優(yōu)質(zhì)客戶的重要性不言而喻，不僅購買力強(qiáng),，而且買單效率高等,，開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶是每一位銷售員的重要課,。

善財銷售系統(tǒng)《成交量策略班》此前一直致力企業(yè)內(nèi)訓(xùn),，2019年正式做公開課，《成交量策略班》是以促成交易為目的的一門銷售技能提升的課程,，拒絕沒有成交的銷售活動,。

現(xiàn)在分享2018年6月期的一個學(xué)員案例，供大家學(xué)習(xí)參考,。

地區(qū)：珠三角西

行業(yè)：工程技術(shù)（技術(shù)服務(wù)型企業(yè)）

課程收獲：學(xué)會了老客戶轉(zhuǎn)介策略

該公司上了課程后,，立馬成立2人小組研究《客戶轉(zhuǎn)介方案/系統(tǒng)》，銷售經(jīng)理為主導(dǎo)人,。

基本指導(dǎo)思路：實現(xiàn)銷量增長的基礎(chǔ)條件是“客戶數(shù)量,、客單價、交易頻次”的增長,，而客戶數(shù)量為銷量之首,。

為什么該公司選擇了大力發(fā)展提升客戶量？而非選擇運營老客戶連續(xù)交易,？其銷售經(jīng)理認(rèn)為“ 我們并不缺乏所謂的客戶,，而缺乏優(yōu)質(zhì)的客戶，我們認(rèn)為老客戶介紹的客戶通常是優(yōu)質(zhì)的“,。對此,，同意！

老客戶介紹的客戶,，有個天然優(yōu)勢（假設(shè)A客戶介紹B客戶過來）“B會先把風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁到A”,，然后業(yè)務(wù)員與B對接，初始異議減少50%以上,，整體銷售成本減少30%以上,。

推動老客戶轉(zhuǎn)介兩個原則：讓ta們賺錢，或者讓ta們感動,。

讓ta們賺錢：首先客戶本身使用你的產(chǎn)品你的服務(wù)能夠賺到錢,，其次給你介紹客戶可以得到什么？

讓ta們感動：主要體現(xiàn)在超預(yù)期的體驗和服務(wù),。

簡單點講：需要做什么,？可以得到什么？

1）需要做什么,？

這一點的設(shè)計,，主要是搭線要足夠簡單，做到幾乎沒有成本可言,。

該公司的做法：老客戶只需要提供介紹客戶的聯(lián)系方式即可,。

2）可以得到什么？

這一點設(shè)計，主要把焦點集中在”利益“上面

該公司的做法：做出幾套的方案,，比如每介紹一個客戶并達(dá)成交易的,，予以當(dāng)筆交易金額多少個點的返點獎勵等等。

推動老客戶轉(zhuǎn)介一個核心：化解老客戶與介紹客戶的競爭交集,。

對此,，我提供了接近30套方案給該公司（即工具包），很好地成為推動老客戶介紹的成交見地,。

截止目前,，該公司超過30%的客戶來自于老客戶介紹，另外一半來自于會銷,。

以上是客戶轉(zhuǎn)介部分的分享,，真正推動老客戶轉(zhuǎn)介，是需要一個系統(tǒng)的,。