互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的是信息普及化,，這讓我們做銷售做營銷的人變得更加艱難,。雙11過后電商刷出來的數(shù)據(jù)是多少廠家遙不可及的,，給渠道帶來沖擊力量是不言自明的。尤其是今年,，當我們與下面經(jīng)銷商聊天大多都是提電商的沖擊,，一種狼來了的恐怖抵觸生意難做銷售難以提升。畢竟我們是做快消品的,，個人認為電商還是很難沖擊到我們這個行業(yè),，電商沖擊的是那些行業(yè)利潤空間較高、價格水分較大的產(chǎn)品,，但是對我們產(chǎn)生影響的是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重下比價格,、比品牌、比質(zhì)量更加透明,，以往的常規(guī)忽悠方式不管用了,。恒安的老板說過現(xiàn)在做產(chǎn)品更加小心翼翼了，千萬個好比不上一個差評的曝光,。當我們走訪一線市場,，下鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到處都有電腦,，除開大爺大媽們都在提網(wǎng)上購物,，本人認為消費者還不至于事事精通，做到材米油鹽醬醋茶都在網(wǎng)上購買,，再說還是沒有實體店來的方便,。可是走訪中你就會發(fā)現(xiàn),，消費者回饋的信息是什么知名品牌,、用的久、用的人多,、用的習慣,，可見如同網(wǎng)上的好評差評帶來的口碑影響力之大，同樣發(fā)現(xiàn)新品的和新品牌推廣難度越來越大,。之前做起來的品牌只要渠道下沉就會越做越好,，等一些明白過來道理的廠商發(fā)現(xiàn)自己生存空間越來越小。這樣說也不是沒有空間,，否則中國的快銷市場產(chǎn)品只有越來越落后了,。人的天生惰性和追逐利益的本性是不會改變的，銀鴿紙品還是用價格戰(zhàn)撕開了市場的口子,。消費者選擇的要不是熟悉的品牌要不是性價比較高的產(chǎn)品,，同樣渠道商選擇的也是這兩樣。市場上就存在兩種廠商：一是品牌供應商，另一種就是利潤供應商,，談到做銷量最后都是價格和利潤供應商�,，F(xiàn)在做紙品的經(jīng)銷商就是有句話：不管你是什么品牌，沒有一兩種特價產(chǎn)品都別想走動,。這也說明中國的物價是較高的,，消費者生活水平和消費文化水平還是有限的，沒有多少人會理智選擇產(chǎn)品,。似乎除開價格戰(zhàn)之外很多東西難以提升銷售,，多年說的不促不銷問題常在。這對我們做渠道人來看不以為然,。

一,、做好產(chǎn)品力了嗎？

      中國市場的復雜性原則地域廣闊文化各異,，十里不同天百里不同俗帶來的消費文化是不一樣的,。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，不可能做到滿足任何人都要的產(chǎn)品,，這也是中國產(chǎn)品多樣性存在的原因,。老百姓認可產(chǎn)品還是有他的道理，看看每年銷售較好的廠商還是那幾個,，除開人家營銷工作做的好之外產(chǎn)品力還是相當強,。俗話說打鐵還需自身三分硬，當今市場不是你搞個包裝喊個口號做個廣告就了事,。大家都認為做銷售的能吹，可現(xiàn)在不是吹就能吹出銷售來的,。在老絲寶人嘴里有句話叫做市場任何問題都是人的問題拿到今天我是相當不認同的,。當年的舒蕾老絲寶人做出來了，拿到今天同樣是一幫老絲寶人來做說不定死的更快,。是老百姓不認可你這個人嗎,？是因為洗發(fā)水別的品牌做的真的比你好，至少我是這么認為的這也是我不用舒蕾的原因,。寶潔產(chǎn)品的下滑估計也是產(chǎn)品原因�,，F(xiàn)在老百姓選擇性多了，就看誰做的更好而不是差不多,，當今二線三線的產(chǎn)品總認為是自己產(chǎn)品跟別人差不多,，市場做不好就是人的問題，如果有下面人反映高層就覺得是在侵犯他的權(quán)威,，而一線品牌的高層總是會悉心聽取市場問題去改進,。這樣說就反映一線跟二線的差別了。

