『 盡管銷售人員的利益依附銷售提成,，但在客戶數量積累到一定程度的時候,，都會反客為主，開始露出選客戶的姿態(tài)。

眾人眼里：要么趨炎附勢,，要么不理解,，真傻,，是客戶都不要放錯,、不能錯過呢！』

如果將“銷售”化解為一條公式,，暫且以利潤為結果,，那么固定的運算符包括“單價,、數量、折扣,、利潤率”等,，任何一個運算符值的變化都能直接影響最終利潤，而浮動運算符包括“客戶質量,、銷售技能,、產品知識、簽單周期,、人員質素”等,，總得來講浮動運算符要解決的是效率的問題，而效率是利潤增長和持續(xù)的核心,。

這里的效率,，不是單純的動作快慢，而是包含服務體驗,、專業(yè)水平等等在內的綜合作用,。

銷售員，跟醫(yī)生有些神似,，救死扶傷是醫(yī)生的天職,，不可抗拒并要爭分奪秒，而銷售員,，由于企業(yè)利潤直接與客戶掛鉤，則常說客戶是米飯班子,，必須視為上帝,，尤其如今競爭白熱化，或者消費升級時代更甚,，銷售員作為企業(yè)與客戶的直接對接人或者唯一對接人,，肩負著造福客戶和企業(yè)的使命,，接受著企業(yè)最為嚴刻的員工考核和管理,。

作為企業(yè)，都視客戶的心聲為改進的方向,，滿意是最大動力,。

但也不妨礙“ 當銷售員的資歷越資深，就排斥意向不明,、需求不明的客戶,，ta們反感引導需求”。與此同時,，容易給旁人一種孤高的感覺,，某種程度上注定流失部分的口碑,。

實際是“資歷越資深，就越以效率為中心”,，無論是對于企業(yè)還是客戶而言,，都是雙贏。

銷售員的效率,，與醫(yī)生的效率,，又是有著異曲同工之妙！

醫(yī)院看病難,，是典型的社會性問題,，不過這里不談醫(yī)療資源現狀，其實到醫(yī)院看病是很講究科學方法的,，CCTV曾經做過過關于科學就醫(yī)的采訪報道,，資深醫(yī)師認為科學就醫(yī)的核心：找對醫(yī)生，看對病,。

作為病人患者,，如果沒有明確的病性癥狀，建議先到社區(qū)衛(wèi)生站找全科醫(yī)生進行基礎的病篩,，然后遵從醫(yī)生的指導,，而非動輒就掛號大醫(yī)院的專科醫(yī)生,，特別是胸悶,、拉肚子、心慌等癥狀,，病性指向性特差,，直接掛號專科醫(yī)生或者急診甚至重癥科,，不僅占據醫(yī)療資源,，而且容易受到醫(yī)生的譴責，因為你妨礙了當前對癥治療的病人看病,。

基于此況,，不能動輒進行醫(yī)德綁架，當你患病的時候,，醫(yī)生是你的一切,，但醫(yī)生是公共資源。

“需求模糊,、或者描述需求過于草率,，并且不配合工作”的客戶同樣最不受資深銷售員待見，為了照顧采購陌生產品因缺乏相應的專業(yè)知識而導致無法準確描述的客戶,，資深銷售員或者在銷售上較為走心的企業(yè)都會有專業(yè)的銷售流程,，常見的如初始接觸時的客戶需求敘述,，一般為表格的形式，資深銷售員會鼓勵客戶盡可能敘述詳細,，越詳細就越有利于工作開展,，并且有相關研究表明，共識氛圍越強,，雙方利益就越更大化,。

然而，有不少的客戶,，有需求,，但卻認為采購產品就一個錢字的事，在描述需求的時候非�,；\統而又不配合銷售員,，即使資深銷售員在很認真作溝通引導。

在資深銷售員眼里,，這些客戶都是不入其心的,，甚至連潛在客戶名單都混不進。

首先,，資深銷售員通常持有一定的合作客戶數量,，并深諳業(yè)務之道，常說的“維護好一個老客戶勝過開發(fā)十個新客戶”,，精力有限,，必須集中在重點。

其次,，資深銷售員相當注重ROI（投入產出比）,，所以資深銷售員比普通銷售員具有更強的先見之明能力，甚至將風險投資思維植入銷售活動中,，爭取在初始階段就能判斷出客戶可合作幾率，妙則增加心思投入,，不妙則提前剎車,。

與之相性質的是，好貨必須要賣給識貨的客戶,，這也是效率的一種體現,，所以很多銷售員在客戶咨詢的時候，往往先鎖定客戶的投入預算,，就是這個道理,。

一般性企業(yè)的銷售員，不需要高尚到毫無瑕疵,，眾口一詞地打滿分,，只要能在客戶心里有一席之位,，便是贏家。

作為資深銷售員,，自帶威武特質,，恕不接受客戶的磕纏和水平不對等的對話。