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招商之后,，如何助商？
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招商之后,，如何助商,？
天下熙熙，皆為利來(lái),；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來(lái)企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始，沒有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？
每年，醫(yī)藥保健品廠商的招商展會(huì)成為廠商招商一個(gè)重要事項(xiàng),，但當(dāng)轟轟烈烈的招商結(jié)束之后,，如何留商、助商成了更為現(xiàn)實(shí)的問題,，特別是當(dāng)下醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商整體可以說(shuō)是多而不強(qiáng)的現(xiàn)狀,，加之行業(yè)進(jìn)入門檻不高，使之終端銷售參差不齊,，而這樣的經(jīng)銷商在當(dāng)下醫(yī)藥保健品類經(jīng)銷商群體中占有很大比例,。 司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙，皆為利來(lái),；天下攘攘,，皆為利往。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來(lái)企業(yè)招商就會(huì)周而復(fù)始，沒有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？杭天躍醫(yī)藥營(yíng)銷策劃總結(jié)多年服務(wù)醫(yī)藥保健品類品牌的經(jīng)驗(yàn)，提出助商五大方式,，供各醫(yī)藥保健品廠商參考融合,。 一：充分溝通，建立互信 俗話說(shuō)“互信互利”,，如果沒有互信,，互利就很難實(shí)現(xiàn)。對(duì)于大部分醫(yī)藥保健品廠商來(lái)說(shuō),，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時(shí)候,，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系,。殊不知，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡,，它對(duì)雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用,。當(dāng)然，我們要客觀面對(duì)醫(yī)藥保健品廠商和經(jīng)銷商之間一點(diǎn)疑慮沒有也是不可能的,，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi),。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn)，一定要杜絕招商前美好承諾,，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象,。如果醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營(yíng)銷互信，招商之后很可能就會(huì)迎來(lái)“離商之痛”,。 二,、服務(wù)管控，建立共識(shí) 不少醫(yī)藥保健品廠商營(yíng)銷老總對(duì)我們表達(dá)過(guò)一個(gè)共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策,，我們?nèi)绾畏⻊?wù)？我們認(rèn)為,，強(qiáng)化對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營(yíng)銷共識(shí)的最佳方法,，但各醫(yī)藥保健品廠商在這個(gè)環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩。 我們總結(jié)了各醫(yī)藥保健品廠商的服務(wù)人員水準(zhǔn),，劃分了三個(gè)層次,，第一層：傳話筒型。這類服務(wù)人員相對(duì)經(jīng)驗(yàn)較少,，不知道市場(chǎng)怎么做,，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管,，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視,，往往淪為經(jīng)銷商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒，這類服務(wù)人員還是舍棄為好,；第二層：業(yè)務(wù)型,。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好,，能幫客戶解決一些實(shí)際市場(chǎng)問題,，發(fā)揮的作用也就相對(duì)比較大，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng),；第三層：顧問型,。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英，知識(shí)面廣,、經(jīng)驗(yàn)豐富,、善于總結(jié),、思路清晰。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品,，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營(yíng),、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走,，和企業(yè)建立營(yíng)銷共識(shí),。企業(yè)要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng)，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖,，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一,、思路一致做市場(chǎng)。 三,、指導(dǎo)培訓(xùn),，提升技能 在醫(yī)藥保健品廠商行業(yè)里，往往存在著“招商不易,，留商更難”的現(xiàn)象,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商必須對(duì)其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn)。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來(lái)培訓(xùn)經(jīng)銷商,。要針對(duì)醫(yī)藥保健品的特性,，針對(duì)消費(fèi)者買保健品的心理進(jìn)行培訓(xùn)，比如保健品的銷售技巧,、客戶開發(fā)與維護(hù),、運(yùn)營(yíng)模式及產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉、行業(yè)趨勢(shì)引導(dǎo),、行業(yè)消費(fèi)心理,、客戶服務(wù)要點(diǎn)等。我們認(rèn)為,，只有針對(duì)自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容,，才是最適合經(jīng)銷商的。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位,，一旦市場(chǎng)發(fā)生相關(guān)問題,，經(jīng)銷商就會(huì)推三阻四不予解決，久而久之不是你割舍他,，就是他們黯然離去,。 四、謀動(dòng)終端,，科學(xué)規(guī)劃 先謀而后動(dòng),，對(duì)于醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商而言，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對(duì)銷售模式運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品賣點(diǎn)沉淀,。除了常規(guī)銷售外,，其他促銷也至關(guān)重要,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商要教會(huì)經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃，諸如銷售計(jì)劃如何做,、銷售計(jì)劃如何分解等等,，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的銷售之外，還要適當(dāng)?shù)囊肼糜螤I(yíng)銷,、品牌推廣,、甚至是公益營(yíng)銷如何做等等。同時(shí)把相關(guān)文件整理成冊(cè),，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí),。如《銷售計(jì)劃如何制定與實(shí)施》、《品牌推廣如何做》,、《如何操作公益營(yíng)銷》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊(cè),，幫助經(jīng)銷商引爆銷售，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標(biāo),。 五,、品牌拉動(dòng)，持續(xù)推進(jìn) 隨著消費(fèi)群體對(duì)保健品營(yíng)銷認(rèn)知度的提高,，特別是近幾年品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈,，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的醫(yī)藥保健品廠商生存空間將越來(lái)越小。實(shí)力強(qiáng),、躋身第一陣營(yíng)的醫(yī)藥保健品廠商通過(guò)多年市場(chǎng)運(yùn)作走在了前列。而上萬(wàn)家品牌力較弱,、資金實(shí)力不強(qiáng)的醫(yī)藥保健品廠商在新的環(huán)境下如何獲得更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì),？ 我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營(yíng)銷將成為新生代醫(yī)藥保健品廠商品牌推廣的契機(jī)。最新的研究顯示中國(guó)的網(wǎng)民已超過(guò)4.57億,，日均上網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)達(dá)2.73小時(shí),，我國(guó)的手機(jī)用戶已超過(guò)9億大關(guān)，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億,，隨著3G的逐漸普及,，電信資費(fèi)的逐步降低，手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷,，圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。 結(jié)語(yǔ)：助商才能助發(fā)展 醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷之間不能簡(jiǎn)單的定性為賣和買的關(guān)系，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系,，服務(wù)的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來(lái)主導(dǎo)，經(jīng)銷商來(lái)參與共同完成,，雙方才能互惠互利,，長(zhǎng)遠(yuǎn)互助發(fā)展,。當(dāng)然我們最后提醒，助商是個(gè)長(zhǎng)期的動(dòng)態(tài)過(guò)程,，需要企業(yè)認(rèn)真堅(jiān)持的走下去,。 |
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