中國式營銷的主旋律一直圍繞著渠道在變革，渠道一級一級的下沉,，直到下沉到縣級市場,，對啤酒行業(yè)來說在06年的時(shí)候渠道下沉的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商和縣城經(jīng)銷商平起平坐,。從2000年開始,，在外腦的推動(dòng)下，終端為王的時(shí)代開啟,，白酒行業(yè)對酒店終端攻城拔寨,，速凍等快消品企業(yè)對KA渠道的瘋狂占領(lǐng)，期間也成就了一批企業(yè),，比如以酒店終端揚(yáng)名的小糊涂仙和口子窖,，以KA終端成名的思念水餃等企業(yè),。

對終端的爭搶，造成終端費(fèi)用節(jié)節(jié)升高,，企業(yè)和經(jīng)銷商都苦不堪言,，最后只能自我安慰：形象工程。時(shí)至今日,，買店和進(jìn)店費(fèi)的熱情降至冰點(diǎn),。對我來講，聽到終端要進(jìn)店費(fèi),，我談都不愿談,，因?yàn)槲抑�道這是個(gè)面子工程，進(jìn)店費(fèi)在自帶酒水面前已經(jīng)黯然失色,，投入產(chǎn)出嚴(yán)重不成比例,。特別是白酒黃金十年的告別，在新一屆政府極力打壓公款吃喝的形勢下,，酒店終端的話語權(quán)必將下降,，不管是上游企業(yè)同行還是經(jīng)銷商同行大家似乎形成共識(shí)，本來就賒銷,，行情又不好,，要錢沒有，不做也罷,。以前賠錢可能還賺個(gè)吆喝,，現(xiàn)在連吆喝也賺不到。生意人么,，無利不起早,。

以前在企業(yè)做銷售工作時(shí)四分之一的時(shí)間在終端，現(xiàn)在近乎90%的時(shí)間在終端,。去年開始在上街市場導(dǎo)入一口柔,，到現(xiàn)在還是以C類餐飲為主。餐飲的運(yùn)作主要是押賬,。

餐飲的終端的運(yùn)作其核心就有兩點(diǎn)：其一,；終端客情關(guān)系；其二自身產(chǎn)品在餐飲終端的熱銷度,。

客情關(guān)系取決于廠商對終端的持續(xù)投入和一線業(yè)務(wù)的周期性拜訪,。沒有投入只有拜訪，終端老板不買賬,，只有投入沒有拜訪,，資源投入浪費(fèi)。所以客情關(guān)系的建立兩者缺一不可,。餐飲終端的投入要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于流通終端,，但是其回報(bào)又遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于流通終端,。終端拜訪的最高境界就是：清楚的知道自己是誰，終端店老板又是誰,，他叫什么名字,？這一點(diǎn)不難，但是確確實(shí)實(shí)又很難,。