一、分銷(xiāo)商的布局步驟

  1.分銷(xiāo)商的定義，分類,，選擇標(biāo)準(zhǔn)

   1）分銷(xiāo)商的定義：在一定區(qū)域擁有相應(yīng)資金、倉(cāng)儲(chǔ),、配送、人員、銷(xiāo)售渠道，且以代理銷(xiāo)售產(chǎn)品獲取利潤(rùn)的商業(yè)組織,；

   2）分銷(xiāo)商的分類：

     A市區(qū)分銷(xiāo)商：在城市城區(qū)擁有一定的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，且具備網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和維護(hù)能力的客戶,；

     B渠道分銷(xiāo)商：專門(mén)經(jīng)營(yíng)某種或多種渠道，具備渠道操作能力的客戶,；

     C區(qū)域分銷(xiāo)商：以縣城為單位進(jìn)行終端分銷(xiāo),，具有區(qū)域市場(chǎng)自助操作能力的客戶；

   3）分銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)：

     A分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)                     

1）市區(qū)分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)：相應(yīng)區(qū)域有穩(wěn)定終端網(wǎng)絡(luò)資源,，具備相應(yīng)代理銷(xiāo)售產(chǎn)品的基本條件的客戶,，支持性客戶；

2）  區(qū)域分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)：以地級(jí)市,、縣級(jí)市為銷(xiāo)售區(qū)域,，有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，具備相應(yīng)代理銷(xiāo)售產(chǎn)品基本條件,，且有穩(wěn)定的代理品牌操作的客戶,，支持性客戶；

3）  渠道分銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)：擁有一定渠道資源,，且有良好合作,，具備代理銷(xiāo)售基本條件的客戶，限制性客戶,；

     B分銷(xiāo)商選擇參考要素：

      1）終端服務(wù)能力：需要對(duì)其下游有比較強(qiáng)的覆蓋與服務(wù)能力,，覆蓋一定數(shù)量穩(wěn)定終

         端門(mén)店且終端表現(xiàn)良好；

      2）合作意愿：對(duì)公司比較認(rèn)可,，合作意愿比較強(qiáng)烈,；

      3）代理產(chǎn)品：其所代理的產(chǎn)品與我司目標(biāo)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)渠道比較匹配；

      4）自身實(shí)力：相應(yīng)配備的倉(cāng)儲(chǔ),、運(yùn)輸,、運(yùn)營(yíng)資金，有專人服務(wù)下游渠道,；

  2.城市掃描

   1）城市人口,、容量、競(jìng)品銷(xiāo)售,、自身經(jīng)營(yíng)狀況分析

   A市場(chǎng)容量分析

     根據(jù)城市人口,、經(jīng)濟(jì)水平,、消費(fèi)水平、競(jìng)品銷(xiāo)售狀況進(jìn)行基礎(chǔ)分析,，確定我司未來(lái)在該城市發(fā)展目標(biāo),；

   B自身經(jīng)營(yíng)狀況分析

      通過(guò)對(duì)自身現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況分析（全渠道進(jìn)入、半渠道進(jìn)入,、暫未進(jìn)入,；經(jīng)營(yíng)歷史狀況；客戶狀況,；人員狀況,；市場(chǎng)品牌力），通過(guò)分析定位當(dāng)前階段發(fā)展目標(biāo),；

   2）客戶掃描

   A自身客戶

   B競(jìng)品客戶

   C同渠道客戶

   3）分銷(xiāo)商布局思路

   區(qū)域掃描,，客戶掃描及布局

1）  區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)定位（區(qū)域/渠道）；

A渠道補(bǔ)充

B區(qū)域補(bǔ)充

C區(qū)域開(kāi)發(fā)

2）  客戶與市場(chǎng)匹配（平臺(tái)/優(yōu)化/調(diào)整）,；

根據(jù)市場(chǎng)分析,、市場(chǎng)目標(biāo)及市場(chǎng)定位，對(duì)現(xiàn)有客戶掃描后進(jìn)行調(diào)整

A渠道補(bǔ)充客戶

B區(qū)域補(bǔ)充客戶

C區(qū)域開(kāi)發(fā)客戶

  3）分銷(xiāo)商布局（思路：分階段開(kāi)展,，與市場(chǎng)規(guī)模（店數(shù)與銷(xiāo)售）匹配來(lái)決

     定開(kāi)發(fā)多少家分銷(xiāo)商,，再倒推制定尋找什么類型的分銷(xiāo)商）；

  3.分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)步驟

    第一步：分銷(xiāo)商選擇及談判

       1）分銷(xiāo)商選擇（終端走訪追溯上游客戶/批發(fā)市場(chǎng)走訪/同行或其他推薦）,；

       2）分銷(xiāo)商談判（溝通公司產(chǎn)品及市場(chǎng)策略/價(jià)格體系政策及合同政策

          費(fèi)用支持溝通/市場(chǎng)啟動(dòng)思路及動(dòng)作溝通/達(dá)成合作意向）,；

    第二步：客戶合同簽訂及市場(chǎng)啟動(dòng)

