這個(gè)...電話(huà)銷(xiāo)售啊,，有什么好談的呢,？不是我口味，今天也是硬著頭皮道道

注明：談的是純電銷(xiāo)的

以前,，我一聽(tīng)到誰(shuí)誰(shuí)說(shuō)“我是做電話(huà)銷(xiāo)售的”,，我就會(huì)很景仰，原因不是銷(xiāo)售這個(gè)工作,，而是電話(huà)銷(xiāo)售這個(gè)方式,，因?yàn)樵谖一蛘叽蠹铱磥?lái)“電話(huà)銷(xiāo)售都是艱難的”！

不久前,，參加一個(gè)聚會(huì)活動(dòng),，在場(chǎng)的都是總級(jí)別的人士，其中一位做培訓(xùn)課程的老板吐了一番苦水,，這么說(shuō)的“怎么現(xiàn)在電話(huà)邀約就TMD那么難,，10人的電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，一天轟炸完（估計(jì)是一千撥以上），竟然一個(gè)買(mǎi)賬的都沒(méi)有,，而且課程還是免費(fèi)的,，而而且我們都已經(jīng)掛著xx協(xié)會(huì)的名頭了，哎”,。

聽(tīng)后,，不禁想起在下一天接到NN個(gè)電推的那種怨不敢言，其中占大多數(shù)的就是“喂,，xx,，你好，我這里是珠三角企業(yè)協(xié)會(huì)的xx,，想邀請(qǐng)你參加本周六在xx五星級(jí)酒店舉辦的xx會(huì)議/課程”,，當(dāng)然，瘋狂電推怎能少了確實(shí)讓人反感的“開(kāi)票”,、“網(wǎng)絡(luò)推廣”,、“融資峰會(huì)”、“無(wú)抵押貸款”呢,？

基本上,，這類(lèi)電推都是拒絕的了！

接那位老板發(fā)言,，另外一位在場(chǎng)的人士就說(shuō)“掛什么協(xié)會(huì)這些名頭沒(méi)用的,，可能在北方還管用，咱們南方的不行啦”,，引起一陣笑聲,。

那老板隨后說(shuō)，為了應(yīng)對(duì)這個(gè)局面,，我現(xiàn)在已經(jīng)任由團(tuán)隊(duì)發(fā)揮,，只要能約到人過(guò)來(lái)（不管是不是總級(jí)別），不管什么手段了,。并命令式地要求團(tuán)隊(duì)每個(gè)人使用微信猛加好友進(jìn)行推銷(xiāo)邀約,。

不過(guò)，老板沒(méi)有繼續(xù)說(shuō),，我是很想聽(tīng)聽(tīng)微信推銷(xiāo)的效果,！

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這老板的苦，大概就是所有電銷(xiāo)公司/電銷(xiāo)員的苦,，但,，這苦不是全部！

難道,，電銷(xiāo)就真的那么糟糕難解,？

當(dāng)然不是,，不過(guò)，還真要看行業(yè)和團(tuán)隊(duì)魄力,，且電銷(xiāo)更是天才精英的游戲

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記得前段時(shí)間,，拜訪(fǎng)過(guò)一位經(jīng)營(yíng)金融業(yè)務(wù)/公司的老板娘,，名副其實(shí)的王牌銷(xiāo)售,，坐下來(lái)就侃侃而談，說(shuō)“電話(huà)銷(xiāo)售,，很神奇很有趣,，能通過(guò)電話(huà)來(lái)搞定客戶(hù)買(mǎi)單，超有成就感,，既高效又考真功夫”,，如此樂(lè)觀，一定不是經(jīng)歷九九八十一難鍛造的,，或者說(shuō)不是經(jīng)歷九九八十一難鍛造說(shuō)的話(huà),。

我隨口問(wèn)了下“聽(tīng)說(shuō)你們電銷(xiāo)的，總是遭拒絕的多哦,？”

