簡述：上期(詳見2014年5月16日《乳業(yè)時報》第6版特別報道)我們邀請到了西安市乳業(yè)協(xié)會秘書長王偉民,，本期我們繼續(xù)邀請羊乳行業(yè)內(nèi)頂尖級專家為大家做羊乳粉市場分析。圍繞“什么樣的嬰幼兒羊乳品有‘錢途’來為大家簡述乳制品企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃,，西安市乳業(yè)協(xié)會秘書長王偉民,、資深營銷人羅姚指出如何“看廠家產(chǎn)品規(guī)劃”,，陜西省乳業(yè)協(xié)會會長鄭子國提出了“看產(chǎn)品產(chǎn)銷架構(gòu)，是否產(chǎn)銷分離”,，擅長企業(yè)戰(zhàn)略制定的管理專家杜春祥分析了在此情況下陜西羊乳企業(yè)的機會,。隨后一期里我們會邀請農(nóng)業(yè)部、中國羊業(yè)協(xié)會專家,，陜西省奶山羊產(chǎn)業(yè)科學(xué)家為您繼續(xù)分析當(dāng)前羊乳粉市場行業(yè)局勢,，讓我們大家拭目以待！

              專題策劃：羅姚

              嬰童渠道的快速發(fā)展,，創(chuàng)造了無數(shù)財富神話,。嬰幼兒配方乳粉市場的波動，也害苦了無數(shù)嬰童渠道商和零售商,，三聚氰胺事件,、美素麗兒事件、澳妙可奶粉事件,、部分羊乳粉品牌麥芽糊精含量超標(biāo)事件,，貼牌產(chǎn)品運營商“一夜關(guān)門尋無蹤”等,，小則讓嬰童渠道各銷售商“賺取了一堆存貨廢品，損失了大批終端消費者的信任”,，大則公司或門店破產(chǎn)一夜回到解放前,。

           母嬰行業(yè)發(fā)展迅速是一個可以創(chuàng)造財富神話的朝陽行業(yè)，母嬰市場發(fā)展雜亂無序,，充滿了高風(fēng)險,，特別是嬰幼兒配方乳粉行業(yè)，正如終端門店老板所述：操的是賣白粉的心,，賺的是賣白菜的錢,。

           什么樣的嬰幼兒配方羊乳粉能讓母嬰渠道客戶賺錢？而且能賺的放心賺得長遠(yuǎn),？

             一,、看廠家產(chǎn)品規(guī)劃——王偉民（西安市乳業(yè)協(xié)會秘書長），羅姚（資深營銷人士,，7年乳制品和嬰童產(chǎn)品營銷經(jīng)驗,，見證了眾多嬰童渠道客戶和上游廠家的興衰）。

           嬰幼兒配方羊乳粉上游廠家的產(chǎn)品開發(fā)策略,，歸納起來一般為“群狼戰(zhàn)略”和“獅子戰(zhàn)略”,。

           群狼戰(zhàn)略：細(xì)數(shù)嬰幼兒配方羊乳粉廠家品牌，很多廠家相當(dāng)一個班排：利用主品牌的影響力,，在主品牌之下開發(fā)銷售眾多子品牌,，甚至群雄亂戰(zhàn)無主副品牌之分。品牌最多的某羊乳企業(yè)的嬰幼兒配方羊乳粉品牌有42個,，眾多的羊乳企業(yè)品牌數(shù)在10個以上,，且部分品牌也以“自主奶源，自有工廠,，自有品牌”宣傳招商,。嬰童渠道“獨家銷售”的供貨模式和嬰幼兒配方羊乳粉發(fā)展早期“品類大于品牌”的行業(yè)特點，多品牌的“群狼戰(zhàn)略”在嬰童渠道發(fā)展早期為嬰幼兒配方羊乳品企業(yè)擴大市場銷售范圍,、占領(lǐng)更多市場份額,、增加整個公司的銷售總額、迅速壯大提升實力立下了汗馬功勞,。但群狼戰(zhàn)略也帶來左右手互博的亂價現(xiàn)象,，如同為某乳業(yè)公司出品，為爭奪消費者,，同城某店的某乳業(yè)A品牌賣288元,，同城代理某乳業(yè)B品牌的另一店就敢買258元，而同城代理某乳業(yè)C品牌的更敢直接以遠(yuǎn)低于市場零售指導(dǎo)價的200元出手。甚至也會出現(xiàn)同一乳業(yè)公司的A,、B,、C、D品牌業(yè)務(wù)人員為爭奪同一意向代理客戶而互相攻擊,、大打出手的亂象和同一乳業(yè)公司出品的A,、B、C,、D眾多品牌共同出現(xiàn)在同一零售終端讓消費者眼花繚亂無所適從的亂象,。

         嬰幼兒配方羊乳粉廠家“左右手互博”的群狼戰(zhàn)略，最終傷害的是嬰童渠道客戶利益,，小則殺價傾銷讓嬰童渠道銷售商“賠本賺吆喝,，損失了消費者對其信任”，大則為控制成本減低產(chǎn)品品質(zhì)如早期的部分品牌過量添加麥芽糊精事件等會導(dǎo)致母嬰渠道各銷售商破產(chǎn)一夜回到解放前,，群狼戰(zhàn)略圖的是短期“套利”而非長遠(yuǎn)規(guī)劃,。

