中國式營銷的主旋律一直圍繞著渠道在變革，渠道一級一級的下沉，直到下沉到縣級市場,，對啤酒行業(yè)來說在06年的時候渠道下沉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和縣城經(jīng)銷商平起平坐,。從2000年開始，在外腦的推動下,，終端為王的時代開啟,，白酒行業(yè)對酒店終端攻城拔寨，速凍等快消品企業(yè)對KA渠道的瘋狂占領(lǐng),，期間也成就了一批企業(yè),，比如以酒店終端揚(yáng)名的小糊涂仙和口子窖，以KA終端成名的思念水餃等企業(yè),。

對終端的爭搶,，造成終端費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，企業(yè)和經(jīng)銷商都苦不堪言,，最后只能自我安慰：形象工程,。時至今日，買店和進(jìn)店費(fèi)的熱情降至冰點(diǎn),。對我來講,，聽到終端要進(jìn)店費(fèi)，我談都不愿談,，因?yàn)槲抑�道這是個面子工程,，進(jìn)店費(fèi)在自帶酒水面前已經(jīng)黯然失色，投入產(chǎn)出嚴(yán)重不成比例,。特別是白酒黃金十年的告別,，在新一屆政府極力打壓公款吃喝的形勢下，酒店終端的話語權(quán)必將下降,，不管是上游企業(yè)同行還是經(jīng)銷商同行大家似乎形成共識,，本來就賒銷，行情又不好,，要錢沒有，不做也罷,。以前賠錢可能還賺個吆喝,，現(xiàn)在連吆喝也賺不到,。生意人么，無利不起早,。

以前在企業(yè)做銷售工作時四分之一的時間在終端,，現(xiàn)在近乎90%的時間在終端。去年開始在上街市場導(dǎo)入一口柔,，到現(xiàn)在還是以C類餐飲為主,。餐飲的運(yùn)作主要是押賬。

餐飲的終端的運(yùn)作其核心就有兩點(diǎn)：其一,；終端客情關(guān)系,；其二自身產(chǎn)品在餐飲終端的熱銷度。

客情關(guān)系取決于廠商對終端的持續(xù)投入和一線業(yè)務(wù)的周期性拜訪,。沒有投入只有拜訪,，終端老板不買賬，只有投入沒有拜訪,，資源投入浪費(fèi),。所以客情關(guān)系的建立兩者缺一不可。餐飲終端的投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于流通終端,，但是其回報又遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于流通終端,。終端拜訪的最高境界就是：清楚的知道自己是誰，終端店老板又是誰,，他叫什么名字,？這一點(diǎn)不難，但是確確實(shí)實(shí)又很難,。