銷售人員自身的缺陷,。

　　面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品,，客戶常常懷有戒備之心,，力求從各個角度證實(shí)自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為,�,？蛻魰�通過與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應(yīng)該做出購買決定,。銷售員只有贏得客戶的信任,，才可能促進(jìn)客戶購買。

　　對于一個新接觸銷售行業(yè)的銷售員,，建立客戶信任要突破六大障礙,。

　　知識障礙：缺乏對產(chǎn)品相關(guān)知識和關(guān)鍵專業(yè)環(huán)節(jié)的學(xué)習(xí)掌握,。

　　產(chǎn)品知識是談判的基礎(chǔ)，在與客戶的溝通中,，客戶很可能會提及一些專業(yè)問題和深度的相關(guān)服務(wù)流程問題,。如果銷售員不能給予恰當(dāng)?shù)拇饛?fù)，甚至一問三不知,，無疑是給客戶的購買熱情澆冷水,。

　　化解方法：接受培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)，不懂就問,，在學(xué)習(xí)中把握關(guān)鍵環(huán)節(jié);千萬不要對客戶說“不知道”,，的確不知道的要告訴客戶向?qū)＜艺埥毯笤俳o予回復(fù)。

　　心理障礙：對不好結(jié)果的擔(dān)憂,、懼怕或不愿采取行動,。

　　膽怯、怕被拒絕是新銷售員常見的心理障礙,。通常表現(xiàn)為：外出拜訪怕見客戶,，不知道如何與客戶溝通;不愿給客戶打電話，擔(dān)心不被客戶接納,。

　　銷售的成功在于縮短和客戶的距離,，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮,。如果不能與客戶主動溝通,，勢必喪失成功銷售的機(jī)會。

　　化解方法：增強(qiáng)自信,，自我激勵,。也可以試著換個角度考慮問題：銷售的目的是為了自我價值的實(shí)現(xiàn)，基礎(chǔ)是滿足客戶需要,、為客戶帶來利益和價值,。即使被拒絕了也沒關(guān)系，如果客戶的確不需要,，當(dāng)然有拒絕的權(quán)利;如果客戶需要卻不愿購買,，那就正好利用這個機(jī)會了解客戶不買的原因，這對以后的銷售是很有價值的信息,。

　　心態(tài)障礙：對銷售職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確認(rèn)知,。

　　一些銷售員輕視銷售職業(yè)，認(rèn)為這個職業(yè)地位不高,，從事這個行業(yè)實(shí)屬無奈,，感覺很委屈，總是不能熱情飽滿地面對客戶,，所以也無法調(diào)動起客戶的購買熱情,。

　　化解方法：正確認(rèn)識自己和銷售職業(yè),，為自己確定正確的人生目標(biāo)和職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃。銷售是一個富有挑戰(zhàn)性的職業(yè),，需要不斷地為自己樹立目標(biāo),，并通過努力不斷地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，從中獲得成就感,。銷售是一個需要廣泛知識的職業(yè),，只有具備豐富的產(chǎn)品知識、銷售專業(yè)知識,、社會知識等,，才能準(zhǔn)確把握市場脈搏。

　　技巧障礙：對整個銷售流程不熟悉,，對客戶購買過程控制技巧的應(yīng)用不熟練,。

　　具體表現(xiàn)：對產(chǎn)品的介紹缺乏清晰的思路和方法，不能言及重點(diǎn),，無法把產(chǎn)品的利益點(diǎn)準(zhǔn)確傳達(dá)給客戶;缺乏對顧客心理和購買動機(jī)的正確判斷,，不能準(zhǔn)確捕捉客戶購買的信號，所以往往錯失成交的良機(jī);急功近利,，缺乏客戶管理手段,，不能與有意向的客戶建立良好關(guān)系。

　　化解方法：充分了解客戶的需求,，尋找產(chǎn)品和品牌價值可以給客戶帶來的利益點(diǎn);理清客戶關(guān)心的利益點(diǎn)和溝通思路;多向同事和上級請教經(jīng)驗(yàn),，了解客戶成交的信號和應(yīng)該采取的相應(yīng)措施;學(xué)會時間管理，進(jìn)行客戶分類,，將更多的時間投入更有成交可能的客戶;如果不能準(zhǔn)確把握客戶的購買心理和動機(jī),，就將與客戶的溝通過程告訴你的上司,，請他(她)給出判斷,。

　　習(xí)慣障礙：以往積累的不利于職業(yè)發(fā)展的行為習(xí)慣。

　　不良的習(xí)慣也是不能促成客戶簽單的重要原因之一,。一些銷售員習(xí)慣了生硬的語言和態(tài)度,，使客戶覺得不被尊重。一些銷售員不會微笑或習(xí)慣以貌取人,，憑自己的直覺判斷將客戶歸類,，并采取不當(dāng)?shù)难孕小Ｒ苍S他們的判斷是正確的,，但這樣做會造成不良的口碑傳播和潛在的客戶損失,。

　　化解方法：保持積極的態(tài)度、尊重客戶,、做好客戶記錄和客戶分析,，發(fā)現(xiàn),、總結(jié)和改變自己的不良習(xí)慣，使客戶樂于和你溝通,。

　　銷售人員與客戶的溝通過程,，是客戶進(jìn)行品牌體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是消費(fèi)者情感體驗(yàn)的一部分,�,？蛻粜枰�深層次了解產(chǎn)品情況，作為決策的依據(jù),。而銷售員對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和態(tài)度,，對客戶的決策有很大影響。銷售人員的行為舉止將影響客戶對企業(yè)和品牌的認(rèn)知,，是產(chǎn)品銷售和品牌展示的關(guān)鍵,。

　　環(huán)境障礙：容易受周圍的人或事影響。

　　由于缺乏對銷售職業(yè)的正確理解和認(rèn)識,，趨向于模仿其他同事的工作方式和作風(fēng),，但忘了向同事學(xué)習(xí)是要吸取別人的長處和優(yōu)點(diǎn)。曾經(jīng)有一個初入行的銷售員,，初到公司時熱情高漲,，但后來受一些老銷售員的影響，工作也變得散漫,，不能嚴(yán)格要求自己,。還有一些銷售員無法融入團(tuán)隊，和團(tuán)隊的距離感也不利于個人發(fā)展,。

　　化解方法：辨別是非,，尊重同事，以開放的心態(tài)建立良好的人際關(guān)系,。以那些業(yè)績突出的銷售員為榜樣,，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)。

　　對照以上列舉的六大障礙,，銷售新手可以列出一張自我檢測表,，對自己的不足之處制定相應(yīng)的解決計劃。