坐商,、找商,、營(yíng)商之策略

招商作為一種快速,、低成本的拓展產(chǎn)品通路的方式,，目前仍是眾多中小企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品推廣的制勝“法寶”。然而,，無(wú)論是展會(huì)還是廣告,，在造就了極少一部分招商企業(yè)暴富神話的背后,，是95%以上的企業(yè)花費(fèi)巨額費(fèi)用而并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的輝煌,，是一個(gè)又一個(gè)好產(chǎn)品從市場(chǎng)中消失,，確實(shí)讓人惋惜。

其實(shí),，招商模式被我們的醫(yī)藥企業(yè)大規(guī)模的使用至今，總是在愛(ài)與恨的兩個(gè)極端游走,。爆發(fā)在初級(jí)階段的招商模式由于切入門(mén)檻低,，收益高，引得大批企業(yè)在其中奮力搏殺。當(dāng)夸大其詞的忽悠無(wú)法打動(dòng)代理商之后,，迅速又步入價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化大戰(zhàn)等泥潭,。

于是,，疑惑就產(chǎn)生了,。大多數(shù)招商企業(yè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)轉(zhuǎn)化,，而又付出了大量的人財(cái)物，他們紛紛質(zhì)疑招商模式；一部分成功企業(yè)則完成市場(chǎng)細(xì)分,，實(shí)現(xiàn)小康生活,，甚至發(fā)展壯大,。仔細(xì)探尋一下緣由，還是在企業(yè)自身對(duì)招商發(fā)展的認(rèn)識(shí)不足而致,。這就好比武功一般,，85%以上的人只是停留在初級(jí)階段，雖然很努力還是與大家無(wú)法區(qū)分,；10%的人提升到了第二重境界,，可以在江湖有所成就和名氣，自然受益頗深,；那最后5%的人真正感悟了功夫的真諦,，成了傲視江湖的領(lǐng)軍人物！招商亦如此,，認(rèn)識(shí)了招商模式的三重境界,，才能擺脫低層次的洪流，即使做不成行業(yè)領(lǐng)頭羊,，也完全可以成為區(qū)域翹楚功成名就,！

第一重：“坐商”

醫(yī)藥行業(yè)的招商模式，一提起來(lái)腦海里很快就會(huì)想起“幾個(gè)人,、幾部電話,、發(fā)布廣告、參加展會(huì),、郵寄資料……”這樣的字眼和情景,。誠(chéng)然，在藥品行業(yè)發(fā)展初期,，由于藥品的稀缺導(dǎo)致的市場(chǎng)供需兩旺,，成就了一大批有膽有識(shí)的個(gè)人通過(guò)簡(jiǎn)單初級(jí)電話營(yíng)銷(xiāo)招商而建立起原始積累。于是,，這樣的模式就一直延續(xù)流傳至今,。那個(gè)階段，由于行業(yè)發(fā)展的特殊性,，招商企業(yè)或個(gè)人成功者十之六七,，奠定了以后醫(yī)藥招商模式發(fā)展的基矗。

這種簡(jiǎn)單易行的招商模式,，由于公司業(yè)務(wù)人員完成是一種被動(dòng)式的營(yíng)銷(xiāo),，通過(guò)廣告和郵寄資料吸引各級(jí)代理商主動(dòng)來(lái)電話咨詢產(chǎn)品、發(fā)貨完成合作。后期要做的只是電話催貨,、跟進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度等,，很少主動(dòng)了解代理商的經(jīng)營(yíng)情況和市場(chǎng)同類(lèi)廠家或產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)情況,。就好比皇宮里面的皇帝,，只是等大臣找他回報(bào)情況而很難掌握一手資料，我們稱這個(gè)階段的招商模式為“坐商”,。

正是由于“坐商”的投入較低而產(chǎn)出高的優(yōu)勢(shì),，引得眾多企業(yè)和個(gè)人進(jìn)入，當(dāng)稀缺的產(chǎn)品逐漸豐滿起來(lái),，當(dāng)招商企業(yè)越來(lái)越多的時(shí)候,，代理商也提高了認(rèn)識(shí)，招商企業(yè)逐步進(jìn)入微利時(shí)代和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,！

第二重：“找商”

