歷史學家吳思曾寫過兩本書：《血xiě 酬定律lǜ》和《潛規(guī)則》。什么是潛規(guī)則,？“潛規(guī)則”指的是中國官場里一套潛藏在明文規(guī)定背后沒有明說,、卻又支配事務(wù)運行的規(guī)矩。簡單地說,，就是在我們的現(xiàn)實“規(guī)則”之后所隱藏著的另一種規(guī)則,，這種規(guī)則才是人們（尤其是利益集團如官場,、商場）真正遵循的行為準則,，這種行為準則與他們的利害計較緊密相聯(lián),。

我們今天來談?wù)勆虡I(yè)上的一些潛規(guī)則：

1、         實體店未來到底還行不行,？OTO到底是什么,？

2014年，我們把稱為移動互聯(lián)網(wǎng)元年,，互聯(lián)網(wǎng)從PC互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展進化到移動互聯(lián)網(wǎng)時代,。實體店鋪還行不行，還有沒有前景和價值,，曾經(jīng)一直迷茫,、困惑著大家。

概要：A,、馬云,、劉強東等眾多電商大佬的鼓吹，甚至動用政府等戰(zhàn)略資源,。馬云渲染“實體店鋪已死”,，到處宣傳淘寶村，與某某市政府等又達成什么電商合作,。劉強東也明顯地干過了國美電器和蘇寧電器）

B、李克強總理提出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略,，

實際上呢,，不知你是否關(guān)注，我們也看到了阿里巴巴,、京東,、順豐等的另一面舉措：阿里巴巴入股銀泰商業(yè)百貨，入股蘇寧云商看中其線下1600多家門店,；京東入股永輝超市,，在全國區(qū)縣鋪開“京東幫服務(wù)店”,，在北京市朝陽門外的悠唐購物中心四層開業(yè)京東母嬰店；順豐也開出基于0T0的順豐嘿客店,。

     李克強總理的“互聯(lián)網(wǎng)+”到底是將互聯(lián)網(wǎng)提到了國家的戰(zhàn)略層面,，還是講“互聯(lián)網(wǎng)+”提到了國家戰(zhàn)略層面？到底是互聯(lián)網(wǎng)是基礎(chǔ)和根基,，還是“+”才是基礎(chǔ)和根基,，爭論下去似乎就變成了先有雞后有蛋還是先有蛋后有雞的問題。個人的理解,，“互聯(lián)網(wǎng)+”實際更應(yīng)該是“+互聯(lián)網(wǎng)”,，我們要重視互聯(lián)網(wǎng)的作用，但是也別忘了沒有基礎(chǔ)和實際內(nèi)容,，互聯(lián)網(wǎng)就是狗屁,！互聯(lián)網(wǎng)只是服務(wù)，只是加速度,、助推器,！

所以實體店未來仍然會存在，而且仍然如商業(yè)的組織細胞一樣存在,，實體店就是商業(yè)的生命元個體,。實體店關(guān)鍵看怎么開，開在什么地方,，隨著人的某些屬性的變化實體店怎么開的趨勢一定也會有發(fā)展和變化,。傳統(tǒng)大賣場會被分散分流，但不代表實體店不行,，實體店目前呈現(xiàn)社區(qū)化,，小商圈化，線上線下一體化都是一種發(fā)展和變化,。

所有的商業(yè),，我們應(yīng)該基于人來進行分析，人的需求是什么,，人的習慣,、喜好、習性的發(fā)展規(guī)律是什么,，這方面史玉柱是個商業(yè)大師,，也是個人性分析大師！人的貪,、嗔（chēn）,、癡，求名,、貪財,、好色,，懶惰等等。電商抓住了人愛便宜,、沒有時間逛商場,，用品類繁多抓住人的貪欲等特點來發(fā)展，這都是基于人性來設(shè)定的商業(yè)模式和發(fā)展,，這從天貓聚劃算,、雙11，唯品會特賣網(wǎng),、蜜芽母嬰特賣網(wǎng)可以更明顯地看出這點,。但電商永遠解決不了體驗、感受等這些實體店才能解決的問題,。

