第一章             老年保健產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方式

1,、            傳統(tǒng)店鋪營(yíng)銷：企業(yè)地方分公司或者區(qū)域代理商將保健

品分銷到藥店、商場(chǎng)超市、傳統(tǒng)的保健品商鋪,，然后再媒體上投放廣告拉動(dòng)顧客消費(fèi)者,，實(shí)力雄厚的企業(yè)能在全國(guó)性的媒體上做廣告,，實(shí)力一般的可以在地方媒體做廣告,，實(shí)力差的或許只能靠終端促銷了,。（藥店,，保健品,，超市）。

2,、            專柜炒作營(yíng)銷：租賃店家的柜臺(tái),，而店家只收取廠家的

租賃費(fèi)，不享有產(chǎn)品差價(jià),。

3,、            結(jié)構(gòu)行銷：又稱多層次直銷，是根據(jù)的獎(jiǎng)勵(lì)制度,，直銷

商（兼顧客）除了將公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給顧客之外,，還可以、輔導(dǎo),、培訓(xùn)其他顧客成為他的下級(jí)直銷商,。上線直銷商可以根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、代銷數(shù)量,、業(yè)績(jī)晉升階級(jí),，獲得不同比例的獎(jiǎng)金。（安利公司,，天師集團(tuán)）

4,、            電購(gòu)與電子商務(wù)營(yíng)銷：電購(gòu)一般只電視購(gòu)物，通過(guò)在電

視臺(tái)播放具有煽動(dòng)力的廣告,，促使顧客到指定店鋪進(jìn)行購(gòu)買(mǎi),，或者進(jìn)行電郵。電購(gòu)一般是電視廣告,、呼叫中心與快遞物流相結(jié)合的模式,。

5、            數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷就是企業(yè)通過(guò)搜集和積累會(huì)員

（用戶或顧客）信息,，經(jīng)過(guò)分析篩選,，有針對(duì)性地使用電子郵件、短信,、電話,、信件等方式對(duì)顧客進(jìn)行深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷方式,。

6、            會(huì)議營(yíng)銷：簡(jiǎn)稱會(huì)銷,，簡(jiǎn)單滴說(shuō)就是以會(huì)議的形式進(jìn)行

產(chǎn)品銷售的一種營(yíng)銷方式,，這里的會(huì)議，概念比較寬泛,，其中論壇,、研討會(huì)、高峰會(huì),、展覽會(huì)等,，都可以算在會(huì)銷的范疇內(nèi)。將會(huì)銷和旅游活動(dòng)相結(jié)合,，就演變成了旅游營(yíng)銷,；將會(huì)銷與餐飲活動(dòng)相結(jié)合，就演變成了餐飲營(yíng)銷,。

第二章              營(yíng)銷新思維——忠誠(chéng)度營(yíng)銷

品牌的量化指標(biāo):品牌知名度,，品牌美譽(yù)度，品牌忠誠(chéng)度,。忠

誠(chéng)度營(yíng)銷有兩個(gè)目標(biāo)：一個(gè)是吸引新顧客購(gòu)買(mǎi),，一個(gè)是讓老顧客持續(xù)購(gòu)買(mǎi)。

忠誠(chéng)度營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)域：

首先,，傳統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)銷量,，認(rèn)為銷量大、市場(chǎng)占有率高就是成功,。企業(yè)不關(guān)心它的產(chǎn)品到底被誰(shuí)買(mǎi)走了,，是怎么被消費(fèi)的,。有的企業(yè)雖然近期銷量很大,，但是顧客構(gòu)成不合理，后期風(fēng)險(xiǎn)很大,。

忠誠(chéng)度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是顧客占有率,，看重的是顧客的滿意度和忠誠(chéng)度，這涉及顧客的數(shù)量和質(zhì)量,，所以對(duì)企業(yè)而言,，銷量是水到渠成的事情。

其次,，傳統(tǒng)營(yíng)銷的終端就是銷售,，只要把產(chǎn)品賣(mài)出去，其他的就不考慮了,。忠誠(chéng)度營(yíng)銷是與顧客建立良好的關(guān)系并長(zhǎng)期保持下去,，要留住顧客,，從而開(kāi)發(fā)顧客的終身價(jià)值，因而顧客忠誠(chéng)度營(yíng)銷不需要每次都銷量最大化,，要考慮細(xì)水長(zhǎng)流,。

最后，傳統(tǒng)營(yíng)銷喜歡爭(zhēng)奪更多的新顧客,，其精力和銷售政策傾向于開(kāi)發(fā)新顧客,，對(duì)老顧客則是能推就推，不愿和老顧客保持交流,。忠誠(chéng)度營(yíng)銷強(qiáng)調(diào),，顧客的高度參與性，并與顧客緊密地聯(lián)系在一起,，以更少的成本,，留住顧客。

第三章             學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)研——認(rèn)識(shí)老年人

市場(chǎng)調(diào)研的基本步驟：

1,、            明確調(diào)研信息,，①對(duì)廣告與促銷活動(dòng)的調(diào)查，②對(duì)顧客

背景信息的調(diào)查,，③對(duì)顧客需求的調(diào)研,，④對(duì)消費(fèi)行為的調(diào)研，包括顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),、購(gòu)買(mǎi)行為,、購(gòu)買(mǎi)過(guò)程，以及對(duì)使用過(guò)程的研究,，⑤對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查,，包括市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的生產(chǎn)者，產(chǎn)品的配方,、特點(diǎn),、價(jià)格、用途,、優(yōu)勢(shì)等,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用的營(yíng)銷方法、銷售政策,，顧客對(duì)他們的評(píng)價(jià),，產(chǎn)品的銷售情況，⑥對(duì)市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的預(yù)測(cè),。

2,、     確定調(diào)研對(duì)象：①了解顧客信息。②研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