她說(shuō)：“沒(méi)錯(cuò),，但這算啥？表白都有被拒絕,，何況咱們這個(gè)”

我當(dāng)然明,，大海撈針的方式，某些產(chǎn)品/服務(wù),，如“好比信用卡,、小額貸款”，對(duì)名單的精準(zhǔn)性/質(zhì)量根本沒(méi)法把握甚至不用去把握,，因?yàn)樾枨笃毡椋ㄇ译[而現(xiàn)）,。

隨后，她說(shuō)“我們銷(xiāo)售員每天打100個(gè)電話(huà)以上,，6個(gè)愿意聽(tīng),，3個(gè)有意思，1個(gè)強(qiáng)意向,，就算是很成功了,，至于成交否，關(guān)乎因素挺多”,，她繼續(xù)言道“銷(xiāo)售員每月成交5個(gè)客戶(hù),，收入就可觀起來(lái)了”！

聽(tīng)著誘人,，但一定很骨感,。

我問(wèn)：“提高成交率最直接有效的方法是,？”

她說(shuō)：“多打電話(huà)”！

半字未提銷(xiāo)售技巧,、話(huà)術(shù)這些.....

一輪談話(huà),，給我感覺(jué)，她眼里的電銷(xiāo)是“簡(jiǎn)單的,、量制勝的,，哪用什么聽(tīng)著高大上的策略”，也許很多人會(huì)問(wèn)“那得有方法吧,？”,，廢話(huà)，但再好的方法一定要有足夠龐大的“量”作為前提,。

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不久前,，一位做美容保健產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)理嘗試讓我推薦銷(xiāo)售高才，我問(wèn)了下咋個(gè)搞法,，她說(shuō)“只負(fù)責(zé)邀約美容院的老板過(guò)來(lái)會(huì)場(chǎng),，沒(méi)邀約一個(gè)就可以獲得2000元提成，成不成交就沒(méi)銷(xiāo)售員的事了,，每月能約到5個(gè)客人過(guò)來(lái),，就月入過(guò)萬(wàn)了（加提成）”，我一時(shí)摸不著腦袋,。

也許我對(duì)她們行業(yè)或她公司不了解,，不過(guò)我沒(méi)有追問(wèn)，暴利行業(yè)有很多“難以說(shuō)”,。

不過(guò)我想到的是,，名單的質(zhì)量是多么的重要，還有就是會(huì)銷(xiāo)一定是效果扛扛的,。

聽(tīng)一位做培訓(xùn)課程業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō),，咱們的課程啊，最高簽單率是36%,，我不知道這個(gè)數(shù)字在他們業(yè)內(nèi)是否真的很牛,，但不妨算一下，好像是挺恐怖的,，以OPP會(huì)到場(chǎng)50人為例,，那么36%簽單率就是18人買(mǎi)單。

咋有種“邀約到場(chǎng)比促成簽單還難”的感覺(jué),？

這話(huà)雖然夸張了點(diǎn),，但多數(shù)來(lái)講，難度最大的確實(shí)銷(xiāo)售前期,。

我又想起那位吐苦水的老板說(shuō)的話(huà),，他很鄭重地說(shuō)過(guò)一句話(huà)“會(huì)銷(xiāo)的效果還是最好的”,！

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電銷(xiāo)，是天才精英的游戲,，是個(gè)高概率游戲,！

09年，我去參觀一家培訓(xùn)公司（代理課程）,，20人規(guī)模的電銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),，電銷(xiāo)們?cè)跓狒[非凡地打仗，經(jīng)理叫我到他辦公室坐,。

他說(shuō)“團(tuán)隊(duì)有個(gè)牛人,，女的”

我說(shuō)“怎么牛法,？”

他說(shuō)“個(gè)人業(yè)績(jī)占整體業(yè)績(jī)的一半,，有時(shí)候甚至更多”

我說(shuō)“不是好事呀”

他說(shuō)“確實(shí)不是好事，但事實(shí)是這樣”

