優(yōu)質(zhì)客戶的重要性不言而喻,，不僅購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，而且買(mǎi)單效率高等,，開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶是每一位銷(xiāo)售員的重要課,。

善財(cái)銷(xiāo)售系統(tǒng)《成交量策略班》此前一直致力企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，2019年正式做公開(kāi)課,，《成交量策略班》是以促成交易為目的的一門(mén)銷(xiāo)售技能提升的課程,，拒絕沒(méi)有成交的銷(xiāo)售活動(dòng)。

現(xiàn)在分享2018年6月期的一個(gè)學(xué)員案例,，供大家學(xué)習(xí)參考,。

地區(qū)：珠三角西

行業(yè)：工程技術(shù)（技術(shù)服務(wù)型企業(yè)）

課程收獲：學(xué)會(huì)了老客戶轉(zhuǎn)介策略

該公司上了課程后,，立馬成立2人小組研究《客戶轉(zhuǎn)介方案/系統(tǒng)》，銷(xiāo)售經(jīng)理為主導(dǎo)人,。

基本指導(dǎo)思路：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)的基礎(chǔ)條件是“客戶數(shù)量,、客單價(jià)、交易頻次”的增長(zhǎng),，而客戶數(shù)量為銷(xiāo)量之首,。

為什么該公司選擇了大力發(fā)展提升客戶量？而非選擇運(yùn)營(yíng)老客戶連續(xù)交易,？其銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)為“ 我們并不缺乏所謂的客戶,，而缺乏優(yōu)質(zhì)的客戶，我們認(rèn)為老客戶介紹的客戶通常是優(yōu)質(zhì)的“,。對(duì)此,，同意！

老客戶介紹的客戶,，有個(gè)天然優(yōu)勢(shì)（假設(shè)A客戶介紹B客戶過(guò)來(lái)）“B會(huì)先把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到A”,，然后業(yè)務(wù)員與B對(duì)接，初始異議減少50%以上,，整體銷(xiāo)售成本減少30%以上,。

推動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介兩個(gè)原則：讓ta們賺錢(qián)，或者讓ta們感動(dòng),。

讓ta們賺錢(qián)：首先客戶本身使用你的產(chǎn)品你的服務(wù)能夠賺到錢(qián),，其次給你介紹客戶可以得到什么？

讓ta們感動(dòng)：主要體現(xiàn)在超預(yù)期的體驗(yàn)和服務(wù),。

簡(jiǎn)單點(diǎn)講：需要做什么,？可以得到什么？

1）需要做什么,？

這一點(diǎn)的設(shè)計(jì),，主要是搭線要足夠簡(jiǎn)單，做到幾乎沒(méi)有成本可言,。

該公司的做法：老客戶只需要提供介紹客戶的聯(lián)系方式即可,。

2）可以得到什么？

這一點(diǎn)設(shè)計(jì),，主要把焦點(diǎn)集中在”利益“上面

該公司的做法：做出幾套的方案,，比如每介紹一個(gè)客戶并達(dá)成交易的，予以當(dāng)筆交易金額多少個(gè)點(diǎn)的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等等,。

推動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介一個(gè)核心：化解老客戶與介紹客戶的競(jìng)爭(zhēng)交集,。

對(duì)此，我提供了接近30套方案給該公司（即工具包）,，很好地成為推動(dòng)老客戶介紹的成交見(jiàn)地。

截止目前，該公司超過(guò)30%的客戶來(lái)自于老客戶介紹,，另外一半來(lái)自于會(huì)銷(xiāo),。

以上是客戶轉(zhuǎn)介部分的分享，真正推動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介,，是需要一個(gè)系統(tǒng)的,。