一、分銷商的布局步驟

  1.分銷商的定義,，分類,，選擇標(biāo)準(zhǔn)

   1）分銷商的定義：在一定區(qū)域擁有相應(yīng)資金、倉儲(chǔ),、配送,、人員、銷售渠道,，且以代理銷售產(chǎn)品獲取利潤的商業(yè)組織,；

   2）分銷商的分類：

     A市區(qū)分銷商：在城市城區(qū)擁有一定的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，且具備網(wǎng)點(diǎn)覆蓋和維護(hù)能力的客戶,；

     B渠道分銷商：專門經(jīng)營某種或多種渠道,，具備渠道操作能力的客戶；

     C區(qū)域分銷商：以縣城為單位進(jìn)行終端分銷,，具有區(qū)域市場自助操作能力的客戶,；

   3）分銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)：

     A分銷商標(biāo)準(zhǔn)                     

1）市區(qū)分銷商標(biāo)準(zhǔn)：相應(yīng)區(qū)域有穩(wěn)定終端網(wǎng)絡(luò)資源，具備相應(yīng)代理銷售產(chǎn)品的基本條件的客戶,，支持性客戶,；

2）  區(qū)域分銷商標(biāo)準(zhǔn)：以地級(jí)市、縣級(jí)市為銷售區(qū)域,，有一定的銷售網(wǎng)絡(luò),，具備相應(yīng)代理銷售產(chǎn)品基本條件，且有穩(wěn)定的代理品牌操作的客戶,，支持性客戶,；

3）  渠道分銷商標(biāo)準(zhǔn)：擁有一定渠道資源，且有良好合作,，具備代理銷售基本條件的客戶,，限制性客戶；

     B分銷商選擇參考要素：

      1）終端服務(wù)能力：需要對其下游有比較強(qiáng)的覆蓋與服務(wù)能力,，覆蓋一定數(shù)量穩(wěn)定終

         端門店且終端表現(xiàn)良好,；

      2）合作意愿：對公司比較認(rèn)可，合作意愿比較強(qiáng)烈,；

      3）代理產(chǎn)品：其所代理的產(chǎn)品與我司目標(biāo)分銷網(wǎng)點(diǎn)渠道比較匹配,；

      4）自身實(shí)力：相應(yīng)配備的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸,、運(yùn)營資金,，有專人服務(wù)下游渠道,；

  2.城市掃描

   1）城市人口、容量,、競品銷售,、自身經(jīng)營狀況分析

   A市場容量分析

     根據(jù)城市人口、經(jīng)濟(jì)水平,、消費(fèi)水平,、競品銷售狀況進(jìn)行基礎(chǔ)分析，確定我司未來在該城市發(fā)展目標(biāo),；

   B自身經(jīng)營狀況分析

      通過對自身現(xiàn)有經(jīng)營狀況分析（全渠道進(jìn)入,、半渠道進(jìn)入、暫未進(jìn)入,；經(jīng)營歷史狀況,；客戶狀況；人員狀況,；市場品牌力）,，通過分析定位當(dāng)前階段發(fā)展目標(biāo)；

   2）客戶掃描

   A自身客戶

   B競品客戶

   C同渠道客戶

   3）分銷商布局思路

   區(qū)域掃描,，客戶掃描及布局

1）  區(qū)域細(xì)分市場定位（區(qū)域/渠道）,；

A渠道補(bǔ)充

B區(qū)域補(bǔ)充

C區(qū)域開發(fā)

2）  客戶與市場匹配（平臺(tái)/優(yōu)化/調(diào)整）；

根據(jù)市場分析,、市場目標(biāo)及市場定位,，對現(xiàn)有客戶掃描后進(jìn)行調(diào)整

A渠道補(bǔ)充客戶

B區(qū)域補(bǔ)充客戶

C區(qū)域開發(fā)客戶

  3）分銷商布局（思路：分階段開展，與市場規(guī)模（店數(shù)與銷售）匹配來決

     定開發(fā)多少家分銷商,，再倒推制定尋找什么類型的分銷商）,；

  3.分銷商開發(fā)步驟

    第一步：分銷商選擇及談判

       1）分銷商選擇（終端走訪追溯上游客戶/批發(fā)市場走訪/同行或其他推薦）；

       2）分銷商談判（溝通公司產(chǎn)品及市場策略/價(jià)格體系政策及合同政策

          費(fèi)用支持溝通/市場啟動(dòng)思路及動(dòng)作溝通/達(dá)成合作意向）,；

    第二步：客戶合同簽訂及市場啟動(dòng)

