所謂性格,，是指一個人經(jīng)常性的行為特征以及適應(yīng)環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向,。而性格往往可以左右一個人的處事風格,，人的性格無外乎四種,，即活潑型、力量型,、完美型,、和平型。要怎樣才能準確的判斷客戶屬于哪種性格,？可以從以下幾個方面進行判斷：

      活潑型力量型完美型和平型

    1,、臉部表情很多表情少變化少變化溫和有笑容

    2、眼神接觸多方注視直接,、凝聚不慈祥,、思索注視尋求接納

    3、說話速度快速快速有力從容不迫慢,、有時停下

    4,、聲音大聲控制聲音適中柔軟溫和

    5、音調(diào)忽高忽低單調(diào),、重點強調(diào)單調(diào)流暢

    6,、姿勢充滿活力正式、僵硬僵硬,、少活動放松

    7,、身體活動多種變化有些快速、有力少姿勢慢和圓滑

    8,、說話重點熱門,、感覺工作工作人

    9、環(huán)境布置雜亂無章/擺有大量私物擺有匾牌,、榮譽證書井然有序擺有個人照片

    10,、衣著服飾新潮時尚剪裁講究保守/樸實大眾款式

    11、工作方式善于交際關(guān)注結(jié)果注重真憑實據(jù)顧全大局

第二柄利刃：投其所好，尋找共同點

在確定客戶的性格后,，在談話時就要找到與客戶的共同點,，投契合拍的溝通之道，從而達成有效的溝通,。為此,，我們要做到與活潑型客戶一起快樂，表現(xiàn)出對他們個人有興趣,；與完美型客戶一起統(tǒng)籌,，做事要周到精細、準備充分,；與力量型客戶一起行動,，講究效率和積極務(wù)實；與和平型客戶一起輕松,，使自己成為一個熱心真誠的人,。

      與活潑型客戶一起快樂

    1、穿著打扮華麗大方,，打起精神,，加快步調(diào)，姿態(tài)輕松,；

    2,、聲音洪亮、熱情,、微笑,、建立良好的關(guān)系，表現(xiàn)出充沛的活力,；

    3,、大膽創(chuàng)意，提出與眾不同的觀點,，對他們的觀點,、看法甚至夢想表示支持，談?wù)撊松��?jīng)驗,、個人看法和知名人物,，同時也談?wù)勛约海�讓他有表現(xiàn)的機會,；

    4,、夸張身體語言，加強目光接觸,，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度,；

    5,、理解他們話題海闊天空，自己不要跑題,；

    6,、注意自己要明確目的，說話直率,，用自信而不是猜測的語氣,；

    7、容忍他們離經(jīng)叛道,、新奇的行為,，要懂得他們是多變的；

    8,、重要事情一定要以書面的形式與其確認,。

       與完美型客戶一起統(tǒng)籌

    1、穿著打扮,、講話和舉止得體端莊,；

    2、遵守時間,，不要寒暄,，盡快進入主題，多聽少說做記錄,；

    3、不要過于友好熱情,，尊重他們對空間距離的需要,，減少眼神接觸的頻率和力度，更要避免肢體接觸,；

    4,、不要過于隨便，要公事公辦,，講話多用專業(yè)術(shù)語,；

    5、擺事實,，并確保其準確無誤,，信息要全面具體，特別要多用數(shù)據(jù),；

    6,、做好準備，考慮周到,，語速放慢,，條理清晰,，嚴格照章辦事；

    7,、說明為什么這種做法最好,、風險最少、不要夸大,，提供成功案例供其參考,；

    8、務(wù)實,，談具體行動和想法而不談感受,，同時強調(diào)樹立高標準；

    9,、提出周到有條不紊的辦法,，列出任何計劃的長處和短處；

    10,、給予其充裕時間,，讓其仔細斟酌、慎重決策,。

       與力量型客戶一起行動

    1,、穿著打扮注意專業(yè)正式；

    2,、打起精神,，加快腳步保持挺直姿勢，正視對方,；

    3,、直截了當，不用寒暄,，多說少問,，用肯定自信的語氣來談；

    4,、準備充分,，實話實說，而且聲音洪亮,，加快語速,；

    5、準備一份概要,，并輔以背景資料,，終端描述結(jié)果；

    6,、處理問題要及時,，闡述觀點要專業(yè),，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威；

    7,、從頭到尾把重點放在事情的成果與機會上,，不要拘泥于過程于形式，說話時要明確,、清晰和簡短,，不要反反復復、漫無重點,；

    8,、給提提供兩到三個方案供其選擇，他討厭別人教他該怎么做,。

       與和平型客戶一起輕松

    1,、打扮穿著較隨和，但也不要太隨便或太華麗,；

    2,、熱情微笑，建立友好氣氛,，使之放松,，減少壓力感，避免清高姿態(tài),；

    3,、放慢語速，以友好但非正式的方式,，如可以談?wù)勆�活瑣��,，特別是關(guān)于你的個人情況；

    4,、提供個人幫助，多找共同點,，逐步建立信任關(guān)系,，顯示謙虛態(tài)度；

    5,、講究細節(jié),，從對方角度理解，適當?shù)闹貜退�的觀點,，以示重視,，有異見時，從情感角度去談,，積極的聽,；

    6,、決策時不要施加壓力，不要過分催促,，更不要限制嚴格的期限,；

    7、當對方不說話時,，要主動爭取意見,，對方說話慢時，不要急于幫對方結(jié)束談話,，幫助他分析,，適當推一把；

    8,、避免侵略性身體語言,，如闡述觀點時身體略向后傾；

    9,、提供安全的方案和最低的風險,。

第三柄利刃：掌握步步為贏的談判技巧

      作為市場營銷人士，每天和不同對象進行的溝通交流,，協(xié)商協(xié)調(diào),，實質(zhì)上就是不同形式的銷售談判。雖然銷售談判的時間,、地點,，內(nèi)容、級別,、規(guī)模,，形式、對象不同,，但其中不乏共同之處：一是通過談判加強雙方或多方的溝通,，加深了解。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達到共識,，以實現(xiàn)交易或合作的目的,。二是這種短兵相接的溝通交流，力爭在交易和合作中實現(xiàn)自身利益的最大化,。三是談判中許多謀略的設(shè)計和實施,，都是在面對面的情況下進行的。即使是談判前制訂了一些必要的原則,，談判中也要根據(jù)情勢的變化而變化,。所以，又把銷售談判稱之為面對面的謀略,。為此,，要想掌握銷售談判的主動權(quán),。就必須研究運用一些必要的談判技巧。由于銷售談判具有靈活多變的特征,，不可能有一個一成不變的公式,，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運用,，可能會對參與銷售談判有所幫助,。