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『 盡管銷售人員的利益依附銷售提成,,但在客戶數(shù)量積累到一定程度的時候,都會反客為主,,開始露出選客戶的姿態(tài),。
眾人眼里:要么趨炎附勢,要么不理解,真傻,是客戶都不要放錯、不能錯過呢,!』
如果將“銷售”化解為一條公式,暫且以利潤為結(jié)果,,那么固定的運算符包括“單價,、數(shù)量、折扣,、利潤率”等,,任何一個運算符值的變化都能直接影響最終利潤,而浮動運算符包括“客戶質(zhì)量,、銷售技能,、產(chǎn)品知識、簽單周期,、人員質(zhì)素”等,,總得來講浮動運算符要解決的是效率的問題,而效率是利潤增長和持續(xù)的核心,。
這里的效率,,不是單純的動作快慢,而是包含服務(wù)體驗,、專業(yè)水平等等在內(nèi)的綜合作用,。
銷售員,跟醫(yī)生有些神似,,救死扶傷是醫(yī)生的天職,,不可抗拒并要爭分奪秒,,而銷售員,,由于企業(yè)利潤直接與客戶掛鉤,則常說客戶是米飯班子,,必須視為上帝,,尤其如今競爭白熱化,或者消費升級時代更甚,,銷售員作為企業(yè)與客戶的直接對接人或者唯一對接人,,肩負著造福客戶和企業(yè)的使命,,接受著企業(yè)最為嚴刻的員工考核和管理,。
作為企業(yè),都視客戶的心聲為改進的方向,滿意是最大動力,。
但也不妨礙“ 當銷售員的資歷越資深,,就排斥意向不明、需求不明的客戶,,ta們反感引導(dǎo)需求”,。與此同時,容易給旁人一種孤高的感覺,,某種程度上注定流失部分的口碑,。
實際是“資歷越資深,就越以效率為中心”,,無論是對于企業(yè)還是客戶而言,,都是雙贏。
銷售員的效率,,與醫(yī)生的效率,,又是有著異曲同工之妙!
醫(yī)院看病難,,是典型的社會性問題,,不過這里不談醫(yī)療資源現(xiàn)狀,其實到醫(yī)院看病是很講究科學(xué)方法的,,CCTV曾經(jīng)做過過關(guān)于科學(xué)就醫(yī)的采訪報道,,資深醫(yī)師認為科學(xué)就醫(yī)的核心:找對醫(yī)生,看對病,。
作為病人患者,,如果沒有明確的病性癥狀,建議先到社區(qū)衛(wèi)生站找全科醫(yī)生進行基礎(chǔ)的病篩,,然后遵從醫(yī)生的指導(dǎo),,而非動輒就掛號大醫(yī)院的專科醫(yī)生,,特別是胸悶,、拉肚子、心慌等癥狀,,病性指向性特差,,直接掛號專科醫(yī)生或者急診甚至重癥科,,不僅占據(jù)醫(yī)療資源,,而且容易受到醫(yī)生的譴責,因為你妨礙了當前對癥治療的病人看病,。
基于此況,,不能動輒進行醫(yī)德綁架,,當你患病的時候,醫(yī)生是你的一切,,但醫(yī)生是公共資源,。
“需求模糊、或者描述需求過于草率,,并且不配合工作”的客戶同樣最不受資深銷售員待見,,為了照顧采購陌生產(chǎn)品因缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識而導(dǎo)致無法準確描述的客戶,資深銷售員或者在銷售上較為走心的企業(yè)都會有專業(yè)的銷售流程,,常見的如初始接觸時的客戶需求敘述,,一般為表格的形式,資深銷售員會鼓勵客戶盡可能敘述詳細,,越詳細就越有利于工作開展,,并且有相關(guān)研究表明,共識氛圍越強,,雙方利益就越更大化,。
然而,有不少的客戶,,有需求,,但卻認為采購產(chǎn)品就一個錢字的事,在描述需求的時候非�,;\統(tǒng)而又不配合銷售員,,即使資深銷售員在很認真作溝通引導(dǎo)。
在資深銷售員眼里,,這些客戶都是不入其心的,,甚至連潛在客戶名單都混不進。
首先,,資深銷售員通常持有一定的合作客戶數(shù)量,,并深諳業(yè)務(wù)之道,常說的“維護好一個老客戶勝過開發(fā)十個新客戶”,,精力有限,,必須集中在重點。
其次,,資深銷售員相當注重ROI(投入產(chǎn)出比),,所以資深銷售員比普通銷售員具有更強的先見之明能力,,甚至將風險投資思維植入銷售活動中,,爭取在初始階段就能判斷出客戶可合作幾率,妙則增加心思投入,,不妙則提前剎車,。
與之相性質(zhì)的是,,好貨必須要賣給識貨的客戶,這也是效率的一種體現(xiàn),,所以很多銷售員在客戶咨詢的時候,,往往先鎖定客戶的投入預(yù)算,就是這個道理,。
一般性企業(yè)的銷售員,,不需要高尚到毫無瑕疵,眾口一詞地打滿分,,只要能在客戶心里有一席之位,,便是贏家。
作為資深銷售員,,自帶威武特質(zhì),,恕不接受客戶的磕纏和水平不對等的對話。
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