③了解廣告媒介的情況④行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。

3,、            選擇信息收集法：①訪問(wèn)法,，上門(mén)訪問(wèn)，攔截訪問(wèn),，座

談訪問(wèn),，電話訪問(wèn)，郵寄訪問(wèn),，面訪②觀察法③間接收集法,，及通過(guò)上網(wǎng)或到圖書(shū)館查詢資料、文章的方法,，獲得相關(guān)信息,。

     老年人的特點(diǎn)：1、老年人的疾病特征：（1）,、潛在疾病眾多,，病癥不明顯，（2）,、同時(shí)患有多種疾病,，（3）、病癥不典型,，讓人放松警惕,，（4）、多是慢性并發(fā)癥,。2,、老年人的心理特征：（1）謹(jǐn)慎不冒險(xiǎn)，（2）固執(zhí)難改變,，（3）,、絮叨不嫌煩，（4）,、愛(ài)懷舊,，（5）、老小孩現(xiàn)象嚴(yán)重,，（6）缺乏認(rèn)同感,，（7）,、心理孤單,，情緒低落，（8）,、擔(dān)心未來(lái),。

第四章             重視顧客檔案——顧客數(shù)據(jù)庫(kù)及應(yīng)用。

企業(yè)通過(guò)科普會(huì)、體驗(yàn),、旅游活動(dòng),、單位合作、老顧客轉(zhuǎn)介紹等方式搜

集顧客信息,。對(duì)于員工而言,，如果顧客的轉(zhuǎn)化率能達(dá)到30%,就已經(jīng)是一個(gè)相當(dāng)高的比例。

第五章            開(kāi)拓顧客資源——尋找新顧客

老年保健行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群體主要以中老年為主,，那些年齡在45歲以上

的人,，其中超過(guò)60歲的人占大多數(shù)，他們基本上都是潛在顧客,。

      企業(yè)的理想顧客要滿足“MAN”法則,，即M：money支付能力，A:authority,決策力,，N：need,，需求。

     老年保健產(chǎn)業(yè)的理想顧客：身體出現(xiàn)狀況,，追求健康,、長(zhǎng)壽，有一定的文化素養(yǎng),，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),，有自主購(gòu)買(mǎi)的能力。

      搜集顧客資源的傳統(tǒng)模式：

1,、老顧客轉(zhuǎn)介紹,。

2、科普檢測(cè)活動(dòng)：進(jìn)行科普檢測(cè)活動(dòng),，一般是2——3名（也可能更多）員工組成科普隊(duì),，到社區(qū)或者單位中開(kāi)展檢測(cè)與宣傳等活動(dòng)，登記每個(gè)被檢測(cè)者的信息資料,。常用的有量血壓,、健康檢測(cè)、問(wèn)卷調(diào)查等方式,，為了在短時(shí)間內(nèi)建立信任感,，要求員工有較強(qiáng)的溝通能力和親和力。

小型科普檢測(cè)活動(dòng)的過(guò)程：①選點(diǎn),�,？破拯c(diǎn)：大專院校、行政機(jī)關(guān),、事業(yè)單位,、干休所,、老干部活動(dòng)中心、公園,、晨練點(diǎn),、效益好的企業(yè)、中高檔社區(qū),、大型小區(qū)等,。=舉辦科普活動(dòng)的場(chǎng)所，可以是社區(qū)居委會(huì),、醫(yī)院,、藥店、專賣(mài)店,、賓館,，或者是學(xué)校、幼兒園,、飯店,、餐廳、企業(yè)內(nèi)的會(huì)議室等能和顧客進(jìn)行交流的地方,。

企業(yè)一般尋找科普點(diǎn)需要安排專人負(fù)責(zé),，主要有以下幾個(gè)步驟：A、發(fā)現(xiàn)地點(diǎn),，B,、拜訪洽談，C,、跟蹤訪問(wèn),，D、確定合作,。選點(diǎn)的四項(xiàng)原則：A,、購(gòu)買(mǎi)力原則，B,、接受性原則—要獲得小區(qū)居民委員會(huì)的支持,，選擇居民不會(huì)排斥活動(dòng)的地區(qū)。C,、老顧客原則——有老顧客的區(qū)域是開(kāi)展活動(dòng)的優(yōu)先選擇去,，要充分運(yùn)用“推拉戰(zhàn)術(shù)”，將優(yōu)秀的老顧客拉過(guò)來(lái),。參加會(huì)議活動(dòng)時(shí),，要將會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響的顧客“推”出去，或者想辦法安撫住,，不能擾亂會(huì)議現(xiàn)場(chǎng),，要通過(guò)周密的服務(wù)和回訪消除顧客的不滿，提高其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)同,。D,、代表性原則。

選點(diǎn)需要了解的內(nèi)容：1,、了解所選地點(diǎn),。了解小區(qū)常駐人口數(shù)量、目標(biāo)顧客所占比例,、居民收入情況,、工作單位的效益；了解社區(qū)內(nèi)的社會(huì)風(fēng)氣和文化水平,，如居民的愛(ài)好,、作息時(shí)間、有無(wú)老年活動(dòng)團(tuán)隊(duì)等,；社區(qū)內(nèi)的主要單位團(tuán)體,，街道居委會(huì)情況，以及為中老年人為目標(biāo)顧客的保健品專賣(mài)店,、專柜的分布情況,；社區(qū)內(nèi)公共宣傳欄的地點(diǎn)、大小,、使用情況,；是否有大量的戶外宣傳粘貼畫(huà)、橫幅等出現(xiàn),；有無(wú)內(nèi)部有限電視等,；附近小區(qū)的物業(yè)管理情況，是否可以進(jìn)入開(kāi)展科普活動(dòng),。2,、了解目標(biāo)顧客。評(píng)估老年人的購(gòu)買(mǎi)力,；了解是否有人服用過(guò)本產(chǎn)品及同類產(chǎn)品,，了解服用者的基本情況，搜集有效客戶,，避免無(wú)效顧客的干擾,；調(diào)查本小區(qū)中老年人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的方式以及報(bào)銷情況。3,、了解本次活動(dòng)的相關(guān)內(nèi)容,。觀察活動(dòng)海報(bào)的粘貼位置，是否引人注目,；收看天氣預(yù)報(bào),，分析活動(dòng)期間天氣變化的影響,；選擇檢測(cè)儀器搜集資源的位置，會(huì)議的地點(diǎn),、空間,、設(shè)備的擺放等情況；調(diào)查,、搜集顧客資源,。4、了解其他內(nèi)容,。了解同類產(chǎn)品是否做過(guò)活動(dòng),，比如時(shí)間、地點(diǎn),、銷量,，居民的看法和反饋；了解老年人活動(dòng)場(chǎng)所和活動(dòng)規(guī)律,，如經(jīng)�,；顒�(dòng)的地點(diǎn)、時(shí)間,、規(guī)模,、方式等。