1）  簽訂三方協(xié)議及考核項(xiàng)目表；

考核及項(xiàng)目表內(nèi)容根據(jù)不同發(fā)展階段進(jìn)行制定,，由省區(qū)下發(fā),；

2）  分銷(xiāo)商培訓(xùn)；

公司文化介紹

產(chǎn)品知識(shí)介紹

合作方式介紹

經(jīng)營(yíng)方向介紹

      3）梳理網(wǎng)點(diǎn)及分銷(xiāo)品項(xiàng),，溝通促銷(xiāo)策略,，制定市場(chǎng)項(xiàng)目計(jì)劃表及費(fèi)用投入

         計(jì)劃書(shū)；

      4）分銷(xiāo)商啟動(dòng)會(huì)/動(dòng)員會(huì),；

 

二,、分銷(xiāo)商渠道建設(shè)步驟

 1、選品項(xiàng),，定門(mén)店開(kāi)發(fā)目標(biāo),，定促銷(xiāo)套餐

  1）門(mén)店開(kāi)發(fā)動(dòng)作：對(duì)門(mén)店進(jìn)行掃描，按權(quán)重大小對(duì)門(mén)店分類,，制定鋪市計(jì)劃

（按門(mén)店權(quán)重制定開(kāi)發(fā)順序及數(shù)量目標(biāo),，制定分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，制定鋪市套餐）,，

 開(kāi)展鋪市,，建立網(wǎng)點(diǎn)資料,；

  2）門(mén)店開(kāi)發(fā)順序：先現(xiàn)通后傳通，先大店后小店,，并參考配送半徑,；

  3）先要求加權(quán)鋪市率再要求數(shù)值鋪市率

  根據(jù)不同的店型制定陳列標(biāo)準(zhǔn)；

公司尖刀品項(xiàng)

根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

根據(jù)現(xiàn)有品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)狀況

根據(jù)目標(biāo)競(jìng)品經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)

根據(jù)不同的店型制定宣傳套餐,；

控制費(fèi)用幅度

有效,、便捷、易懂

根據(jù)不同的店型制定促銷(xiāo)政策,；

控制費(fèi)用幅度

可靈活操作

操作可掌控性

根據(jù)不同的店型開(kāi)展推廣活動(dòng),；

  現(xiàn)有人員狀況

客戶人員狀況

匹配資源狀況

 2、聯(lián)合終端開(kāi)發(fā)

   重點(diǎn)終端網(wǎng)絡(luò)協(xié)助開(kāi)發(fā)

   區(qū)域影響力終端打造

   標(biāo)桿性銷(xiāo)售方式引導(dǎo)

 3,、定期拜訪

  1）下游門(mén)店固定線路拜訪,；

  2）滾動(dòng)月度促銷(xiāo)政策；

  3）下游渠道月度工作計(jì)劃,；

 

三,、分銷(xiāo)商管理步驟

 1,、會(huì)議管理及溝通平臺(tái)

月會(huì)

    分銷(xiāo)商微信平臺(tái)建立

    分銷(xiāo)商月度溝通會(huì)

    分銷(xiāo)商定期生意回顧

 2,、目標(biāo)與計(jì)劃管理

   分銷(xiāo)商日常管理工具---分銷(xiāo)商月度項(xiàng)目工作計(jì)劃表

 3、檢核機(jī)制 

   定期拜訪分銷(xiāo)商,，建議每周拜訪一次,，開(kāi)展日常管理三動(dòng)作

       動(dòng)作一：門(mén)店走訪---對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商下游門(mén)店進(jìn)行走訪；

   動(dòng)作二：費(fèi)用溝通與查核---費(fèi)用投入,，費(fèi)用使用,，費(fèi)用核銷(xiāo)

   動(dòng)作三：項(xiàng)目檢核---行動(dòng)方案的落實(shí)，執(zhí)行項(xiàng)目檢核

   進(jìn)銷(xiāo)存管理：對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存進(jìn)行周追蹤

 4,、分銷(xiāo)商保障

     1,、區(qū)域保護(hù)：明確劃分分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的區(qū)域及渠道，防止外來(lái)貨源流入

     2,、價(jià)格保護(hù)：督導(dǎo)市場(chǎng)遵循價(jià)格體系,，嚴(yán)防亂價(jià)行為產(chǎn)生，如有惡意低價(jià)者進(jìn)行處理

     3,、費(fèi)用投入保障：簽訂項(xiàng)目計(jì)劃表