隨著公司轉(zhuǎn)型的深入開(kāi)展，未來(lái)的渠道運(yùn)營(yíng)方式將是以經(jīng)銷商為主搭建分銷管理平臺(tái),。在此背景下,，分銷商成為渠道重點(diǎn)組成部分。分銷商的開(kāi)發(fā)與管理將在很大程度影響公司的經(jīng)營(yíng)績(jī)效,，故需對(duì)分銷商運(yùn)營(yíng)中的相關(guān)模塊進(jìn)行梳理與規(guī)范,。

 

一、分銷商的分類

l  市區(qū)分銷商：在城市城區(qū)擁有一定的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋,，且具備網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和維護(hù)能力的客戶,；

l  渠道分銷商：專門經(jīng)營(yíng)某種或多種渠道，具備渠道操作能力的客戶,；

l  區(qū)域分銷商：以縣城為單位進(jìn)行終端分銷，具有區(qū)域市場(chǎng)自助操作能力的客戶,；

 

二,、分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)

l  終端服務(wù)能力：需要對(duì)其下游有比較強(qiáng)的覆蓋與服務(wù)能力，覆蓋一定數(shù)量穩(wěn)定終端門店且終端表現(xiàn)良好,；

l  合作意愿：對(duì)公司比較認(rèn)可,，合作意愿比較強(qiáng)烈；

l  代理產(chǎn)品：其所代理的產(chǎn)品與我司目標(biāo)分銷網(wǎng)點(diǎn)渠道比較匹配,；

l  自身實(shí)力：相應(yīng)配備的倉(cāng)儲(chǔ),、運(yùn)輸、運(yùn)營(yíng)資金,，有專人服務(wù)下游渠道或終端門店

 

三,、分銷商的開(kāi)發(fā)步驟

第一步：區(qū)域/渠道掃描：按照人口，市場(chǎng)容量,，終端門店,，市占率等維度對(duì)區(qū)域/渠道進(jìn)行

        掃描，可以得出策略區(qū)域/渠道,，重點(diǎn)區(qū)域/渠道,，培養(yǎng)區(qū)域/渠道，雞肋區(qū)域/渠道,，

        前兩種區(qū)域/渠道是重點(diǎn)且優(yōu)先要進(jìn)行覆蓋的,，且需要重點(diǎn)投入,，第三種區(qū)域/渠道

        可以進(jìn)行覆蓋，但目前不進(jìn)行重點(diǎn)投入,，第四種區(qū)域/渠道暫時(shí)不考慮開(kāi)發(fā),。

第二步：客戶掃描匹配與布局：根據(jù)區(qū)域/渠道的分類對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行匹配，有些區(qū)域/

        渠道是經(jīng)銷商直接掌控的,，且經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定,，不需要進(jìn)行調(diào)整；另有部分區(qū)域/渠道經(jīng)

        銷商沒(méi)有覆蓋或是表現(xiàn)較差,，則需要下設(shè)分銷商進(jìn)行管理,，整體則可以得出布局計(jì)

        劃。

第三步：分銷商尋找：按選擇標(biāo)準(zhǔn)尋找與區(qū)域/渠道匹配的分銷商,，確定意向客戶,，主要尋

        找方法如下：

       1、終端網(wǎng)店訪問(wèn)追溯上游客戶,；

       2,、批發(fā)市場(chǎng)走訪；

       3,、同行介紹,；

       4、現(xiàn)有客戶推薦,；

第四步：分銷商談判：與意向客戶進(jìn)行深度訪談（必須是現(xiàn)場(chǎng)方式）,，了解客戶的實(shí)際需求，

        就行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r/企業(yè)狀況/品牌歷史/發(fā)展前景/產(chǎn)品結(jié)構(gòu)/市場(chǎng)策略進(jìn)行闡述,，并

        對(duì)區(qū)域劃分/價(jià)格體系/合同政策/費(fèi)用投入與分?jǐn)?SPAN lang=EN-US>/市場(chǎng)提升計(jì)劃/費(fèi)用核銷等關(guān)鍵

