如果你愛(ài)一個(gè)人就讓他去做銷售,，那樣你會(huì)得到你想要的生活,，因?yàn)殇N售可以不問(wèn)出身，也不拼爹，更不講求誰(shuí)是官二代誰(shuí)是富二代,。如果你恨一個(gè)人也讓他去做銷售,，那樣你也會(huì)看到他狼狽不堪的樣子,�,！痹���(tīng)到有人這樣戲虐銷售工作。但是高處不勝寒,，居廟堂之上者畢竟還是少數(shù),，因?yàn)殇N售工作屬于有心人的征戰(zhàn)平臺(tái)。

品牌的拉力和終端的推力是決定一個(gè)產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵,。品牌光芒四射,，產(chǎn)品當(dāng)然好賣，但是中國(guó)的品牌可能計(jì)劃生育工作沒(méi)控制好,，往往很能生育,，產(chǎn)品豐富多樣。這點(diǎn)頗像帝王之家,，真正繼承帝位往往只有一個(gè),。所以有時(shí)候大樹(shù)底下未免就一定好乘涼。對(duì)這樣的品牌旗下的產(chǎn)品還是要拼終端,，那么對(duì)品牌的拉力不強(qiáng)的產(chǎn)品就更拼終端了,。

中國(guó)式營(yíng)銷有些驗(yàn)證一句老話，“三十年河?xùn)|三十年河西,�,！�90年代企業(yè)對(duì)區(qū)域經(jīng)銷商賒銷，經(jīng)銷商的區(qū)域大到省級(jí)總代甚至華北華南總代,。那時(shí)候市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)在經(jīng)銷商手中,，廠家都受制于經(jīng)銷商，終端就更沒(méi)話語(yǔ)權(quán),，有貨給終端送就不錯(cuò)了,。拿貨廠家賒銷，而終端現(xiàn)金拿貨,。經(jīng)銷商玩的是膽識(shí),，玩的是空手套,�,？偠�言之那是一個(gè)經(jīng)銷商群體流連忘返的時(shí)代,。

2000年過(guò)后中國(guó)式營(yíng)銷開(kāi)啟了終端時(shí)代，以KA終端和餐飲終端拉起了終端時(shí)代的序幕,，這期間也誕生了一些品牌力不強(qiáng)的企業(yè),，雖然現(xiàn)在是品牌力很強(qiáng)的企業(yè)。這個(gè)過(guò)程在企業(yè)和咨詢公司推動(dòng)下完成,，因?yàn)樾∑放埔�改變�?qiáng)弱之間的對(duì)比,，只能在點(diǎn)上突破。其中不乏被拉下馬的曾經(jīng)知名品牌,。在這個(gè)過(guò)程中,，企業(yè)和終端的話語(yǔ)權(quán)加強(qiáng)，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)慢慢喪失——從廠家現(xiàn)金拿貨,，到終端賒銷都要看終端的臉色,。對(duì)新經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)鋪貨都是問(wèn)題，哪怕是賒銷,。

總而言之,，現(xiàn)在的經(jīng)銷商是弱勢(shì)群體，不管對(duì)廠家也好,，對(duì)終端也罷,。

談到市場(chǎng)，終端是個(gè)不可逾越的話題,。新市場(chǎng)起步,，廠家追求鋪貨率，經(jīng)銷商追求現(xiàn)金回收率,。哪怕賒銷把鋪市率做上來(lái)了,，廠家又最求任務(wù)完成率，對(duì)經(jīng)銷商來(lái)言,，產(chǎn)品賒銷鋪出去了,，現(xiàn)金沒(méi)收回，終端又以產(chǎn)品賣不動(dòng)為由要求退貨,。很是無(wú)可奈何,。在經(jīng)濟(jì)大疲軟的情況下，對(duì)廠方的態(tài)度我很明確,，你拿著欠條去要賬吧,，要回來(lái)多少我給你打多少款。