選點(diǎn)工作的指導(dǎo)方針：由于現(xiàn)代城市管理規(guī)范化但泛濫化,，應(yīng)該安排一名專人進(jìn)行踩點(diǎn),，目的是利用一個(gè)月的時(shí)間對(duì)城市的所有老年性社區(qū)進(jìn)行統(tǒng)一整理，并列出相關(guān)計(jì)劃,。 第一,、進(jìn)行地毯式搜索，產(chǎn)生“連爆”效應(yīng),，避免東一個(gè)點(diǎn)西一個(gè)點(diǎn),。第二、選點(diǎn)人員完成搜索工作后,，一定要寫(xiě)分析報(bào)告,，這樣有利于選點(diǎn)工作的扎實(shí)進(jìn)行，同時(shí)也能為預(yù)熱和會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)掌握詳實(shí)的第一手資料,。第三,、時(shí)間適當(dāng)，選擇絕大多數(shù)人能夠到會(huì)的時(shí)間,。第四,、掌握好影響區(qū)域的大小，以便于做深,、做透市場(chǎng),，切勿貪多求大,。第五、對(duì)于有絕對(duì)銷售的但不允許進(jìn)行宣傳,、檢測(cè)的小區(qū),，一定要下工夫，想技巧,、變相,、變通（如利用私人關(guān)系,，利用利益關(guān)系）等方法解決,。

選點(diǎn)分析會(huì)：第一、劃出活動(dòng)區(qū)域大致地形草圖及具體乘車路線,。第二,、調(diào)查同類產(chǎn)品是否做過(guò)相同活動(dòng)，調(diào)查其時(shí)間,、次數(shù),、效果、銷售反饋,，要防止雷同,。第三、合作方是否支持,、配合,；與合作方采取何種合作方式。第四,、綜合評(píng)估選點(diǎn)的客流量,、可邀約人數(shù)、可信度等,。第五,、所輻射區(qū)域內(nèi)具名的概況、單位屬性,、經(jīng)濟(jì)收入等情況,。第六、附近有哪些中老年活動(dòng)場(chǎng)所及團(tuán)體,。第七,、是否有人使用本產(chǎn)品、效果如何,，是否存在有效顧客,。第八、選點(diǎn)完畢后,，安排宣傳的時(shí)間和人員,。第九,、填寫(xiě)本次會(huì)議營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)。

②宣傳,�,？诒�宣傳�� 力度必須到位，一份報(bào)紙,、一張通知,，已經(jīng)使我們與顧客建立了初步的和諧關(guān)系。關(guān)鍵是要以健康檢測(cè),、專家講座為興趣點(diǎn),，讓顧客對(duì)聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)充滿神秘感，從而保證到場(chǎng)人數(shù)及購(gòu)買(mǎi)率,。

按社區(qū)大小進(jìn)行人員分組,，開(kāi)展以下工作：第一、拍單通知,。場(chǎng)所主要集中在中老年晨練場(chǎng)所,、社區(qū)菜市場(chǎng)附近，及人群較集中的地方,，如社區(qū)麻將室,、老年活動(dòng)室等。第二,、海報(bào)張貼,。第三、小區(qū)黑板報(bào)通知和邀請(qǐng)函呈送,。第四,、拜訪的簡(jiǎn)單流程。第五,、電話邀約,。

活動(dòng)基礎(chǔ)銷量的保證方法、根據(jù)會(huì)前預(yù)熱,，每個(gè)員工要選擇2——3名重點(diǎn)顧客,，他們要有購(gòu)買(mǎi)力、有癥狀,，這幾名重點(diǎn)顧客就是活動(dòng)當(dāng)天銷量的保障,。會(huì)前預(yù)熱后，員工要將重點(diǎn)顧客名單上報(bào)會(huì)議組長(zhǎng)：會(huì)議結(jié)束后,，會(huì)議組長(zhǎng)要檢查重點(diǎn)顧客名單的完成情況,。

③收檔。安排人員：廣撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養(yǎng),。要根據(jù)季節(jié),、氣候明確安排科普會(huì)舉辦的時(shí)間，建議在上午7:00——12:00之間進(jìn)行一起檢測(cè),，下午1:00之后,，一部分員工進(jìn)行檢測(cè)，一部分進(jìn)行電話回訪,、家訪,。

3、媒體搜集,。

       4,、優(yōu)惠活動(dòng)。（1）,、用其他同類產(chǎn)品的包裝盒換取禮品,、新產(chǎn)品,。（2）,、派發(fā)體驗(yàn)卡、抵價(jià)券,。

        5,、團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)。團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā),，不是像傳統(tǒng)營(yíng)銷那樣尋找團(tuán)體采購(gòu),，而是找到一個(gè)團(tuán)隊(duì)，邀請(qǐng)?jiān)搱F(tuán)隊(duì)中的所有人一起參加聯(lián)誼活動(dòng),，由員工負(fù)責(zé)一對(duì)一的溝通,，從而達(dá)成銷售的一種模式。