【濤濤不絕】：今天看到一個朋友圈里,，公眾號里賣水果，累積了200多萬的粉絲量,，最終放棄了賣水果,，無限傷感,，因為賣到最后才發(fā)現(xiàn),，消費者的樂趣并不在吃水果上,，而在于挑水果的過程,。這就導致了，賣家?guī)拖�費者挑好了消費者反而不認賬,，自己在實體店選的一堆爛果子反而心滿意足,。我們太過看重產(chǎn)品本身的價值,，而不明白消費者購買背后隱藏的深層動機,，作為靈長類動物,，雄性更喜歡四處去游獵（沾花惹草也是這種本能），而雌性更喜歡采摘果實,，所以我們看到超市兩邊的貨架,，正如同遠古時期的兩排果樹，雌性靈長類推著手推車左顧右盼,。當我們陪女朋友逛街買衣服的時候,，女人左挑右選永不疲倦，男人人困馬乏百無聊賴,。這是一種本能的樂趣 ,，千百萬年演化而來。所以濤哥在想,，實體超市可能永遠有其存在的價值。它滿足的不是商品的功能使用,，而是身臨其境地挑選樂趣,。這一點線上電商是無法做到的,。為什么優(yōu)衣庫、h&m,、ZARA在電商橫征暴斂的時代,，他們的實體店業(yè)務(wù)卻能不斷攻城略地。因為它們滿足的不是人穿衣的樂趣,，而是人挑選的樂趣,。正所謂：汝果欲學詩，而意在詩外,。 

實體店未來到底行不行,，為什么會引起這么大的爭論，甚至造成迷茫和恐慌,，這里面暗藏著一些需要揭示的潛規(guī)則：強者規(guī)則,！順帶使用宣傳原理和盲從原理。

什么是強者規(guī)則,？如同一個高個子和矮個子打架,，高個子是強者，高個子對矮個子說：你站起來,，老子弄死你,！站起來就是高個子建立的強者規(guī)則，矮個子難道就不能把高個子絆倒兩個人躺著打,？,！這樣高個子就沒有了強者規(guī)則來庇bì護。強者規(guī)則就如同拿刀的對拿長棍的說“你走過來,，老子一刀弄死你”,，那長棍的對拿刀的說“你別跑，老子一棍子戳死你”

目前鬧得沸沸揚揚的羊奶粉標注含量和使用羊乳清蛋白的說法,，就是強者牛奶粉對羊奶粉的博弈,，并試圖使用強者規(guī)則。我們反向思維：同屬嬰幼兒配方乳粉,，為什么不要求牛奶粉標準含量呢,？乳清蛋白是什么，就是一種乳糖,，乳糖僅僅只是一種配方奶粉中的配料,，不過牛奶粉中可以大規(guī)模提取而已！如果運用強者邏輯,，如果羊奶足夠強大到可以挾輿論,、專家等，是不是也可以要求牛奶粉也必須像羊奶粉樣含有母乳中具有的上皮細胞生長因子？

延伸：OTO是什么,？我們這里不講,，大家可以各自思考，下次我們一起來探討,。

歸納起來,，面對強者規(guī)則，我們應(yīng)該怎么做,？做事看本質(zhì),，不要相信強者邏輯和搖旗吶喊者在怎么說和怎么做！做事,，必須要有非常規(guī)的手段,！不能循規(guī)蹈矩！

我們經(jīng)常說的劍走偏鋒,，其實就是這個道理,！

2、專業(yè)化戰(zhàn)略與多元化戰(zhàn)略的問題

我們到底應(yīng)該專業(yè)化還是多元化,？什么是專業(yè)化,，什么是多元化？

專業(yè)化戰(zhàn)略是指集中公司所有資源和能力于自己所擅長的核心業(yè)務(wù),，通過專注于某一點帶動公司的成長,。核心業(yè)務(wù)是指在公司從事的所有經(jīng)營領(lǐng)域中占據(jù)主導地位的業(yè)務(wù)，核心業(yè)務(wù)構(gòu)成了公司的基本骨架,。專心地做某一件事,，而不花心不跨行！如做手機,，就專心做手機,，做羊奶就專心做羊奶！

多元化戰(zhàn)略（又稱多角化戰(zhàn)略）,，是指企業(yè)同時經(jīng)營兩種以上基本經(jīng)濟用途不同的產(chǎn)品或服務(wù)的一種發(fā)展戰(zhàn)略,。多元化戰(zhàn)略是相對企業(yè)專業(yè)化經(jīng)營而言的，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的多元化,、市場的多元化,，投資區(qū)域的多元化和資本的多元化。