當(dāng)傳統(tǒng)的坐商模式不能吸引代理商的興趣,，廣告投入越來(lái)越多、換來(lái)的咨詢電話越來(lái)越少的時(shí)候,，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況下滑的時(shí)候,。這個(gè)是就存在一種變數(shù)，要么繼續(xù)維持這種狀態(tài),，所要做的就是增加廣告和展會(huì)的投入力度,，增加電話營(yíng)銷(xiāo)的成本，來(lái)大力度的吸引代理商,；要么就思考主動(dòng)出擊,，通過(guò)精準(zhǔn)定位來(lái)深入市場(chǎng)一線與代理商親密接觸，真正深挖市場(chǎng),，來(lái)主動(dòng)尋找更多的代理商,，我們稱之為“找商”。

這兩種不同的經(jīng)營(yíng)理念,，造就了兩類(lèi)企業(yè)完全不同的生存狀況,。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚，承受巨大壓力而裹足不前,；積極走出去的找商的企業(yè),，短期內(nèi)銷(xiāo)量并沒(méi)有大的變化，但是伴隨著其對(duì)市場(chǎng)把握能力的提高,，在產(chǎn)品導(dǎo)入,、渠道策略、宣傳方向,、促銷(xiāo)政策,、客情維護(hù)等各個(gè)方面的工作做的更細(xì)致更有效，自然銷(xiāo)量的提升就有了保障。并且在其精心細(xì)分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域,、渠道領(lǐng)域或市場(chǎng)領(lǐng)域,，完善自身的品牌影響，實(shí)現(xiàn)某一細(xì)分領(lǐng)域的引導(dǎo)和掌控,，成為這一細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勢(shì)品牌和企業(yè),，而得到長(zhǎng)足的發(fā)展。

第三重：“營(yíng)商”

市場(chǎng)深挖實(shí)現(xiàn)找商,，短期內(nèi)會(huì)增加招商企業(yè)客戶數(shù)量,，從而幾大提升產(chǎn)品銷(xiāo)量。但是,，這種銷(xiāo)量的提升要長(zhǎng)期維護(hù),，就必須將企業(yè)與代理商形成“你中有我、我中有你的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟”而實(shí)施長(zhǎng)期全面的合作經(jīng)營(yíng),，才會(huì)最終提升這些代理商的對(duì)產(chǎn)品的個(gè)人吞吐能力,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的最大化。這樣的一種操作模式,，我們稱之為“營(yíng)商”,。

“營(yíng)商”的首要任務(wù)是要切實(shí)清楚代理商的情況。我們不僅僅要代理商提貨銷(xiāo)售,，更要情況其銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)情況并給予有效扶持,；

1、代理商是否有能力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)操作

代理商有大有小,，實(shí)力不一,，渠道不同。面對(duì)這么多產(chǎn)品,，這些代理商是否

有能力成功打進(jìn)各種渠道,，特別是他操作的你企業(yè)的產(chǎn)品。這將很大程度上決定企業(yè)產(chǎn)品對(duì)渠道的占有程度,，乃至公司的在該渠道的未來(lái)銷(xiāo)售,。

2、產(chǎn)品是否已經(jīng)成功銷(xiāo)售到患者手中

面對(duì)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng),，產(chǎn)品有效的達(dá)到患者的手中,，得到患者的認(rèn)可，

從而激發(fā)其二次,、三次乃至多次購(gòu)買(mǎi),，才是最終決定產(chǎn)品本身生命力的有利保障。沒(méi)有患者認(rèn)可的產(chǎn)品不會(huì)有市場(chǎng),，而患者根本看不到的品種照樣沒(méi)有市常

3,、代理商下次進(jìn)貨的時(shí)間

任何企業(yè)做市場(chǎng)都希望市場(chǎng)是永存的,，并且取之不勁用之不竭。從這個(gè)意

義上來(lái)講：代理商進(jìn)貨的頻率,、進(jìn)貨的額度很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展,。所以，代理商下次進(jìn)貨的時(shí)間就對(duì)企業(yè)發(fā)展的至關(guān)重要,。

4,、在代理商的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，最需要企業(yè)提供支持

代理商的需求在不同時(shí)段是不同的,，并且代理商實(shí)力的大小不同需求也是不同的,。這些信息是需要企業(yè)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)一線工作當(dāng)中了解并掌握的,，從而根據(jù)客戶的不同情況予以分類(lèi),，提供不同的支持，協(xié)助其整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的順利高效,。

同時(shí),，營(yíng)商還要講究的就是與公司代理商的協(xié)同發(fā)展、合作共贏,。招商企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為,，不能透支代理商的資源，企業(yè)的產(chǎn)品招商營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程要滿足代理商的利益需求,，然后才是企業(yè)自身盈利的問(wèn)題,，這其中滿足不了任何一方都不會(huì)