       一般來(lái)說(shuō),，開(kāi)發(fā)的團(tuán)隊(duì)包括單位,、老年活動(dòng)中心、軍隊(duì)療養(yǎng)所,、老齡委,、老干局、各單位退管組,、老年大學(xué),、戰(zhàn)友會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì),、登山隊(duì),、合唱團(tuán)、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、社區(qū)居委會(huì),、老年文藝團(tuán)隊(duì)等,。團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)一定要有老顧客作為基礎(chǔ)，而且這些老顧客最好是原單位的領(lǐng)導(dǎo),；其次,、對(duì)單位式社區(qū)的開(kāi)發(fā)要借用其統(tǒng)一的組織、現(xiàn)有的活動(dòng)中心,，這能給員工的工作帶來(lái)莫大的便利,；最后、老年保健產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷不僅僅是把顧客請(qǐng)出來(lái),，有時(shí)候走進(jìn)去也能獲得奇效,。

      在一個(gè)月中分批邀約團(tuán)隊(duì)中的顧客，先邀請(qǐng)A類顧客,，再慢慢發(fā)展B類,、C類顧客，等有了大量的顧客基礎(chǔ)后,，再把該團(tuán)隊(duì)整體拿下,。

6、在特定場(chǎng)所直接搜集,。

搜集顧客資源需要注意的事項(xiàng)：

策劃顧客資源搜集活動(dòng)的要點(diǎn)：第一,、主辦方的名頭�,；顒�(dòng)要 師出有名,，

主題高遠(yuǎn)，名正言順,，并持有相關(guān)政府或者學(xué)會(huì)文件,，爭(zhēng)取以“紅頭”文件的形式發(fā)文配合搜集顧客名單。第二,、活動(dòng)要新穎獨(dú)特,。第三、顧客參加能獲得的好處是否吸引人,。第四,、參加的方便程度。

第六章    穩(wěn)固陣地——門(mén)店管理與體驗(yàn) 

保健行業(yè)的門(mén)店一般分為服務(wù)店,、體驗(yàn)店,、專賣(mài)店三種。服務(wù)店主要是

為附近的顧客提供一個(gè)溝通交流的場(chǎng)所,，為顧客進(jìn)行服務(wù),，并搜集顧客資源；體驗(yàn)店顧名思義，就是讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品,，為下一步銷售做準(zhǔn)備,；相比之下，專賣(mài)店的規(guī)模較大,、店鋪檔次較高,，是展示形象、陳列公司貨品,、進(jìn)行銷售的地方,。

     建立門(mén)店的意義：1、門(mén)店是搜集資源的平臺(tái),。企業(yè)可以在店內(nèi)引進(jìn)一些理療設(shè)備,，通過(guò)免費(fèi)理療吸引新老顧客的光顧，從而搜集到一批顧客名單,。同時(shí),，在顧客免費(fèi)理療的過(guò)程中，我們可以與顧客進(jìn)行溝通,，這樣新顧客的開(kāi)發(fā)問(wèn)題就迎刃而解了,。2、門(mén)店是顧客放心的保證,。3,、門(mén)店是服務(wù)顧客的俱樂(lè)部,。最有吸引力的場(chǎng)所,，就是一個(gè)集社交、休閑,、娛樂(lè),、學(xué)習(xí)為一體的公共場(chǎng)所。4,、門(mén)店是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的合法“戰(zhàn)場(chǎng)”,。5、門(mén)店是展示產(chǎn)品的平臺(tái),。有些企業(yè)不僅銷售保健品和醫(yī)療器械,，還銷售營(yíng)養(yǎng)膳食、有機(jī)食品,、米面油蛋,、老年用品等。6,、門(mén)店有利于鎖定顧客,。7、門(mén)店有利于管理店員。

     門(mén)店面臨的問(wèn)題——缺少顧客：1,、缺乏宣傳,。正確的做法是在宣傳單上下功夫，發(fā)放傳單不能只以幾天的效果作為最終的定論,，應(yīng)以堅(jiān)持為第一準(zhǔn)則,。2、項(xiàng)目沒(méi)有吸引力,。正確做法是增加服務(wù),、產(chǎn)品的兩點(diǎn)，不定期推出新穎的服務(wù)項(xiàng)目,，吸引顧客持續(xù)到店,。3、動(dòng)手能力不足,。正確做法是加強(qiáng)對(duì)店員的培訓(xùn),，使其具備一定的業(yè)務(wù)能力，足夠了解店內(nèi)的儀器后,，才讓其上崗,。4、留不住顧客,。5,、缺乏服務(wù)意識(shí)。6,、資源浪費(fèi),。

     店長(zhǎng)：作為門(mén)店的靈魂，店長(zhǎng)的綜合素質(zhì)和管理能力直接決定著門(mén)店的銷售能力,。要想成為一名優(yōu)秀的店長(zhǎng),，首先要認(rèn)清自己的崗位職責(zé)，指導(dǎo)自己應(yīng)該做什么,，能夠做什么,。在明確自我定位的前提下，扮演好自己的角色,。對(duì)店長(zhǎng)來(lái)說(shuō),，他的職責(zé)就是管好店員、帶好團(tuán)隊(duì),、發(fā)展顧客,、管好店容店貌、處理好周邊關(guān)系,、銷售賺錢(qián),，概括的講就是管人,、管事、管店,、處關(guān)系,、管貨、賣(mài)貨,；對(duì)總部而言,，店長(zhǎng)必須堅(jiān)決執(zhí)行公司的戰(zhàn)略方針，支持領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)決議,，積極工作,、思考，不斷向領(lǐng)導(dǎo)提供好的思路和建議,，為專賣(mài)店的發(fā)展貢獻(xiàn)力量,；對(duì)店員而言，一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)必須能指導(dǎo)和督促店員完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo),，同時(shí)進(jìn)行思想引導(dǎo),，并進(jìn)行培訓(xùn)和監(jiān)督，提升店員能力,，激勵(lì),、督促店員努力工作，將團(tuán)隊(duì)帶大,、帶強(qiáng),！

     首先，店長(zhǎng)必須是個(gè)銷售高手,，從銷售能力上能夠讓店員折服,。其次，作為店長(zhǎng),，他的人品和為人處世的風(fēng)格必須得到店員的認(rèn)可,。最后，店長(zhǎng)必須有一套激勵(lì)店員,、鼓舞人心 的方法。