他說(shuō)“除了她,，還有幾個(gè)也挺不錯(cuò),，業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，潛質(zhì)也很大”

其實(shí),，差不多每家公司都這樣,，80%的業(yè)績(jī)來(lái)自于20%優(yōu)秀銷(xiāo)售員，這樣的場(chǎng)面,，團(tuán)隊(duì)立場(chǎng)而論不是好事,，但精英之所以叫精英，就是因?yàn)閭�(gè)人業(yè)績(jī)非常突出,。

有了很強(qiáng)的個(gè)人業(yè)績(jī),，再談?shì)椛洌�輻射團(tuán)隊(duì),，最首要的是要成為團(tuán)隊(duì)的榜樣,，我一向強(qiáng)調(diào)，多樹(shù)榜樣是一種非常棒的自我激勵(lì)方式,。

現(xiàn)實(shí)話(huà)就是“誰(shuí)都只服,、只聽(tīng).....有料的”！

這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理還說(shuō),，每當(dāng)要沖刺的時(shí)候,，我就只抓那幾號(hào)優(yōu)秀的，就基本不會(huì)完成不了目標(biāo),。

干脆說(shuō),，這是精英的使命之一！

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說(shuō)了那么多,，究竟電銷(xiāo)應(yīng)該怎么搞才是,？

我總結(jié)了一下：

1.無(wú)條件地加大電話(huà)量,；

2.名單質(zhì)量很重要，這兩天我在朋友圈里說(shuō)到“如果對(duì)方是準(zhǔn)客戶(hù),，基本上沒(méi)有搞不定的”,，當(dāng)然后面我補(bǔ)充了一句“只是時(shí)間的問(wèn)題和是否做到有段位地跟進(jìn)”，感覺(jué)這句話(huà)就可以殺死很多銷(xiāo)售員,；

3.加強(qiáng)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí),；

3.立體化，結(jié)合微信,、QQ,、微博進(jìn)行全方位推銷(xiāo)，嘗試知彼知己,、先友后商,；

4.公司盡可能地給予銷(xiāo)售員更大更多的空間，有些客戶(hù)還真是需要磨的,；

5.話(huà)術(shù)方面,，如果是大海撈針?lè)绞降模�就別掛那些什么協(xié)會(huì)的名頭,，我個(gè)人角度而言,，之所以聽(tīng)見(jiàn)“xx協(xié)會(huì)”名頭更加反感的原因是“1.沒(méi)有需求，這類(lèi)電話(huà)也接多了,；2.聽(tīng)著高大上,，見(jiàn)人都邀請(qǐng)，怎么解釋?zhuān)空f(shuō)好的只邀請(qǐng)企業(yè)老板以上身份參加..呢,？”,；3.參加過(guò)了，就是推銷(xiāo)會(huì),。

此類(lèi)會(huì)議,，我心目中靠譜的話(huà)術(shù)是“直接了當(dāng)說(shuō)是什么會(huì)議，內(nèi)容,，且要真實(shí)”,！

還有，這種會(huì)議,，也有點(diǎn)成為“沖著社交,、收集名片”的作用。

6.鎖定好客戶(hù)身份后（即百分百是準(zhǔn)客戶(hù)）,，一定不要輕易放棄,，因?yàn)榧词谷思沂怯行枨螅�但總要給一個(gè)過(guò)程人家去了解,。

7.一定不要對(duì)電銷(xiāo)的方式死心,，至少目前來(lái)講,，電銷(xiāo)還是最高效最低成本的銷(xiāo)售方式，好好升華功夫,。

8.最后,，也是我最近常提到的“客戶(hù)對(duì)你的信任，是來(lái)自你一開(kāi)始就沒(méi)有打算過(guò)坑ta”,。

做銷(xiāo)售的,，最備受打擊的是，苦苦跟進(jìn)客戶(hù),，等客戶(hù)買(mǎi)單那天,，你卻說(shuō)不在那公司了。