所謂性格,，是指一個(gè)人經(jīng)常性的行為特征以及適應(yīng)環(huán)境而產(chǎn)生的慣性行為傾向。而性格往往可以左右一個(gè)人的處事風(fēng)格,，人的性格無(wú)外乎四種,，即活潑型、力量型、完美型,、和平型,。要怎樣才能準(zhǔn)確的判斷客戶屬于哪種性格？可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行判斷：

      活潑型力量型完美型和平型

    1,、臉部表情很多表情少變化少變化溫和有笑容

    2,、眼神接觸多方注視直接、凝聚不慈祥,、思索注視尋求接納

    3,、說(shuō)話速度快速快速有力從容不迫慢、有時(shí)停下

    4,、聲音大聲控制聲音適中柔軟溫和

    5,、音調(diào)忽高忽低單調(diào)、重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)單調(diào)流暢

    6,、姿勢(shì)充滿活力正式,、僵硬僵硬、少活動(dòng)放松

    7,、身體活動(dòng)多種變化有些快速,、有力少姿勢(shì)慢和圓滑

    8、說(shuō)話重點(diǎn)熱門(mén),、感覺(jué)工作工作人

    9,、環(huán)境布置雜亂無(wú)章/擺有大量私物擺有匾牌、榮譽(yù)證書(shū)井然有序擺有個(gè)人照片

    10,、衣著服飾新潮時(shí)尚剪裁講究保守/樸實(shí)大眾款式

    11,、工作方式善于交際關(guān)注結(jié)果注重真憑實(shí)據(jù)顧全大局

第二柄利刃：投其所好，尋找共同點(diǎn)

在確定客戶的性格后,，在談話時(shí)就要找到與客戶的共同點(diǎn),，投契合拍的溝通之道，從而達(dá)成有效的溝通,。為此,，我們要做到與活潑型客戶一起快樂(lè)，表現(xiàn)出對(duì)他們個(gè)人有興趣,；與完美型客戶一起統(tǒng)籌,，做事要周到精細(xì)、準(zhǔn)備充分,；與力量型客戶一起行動(dòng),，講究效率和積極務(wù)實(shí)；與和平型客戶一起輕松,，使自己成為一個(gè)熱心真誠(chéng)的人,。

      與活潑型客戶一起快樂(lè)

    1、穿著打扮華麗大方，打起精神,，加快步調(diào),，姿態(tài)輕松；

    2,、聲音洪亮,、熱情、微笑,、建立良好的關(guān)系,，表現(xiàn)出充沛的活力；

    3,、大膽創(chuàng)意,，提出與眾不同的觀點(diǎn)，對(duì)他們的觀點(diǎn),、看法甚至夢(mèng)想表示支持,，談?wù)撊松��?jīng)驗(yàn)、個(gè)人看法和知名人物,，同時(shí)也談?wù)勛约�,，讓他有表現(xiàn)的機(jī)會(huì)；

    4,、夸張身體語(yǔ)言,，加強(qiáng)目光接觸，表現(xiàn)出積極的合作態(tài)度,；

    5,、理解他們?cè)掝}海闊天空，自己不要跑題,；

    6,、注意自己要明確目的,，說(shuō)話直率,，用自信而不是猜測(cè)的語(yǔ)氣；

    7,、容忍他們離經(jīng)叛道,、新奇的行為，要懂得他們是多變的,；

    8,、重要事情一定要以書(shū)面的形式與其確認(rèn)。

       與完美型客戶一起統(tǒng)籌

    1,、穿著打扮,、講話和舉止得體端莊；

    2、遵守時(shí)間,，不要寒暄,，盡快進(jìn)入主題，多聽(tīng)少說(shuō)做記錄,；

    3,、不要過(guò)于友好熱情，尊重他們對(duì)空間距離的需要,，減少眼神接觸的頻率和力度,，更要避免肢體接觸；

    4,、不要過(guò)于隨便,，要公事公辦，講話多用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),；

    5,、擺事實(shí)，并確保其準(zhǔn)確無(wú)誤,，信息要全面具體,，特別要多用數(shù)據(jù)；

    6,、做好準(zhǔn)備,，考慮周到，語(yǔ)速放慢,，條理清晰,，嚴(yán)格照章辦事；

    7,、說(shuō)明為什么這種做法最好,、風(fēng)險(xiǎn)最少、不要夸大,，提供成功案例供其參考,；

    8、務(wù)實(shí),，談具體行動(dòng)和想法而不談感受,，同時(shí)強(qiáng)調(diào)樹(shù)立高標(biāo)準(zhǔn)；