店長(zhǎng)最主要的任務(wù)就是銷售,。開(kāi)店的目的就是掙錢(qián),，掙錢(qián)就必須進(jìn)行銷售。對(duì)專賣(mài)店考核的最終指標(biāo)就是業(yè)績(jī),，銷售能力差的專賣(mài)店,，在其他方面再好也沒(méi)用。

要計(jì)算專賣(mài)店的銷量,，就要知道計(jì)算公式：銷量=客流量 X 成交率 X 單筆成交金額,。

1,、當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)好會(huì)：管理的實(shí)質(zhì)是交流和溝通。正式溝通包括談話和

開(kāi)會(huì),。會(huì)議作為一種溝通 和學(xué)習(xí)機(jī)制,，店長(zhǎng)開(kāi)會(huì)的能力，決定著團(tuán)隊(duì)的凝聚力和執(zhí)行力,。非正式溝通則廣泛的多,，如私人交流，小規(guī)模的聚會(huì),，集體性質(zhì)的聚餐,、唱歌、旅游,、拓展培訓(xùn)都是店長(zhǎng)和店員拉近彼此距離,、加深感情、促進(jìn)了解的大好時(shí)機(jī),。

     2,、“教、練”出自己的團(tuán)隊(duì),。

     3,、當(dāng)好“管家婆”

     如何給店里帶來(lái)人氣：

1、開(kāi)店選址,，吸引顧客,。（1）、人流量大的地方,，指目標(biāo)顧客容易聚集

或經(jīng)過(guò)的地點(diǎn),。（2）、店門(mén)不能緊鄰道路,，要留出一定的空間,。（3）、交通便利,，周圍最后有公交車站,，便于口碑傳播以及周邊目標(biāo)顧客的宣傳。（4）店鋪要能容納20——50人,，便于講課和體驗(yàn),。符合上述條件的店址，一般位于：菜市場(chǎng)入口,、出口,，小區(qū)間的小型商業(yè)街，社區(qū)公園,，醫(yī)院大門(mén)對(duì)面,，小區(qū)和廣場(chǎng)結(jié)合部,，大型社區(qū)內(nèi)的健身場(chǎng)所，超市附近,，等等,。

2、裝修門(mén)店,，營(yíng)造形象,。門(mén)店內(nèi)需要分割出不同的功能區(qū)，規(guī)劃出大

屏幕電視,、桌椅,、體驗(yàn)儀器、產(chǎn)品陳列的位置以及擺放方式：設(shè)立文化墻,，上面有體驗(yàn)流程,，企業(yè)和產(chǎn)品介紹，以及必要的海報(bào),、條幅等,；要有講課時(shí)需要的白板、投影儀,、音響以及節(jié)日裝飾用的吊旗,、彩燈、拉花等,，并且盡量將所有附件配齊,。

3、選新奇儀器,，吊起好奇心,。

4、巧做宣傳,，引客上門(mén),。印制精美傳單，在店門(mén)口,、附近的超市門(mén)前,、

鄰近的社區(qū)內(nèi)派發(fā)。傳單上要注明檢測(cè),、體驗(yàn)項(xiàng)目是免費(fèi)的,。為了吸引顧客，還可以銷售部分特價(jià)商品,，讓顧客“湊”過(guò)來(lái)。例如：街頭發(fā)單,，持單進(jìn)店,，有禮品贈(zèng)送,；會(huì)員評(píng)價(jià)超市；特色土特產(chǎn)超市,；特定商品限期優(yōu)惠打折等多種多樣的方式,，吸引顧客進(jìn)店。用特色活動(dòng)造勢(shì),，讓店鋪成為周邊周邊社區(qū)的文化活動(dòng)中心,。從傳統(tǒng)的功夫扇、腰鼓舞,、太極劍,、練功十八法，到老年街舞,，再到街頭

5,、感動(dòng)顧客，凝聚人心,。經(jīng)營(yíng)人心比經(jīng)營(yíng)生意更重要,。

6、特色服務(wù),，留住顧客,。①測(cè)量血壓、血糖吸引顧客進(jìn)門(mén),。首先,，測(cè)

量血壓的店員一定要專業(yè)，要有一定的專業(yè)知識(shí)基礎(chǔ),。其次,，在給顧客量血壓的過(guò)程中，一定要有專業(yè)術(shù)語(yǔ),，針對(duì)不同顧客,、不同病癥有不同的咨詢方案，給顧客的第一感覺(jué)就是要像一個(gè)“醫(yī)生”,，雖然不要求像真正的醫(yī)生一樣那么專業(yè),，但是要了解最起碼的醫(yī)學(xué)常識(shí)。最后,，店員在給顧客測(cè)血壓過(guò)程中,，要多問(wèn)，這樣可以更多地了解顧客的相關(guān)資料,、個(gè)人背景等,，做到心中有數(shù)，這樣才能制定相適應(yīng)的銷售方案,，量體裁衣,。②有針對(duì)性地設(shè)計(jì)健康方案,。如高血脂人群盡量不要食用動(dòng)物內(nèi)臟、切忌大魚(yú)大肉,、吃雞蛋時(shí) 不吃蛋黃等,。

7、專業(yè)知識(shí)到位,，吸引顧客再次進(jìn)店,。①有針對(duì)性地介紹店內(nèi)一起。店員

必須根據(jù)顧客病癥,，有針對(duì)性地介紹適合顧客使用的儀器,，給顧客細(xì)心、專業(yè)的印象,，選對(duì)了儀器,，才能讓顧客至關(guān)第感受儀器的效果。②店員對(duì)客戶態(tài)度要適中,。對(duì)于新顧客切忌太熱情,，切忌提及產(chǎn)品及儀器的價(jià)格。③店員對(duì)顧客理療效果要進(jìn)行合理的提示,。④不對(duì)一起效果做夸大宣傳和過(guò)度承諾,。