1）  簽訂三方協(xié)議及考核項(xiàng)目表,；

考核及項(xiàng)目表內(nèi)容根據(jù)不同發(fā)展階段進(jìn)行制定，由省區(qū)下發(fā),；

2）  分銷商培訓(xùn),；

公司文化介紹

產(chǎn)品知識(shí)介紹

合作方式介紹

經(jīng)營方向介紹

      3）梳理網(wǎng)點(diǎn)及分銷品項(xiàng)，溝通促銷策略,，制定市場項(xiàng)目計(jì)劃表及費(fèi)用投入

         計(jì)劃書,；

      4）分銷商啟動(dòng)會(huì)/動(dòng)員會(huì)；

 

二,、分銷商渠道建設(shè)步驟

 1,、選品項(xiàng)，定門店開發(fā)目標(biāo)，定促銷套餐

  1）門店開發(fā)動(dòng)作：對門店進(jìn)行掃描,，按權(quán)重大小對門店分類,，制定鋪市計(jì)劃

（按門店權(quán)重制定開發(fā)順序及數(shù)量目標(biāo)，制定分銷標(biāo)準(zhǔn),，制定鋪市套餐）,，

 開展鋪市，建立網(wǎng)點(diǎn)資料,；

  2）門店開發(fā)順序：先現(xiàn)通后傳通,，先大店后小店,，并參考配送半徑,；

  3）先要求加權(quán)鋪市率再要求數(shù)值鋪市率

  根據(jù)不同的店型制定陳列標(biāo)準(zhǔn)；

公司尖刀品項(xiàng)

根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平

根據(jù)現(xiàn)有品項(xiàng)經(jīng)營狀況

根據(jù)目標(biāo)競品經(jīng)營品項(xiàng)

根據(jù)不同的店型制定宣傳套餐,；

控制費(fèi)用幅度

有效,、便捷、易懂

根據(jù)不同的店型制定促銷政策,；

控制費(fèi)用幅度

可靈活操作

操作可掌控性

根據(jù)不同的店型開展推廣活動(dòng),；

  現(xiàn)有人員狀況

客戶人員狀況

匹配資源狀況

 2、聯(lián)合終端開發(fā)

   重點(diǎn)終端網(wǎng)絡(luò)協(xié)助開發(fā)

   區(qū)域影響力終端打造

   標(biāo)桿性銷售方式引導(dǎo)

 3,、定期拜訪

  1）下游門店固定線路拜訪,；

  2）滾動(dòng)月度促銷政策；

  3）下游渠道月度工作計(jì)劃,；

 

三,、分銷商管理步驟

 1、會(huì)議管理及溝通平臺(tái)

月會(huì)

    分銷商微信平臺(tái)建立

    分銷商月度溝通會(huì)

    分銷商定期生意回顧

 2,、目標(biāo)與計(jì)劃管理

   分銷商日常管理工具---分銷商月度項(xiàng)目工作計(jì)劃表

 3,、檢核機(jī)制 

   定期拜訪分銷商，建議每周拜訪一次,，開展日常管理三動(dòng)作

       動(dòng)作一：門店走訪---對經(jīng)銷商下游門店進(jìn)行走訪,；

   動(dòng)作二：費(fèi)用溝通與查核---費(fèi)用投入，費(fèi)用使用,，費(fèi)用核銷

   動(dòng)作三：項(xiàng)目檢核---行動(dòng)方案的落實(shí),，執(zhí)行項(xiàng)目檢核

   進(jìn)銷存管理：對分銷商進(jìn)銷存進(jìn)行周追蹤

 4、分銷商保障

     1,、區(qū)域保護(hù)：明確劃分分銷商經(jīng)營的區(qū)域及渠道,，防止外來貨源流入

     2、價(jià)格保護(hù)：督導(dǎo)市場遵循價(jià)格體系,，嚴(yán)防亂價(jià)行為產(chǎn)生,，如有惡意低價(jià)者進(jìn)行處理

     3、費(fèi)用投入保障：簽訂項(xiàng)目計(jì)劃表