    9,、提出周到有條不紊的辦法,，列出任何計(jì)劃的長(zhǎng)處和短處；

    10,、給予其充裕時(shí)間,，讓其仔細(xì)斟酌,、慎重決策。

       與力量型客戶一起行動(dòng)

    1,、穿著打扮注意專(zhuān)業(yè)正式,；

    2、打起精神,，加快腳步保持挺直姿勢(shì),，正視對(duì)方；

    3,、直截了當(dāng),，不用寒暄，多說(shuō)少問(wèn),，用肯定自信的語(yǔ)氣來(lái)談,；

    4、準(zhǔn)備充分,，實(shí)話實(shí)說(shuō),，而且聲音洪亮，加快語(yǔ)速,；

    5,、準(zhǔn)備一份概要，并輔以背景資料,，終端描述結(jié)果,；

    6、處理問(wèn)題要及時(shí),，闡述觀點(diǎn)要專(zhuān)業(yè),，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威；

    7,、從頭到尾把重點(diǎn)放在事情的成果與機(jī)會(huì)上,，不要拘泥于過(guò)程于形式，說(shuō)話時(shí)要明確,、清晰和簡(jiǎn)短,，不要反反復(fù)復(fù)、漫無(wú)重點(diǎn),；

    8,、給提提供兩到三個(gè)方案供其選擇,，他討厭別人教他該怎么做,。

       與和平型客戶一起輕松

    1、打扮穿著較隨和,，但也不要太隨便或太華麗,；

    2,、熱情微笑，建立友好氣氛,，使之放松,，減少壓力感，避免清高姿態(tài),；

    3,、放慢語(yǔ)速，以友好但非正式的方式,，如可以談?wù)勆�活瑣��,，特別是關(guān)于你的個(gè)人情況；

    4,、提供個(gè)人幫助,，多找共同點(diǎn)，逐步建立信任關(guān)系,，顯示謙虛態(tài)度,；

    5、講究細(xì)節(jié),，從對(duì)方角度理解,，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)他的觀點(diǎn)，以示重視,，有異見(jiàn)時(shí),，從情感角度去談，積極的聽(tīng),；

    6,、決策時(shí)不要施加壓力，不要過(guò)分催促,，更不要限制嚴(yán)格的期限,；

    7、當(dāng)對(duì)方不說(shuō)話時(shí),，要主動(dòng)爭(zhēng)取意見(jiàn),，對(duì)方說(shuō)話慢時(shí)，不要急于幫對(duì)方結(jié)束談話,，幫助他分析,，適當(dāng)推一把；

    8,、避免侵略性身體語(yǔ)言,，如闡述觀點(diǎn)時(shí)身體略向后傾；

    9,、提供安全的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn),。

第三柄利刃：掌握步步為贏的談判技巧

      作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人士,，每天和不同對(duì)象進(jìn)行的溝通交流，協(xié)商協(xié)調(diào),，實(shí)質(zhì)上就是不同形式的銷(xiāo)售談判,。雖然銷(xiāo)售談判的時(shí)間、地點(diǎn),，內(nèi)容,、級(jí)別、規(guī)模,，形式,、對(duì)象不同，但其中不乏共同之處：一是通過(guò)談判加強(qiáng)雙方或多方的溝通,，加深了解,。在化解矛盾和分歧基礎(chǔ)上達(dá)到共識(shí)，以實(shí)現(xiàn)交易或合作的目的,。二是這種短兵相接的溝通交流,，力爭(zhēng)在交易和合作中實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化。三是談判中許多謀略的設(shè)計(jì)和實(shí)施,，都是在面對(duì)面的情況下進(jìn)行的,。即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據(jù)情勢(shì)的變化而變化,。所以,，又把銷(xiāo)售談判稱之為面對(duì)面的謀略。為此,，要想掌握銷(xiāo)售談判的主動(dòng)權(quán),。就必須研究運(yùn)用一些必要的談判技巧。由于銷(xiāo)售談判具有靈活多變的特征,，不可能有一個(gè)一成不變的公式,，但也有一些共性的基本技巧。如能靈活運(yùn)用,，可能會(huì)對(duì)參與銷(xiāo)售談判有所幫助,。