8、設(shè)置懸念,，吸引顧客后續(xù)參與,。在顧客第一次體驗(yàn)后，店員要設(shè)置懸念

來(lái)留住顧客,，例如,，在第一次體驗(yàn)的過(guò)程中，店員針對(duì)顧客的病癥,，可以提供一些日常保健常識(shí),，無(wú)論是生活上的，還是飲食上的都可以,，然后告訴顧客：我剛好有一本《XX病治療常識(shí)》的書(shū),，上面介紹了很多注意事項(xiàng)和具體方案，但現(xiàn)在不在手上,，您看您明天再過(guò)來(lái)一趟,，我把書(shū)給您帶過(guò)來(lái)怎樣？

9,、營(yíng)造開(kāi)心氛圍,。顧客為什么會(huì)重復(fù)進(jìn)店？因?yàn)榈陜?nèi)有值得他留念的東西。

10,、   經(jīng)常開(kāi)展各種小活動(dòng),。①開(kāi)展豐富多彩的老年文化活動(dòng),，吸引多才

多藝的老年人主動(dòng)參與,，拉升店內(nèi)人氣。店鋪內(nèi)可以根據(jù)季節(jié)變化,，制定年度文化活動(dòng)推廣計(jì)劃,，定期舉辦書(shū)法、繪畫(huà),、棋牌,、門(mén)球、踢毽子,、抖空竹,、紅歌大賽、戲曲票友會(huì),，剪紙,，中國(guó)結(jié)，十字繡等等,。②積分換購(gòu)③讀書(shū)會(huì)④顧客座談會(huì),，座談會(huì)分三個(gè)部分：鞏固產(chǎn)品知識(shí)、培養(yǎng)顧客感情,、顧客培訓(xùn),。⑤生日會(huì)。

門(mén)店?duì)I銷與管理：

1,、分級(jí)連片開(kāi)發(fā),，形成門(mén)店組合。一般顧客的日常生活消費(fèi)圈子,，大概在

2.5公里左右,，相當(dāng)于步行20——30分鐘，也就是公交車5站以內(nèi)的圓形區(qū)域里,。5家以下的門(mén)店,，是不能形成規(guī)模效應(yīng)的。連片開(kāi)發(fā),，即在開(kāi)店時(shí)將門(mén)店分為中心店和衛(wèi)星店,，以中心店為圓心，設(shè)3——4個(gè)衛(wèi)星店,；每個(gè)中心店與衛(wèi)星店的直線距離不超過(guò)3公里,；中心門(mén)店面積較大，至少要在100平方米以上，衛(wèi)星店的面積為20——30平方米即可,。中心店作為顧客服務(wù)中心,，是企業(yè)的形象店，也是周邊衛(wèi)星店的會(huì)場(chǎng)和管理中心,。衛(wèi)星店負(fù)責(zé)為中心店搜集數(shù)據(jù),，為附近的顧客提供服務(wù)。

2,、完善督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和扶持機(jī)制,。老年保健行業(yè)的服務(wù)店、體驗(yàn)店的特點(diǎn)是店小,、人少,、顧客分散。公司應(yīng)建立強(qiáng)大的總部管理的督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)和門(mén)店扶持機(jī)制,，用巡店,、住店指導(dǎo)等方法，加強(qiáng)對(duì)門(mén)店的管理,、指導(dǎo)和幫助,，公司不能只發(fā)號(hào)施令，還要再必要時(shí)伸手推一推,、拉一拉,。設(shè)置責(zé)任區(qū)、巡店機(jī)制,，保證門(mén)店的管理水平及監(jiān)督考核水平,。

3、制定利益分配機(jī)制,。在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中,，店長(zhǎng)雖然只負(fù)責(zé)一個(gè)門(mén)店、幾個(gè)門(mén)店,，但是其個(gè)人業(yè)務(wù)往往占到全店業(yè)績(jī)的30——50%,。通過(guò)利益分配機(jī)制，是總部和專賣(mài)店之間形成一套牢固的利益鏈條,。

4,、建立店長(zhǎng)培養(yǎng)機(jī)制。①店長(zhǎng)輪訓(xùn)制度,，企業(yè)要定期通過(guò)會(huì)議,、專題集訓(xùn)等方式，對(duì)店長(zhǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)和管理能力的培訓(xùn),，認(rèn)真探討管理,、銷售方面的問(wèn)題,，不斷提高店長(zhǎng)的領(lǐng)導(dǎo)能力。為了及時(shí)推廣個(gè)人專賣(mài)店的優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn),，總部應(yīng)該建立一套可供經(jīng)驗(yàn)交流分享的機(jī)制,，也可以通過(guò)業(yè)務(wù)會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì),、輪訓(xùn)會(huì),、內(nèi)刊內(nèi)報(bào)等方式，快速傳播優(yōu)秀個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn),。②輪崗制度,。規(guī)定店長(zhǎng)必須定期擔(dān)任一段時(shí)間的督導(dǎo)，而督導(dǎo)也必須定期擔(dān)任一段時(shí)間的店長(zhǎng),，用制度的力量促進(jìn)店長(zhǎng)能力的提升。公司總部應(yīng)該安排各店員定期進(jìn)行崗位輪換,、聯(lián)歡會(huì),、集體活動(dòng)、運(yùn)動(dòng)會(huì),、智力競(jìng)爭(zhēng)等,，促進(jìn)店員間的經(jīng)驗(yàn)交流，達(dá)到改進(jìn)工作方法,、提高服務(wù)能力,、解決疑難問(wèn)題的目的。③“伯樂(lè)”獎(jiǎng)勵(lì)制度,。為了增加老店長(zhǎng)培養(yǎng)儲(chǔ)備店長(zhǎng)的積極性,，可以在老店長(zhǎng)吧某個(gè)店員培養(yǎng)成店長(zhǎng)后，對(duì)新店長(zhǎng)進(jìn)行業(yè)績(jī)考核,，將新店長(zhǎng)一定比例的業(yè)績(jī)分給老店長(zhǎng),。

