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招商之后,，如何助商,？

熱度 4已有 87943 次閱讀2013-3-19 09:23 |系統(tǒng)分類:營銷實(shí)戰(zhàn)| 招商, 如何, 杭天躍, 保健品, 會銷

招商之后，如何助商？

天下熙熙,，皆為利來；天下攘攘,，皆為利往,。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復(fù)始,，沒有盡頭。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢,？

每年,，醫(yī)藥保健品廠商的招商展會成為廠商招商一個重要事項(xiàng)，但當(dāng)轟轟烈烈的招商結(jié)束之后,，如何留商,、助商成了更為現(xiàn)實(shí)的問題，特別是當(dāng)下醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商整體可以說是多而不強(qiáng)的現(xiàn)狀,，加之行業(yè)進(jìn)入門檻不高,，使之終端銷售參差不齊,，而這樣的經(jīng)銷商在當(dāng)下醫(yī)藥保健品類經(jīng)銷商群體中占有很大比例。

　　司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙,，皆為利來,；天下攘攘，皆為利往,。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢,，不能讓經(jīng)銷商存活，未來企業(yè)招商就會周而復(fù)始,，沒有盡頭,。那么醫(yī)藥保健品廠商如何助商呢？杭天躍醫(yī)藥營銷策劃總結(jié)多年服務(wù)醫(yī)藥保健品類品牌的經(jīng)驗(yàn),，提出助商五大方式,，供各醫(yī)藥保健品廠商參考融合。

　　一：充分溝通,，建立互信

　　俗話說“互信互利”,，如果沒有互信，互利就很難實(shí)現(xiàn),。對于大部分醫(yī)藥保健品廠商來說,，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時候，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系,。殊不知,，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡，它對雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用,。當(dāng)然,，我們要客觀面對醫(yī)藥保健品廠商和經(jīng)銷商之間一點(diǎn)疑慮沒有也是不可能的，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi),。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn),，一定要杜絕招商前美好承諾，招商后難以實(shí)現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象,。如果醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營銷互信,，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”。

　　二,、服務(wù)管控,，建立共識

　　不少醫(yī)藥保健品廠商營銷老總對我們表達(dá)過一個共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策，我們?nèi)绾畏⻊?wù),？我們認(rèn)為,，強(qiáng)化對經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營銷共識的最佳方法，但各醫(yī)藥保健品廠商在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩,。

　　我們總結(jié)了各醫(yī)藥保健品廠商的服務(wù)人員水準(zhǔn),，劃分了三個層次，第一層：傳話筒型,。這類服務(wù)人員相對經(jīng)驗(yàn)較少,，不知道市場怎么做，產(chǎn)品怎么推,，經(jīng)銷商怎么管,，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視，往往淪為經(jīng)銷商的搬運(yùn)工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒,，這類服務(wù)人員還是舍棄為好,；第二層：業(yè)務(wù)型。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和社會經(jīng)驗(yàn),，客情關(guān)系一般維護(hù)比較好,，能幫客戶解決一些實(shí)際市場問題，發(fā)揮的作用也就相對比較大,，需要企業(yè)重點(diǎn)培養(yǎng),；第三層：顧問型。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英,，知識面廣,、經(jīng)驗(yàn)豐富、善于總結(jié),、思路清晰,。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營,、企業(yè)運(yùn)作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實(shí)施,，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走，和企業(yè)建立營銷共識,。企業(yè)要加強(qiáng)這類人才的培養(yǎng),，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一,、思路一致做市場,。

　　三、指導(dǎo)培訓(xùn),，提升技能

　　在醫(yī)藥保健品廠商行業(yè)里,，往往存在著“招商不易，留商更難”的現(xiàn)象,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商必須對其進(jìn)行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn),。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓(xùn)經(jīng)銷商。要針對醫(yī)藥保健品的特性,，針對消費(fèi)者買保健品的心理進(jìn)行培訓(xùn),，比如保健品的銷售技巧,、客戶開發(fā)與維護(hù)、運(yùn)營模式及產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,、行業(yè)趨勢引導(dǎo),、行業(yè)消費(fèi)心理、客戶服務(wù)要點(diǎn)等,。我們認(rèn)為,，只有針對自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)內(nèi)容，才是最適合經(jīng)銷商的,。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位,，一旦市場發(fā)生相關(guān)問題，經(jīng)銷商就會推三阻四不予解決,，久而久之不是你割舍他,，就是他們黯然離去。

　　四,、謀動終端,，科學(xué)規(guī)劃

　　先謀而后動，對于醫(yī)藥保健品的經(jīng)銷商而言,，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對銷售模式運(yùn)營和產(chǎn)品賣點(diǎn)沉淀,。除了常規(guī)銷售外，其他促銷也至關(guān)重要,，這就要求醫(yī)藥保健品廠商要教會經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃,，諸如銷售計(jì)劃如何做、銷售計(jì)劃如何分解等等,，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的銷售之外,，還要適當(dāng)?shù)囊肼糜螤I銷、品牌推廣,、甚至是公益營銷如何做等等,。同時把相關(guān)文件整理成冊，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí),。如《銷售計(jì)劃如何制定與實(shí)施》,、《品牌推廣如何做》、《如何操作公益營銷》等等實(shí)戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊,，幫助經(jīng)銷商引爆銷售,，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標(biāo)。

　　五,、品牌拉動,，持續(xù)推進(jìn)

　　隨著消費(fèi)群體對保健品營銷認(rèn)知度的提高，特別是近幾年品牌競爭激烈，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的醫(yī)藥保健品廠商生存空間將越來越小,。實(shí)力強(qiáng),、躋身第一陣營的醫(yī)藥保健品廠商通過多年市場運(yùn)作走在了前列。而上萬家品牌力較弱,、資金實(shí)力不強(qiáng)的醫(yī)藥保健品廠商在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機(jī)會,？

　　我們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機(jī)搜索營銷將成為新生代醫(yī)藥保健品廠商品牌推廣的契機(jī),。最新的研究顯示中國的網(wǎng)民已超過4.57億,，日均上網(wǎng)時長達(dá)2.73小時，我國的手機(jī)用戶已超過9億大關(guān),，手機(jī)網(wǎng)民達(dá)3.03億,，隨著3G的逐漸普及，電信資費(fèi)的逐步降低,，手機(jī)作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷,，圍繞手機(jī)進(jìn)行的搜索推廣方式將有更大的想象空間。

　　結(jié)語：助商才能助發(fā)展

　醫(yī)藥保健品廠商與經(jīng)銷之間不能簡單的定性為賣和買的關(guān)系,，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系,，服務(wù)的完善、品牌的塑造都需要企業(yè)來主導(dǎo),，經(jīng)銷商來參與共同完成,，雙方才能互惠互利，長遠(yuǎn)互助發(fā)展,。當(dāng)然我們最后提醒,，助商是個長期的動態(tài)過程，需要企業(yè)認(rèn)真堅(jiān)持的走下去,。