專業(yè)化的例子：戴爾,，格力,，豐田

多元化：華為，蘋果

多元化與專業(yè)化都能存在,，都能指出一大堆成功與不成功的案例,。到底應(yīng)該專業(yè)化還是多元化,？這不是仁者見仁智者見智的問題。

是基于企業(yè)生存,、發(fā)展,、壯大各個階段資源如何配置的問題，組織如何架構(gòu)調(diào)動人的積極性和責任性,，人的技能熟練度如何保障等�,；ヂ�(lián)網(wǎng)時代,，我們經(jīng)常看見一家專業(yè)公司一不小心就被別人跨界玩死了,，51Job招聘網(wǎng)一不小心被趕集網(wǎng)干死了,，支付寶一不小心被微信支付威脅了，趕集網(wǎng),、微信都是在不同發(fā)展階段或?qū)嵙�基于消費者的生活屬性需求進行跨界所建立的一個系統(tǒng)生態(tài)圈,！同樣的道理，以前有明一奶粉,，蔣衛(wèi)鎖奶粉等奶粉專賣店,，現(xiàn)在專業(yè)的奶粉專賣店還能發(fā)展壯大甚至生存嗎？為什么還需要進行拓展賣紙尿褲,，賣服裝等,。宏興乳業(yè)集團是目前專業(yè)做羊奶粉的，在母嬰市場推出“天恩寶母嬰連鎖”,，在中老年市場推出“天恩健健康生活館”,，提出羊奶+的戰(zhàn)略，為什么不直接推出“宏興乳業(yè)專賣店”或者某單一品牌專賣店,？也是基于對消費者需求等屬性的深刻認識,。

專業(yè)化、多元化是營銷人馬后炮總結(jié)出來的規(guī)律,，就如同告訴你要先有雞后有蛋,，老子來個先有蛋后有雞難道不行啊,？,！

 面對多元化與專業(yè)化問題，我們應(yīng)該基于企業(yè)生存,、發(fā)展,、壯大各個階段看如何進行資源配置，如何架構(gòu)組織以調(diào)動人的積極性和責任性,，如何保障人的技能熟練度等,。在生存階段，你不能調(diào)動,、聚焦所有資源專業(yè)化進行單點突破,，你可能就是個死，在發(fā)展壯大階段,，你固守一隅,，就如同51job你可能一不小心就被別人跨界干死！

 3,、紅海與藍海市場問題

藍海戰(zhàn)略認為,，聚焦于紅海等于接受了商戰(zhàn)的限制性因素，即在有限的土地上求勝,，卻否認了商業(yè)世界開創(chuàng)新市場的可能,。運用藍海戰(zhàn)略，視線將超越競爭對手移向買方需求,，跨越現(xiàn)有競爭邊界,，將不同市場的買方價值元素篩選并重新排序,，從給定結(jié)構(gòu)下的定位選擇向改變市場結(jié)構(gòu)本身轉(zhuǎn)變。

乳制品行業(yè)是不是紅海戰(zhàn)略,？但是我們發(fā)現(xiàn)蒙牛通過先建市場后建工廠的策略廝殺進來,，直接切割了液態(tài)奶等乳制品市場。嬰幼兒配方乳粉,，是不是紅海戰(zhàn)略,，基本被四大洋品牌和國產(chǎn)貝因美、圣元,、伊利等戰(zhàn)略,，但是我們發(fā)現(xiàn)蒙牛乳業(yè)的原創(chuàng)始人鄧久強的旗幟乳業(yè)進來了，原伊利的創(chuàng)始人帶領(lǐng)黑龍江的紅星乳業(yè)進來了,！2010年前后，我們一直認為羊奶粉市場已經(jīng)是一片紅海,，已經(jīng)不再適合新品牌和新公司進入,，但是我們發(fā)現(xiàn)目前仍然有很多羊奶粉品牌進來，而且活得挺滋潤,。

我們來看藍海市場,，08年的市場，大家都一直認為牦牛奶是一片藍海,，有特色有賣點,，但是我們今天看，還剩下幾家牦牛奶公司,？小米幼兒米粉是一個藍海市場,，但是今天我們看到的市場事實是什么？

