簡(jiǎn)述：上期(詳見(jiàn)2014年5月16日《乳業(yè)時(shí)報(bào)》第6版特別報(bào)道)我們邀請(qǐng)到了西安市乳業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王偉民,，本期我們繼續(xù)邀請(qǐng)羊乳行業(yè)內(nèi)頂尖級(jí)專家為大家做羊乳粉市場(chǎng)分析,。圍繞“什么樣的嬰幼兒羊乳品有‘錢(qián)途’來(lái)為大家簡(jiǎn)述乳制品企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，西安市乳業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)王偉民,、資深營(yíng)銷人羅姚指出如何“看廠家產(chǎn)品規(guī)劃”,，陜西省乳業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)鄭子國(guó)提出了“看產(chǎn)品產(chǎn)銷架構(gòu)，是否產(chǎn)銷分離”,，擅長(zhǎng)企業(yè)戰(zhàn)略制定的管理專家杜春祥分析了在此情況下陜西羊乳企業(yè)的機(jī)會(huì),。隨后一期里我們會(huì)邀請(qǐng)農(nóng)業(yè)部、中國(guó)羊業(yè)協(xié)會(huì)專家,，陜西省奶山羊產(chǎn)業(yè)科學(xué)家為您繼續(xù)分析當(dāng)前羊乳粉市場(chǎng)行業(yè)局勢(shì),，讓我們大家拭目以待！

              專題策劃：羅姚

              嬰童渠道的快速發(fā)展,，創(chuàng)造了無(wú)數(shù)財(cái)富神話,。嬰幼兒配方乳粉市場(chǎng)的波動(dòng)，也害苦了無(wú)數(shù)嬰童渠道商和零售商,，三聚氰胺事件,、美素麗兒事件、澳妙可奶粉事件,、部分羊乳粉品牌麥芽糊精含量超標(biāo)事件,，貼牌產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)商“一夜關(guān)門(mén)尋無(wú)蹤”等,，小則讓嬰童渠道各銷售商“賺取了一堆存貨廢品,，損失了大批終端消費(fèi)者的信任”，大則公司或門(mén)店破產(chǎn)一夜回到解放前,。

           母嬰行業(yè)發(fā)展迅速是一個(gè)可以創(chuàng)造財(cái)富神話的朝陽(yáng)行業(yè),，母嬰市場(chǎng)發(fā)展雜亂無(wú)序，充滿了高風(fēng)險(xiǎn),，特別是嬰幼兒配方乳粉行業(yè),，正如終端門(mén)店老板所述：操的是賣(mài)白粉的心,，賺的是賣(mài)白菜的錢(qián)。

           什么樣的嬰幼兒配方羊乳粉能讓母嬰渠道客戶賺錢(qián),？而且能賺的放心賺得長(zhǎng)遠(yuǎn),？

             一、看廠家產(chǎn)品規(guī)劃——王偉民（西安市乳業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)）,，羅姚（資深營(yíng)銷人士,，7年乳制品和嬰童產(chǎn)品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，見(jiàn)證了眾多嬰童渠道客戶和上游廠家的興衰）,。

           嬰幼兒配方羊乳粉上游廠家的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略,，歸納起來(lái)一般為“群狼戰(zhàn)略”和“獅子戰(zhàn)略”。

           群狼戰(zhàn)略：細(xì)數(shù)嬰幼兒配方羊乳粉廠家品牌,，很多廠家相當(dāng)一個(gè)班排：利用主品牌的影響力,，在主品牌之下開(kāi)發(fā)銷售眾多子品牌，甚至群雄亂戰(zhàn)無(wú)主副品牌之分,。品牌最多的某羊乳企業(yè)的嬰幼兒配方羊乳粉品牌有42個(gè),，眾多的羊乳企業(yè)品牌數(shù)在10個(gè)以上，且部分品牌也以“自主奶源,，自有工廠,，自有品牌”宣傳招商。嬰童渠道“獨(dú)家銷售”的供貨模式和嬰幼兒配方羊乳粉發(fā)展早期“品類大于品牌”的行業(yè)特點(diǎn),，多品牌的“群狼戰(zhàn)略”在嬰童渠道發(fā)展早期為嬰幼兒配方羊乳品企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)銷售范圍,、占領(lǐng)更多市場(chǎng)份額、增加整個(gè)公司的銷售總額,、迅速壯大提升實(shí)力立下了汗馬功勞,。但群狼戰(zhàn)略也帶來(lái)左右手互博的亂價(jià)現(xiàn)象，如同為某乳業(yè)公司出品,，為爭(zhēng)奪消費(fèi)者,，同城某店的某乳業(yè)A品牌賣(mài)288元，同城代理某乳業(yè)B品牌的另一店就敢買(mǎi)258元,，而同城代理某乳業(yè)C品牌的更敢直接以遠(yuǎn)低于市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)的200元出手,。甚至也會(huì)出現(xiàn)同一乳業(yè)公司的A、B,、C,、D品牌業(yè)務(wù)人員為爭(zhēng)奪同一意向代理客戶而互相攻擊、大打出手的亂象和同一乳業(yè)公司出品的A,、B,、C、D眾多品牌共同出現(xiàn)在同一零售終端讓消費(fèi)者眼花繚亂無(wú)所適從的亂象,。

