坐商,、找商,、營商之策略

招商作為一種快速,、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式,，目前仍是眾多中小企業(yè)進(jìn)行市場開發(fā)和新產(chǎn)品推廣的制勝“法寶”,。然而,，無論是展會還是廣告，在造就了極少一部分招商企業(yè)暴富神話的背后,，是95%以上的企業(yè)花費巨額費用而并沒有達(dá)到預(yù)期的輝煌,，是一個又一個好產(chǎn)品從市場中消失，確實讓人惋惜,。

其實,，招商模式被我們的醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的使用至今,，總是在愛與恨的兩個極端游走,。爆發(fā)在初級階段的招商模式由于切入門檻低，收益高,，引得大批企業(yè)在其中奮力搏殺,。當(dāng)夸大其詞的忽悠無法打動代理商之后，迅速又步入價格戰(zhàn),、產(chǎn)品同質(zhì)化大戰(zhàn)等泥潭,。

于是，疑惑就產(chǎn)生了,。大多數(shù)招商企業(yè)無法實現(xiàn)產(chǎn)品的市場轉(zhuǎn)化,，而又付出了大量的人財物，他們紛紛質(zhì)疑招商模式；一部分成功企業(yè)則完成市場細(xì)分,，實現(xiàn)小康生活,，甚至發(fā)展壯大。仔細(xì)探尋一下緣由,，還是在企業(yè)自身對招商發(fā)展的認(rèn)識不足而致,。這就好比武功一般，85%以上的人只是停留在初級階段,，雖然很努力還是與大家無法區(qū)分,；10%的人提升到了第二重境界，可以在江湖有所成就和名氣,，自然受益頗深,；那最后5%的人真正感悟了功夫的真諦，成了傲視江湖的領(lǐng)軍人物,！招商亦如此,，認(rèn)識了招商模式的三重境界，才能擺脫低層次的洪流,，即使做不成行業(yè)領(lǐng)頭羊,，也完全可以成為區(qū)域翹楚功成名就！

第一重：“坐商”

醫(yī)藥行業(yè)的招商模式,，一提起來腦海里很快就會想起“幾個人,、幾部電話、發(fā)布廣告,、參加展會,、郵寄資料……”這樣的字眼和情景。誠然,，在藥品行業(yè)發(fā)展初期,，由于藥品的稀缺導(dǎo)致的市場供需兩旺，成就了一大批有膽有識的個人通過簡單初級電話營銷招商而建立起原始積累,。于是,，這樣的模式就一直延續(xù)流傳至今。那個階段,，由于行業(yè)發(fā)展的特殊性,，招商企業(yè)或個人成功者十之六七，奠定了以后醫(yī)藥招商模式發(fā)展的基矗,。

這種簡單易行的招商模式,，由于公司業(yè)務(wù)人員完成是一種被動式的營銷，通過廣告和郵寄資料吸引各級代理商主動來電話咨詢產(chǎn)品,、發(fā)貨完成合作,。后期要做的只是電話催貨,、跟進(jìn)銷售進(jìn)度等，很少主動了解代理商的經(jīng)營情況和市場同類廠家或產(chǎn)品的經(jīng)營情況,。就好比皇宮里面的皇帝,，只是等大臣找他回報情況而很難掌握一手資料，我們稱這個階段的招商模式為“坐商”,。

正是由于“坐商”的投入較低而產(chǎn)出高的優(yōu)勢,，引得眾多企業(yè)和個人進(jìn)入，當(dāng)稀缺的產(chǎn)品逐漸豐滿起來,，當(dāng)招商企業(yè)越來越多的時候,，代理商也提高了認(rèn)識，招商企業(yè)逐步進(jìn)入微利時代和無序競爭時代,！

第二重：“找商”

