本人原部下一銷售經(jīng)理,，現(xiàn)自己轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商,。昨天特意從重慶驅(qū)車過(guò)來(lái)一起喝茶，向本人咨詢?nèi)绾吾槍?duì)自己目前的現(xiàn)狀召開(kāi)一次訂貨會(huì),。他目前的經(jīng)銷情況簡(jiǎn)單敘述如下：

   1,、其公司目前處于發(fā)展初期，僅代理一個(gè)品牌的嬰幼兒配方奶粉,，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大,。

   2、其客戶多為終端門(mén)店,，客戶數(shù)量有24個(gè),，每月銷售額從幾千到幾萬(wàn)不等,，其平均下來(lái)每月每個(gè)客戶的銷售額在8000元左右。

    針對(duì)以上現(xiàn)狀,，本人給出了以下方面的參考意見(jiàn)：

   一,、確定此次訂貨會(huì)的目的。目前面臨的問(wèn)題是僅代理一個(gè)品牌的嬰幼兒奶粉,，面對(duì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較大,；客戶全為終端門(mén)店，且客戶數(shù)量不多,。因此本次訂貨會(huì)的目的確定為：

    1,、抓住現(xiàn)有客戶，通過(guò)渠道壓貨穩(wěn)住現(xiàn)有客戶網(wǎng)絡(luò)和公司銷量（訂貨會(huì)確定為一個(gè)季度的訂單量,，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)狀和深入研究,，再確定客戶訂貨回款方式，如一次性回款,、首次交納定金后分批回款等方式）,。

    2、通過(guò)此次訂貨會(huì)的事件營(yíng)銷,，借助現(xiàn)有經(jīng)銷商的渠道交際網(wǎng)絡(luò)和口碑營(yíng)銷擴(kuò)大目前的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷商數(shù)量（此次訂貨會(huì)可專門(mén)制定現(xiàn)有客戶推薦新客戶參會(huì)并順利訂貨的獎(jiǎng)勵(lì)政策）,。

    二、訂貨會(huì)的舉辦方式,。其公司的客戶特點(diǎn)為全是終端門(mén)店而非物流批發(fā)商,，只有根據(jù)客戶的特點(diǎn)來(lái)組織才能增加客戶來(lái)參加訂貨會(huì)的興趣（總共只有24個(gè)經(jīng)銷商，訂貨會(huì)的舉辦方式也必須保證客戶較高的參與率,，否則會(huì)造成訂貨會(huì)的失�,。┖蛥⒓雍蟮挠嗀浕乜盍俊Ｒ虼舜舜斡嗀洉�(huì)的舉辦方式確定為兩大主題：

    1,、聘請(qǐng)終端門(mén)店如何管理,，如何提升終端門(mén)店銷售等方面專長(zhǎng)的專業(yè)培訓(xùn)教師針對(duì)客戶需求展開(kāi)培訓(xùn)。借此提升終端客戶參會(huì)的興趣和參會(huì)客戶的客戶數(shù)量,。（因公司目前實(shí)力有限,，聘請(qǐng)的專業(yè)培訓(xùn)教師不在定位和影響，關(guān)于在于能說(shuō)出終端客戶的心聲,，具有實(shí)際指導(dǎo)意義）,。

    2、邀請(qǐng)嬰幼兒奶粉廠家高層參會(huì),，闡述公司的良好發(fā)展愿景,。級(jí)別越高越好，最好是公司的一把手,，既闡述公司愿景，也通過(guò)酒會(huì)等接觸方式拉近與終端門(mén)店客戶距離，給足客戶面子（終端門(mén)店老板接觸一個(gè)廠家高層的機(jī)會(huì)一般很少）,，借此提升終端客戶的訂貨回款金額,。

    三、訂貨會(huì)訂貨政策及方式,。此次訂貨會(huì)預(yù)計(jì)召開(kāi)時(shí)間為兩天,。具體安排為：第一天上午專業(yè)培訓(xùn)教師講課和品牌廠家闡述公司愿景；第一天下午宣布訂貨政策,，組織客戶進(jìn)行訂貨及訂貨相關(guān)活動(dòng),。晚上為訂貨晚宴。第二天組織終端客戶旅游,。具體訂貨政策和訂貨方式,，根據(jù)市場(chǎng)研究和調(diào)查來(lái)定，需要把握的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一,、訂貨優(yōu)惠政策注意研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠政策,，因?yàn)樾缕放魄夜�司只有一個(gè)品牌，因此優(yōu)惠政策盡量較競(jìng)品高一點(diǎn)或通過(guò)創(chuàng)新贈(zèng)品增加客戶興趣,。二,、客戶為終端門(mén)店客戶，資金狀況相對(duì)沒(méi)有物流批發(fā)商充裕,，且一般相對(duì)講究資金的周轉(zhuǎn)率,。因此一次性回款相對(duì)交納訂貨保證金后分批回款等回款方式效果將會(huì)大不一樣。

    四,、訂貨會(huì)舉辦地點(diǎn)：當(dāng)?shù)厝�星�?jí)級(jí)別酒店或著名風(fēng)景名勝區(qū),。終端門(mén)店老板一般都是自己艱苦創(chuàng)業(yè)來(lái)開(kāi)店或者是把終端門(mén)店作為自己謀生而非事業(yè)的手段，因此一般較為節(jié)儉,，平時(shí)外出等所住酒店據(jù)調(diào)查應(yīng)該上線在150元左右,，300多元的三星級(jí)酒店已經(jīng)高于終端門(mén)店老板級(jí)別。當(dāng)然五星級(jí)酒店更好,，但是花費(fèi)將會(huì)很大,。

     五、訂貨會(huì)舉辦時(shí)間：五月中下旬,。4月份組織訂貨會(huì)時(shí)間上籌備不及,，5月上旬部分終端客戶老板可能帶領(lǐng)自己的家屬出外旅游，因此上旬召開(kāi)訂貨會(huì)“出門(mén)玩”終端客戶會(huì)有倦怠感而參與度不高,，6月份是第二個(gè)季度的開(kāi)始,，也將是大經(jīng)銷商開(kāi)展訂貨會(huì)的時(shí)間。因其自身的實(shí)力目前較弱,，訂貨會(huì)舉辦時(shí)間必須錯(cuò)開(kāi)大經(jīng)銷商召開(kāi)訂貨會(huì)的時(shí)間,，且在大經(jīng)銷商組織訂貨會(huì)之前,，只有這樣終端客戶也才會(huì)有更多的資金花在此次訂貨會(huì)上。因此訂貨會(huì)的舉辦時(shí)間五月中下旬較為合適（部分行業(yè)因自身行業(yè)的特點(diǎn),，第二個(gè)季度的訂貨會(huì)會(huì)選擇在7月份召開(kāi),，那么6月份中下旬就是最好的時(shí)間）。

    愿與各位交流探討,，謝謝

   

（本博客發(fā)表于《母嬰商情》2011年6月份版面:http://www.cnmysq.cn/bz/20110623.html）