         嬰幼兒配方羊乳粉廠家“左右手互博”的群狼戰(zhàn)略,，最終傷害的是嬰童渠道客戶利益,，小則殺價(jià)傾銷讓嬰童渠道銷售商“賠本賺吆喝，損失了消費(fèi)者對(duì)其信任”,，大則為控制成本減低產(chǎn)品品質(zhì)如早期的部分品牌過(guò)量添加麥芽糊精事件等會(huì)導(dǎo)致母嬰渠道各銷售商破產(chǎn)一夜回到解放前,，群狼戰(zhàn)略圖的是短期“套利”而非長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

           獅子戰(zhàn)略：采用“獅子戰(zhàn)略”專心專一做好一個(gè)品牌,，或?qū)⑵放茢?shù)量如郎酒“一樹(shù)三花”樣控制在幾個(gè)以內(nèi)的合理范圍,，做好產(chǎn)品形象維護(hù)、品牌建設(shè)和代理商利益保護(hù),，著眼于長(zhǎng)線發(fā)展,，反而是一種明智之舉。握緊一個(gè)拳頭出擊,，也更有利于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),。審視中外嬰幼兒乳制品的發(fā)展史，無(wú)論是外資背景的雅培,、美贊臣,、惠氏等具有雄厚資本、多年市場(chǎng)基礎(chǔ)積累和強(qiáng)大品牌感召力的乳品品牌,，還是中國(guó)市場(chǎng)上的伊利,、貝因美、雅士利,、飛鶴等著名嬰幼兒乳品品牌,，均是采用“獅子戰(zhàn)略”。

            楊凌圣妃乳業(yè)專注羊乳品發(fā)展12年,，是目前國(guó)內(nèi)產(chǎn)品線最為齊全、設(shè)備最為先進(jìn)的現(xiàn)代化羊乳企業(yè),。以12年來(lái)的專注精神,，在國(guó)家“牛羊并舉”的戰(zhàn)略舉措下，全新推出“圣妃” 嬰幼兒配方羊乳粉,，專心專注于“圣妃”品牌的發(fā)展,，重視嬰童渠道各客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，旨在把品質(zhì)安全,、卓越的嬰幼兒配方羊奶粉帶給千家萬(wàn)戶,！

            看產(chǎn)品產(chǎn)銷架構(gòu)，是否產(chǎn)銷分離,？——鄭子國(guó)（陜西省乳業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)）,。

          2013年6月16日國(guó)家九部委頒布不許貼牌、代工等相關(guān)內(nèi)容的“國(guó)五條”之前,，嬰童行業(yè)對(duì)嬰幼兒配方羊乳粉的普遍共識(shí)是：嬰幼兒配方羊乳粉大多產(chǎn)銷分離,，陜西羊乳品工廠掌控奶源和生產(chǎn)等上游資源，全國(guó)乳制品創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行貼牌和代加工,，掌控著品牌和嬰童渠道資源,。因此奶粉的包裝罐等外包裝上，一般均標(biāo)注“生產(chǎn)商”和“銷售商”兩條信息,。國(guó)家九部委頒布“國(guó)五條”及國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布《關(guān)于禁止委托,、貼牌、分裝等方式生產(chǎn)嬰幼兒配方乳粉的公告》(第43號(hào))之后,，以前通過(guò)“委托,、代工、貼牌”的嬰幼兒配方羊乳粉紛紛將品牌使用權(quán)向上游生產(chǎn)廠家進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓,，華麗變身為原嬰幼兒配方羊奶粉品牌的“全國(guó)總經(jīng)銷”,。

            國(guó)家嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)業(yè)政策的收緊，對(duì)上游奶源建設(shè),、生產(chǎn)設(shè)施改造及配方研發(fā)的嚴(yán)格審查和史上最嚴(yán)的嬰幼兒配方乳粉生產(chǎn)許可審證,，注定了掌控著奶源、工廠生產(chǎn)等上游資源者得未來(lái)乳制品市場(chǎng)的入場(chǎng)券,，進(jìn)而得以扛起振興國(guó)乳的大旗,。嬰幼兒配方牛乳粉的國(guó)內(nèi)奶源主要集中在以黑龍江為首的東北三省、內(nèi)蒙古等地,，嬰幼兒配方羊乳粉的國(guó)內(nèi)奶源主要集中在陜西關(guān)中平原一帶,，且在全球的羊奶資源競(jìng)爭(zhēng)中具有優(yōu)勢(shì)，因此才具有“世界羊奶看中國(guó),，中國(guó)羊奶看陜西”的行業(yè)共識(shí),。中國(guó)羊奶看陜西，將不再不僅僅是奶源,、工廠等上游資源看陜西,，今后更將是以全產(chǎn)業(yè)鏈為依托的嬰幼兒配方羊乳粉品牌看陜西。產(chǎn)銷架構(gòu)分離,、暗地里掌控嬰幼兒配方羊奶粉品牌擁有權(quán)的嬰幼兒配方羊乳粉“全國(guó)總經(jīng)銷商”將會(huì)因自身“前景黯淡不明”而逐漸淡出市場(chǎng)或面臨經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型,。

             楊凌圣妃乳業(yè)的“圣妃” 嬰幼兒配方羊乳粉是陜西羊乳企業(yè)“奶源、生產(chǎn),、營(yíng)銷一體化”的代表,，圣妃嬰幼兒奶粉的品質(zhì)得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，是目前市面上唯一具有“100%純羊奶粉”的羊乳粉品牌,，擁有較高的市場(chǎng)美譽(yù)度,。

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