        點(diǎn)進(jìn)行溝通,，然后是就市場(chǎng)如何啟動(dòng) /渠道如何開(kāi)發(fā)/需要支持/需要配合事宜達(dá)成

        一致。

第五步：簽訂三方協(xié)議及相關(guān)附件,完成分銷商的開(kāi)發(fā),。

注：以上第三步,，第四步及第五步均需要經(jīng)銷商人員參與。

 

 

四,、分銷商合作相關(guān)條款

1,、分銷品項(xiàng)與價(jià)格體系：由區(qū)域與客戶確定分銷品項(xiàng)，價(jià)格體系見(jiàn)《分銷商價(jià)格體系表》,，區(qū)域可根據(jù)區(qū)域特性微調(diào)（設(shè)計(jì)到下游客戶前臺(tái)與后臺(tái)不同,，可對(duì)供終端價(jià)做3-5%的調(diào)整)；

2,、任務(wù)簽訂與返利：

l  在三方協(xié)議中體現(xiàn)任務(wù),，同時(shí)可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行季度調(diào)整；

l  月返3個(gè)點(diǎn)經(jīng)銷商承擔(dān),，只要分銷商達(dá)成任務(wù)即在次月兌現(xiàn),；

l  季度考核2個(gè)點(diǎn)請(qǐng)?jiān)诤炗喨絽f(xié)議時(shí)三方確認(rèn)考核項(xiàng)目并簽字蓋章（詳見(jiàn)《分銷商季度考核項(xiàng)目表》）,，季度結(jié)束后次月經(jīng)銷商予以支付，此部分費(fèi)用需要體現(xiàn)在經(jīng)銷商“助銷類費(fèi)用”中,。

3,、市場(chǎng)行動(dòng)項(xiàng)目及費(fèi)用投入：

 

分類	建議市場(chǎng)行動(dòng)項(xiàng)目	建議費(fèi)用點(diǎn)數(shù)
市區(qū)分銷商	中小店鋪市（坎級(jí)促銷，開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)）,，M超打造,，精品店陳列等	10%-12%
渠道分銷商	專案支持（系統(tǒng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，積點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)等）	15%-20%
區(qū)域分銷商	大店銷量提升（陳列支持,，導(dǎo)購(gòu)人員支持,，海報(bào)費(fèi)），縣城精品店,，下鄉(xiāng)鋪市等	15%-20%

 

l  以上費(fèi)用投入按月度執(zhí)行,，月底提交下月費(fèi)用投入計(jì)劃，并需要月度三方確認(rèn),；

l  每月底由經(jīng)銷商檢核確認(rèn),，確認(rèn)無(wú)誤后次月初由經(jīng)銷商支付給分銷商；

l  我司憑檢核依據(jù)及費(fèi)用支付收據(jù)核銷經(jīng)銷商墊付費(fèi)用,；

l  按區(qū)域情況確認(rèn)費(fèi)用投入點(diǎn)數(shù),，可與經(jīng)銷商進(jìn)行分?jǐn)偂?/SPAN>

 

五、分銷商日常管理

1,、公司人員與經(jīng)銷商人員共同負(fù)責(zé)管理與服務(wù)分銷商,，但原則上以經(jīng)銷商人員為主；

2,、分銷商實(shí)現(xiàn)定期拜訪，建議至少每周拜訪一次,，就行動(dòng)方案的執(zhí)行進(jìn)行追蹤并對(duì)下游

   門店進(jìn)行走訪,；

3、相關(guān)費(fèi)用投入,、政策傳達(dá),、賬務(wù)往來(lái)均需進(jìn)行核對(duì)并有簽收手續(xù)；

4,、對(duì)分銷商的庫(kù)存數(shù)據(jù)及下游終端資料需要進(jìn)行月度收集及分析,；

5、季度分銷商生意回顧,，可考慮現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議的形式進(jìn)行分享,。