           獅子戰(zhàn)略：采用“獅子戰(zhàn)略”專心專一做好一個品牌，或?qū)⑵放茢?shù)量如郎酒“一樹三花”樣控制在幾個以內(nèi)的合理范圍,，做好產(chǎn)品形象維護,、品牌建設(shè)和代理商利益保護,，著眼于長線發(fā)展,，反而是一種明智之舉。握緊一個拳頭出擊,，也更有利于市場競爭,。審視中外嬰幼兒乳制品的發(fā)展史，無論是外資背景的雅培,、美贊臣,、惠氏等具有雄厚資本、多年市場基礎(chǔ)積累和強大品牌感召力的乳品品牌,，還是中國市場上的伊利,、貝因美、雅士利,、飛鶴等著名嬰幼兒乳品品牌,，均是采用“獅子戰(zhàn)略”。

            楊凌圣妃乳業(yè)專注羊乳品發(fā)展12年,，是目前國內(nèi)產(chǎn)品線最為齊全,、設(shè)備最為先進的現(xiàn)代化羊乳企業(yè)。以12年來的專注精神,，在國家“牛羊并舉”的戰(zhàn)略舉措下,，全新推出“圣妃” 嬰幼兒配方羊乳粉，專心專注于“圣妃”品牌的發(fā)展，重視嬰童渠道各客戶的長遠(yuǎn)利益,，旨在把品質(zhì)安全,、卓越的嬰幼兒配方羊奶粉帶給千家萬戶！

            看產(chǎn)品產(chǎn)銷架構(gòu),，是否產(chǎn)銷分離,？——鄭子國（陜西省乳業(yè)協(xié)會會長）。

          2013年6月16日國家九部委頒布不許貼牌,、代工等相關(guān)內(nèi)容的“國五條”之前,，嬰童行業(yè)對嬰幼兒配方羊乳粉的普遍共識是：嬰幼兒配方羊乳粉大多產(chǎn)銷分離，陜西羊乳品工廠掌控奶源和生產(chǎn)等上游資源,，全國乳制品創(chuàng)業(yè)者進行貼牌和代加工,，掌控著品牌和嬰童渠道資源。因此奶粉的包裝罐等外包裝上,，一般均標(biāo)注“生產(chǎn)商”和“銷售商”兩條信息,。國家九部委頒布“國五條”及國家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于禁止委托、貼牌,、分裝等方式生產(chǎn)嬰幼兒配方乳粉的公告》(第43號)之后,，以前通過“委托、代工,、貼牌”的嬰幼兒配方羊乳粉紛紛將品牌使用權(quán)向上游生產(chǎn)廠家進行了轉(zhuǎn)讓,，華麗變身為原嬰幼兒配方羊奶粉品牌的“全國總經(jīng)銷”。

            國家嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)業(yè)政策的收緊,，對上游奶源建設(shè),、生產(chǎn)設(shè)施改造及配方研發(fā)的嚴(yán)格審查和史上最嚴(yán)的嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)許可審證，注定了掌控著奶源,、工廠生產(chǎn)等上游資源者得未來乳制品市場的入場券,，進而得以扛起振興國乳的大旗。嬰幼兒配方牛乳粉的國內(nèi)奶源主要集中在以黑龍江為首的東北三省,、內(nèi)蒙古等地,，嬰幼兒配方羊乳粉的國內(nèi)奶源主要集中在陜西關(guān)中平原一帶，且在全球的羊奶資源競爭中具有優(yōu)勢,，因此才具有“世界羊奶看中國,，中國羊奶看陜西”的行業(yè)共識。中國羊奶看陜西,，將不再不僅僅是奶源,、工廠等上游資源看陜西，今后更將是以全產(chǎn)業(yè)鏈為依托的嬰幼兒配方羊乳粉品牌看陜西,。產(chǎn)銷架構(gòu)分離,、暗地里掌控嬰幼兒配方羊奶粉品牌擁有權(quán)的嬰幼兒配方羊乳粉“全國總經(jīng)銷商”將會因自身“前景黯淡不明”而逐漸淡出市場或面臨經(jīng)營轉(zhuǎn)型,。

             楊凌圣妃乳業(yè)的“圣妃” 嬰幼兒配方羊乳粉是陜西羊乳企業(yè)“奶源、生產(chǎn),、營銷一體化”的代表,，圣妃嬰幼兒奶粉的品質(zhì)得到了市場的認(rèn)可，是目前市面上唯一具有“100%純羊奶粉”的羊乳粉品牌,，擁有較高的市場美譽度,。

                  本文刊登于《乳業(yè)時報》2014年5月30日第6版特別報道,，歡迎轉(zhuǎn)摘,，轉(zhuǎn)摘請注明作者，并嚴(yán)禁斷章取義,，侵權(quán)必究,！