當(dāng)傳統(tǒng)的坐商模式不能吸引代理商的興趣,，廣告投入越來越多、換來的咨詢電話越來越少的時候,，也是企業(yè)經(jīng)營狀況下滑的時候,。這個是就存在一種變數(shù)，要么繼續(xù)維持這種狀態(tài),，所要做的就是增加廣告和展會的投入力度,，增加電話營銷的成本，來大力度的吸引代理商,；要么就思考主動出擊,，通過精準(zhǔn)定位來深入市場一線與代理商親密接觸，真正深挖市場,，來主動尋找更多的代理商,，我們稱之為“找商”。

這兩種不同的經(jīng)營理念,，造就了兩類企業(yè)完全不同的生存狀況,。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚，承受巨大壓力而裹足不前,；積極走出去的找商的企業(yè),，短期內(nèi)銷量并沒有大的變化，但是伴隨著其對市場把握能力的提高,，在產(chǎn)品導(dǎo)入,、渠道策略、宣傳方向,、促銷政策、客情維護(hù)等各個方面的工作做的更細(xì)致更有效,，自然銷量的提升就有了保障,。并且在其精心細(xì)分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域、渠道領(lǐng)域或市場領(lǐng)域，完善自身的品牌影響,，實現(xiàn)某一細(xì)分領(lǐng)域的引導(dǎo)和掌控,，成為這一細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勢品牌和企業(yè)，而得到長足的發(fā)展,。

第三重：“營商”

市場深挖實現(xiàn)找商,，短期內(nèi)會增加招商企業(yè)客戶數(shù)量，從而幾大提升產(chǎn)品銷量,。但是,，這種銷量的提升要長期維護(hù)，就必須將企業(yè)與代理商形成“你中有我,、我中有你的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”而實施長期全面的合作經(jīng)營,，才會最終提升這些代理商的對產(chǎn)品的個人吞吐能力，實現(xiàn)銷量的最大化,。這樣的一種操作模式,，我們稱之為“營商”。

“營商”的首要任務(wù)是要切實清楚代理商的情況,。我們不僅僅要代理商提貨銷售,，更要情況其銷售的網(wǎng)絡(luò)情況并給予有效扶持；

1,、代理商是否有能力實現(xiàn)市場操作

代理商有大有小,，實力不一，渠道不同,。面對這么多產(chǎn)品,，這些代理商是否

有能力成功打進(jìn)各種渠道，特別是他操作的你企業(yè)的產(chǎn)品,。這將很大程度上決定企業(yè)產(chǎn)品對渠道的占有程度,，乃至公司的在該渠道的未來銷售。

2,、產(chǎn)品是否已經(jīng)成功銷售到患者手中

面對日益競爭激烈的市場,，產(chǎn)品有效的達(dá)到患者的手中，得到患者的認(rèn)可,，

從而激發(fā)其二次,、三次乃至多次購買，才是最終決定產(chǎn)品本身生命力的有利保障,。沒有患者認(rèn)可的產(chǎn)品不會有市場,，而患者根本看不到的品種照樣沒有市常

3、代理商下次進(jìn)貨的時間

任何企業(yè)做市場都希望市場是永存的,，并且取之不勁用之不竭,。從這個意

義上來講：代理商進(jìn)貨的頻率,、進(jìn)貨的額度很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展。所以,，代理商下次進(jìn)貨的時間就對企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要,。

4、在代理商的銷售環(huán)節(jié)中,，最需要企業(yè)提供支持

代理商的需求在不同時段是不同的,，并且代理商實力的大小不同需求也是不同的。這些信息是需要企業(yè)的市場業(yè)務(wù)人員在市場一線工作當(dāng)中了解并掌握的,，從而根據(jù)客戶的不同情況予以分類,，提供不同的支持，協(xié)助其整個銷售環(huán)節(jié)的順利高效,。

同時,，營商還要講究的就是與公司代理商的協(xié)同發(fā)展、合作共贏,。招商企業(yè)的營銷行為,，不能透支代理商的資源，企業(yè)的產(chǎn)品招商營銷的整個過程要滿足代理商的利益需求,，然后才是企業(yè)自身盈利的問題,，這其中滿足不了任何一方都不會