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后直接給其返還部分現(xiàn)金,，或通過(guò)買(mǎi)一贈(zèng)一等買(mǎi)贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品并形成偏好。
8,、酒廠參觀旅游促銷(xiāo)
    前提是酒廠一定要有一定的規(guī)模和實(shí)力,，周口的宋河鎮(zhèn)因宋河糧液而聞名，一進(jìn)入宋河鎮(zhèn),，一陣陣酒香撲鼻而來(lái),。通過(guò)這種體驗(yàn)式促銷(xiāo)，勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度,，由于親眼所見(jiàn)和切身感受,，消費(fèi)者對(duì)純糧釀造的感念也會(huì)深刻，同時(shí)加深對(duì)品牌的信心,。

9,、婚紗影樓聯(lián)合促銷(xiāo)
 其目的主要是提升產(chǎn)品在婚宴市場(chǎng)的銷(xiāo)售比重。
10,、開(kāi)瓶費(fèi)
    開(kāi)瓶費(fèi)促銷(xiāo)手段多見(jiàn)于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上,，廠家為刺激餐飲渠道的銷(xiāo)售，憑盒,、瓶蓋或者不是刮刮卡的獎(jiǎng)卡兌現(xiàn)5元到幾十元不等的開(kāi)瓶費(fèi)來(lái)刺激餐飲店服務(wù)員的推廣積極性,。
11、單位公關(guān)
     一些中檔白酒品牌在操作市場(chǎng)的過(guò)程中選擇“盤(pán)中盤(pán)模式”或“后備箱模式”,，并把政府部門(mén)或者企業(yè)單位的核心領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象,，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)的目的,。
12、人員推銷(xiāo)
     部分比較有實(shí)力的白酒企業(yè)往往在KA賣(mài)場(chǎng),，A,、B類(lèi)餐飲店等場(chǎng)配置大量的促銷(xiāo)員，以完成一對(duì)一的推銷(xiāo),，從而改變消費(fèi)者的臨時(shí)購(gòu)買(mǎi),，擴(kuò)大品牌在目標(biāo)受消費(fèi)人群中的影響力，改善終端的銷(xiāo)售量,，提升市場(chǎng)份額和占有率,。很多時(shí)候這支一線部隊(duì)往往是美女組成的娘子軍。
 13,、免費(fèi)品嘗

免品的促銷(xiāo)手段常見(jiàn)于新推出的白酒品牌或新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),。由于品牌在渠道上的影響力不足，消費(fèi)者的認(rèn)知度也較低,。品牌的消費(fèi)者之間 距離較為陌生,。免費(fèi)品嘗活動(dòng)的主要目的就是讓更多的潛在消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，拉近和消費(fèi)者之間的距離,。從而達(dá)到嘗試性購(gòu)買(mǎi),，拉動(dòng)終端的動(dòng)銷(xiāo)。

路過(guò)

雞蛋

3 鮮花

握手

雷人

剛表態(tài)過(guò)的朋友 (3 人)