二、做好團隊管理了嗎,？

      歷史上都會有這樣的話：災難總是在內(nèi)部產(chǎn)生的,。當年蔣委員長攘外必先安內(nèi)從歷史上看還是對的，只不過是他老人家內(nèi)外都沒安好被我們毛爺爺吃掉了,。今天這個復雜社會,，每個年齡層看待問題方式方法都是不一樣的，網(wǎng)絡(luò)上評價70后,、80后,、90后對領(lǐng)導態(tài)度非常準確的。當我從一線品牌企業(yè)到二三線品牌企業(yè)工作的時候就發(fā)現(xiàn),，一線品牌管理包容性大,、靈活，團隊都是積極活波欣欣向榮的感覺,，而二三線品牌似乎呆板化,、嚴肅化、政治化管理更多,，一派暮氣沉沉的感覺,。到現(xiàn)在我還是認為任何好的產(chǎn)品還要好的團隊去做。好的市場方案不是高層策劃出來后就有用的,，如何更好的適應地方也很重要,，任何上綱上線的團隊管理必然抹殺團隊的積極性到最后就一派混日子的人在熬。二三線產(chǎn)品企業(yè)你就會發(fā)現(xiàn)熬日子的人特別多,。

三,、做好利益分配了嗎？

      天下攘攘皆為利往無利不早起自古皆然,，做好渠道價格和渠道政策相當重要,。中國地域復雜性帶來的市場復雜性，渠道政策偏好就不一樣,，客戶的偏好也不一樣,。有的地方注重現(xiàn)在的多些，有的卻很注重未來,，現(xiàn)在和未來都想要的那只能做一線品牌了,，但是一線品牌不是誰說想做就可以做的。再差的品牌有的經(jīng)銷商做的風生水起成為一方區(qū)域霸主,，再好的品牌有經(jīng)銷商做的牢騷滿腹市場一塌糊涂,，除開公司營銷人員沒有維護好之外個人認為就是渠道利益分配沒有做好。渠道各個環(huán)節(jié)利益分配做好了,，渠道成員的驅(qū)動很強,，市場多多少少也會有起色。本人命運多舛，這些年盡做些爛市場,，多少還是有些成就,，注重點就在渠道利益分配上。選擇好針對市場有利益的產(chǎn)品去做,，總有幾個產(chǎn)品做的起來,，那個這個經(jīng)銷商就可以活市場就可以拓展。盲目的去做去推全線鋪開到最后鋪的越多死的越快,，換波人三個月熱血陷入一片寂靜又再換,，廠商沒從源頭上做好規(guī)劃換人就將客戶的心換涼了。

四,、做好市場引導了嗎,？

        我見過幾個銷售總監(jiān)，總在說我產(chǎn)品給你了渠道政策給你了還有什么做不好的,？當今的社會不再是忽悠社會的,，幾個廣告幾個活動搞完就可以坐在家里收錢收銷量了，市場推廣是個持續(xù)的動作,。有誰見過立白停過終端拉動活動嗎,？見過國內(nèi)做的好的廠商把一線業(yè)務員撤銷嗎？但是我見過很多三四線廠商有,，一線業(yè)務員工資低的要死到最后招人都招不到,，終端推廣就像海洛因需要的時候打一針越打越上癮，真正有目的有針對性的推廣沒幾個,。再說現(xiàn)在的經(jīng)銷商也不跟以前一樣經(jīng)商風格了,。當我招商的時候跟人家說我產(chǎn)品給你我費用給你，你自己來規(guī)劃市場自己來投入,，老板一聽都不想做,。要不是幾折發(fā)貨要不是回多少款給多少費用，能規(guī)劃市場的經(jīng)銷商不是沒有,，一個省也就那幾個，真實的市場引導還是要靠廠商,，感覺現(xiàn)在的經(jīng)銷商越來越懶了,，就想做物流商，你跟他說物料商配送商落后,，他跟你講我們只有這個實力而且我們在地方的零售商卻相信我,，你說怎么辦？早幾年拼命做終端流轉(zhuǎn)的廠商到今天全發(fā)了,，這說明什么問題,？很多銷售員發(fā)現(xiàn)今天再去做市場做終端流轉(zhuǎn)越來越難了，有說明什么問題？名人說羅馬不是一天建成的,，我說市場不是一年就可以推出來的,。太多的廠商心急，巴不得今天投錢今天就有銷售,，業(yè)務員只要做銷售有回款從來不做銷售,，事實說明沒有終端流轉(zhuǎn)就沒有市場，產(chǎn)品的市場引導作用還是很重要的,。

 

        以上是個人看法,，希望能得到同行人點撥，多些交換多些成長,，謝謝,！