5、增加門(mén)店綜合服務(wù)能力,。把專賣(mài)店建設(shè)成“”綜合健康的服務(wù)平臺(tái),，變成“顧客的健康之家”和“情感交流中心”，更好,、更牢固地團(tuán)結(jié)和吸引越來(lái)越多的顧客前來(lái),。

店內(nèi)體驗(yàn)流程：1、發(fā)單轉(zhuǎn)介,，體驗(yàn)吸引,。①發(fā)單，即發(fā)傳單,。每天利用早晚兩個(gè)時(shí)間段,，在廣場(chǎng)及老年人活動(dòng)聚集的地方方法傳單。憑傳單，到店后贈(zèng)送禮品,，可換取一周的理療體驗(yàn)券一張,。②轉(zhuǎn)介，即老顧客的轉(zhuǎn)介紹,。有的公司規(guī)定,，對(duì)轉(zhuǎn)介來(lái)新顧客的老顧客，除了免費(fèi)參加2周的理療體驗(yàn)活動(dòng)外,，還可以交200元押金,，將儀器帶回家中使用。店內(nèi)的設(shè)備儀器既可以是老顧客重購(gòu)的贈(zèng)品,，還可以是轉(zhuǎn)介的贈(zèng)品,。也有公司規(guī)定，老顧客轉(zhuǎn)介4個(gè)新顧客,，再交200元,，即可獲取1臺(tái)價(jià)值X X X元的理療儀。

2,、體驗(yàn)?zāi)Ｊ�,，因地制宜。中醫(yī)講究“三因之義”,，即“因時(shí)制宜,、因地制宜、因人制宜”,，省會(huì)城市比較適合以下4種體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑鹤哌M(jìn)社區(qū)衛(wèi)生院,、居委會(huì)科普講座和查體的模式；配合老齡委,，走“夕陽(yáng)紅”旅游體驗(yàn)營(yíng)銷或者開(kāi)展養(yǎng)生之旅活動(dòng),；門(mén)店理療器材的免費(fèi)體驗(yàn)；贊助老年大學(xué)或者老年人 組織的各種活動(dòng),。地縣級(jí)城市的市場(chǎng)操作特點(diǎn)為：顧客喜歡占小便宜,，比較熱衷于進(jìn)店禮品和活動(dòng)贈(zèng)品；部門(mén)管理相對(duì)較松,；顧客防范心理較弱,，家訪工作比較順利。所以比較適合以下4種體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑捍筚u(mài)場(chǎng)形式,；酒店或社區(qū)的科普講座,；旅游、養(yǎng)生,、采摘等活動(dòng),；門(mén)店理療器材的免費(fèi)體驗(yàn),。

3、布置大氣,，準(zhǔn)備充足,。①專賣(mài)店要足夠大。要能容納30人左右,，按順序?yàn)樽�位編�?hào),。每個(gè)座位配備1臺(tái)理療儀，并在理療儀上標(biāo)明相應(yīng)的號(hào)碼,，號(hào)碼和座位號(hào)相對(duì)應(yīng),。②店內(nèi)要有一定的裝飾。要有足夠的空間擺放電視機(jī),，投影儀,、筆記本電腦或者白板，并留下能夠講課的空間,；墻壁上,，要有理療儀的使用原理、治療疾病的范圍,、使用方法、注意事項(xiàng)的海報(bào),，以及公司文化的介紹,，專賣(mài)店為活動(dòng)宣傳及產(chǎn)品宣傳準(zhǔn)備的宣傳單等。③體檢時(shí)間安排,。早上8:30開(kāi)始體檢,，每次體檢30分鐘。下午從公司規(guī)定的上班時(shí)間開(kāi)始,，最好上午安排4次,，下午安排3次。④人員安排,。凡是進(jìn)店的顧客,，都要先拿一張?bào)w驗(yàn)卡。體驗(yàn)卡要求實(shí)名制,，僅限本人使用,，不得轉(zhuǎn)借，

門(mén)店體驗(yàn)的流程：1,、接待,。顧客到店后，引導(dǎo)顧客到服務(wù)臺(tái),，換取體驗(yàn)卡,。對(duì)于初次到店來(lái)的顧客,，迎賓員可以先請(qǐng)顧客坐下，聊聊天緩解一下緊張的氣氛,，稍微了解下顧客的情況,，詳細(xì)介紹體驗(yàn)的流程、注意事項(xiàng)等,。如果能夠當(dāng)天體驗(yàn),，那么在體驗(yàn)結(jié)束后發(fā)放一份禮品；如果不能,，就先送一份禮品,，再告知顧客實(shí)際情況，讓顧客按照規(guī)定的時(shí)間來(lái)體驗(yàn),。2,、介紹儀器功能。在顧客進(jìn)入體驗(yàn)環(huán)節(jié)前,，要先介紹下儀器的作用,、功效，體驗(yàn)的周期,，體驗(yàn)后的效果,，體驗(yàn)的時(shí)間安排等，然后再進(jìn)入體驗(yàn)環(huán)節(jié),。3,、儀器體驗(yàn)。店員可以在顧客體驗(yàn)的過(guò)程中,，進(jìn)行科普知識(shí)的講解,。這部分內(nèi)容要預(yù)先由店長(zhǎng)或者總部進(jìn)行培訓(xùn)，可以設(shè)置不同的科普內(nèi)容,，如中醫(yī)養(yǎng)生的觀念,；經(jīng)絡(luò)養(yǎng)生（關(guān)于理療儀的原理與使用）；根據(jù)銷售的產(chǎn)品針對(duì)的不同疾病來(lái)進(jìn)行,，如心腦血管疾病,，糖尿病等；適當(dāng)鋪墊所銷售的產(chǎn)品,；介紹未來(lái)要召開(kāi)的專家會(huì)等,。4、輔助工作,。首先,，接待顧客進(jìn)行時(shí)，店員可以給顧客端上一杯水,，和顧客邊喝邊聊,；其次,，按照來(lái)源將顧客分開(kāi)管理，誰(shuí)的顧客誰(shuí)負(fù)責(zé),；再次,，顧客體驗(yàn)時(shí)，店員要登記自己負(fù)責(zé)的顧客的信息資料,，可以通過(guò)交流,，了解顧客的家庭構(gòu)成情況、經(jīng)濟(jì)狀況,、保健意識(shí),，以及生活、作息習(xí)慣等,；最后,，從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)入銷售產(chǎn)品，這一階段切記不可操之過(guò)急,，否則會(huì)引起顧客的反感,。5、發(fā)放禮品,。禮品可以在體驗(yàn)結(jié)束后發(fā)放,，也可以在開(kāi)始時(shí)，或體驗(yàn)過(guò)程中發(fā)放,，還可以通過(guò)抽獎(jiǎng),、有獎(jiǎng)問(wèn)答的形式發(fā)放。6,、事后追蹤。當(dāng)?shù)谝化煶痰捏w驗(yàn)結(jié)束后,，顧客對(duì)企業(yè),、店員、產(chǎn)品有了一定程度的了解,，對(duì)體驗(yàn)有了一定的認(rèn)可,。此時(shí)店員就必須按照體驗(yàn)期間顧客的表現(xiàn)進(jìn)行分類，進(jìn)行相應(yīng)的追蹤調(diào)查,。