前幾天與原來一個搭檔聊天,，談到：我們往往喜歡劍走偏鋒,，尋找長尾或者藍海市場，但是往往是死得很快,，更多的時候我們應(yīng)該是正面競爭,，進行殘酷廝殺！這句話讓我內(nèi)心很感觸�,。,。�

我不認可藍海市場,，但我認可創(chuàng)新和提升,，紅海市場消費者的消費需求等進行了充分的論證，有龐大的消費基數(shù)等,，在原有紅�,；�礎(chǔ)上進行研究和創(chuàng)新,，反而更能夠成功！高鐵是什么,，高鐵就是基于消費者對時間的更高要求,，在普通鐵路基礎(chǔ)上進行的提升創(chuàng)新！奇異果是什么,，奇異果就是獼猴桃,！我們再來看羊奶粉市場的崛起，羊奶粉是劍走偏鋒提出的藍海市場嗎,？在做羊奶粉時,，我們都認可一個觀點：羊奶粉是對牛奶粉的一個有效補充，補充什么,？補充牛奶粉的不安全,，提升牛奶粉的營養(yǎng)價值，所以我們一開始做羊奶粉時,，走到哪里都才會有一個牛奶,、羊奶、母乳的營養(yǎng)價值對比圖,！羊奶是在牛奶粉基礎(chǔ)上基于消費者對安全和營養(yǎng)需求的一次提升和創(chuàng)新,！牛奶粉在這兩方面都能做到和提升時，那么我們就會看到牛奶粉和羊奶粉之間的博弈,，在羊奶粉成為強者之前提前被驅(qū)逐甚至干掉,！就像今天牛奶粉企業(yè)主導提出所謂的羊奶粉標準純度和使用羊奶乳清蛋白的意見稿，但是羊奶粉更營養(yǎng)的這種根基和基因,，牛奶粉做不到,。

紅海，驗證了消費者對某一屬性的需求和強大的消費基數(shù),，藍海,，通過提升和創(chuàng)新，優(yōu)化或強化了消費者對某一屬性的需求,。我們更應(yīng)該想著在火車的基礎(chǔ)上搞出高鐵,，在自行車的基礎(chǔ)上搞出小轎車，在牛奶的基礎(chǔ)上尋找到更安全,、更營養(yǎng)的羊奶,，而不是在基于動物蛋白基礎(chǔ)上的奶粉搞出基于植物蛋白的植物奶——廣州白云山藥業(yè)好像是13年也就曾搞出個植物蛋白奶粉，現(xiàn)在市面上還看得見嗎,？也不要基于手表的強大市場需求而搞出胸表這一新藍海市場,。夢想著給和尚賣梳子，也永遠是營銷人扯淡的偽命題,！

紅海與藍海市場的潛規(guī)則即本質(zhì),，應(yīng)該是面對市場競爭,，不逃避紅海市場的正面廝殺，同時利用所謂藍海戰(zhàn)略的基于消費者核心需求的提升或創(chuàng)新延伸,！

紅海,、藍海市場問題，愿與各位探討,，以上也是我個人最近的一點感悟,，也更是對自己的一種鞭策和警醒！

好了,，我們總結(jié)一下,，與各位探討了三個問題：1、實體店到底未來還行不行,？ 2,、專業(yè)化與多元化的問題。3,、紅海與藍海市場問題,。商業(yè)上還有一句話，叫做小者做事,，中者做市，強者做勢,！

歡迎各位朋友與我爭論和討論,，如想與我做朋友，想進行詳細討論,，可以加我微信私信我,，我也想聽聽您的高見。

好了,，我今天就胡侃到這里,，講講也就忘了，其實我今天所要講的所有的就是三個觀點：

1,、 做事看本質(zhì),，不要相信強者邏輯和搖旗吶喊者在怎么說和怎么做！做事,，必須要有非常規(guī)的手段,！不能循規(guī)蹈矩！

2,、狹路相逢勇者勝,，有膽魄敢于亮劍。

3,、心懷信仰,，活在當下,，勒著褲腰帶干革命，只要你還沒死,！

                                  本文為為在“中國羊乳商學院”講課講稿

                                         2015年9月10日

路過

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雷人