五行戰(zhàn)術(shù)在快速消費(fèi)品的巧妙運(yùn)用

                                                —葛天/文

隨著中國高速發(fā)展,，快消品行業(yè)競爭越來越激烈,，老品牌的更新?lián)Q代,，新品牌的市場開拓,，但是不管新老品牌的如何發(fā)展，最終一個(gè)目的誰抓住了消費(fèi)者的需求,，將品牌植入消費(fèi)者的心智,，可能未來會(huì)活的比較好，進(jìn)而品牌快速發(fā)展,。然而隨著快消品行業(yè)銷售體系及技巧越來越完善和成熟,，也催發(fā)了五花八門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，很多銷售管理人員不加甄別,，囫圇吞棗,，最后的結(jié)果“聽聽很激動(dòng)、想想很沖動(dòng),，用的時(shí)候是上吐下瀉”,。

與其聽一些銷售培訓(xùn)講師的手舞足蹈、巧舌如簧,，不如學(xué)一下共和國開國元帥劉伯承的“五行戰(zhàn)術(shù)”,，也許對我們實(shí)際快消品實(shí)戰(zhàn)或許有很多的幫助。

所謂劉伯承元帥的“五行戰(zhàn)術(shù)”,，不是指的古代的“五行,，金、木,、水,、火、土”,，而是通俗易懂的“任務(wù),、敵情、我情、時(shí)間,、地形”,。

針對我們快品行業(yè)，尤其是衛(wèi)生巾行業(yè),，我歸納為如下：

1,、         任務(wù)

所謂任務(wù)，大的方面說銷售目標(biāo)是多少,，我們該如何月度,、季度、年度分解,，合不合理是猴子撈月式目標(biāo)，還是努力伸伸手就能夠到,，切記不能為了讓上級高興,，好大喜功，最終害了自己也害了團(tuán)隊(duì),；那從小的方面說,，比如我們一個(gè)KA系統(tǒng)我們目標(biāo)要占比多少，是占所有衛(wèi)品容量的20%以上,，還是要年終達(dá)到銷售前三名,。有了合適的目標(biāo)那我們每一天的工作是乘法，沒有目標(biāo)或者浮夸風(fēng)不切實(shí)際的目標(biāo),，我們的工作就除法,，過一天少一天，最終打敗我們的不是競爭對手,，而是自己把自己滅了,。

2、          敵情

在快消品行業(yè),，尤其是衛(wèi)品行業(yè),，最大的價(jià)值之一是競爭對手情報(bào)的準(zhǔn)確收集和反饋。所謂敵情就是《孫子兵法》所言“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,；不知彼而知己，一勝一負(fù),；不知彼,，不知己，每戰(zhàn)必殆”,敵情就是競爭對手的底牌是什么,，今年目標(biāo)定了多少,，競爭對手財(cái)務(wù)運(yùn)營情況，競爭對手考核機(jī)制是什么，競爭對手在市場的占比,，競爭對手核心資源爭取如何和競爭對手團(tuán)隊(duì)里是否團(tuán)隊(duì)和諧等等,。只有知彼我們超越競爭對手的機(jī)會(huì)才會(huì)增加一倍。所以說：世上沒有無緣無故的愛,，也沒有無緣無故的痛,！

3、          我情

所謂我情也就是知道對方的底牌和弱點(diǎn),，那么我們就更好的了解自己,。了解自己團(tuán)隊(duì)薪資是否合理，戰(zhàn)術(shù)打法是否合理,，是先通路后終端,，還是先終端后通路，是先打造樣板市場在先,，還是先搭建促銷團(tuán)隊(duì)在先等等,。關(guān)鍵要客觀的先了解自己，在不同階段我們的目標(biāo),、人員,、薪資考核、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是否針對市場,。只有知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,！

4、         時(shí)間

人這一生最寶貴的就是時(shí)間,，而在我們快消品行業(yè),，所謂時(shí)間也就是我們每當(dāng)工作一段，就要抽時(shí)間好好反思自己,、總結(jié)自己,，不管做什么工作，一定要有時(shí)間節(jié)點(diǎn),，什么時(shí)候完成,，有誰完成，假如沒有完成了,，在規(guī)定時(shí)間節(jié)點(diǎn)如何彌補(bǔ),。其實(shí)一個(gè)市場的啟動(dòng)，拋去找經(jīng)銷商,、門店進(jìn)場及團(tuán)隊(duì)搭建之外,，能夠合理的聚焦，三個(gè)月時(shí)間足以,。

5,、           地形

所謂地形是不同的市場我們要有不同的市場操作模式，不同的市場我們要用不同的人員掛帥。不能一刀切,，市場不同,，我們選擇投入方式、團(tuán)隊(duì)組建方式,、考核方式一定要根據(jù)前“四行,，也就是任務(wù)、敵情,、我情,、時(shí)間”來制定！

總結(jié)：很多營銷思路是相同的,，在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,，渠道重疊的情況，我們怎樣能在夾縫里生存,，沖出重圍,，關(guān)鍵就是細(xì)節(jié)的把握和執(zhí)行的有效性！

最后借助劉伯承元帥的一句話：“五行不定,，輸?shù)母筛蓛魞簟保?/span>

 

 

葛天簡介：原名張高嶺，筆名葛天,，某知名衛(wèi)生巾品牌省區(qū)經(jīng)理,，從事快消品衛(wèi)品行業(yè)將10年，從基層業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)主管,、城市經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理,，有豐富的衛(wèi)品營銷經(jīng)驗(yàn)

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