門(mén)店體驗(yàn)的注意事項(xiàng)：體驗(yàn)不能操之過(guò)急,。店員要按照每個(gè)不走進(jìn)行，一開(kāi)口就賣(mài)產(chǎn)品會(huì)讓顧客產(chǎn)生恐懼感,。情感交流是營(yíng)銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié),，顧客能否購(gòu)買(mǎi)，很大程度上取決于店員和顧客間的情感交流,，因此,，能否在體驗(yàn)環(huán)節(jié)上,，和顧客溝通交流好，是至關(guān)重要的,。體驗(yàn)營(yíng)銷能否成功在很大程度上取決于店員的服務(wù)和交流暗示,。在體驗(yàn)期間，要給予顧客贊美,，對(duì)顧客的保健意識(shí)給予贊揚(yáng)和肯定,，從而增加顧客體驗(yàn)的信心和決心。根據(jù)顧客的健康狀況,，適當(dāng)增加服務(wù)項(xiàng)目,，包括量血壓、血糖等,；增加按摩,，泡腳等親情服務(wù)；適當(dāng)?shù)刈哌M(jìn)顧客的生活,，幫助顧客做點(diǎn)能讓她感動(dòng)的事情,。

店員與顧客的關(guān)系：1、把顧客當(dāng)團(tuán)隊(duì),。每位顧客都是一個(gè)“影響力中心”,，這就相當(dāng)于一個(gè)點(diǎn)，經(jīng)營(yíng)好了“點(diǎn)”,，就能帶出“面”,，因此不要小看任何一位顧客。①用禮品吸引顧客,。每家專賣(mài)店在開(kāi)業(yè)的時(shí)候,，一般都會(huì)通過(guò)禮品和小活動(dòng)來(lái)吸引顧客進(jìn)店，此時(shí)選擇的禮品要有一定的功能性,。首先,，要選擇市面上不容易得到，可以自己定價(jià)的禮品,；其次,，做好發(fā)放規(guī)劃和成本核算，如三天發(fā)什么禮物,、十天發(fā)什么禮物,，一個(gè)月發(fā)什么禮物，這些都要計(jì)劃好,，每個(gè)禮品的成本要控制在十元以內(nèi),；最后，提前做好禮品炒作,。每發(fā)一件禮品,，都要炒作一下,，要讓顧客產(chǎn)生特別想擁有的欲望。②顧客人數(shù)眾多,，大約40——50人時(shí),，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理。第一,，推出帶新人的禮品獎(jiǎng)勵(lì),。如果顧客帶來(lái)了新人，那么他就是愛(ài)心大使,，專賣(mài)店每周搞一次禮品發(fā)放,，把帶新人的顧客請(qǐng)到前臺(tái)，進(jìn)行表?yè)P(yáng),，并發(fā)放禮品,，同時(shí)號(hào)召所有人爭(zhēng)當(dāng)愛(ài)心大使，為專賣(mài)店做貢獻(xiàn),，解決顧客進(jìn)店問(wèn)題,。第二、產(chǎn)品銷售后,，從用產(chǎn)品的顧客中找出有說(shuō)服力,、溝通能力強(qiáng)的顧客來(lái)當(dāng)“健康大使”，讓這些健康大使在帶新人的同時(shí)幫助賣(mài)產(chǎn)品,，給他們提成（用同等價(jià)格的產(chǎn)品結(jié)算,，但不給錢(qián)），例如賣(mài)3000元給什么產(chǎn)品,，賣(mài)5000元給什么產(chǎn)品,，事先要把標(biāo)準(zhǔn)定好。第三,，制度公平,，同級(jí)的健康大使的待遇都是一樣的，千萬(wàn)不要有區(qū)別,。如果某個(gè)顧客做的很好，想特別感謝一下的時(shí)候,，一定要以店員的名義感謝,，而不是以公司的名義，不要讓顧客挑理,。要定期給“健康大使”開(kāi)會(huì),，傳遞公司的信息，下達(dá)工作命令和銷售任務(wù),，鼓勵(lì),、口頭表?yè)P(yáng),，把健康大使當(dāng)半個(gè)店員用。第四,，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)式管理,，建立一個(gè)有效的顧客團(tuán)隊(duì)。從介紹新人,，到介紹產(chǎn)品,，溝通售后服務(wù)，每天店里的維護(hù),，把健康大使要做的事情,，都教給顧客。良性循環(huán)后店員就很省力了,，一家店只要一個(gè)店員就可以了,，剩下的由顧客來(lái)補(bǔ)充。店員每天要做的就是重點(diǎn)發(fā)展愛(ài)心大使和健康大使,。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人