從事銷售工作近9年的時(shí)間,，這九年的時(shí)間接觸最多的人群就是酒水經(jīng)銷商,，直到現(xiàn)在自己也做了酒水經(jīng)銷商,。期間接觸了幾百個(gè)或大或小的經(jīng)銷商，有年銷售額幾個(gè)億的,，也有剛剛起步像我這樣的經(jīng)銷商,。期間也親眼目睹了這些經(jīng)銷商的經(jīng)營之困難，成長之艱難,，發(fā)展之艱辛,。當(dāng)我自己從企業(yè)走向酒水經(jīng)銷商的時(shí)候，很多熟悉的面孔一一浮現(xiàn)在腦海中，畢竟我和他們曾經(jīng)一起并肩戰(zhàn)斗過,。

 當(dāng)我自己走向酒水經(jīng)銷商這條路,，曾經(jīng)的很多個(gè)中體會(huì)也就更加親切，因?yàn)槲椰F(xiàn)在正經(jīng)歷他們曾經(jīng)所面臨的種種困局和面對困局所承受的壓力,，感同身受,。結(jié)合過往的經(jīng)歷和現(xiàn)在的感受，我覺得經(jīng)銷商資金之困的原因大致有三點(diǎn)：

    其一,，缺少終端掌控力

2000年之后,，中國的白酒從廣告時(shí)代進(jìn)入終端時(shí)代，終端時(shí)代在咨詢公司的指導(dǎo)下,，白酒廠家的推動(dòng)下,，經(jīng)銷商的實(shí)施下，終端成為資源消耗的戰(zhàn)場,。如果說2000年以前,，廠家的市場操作是空軍轟炸式的廣告拉動(dòng)時(shí)代，那么2000年之后就是空軍加地面部隊(duì)的轟炸短兵相接時(shí)代,，可見白酒競爭之激烈,。

一般情況下，經(jīng)銷商都是先款后貨,，先花錢從廠家購入產(chǎn)品,，然后再把產(chǎn)品分銷銷到各個(gè)終端。所以經(jīng)銷商很大的一個(gè)功能就是產(chǎn)品分銷,。在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分銷的過程中經(jīng)銷商的資金就出現(xiàn)了很大的變化,。一線品牌在向終端實(shí)現(xiàn)分銷的時(shí)候,，基本上市全款,，沒有欠款，沒有資金的壓力,。二線甚至三線四線甚至雜牌賒銷就成為經(jīng)銷商繞不過去的一座大山,。換句話說當(dāng)一個(gè)品牌還沒有做大做強(qiáng)之前，賒銷是酒水經(jīng)銷商繞不過去的一個(gè)檻,。由于賒銷,，經(jīng)銷商的主動(dòng)權(quán)完全被控制在渠道終端手里。這就給經(jīng)營帶來了資金的壓力,。

 起步的經(jīng)銷商要花費(fèi)很大的精力和費(fèi)用來拓展渠道和維系廠商關(guān)系,，但是由于缺少終端的掌控力，終端收款能力弱,，收款就意味著退貨,，收款就意味清理客戶，喪失終端網(wǎng)點(diǎn)。

 在一口柔上市的時(shí)候我用了半年的時(shí)間布局了近70%的餐飲終端網(wǎng)點(diǎn),，在14年4月的收貨過程中基本就剩下30%左右的餐飲終端網(wǎng)點(diǎn),。但是剩下的這些網(wǎng)點(diǎn)基本上存活了下來，能夠持續(xù)回貨,。我想啤酒在11月份開始收貨的時(shí)候和一口柔現(xiàn)在的局面差不多,。這個(gè)局面是經(jīng)銷商群體必須面對的，但是這就是一個(gè)品牌的成長,，就拿啤酒來說我不可能等到產(chǎn)品過期了我再去收貨,，即便是賒銷也不能給終端留下陰影。所以活下來就有成長的希望,。

 這是一個(gè)經(jīng)銷商和一個(gè)品牌在區(qū)域市場發(fā)展所不可逾越的,，如果要深究原因的話，和廠家有關(guān)的就是品牌影響力差,，和經(jīng)銷商有關(guān)的就是終端掌控能力差,。在這點(diǎn)上我相信劉春雄先生的一句話，“品牌是船,，銷量是水,，水漲船才能高”。

 其二,，營銷水平有限——貪圖廠家政策,。

 很多經(jīng)銷商從廠方爭取來市場政策，并不愿意把政策轉(zhuǎn)變成市場推廣,，讓商品迅速變?yōu)楝F(xiàn)金,。而是視政策為利潤，把商品屯在倉庫里慢慢地銷售,，享受這些額外的毛利,。殊不知產(chǎn)品變不成現(xiàn)金，就拿啤酒來說,，過期的啤酒何談利潤,。

 從理論上講任何產(chǎn)品到了區(qū)域市場上必然經(jīng)歷導(dǎo)入期，成長期,，成熟期和衰退期和死亡期,。而市場發(fā)展的關(guān)鍵點(diǎn)就在于從導(dǎo)入期到成長期的市場推廣。有經(jīng)營頭腦的經(jīng)銷商和廠家的區(qū)域操盤手的市場操作著力點(diǎn)往往就是在這兩個(gè)周期,。對廠家來說,，步入成長期，這個(gè)品牌在區(qū)域市場今后的發(fā)展就順風(fēng)順?biāo)�,，只要�?zhàn)略清晰,，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),，收獲是遲早的事情，而市場也能得到可持續(xù)的發(fā)展,。對經(jīng)銷商來說,，產(chǎn)品進(jìn)入成長期，分銷能力更強(qiáng),，終端的話語權(quán)也愈強(qiáng),，資金的壓力也就愈小。在這一點(diǎn)上生物學(xué)上有個(gè)很好的解釋——速成的生命都是低能的,。所以市場操作不能操之過急,。只要方向清晰，戰(zhàn)術(shù)得到,，就一定會(huì)讓產(chǎn)品在市場上良性發(fā)展,。

 我曾經(jīng)在邯鄲接觸過一個(gè)運(yùn)作一個(gè)品牌支撐了近四年，我們曾經(jīng)在一起聊天時(shí)那叫一個(gè)苦不堪言,，但是他堅(jiān)持了下來,，結(jié)果第五年銷售局面大喜，一年銷售了2000多萬,。立馬又代理了一個(gè)一線品牌,，為以后公司的發(fā)展謀局。

 所以,，偉大是熬出來的,。

 其三，缺少吸納社會(huì)投資的吸引力,。

 這是一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的社會(huì),，現(xiàn)實(shí)到有時(shí)候你都不敢相信自己的眼睛。不管是銀行也好身邊的朋友也罷,，錦上添花的多,，雪中送炭的少。所以要想招來金鳳凰,，首先家里要有梧桐樹,。打鐵還需自身硬呢。所以市場需要可持續(xù)的發(fā)展,，那些雪中送炭的友人才是你真的至交，不要把精力放在那些無關(guān)緊要的人身上,，因?yàn)榈嗡�之恩自�?dāng)涌泉相報(bào),。好好經(jīng)營自己的產(chǎn)品，聚精會(huì)神搞市場,，一心一意的謀發(fā)展,，那些曾經(jīng)以為大山般的問題讓你頭痛不已，市場或者生意發(fā)展到一定程度，回過頭來看,，也就是微微一笑這么簡單,。