對(duì)廠家和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)一直頭疼的話題就是終端問(wèn)題,。鋪市鋪不動(dòng),，賒銷拿不回錢，鋪市鋪好了產(chǎn)品又不動(dòng)銷。現(xiàn)在的終端工作也不好做,。其實(shí)只要用心去分析終端也不是無(wú)懈可擊,。

只要是做終端的工作，那么每天就是問(wèn)題不斷,，因?yàn)殇N售就是個(gè)無(wú)解的命題,，銷售工作就是解決問(wèn)題的，話句話說(shuō)銷售高手就是一個(gè)解決問(wèn)題的高手,。今天碰到以種很有代表性的終端：空手套型終端,。

表現(xiàn)：賒銷鋪了10箱貨，10天賣完,，又補(bǔ)貨6箱,，不到一周賣完，補(bǔ)貨時(shí)不要十箱只是要了半組活動(dòng),，按照整組活動(dòng)的價(jià)格結(jié)了一半現(xiàn)金,。賣完之后，又去補(bǔ)貨,，先用品牌名字不好聽(tīng)為由進(jìn)行搪塞,，后又以產(chǎn)品利潤(rùn)相對(duì)較小為由進(jìn)行搪塞，我把他所有同類產(chǎn)品的利潤(rùn)給他算一下,，他又以新品牌馬上到貨,，等半個(gè)月賣完看看那個(gè)品牌好賣在決定今年主推哪個(gè)品牌，聽(tīng)聽(tīng)很激動(dòng),，想想很感動(dòng),，畢竟終端又沒(méi)拒絕合作，而且賣貨也可以,。

分析：平均一天賣一箱貨,，對(duì)一個(gè)新品牌來(lái)講，這個(gè)終端屬于主動(dòng)推銷型的終端,，為什么主動(dòng)推銷新品牌,？因?yàn)樾缕防麧?rùn)高。這個(gè)終端屬于能主動(dòng)賣貨型的終端,，很適合新產(chǎn)品的終端,。對(duì)于啤酒這種快速流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品，他為什么喜歡來(lái)回?fù)Q品牌,？這就是空手套型定位的由來(lái),，新品牌往往缺少品牌的拉力，只能依靠終端的推力來(lái)完成銷售,，所以往往賒銷,，賒銷的貨他賣完了,，肯定要現(xiàn)金進(jìn)貨，畢竟前面還欠著經(jīng)銷商的錢,，不結(jié)賬也說(shuō)不過(guò)去,。之所以第二次結(jié)一半的錢其實(shí)為后來(lái)的不斷找理由不進(jìn)貨做好伏筆。這樣的終端就是來(lái)十個(gè)新品牌,，他也一定會(huì)接貨，只要是賒銷,。

因?yàn)橘d銷可以給他解決現(xiàn)金流,，而且他可以拿著經(jīng)銷商的貨變現(xiàn)進(jìn)行周轉(zhuǎn)。這樣的終端可怕嗎,？還是要放棄,？如何利用這樣的終端才是銷售要做的工作。

破解：這樣的終端能推銷新品,，而他只有一種心理,，那就是拿商家的錢來(lái)周轉(zhuǎn)自己的生意。如果是毛利值較高的產(chǎn)品或者新品牌,，這樣的終端就批量壓貨,，以壓滿倉(cāng)為理由進(jìn)行賒銷，估計(jì)這樣的終端愿意,，畢竟他來(lái)回?fù)Q品牌的最終目的也是這樣,。對(duì)高毛利值，反正賣完也結(jié)賬,，賒銷也無(wú)所謂,，對(duì)新品牌，追求的是產(chǎn)品的動(dòng)銷速度,，只有產(chǎn)品動(dòng)銷度上來(lái)才能解決產(chǎn)品的熱銷度,，與其放在自己的倉(cāng)庫(kù)還不如放到這樣的終端手中，畢竟他能把產(chǎn)品推銷掉,。但是前提是知道這個(gè)終端的底細(xì),，雖然有欠條，但是要賬難的老板是堅(jiān)決不能合作,。

終端,，想說(shuō)愛(ài)你不容易。