店面導(dǎo)購溝通技巧

 

首先我們要明確的一點(diǎn)：溝通技巧沒有定式。我們所給出的話術(shù)只能用來參考,，而不是照本宣科,。真正需要理解的是：我們?yōu)槭裁葱枰�這樣的開場白,？什么樣的開場白最適合自己,？順利拉近關(guān)系后為什么要不斷的重復(fù)不斷的提問,？這樣做有什么樣的好處,？我們始終都要記住一點(diǎn)：先談感情,，再談生意,。以下稱呼,，需要注意年齡差距。

 

例句：“大哥（大姐）,，過來啦,？”（最自然開場白）

 

面帶微笑看似隨意的一句問候，最簡單的往往是最有效的,。我們需要用親切的稱呼來拉近與消費(fèi)者之間的距離,。看似鄰居串門一樣的寒暄，其實(shí)有著深刻的含義,。

l         “您到我們這里算是來對了,！”

l         “您房子開始裝修了吧？瓷磚貼了沒,？”

l         “您衛(wèi)生間大概有多大,？您喜歡（適合）用標(biāo)準(zhǔn)房還是隔斷？”

l         “逛累了吧,？坐下來喝杯茶先,！”

只要有機(jī)會，就拋出這句話,。當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品開始關(guān)注的時候,，如何引出話題？很多人會迫不及待的直接介紹產(chǎn)品,。我認(rèn)為這是有問題的,。當(dāng)消費(fèi)者主動詢問的時候，我們可以去回答他所關(guān)心的問題,，如果他一直不開口呢,？我們需要結(jié)合消費(fèi)者的購買習(xí)慣來引出對話，只有對方開口,，我們才有機(jī)會了解到更多的信息,。

四句話有四種方式。

第一句話是直接的肯定,，肯定對方英明的決策,，算是一種奉承，也是為后續(xù)消費(fèi)者的提問做出伏筆,。

第二個是封閉性的問題,，如果對方回答，無非就是兩種答案：準(zhǔn)備裝修或者正在裝修,，已經(jīng)貼磚或者沒有貼磚,。

第三個問題屬于選擇性問題，無論是房體還是隔斷,，對方只要需要肯定會做出選擇,。最終的目的，我們需要對方開口,。每個人都會有自己的方式,，以上三種本人都嘗試過，有比較高成功的幾率,。

第四句話是個邀請,，有條件的經(jīng)銷商（店內(nèi)有休息區(qū)）可以嘗試用這樣的邀請來作為開場白,。只要他能坐下，機(jī)會就來了,。

大家也可以把自己經(jīng)常用的話語寫出來然后分析,，看看哪種方式更適合。

 

例句：“我們的玻璃是砸不破的,！”

 

很多人都釣過魚,，這句話就是我們引出消費(fèi)者話題的誘餌。如果對方在店外已經(jīng)看到這樣的宣傳語之后才進(jìn)到店里的,，是不是他本身對這句話就好奇,？并不是所有的人都會主動的把自己的好奇心展示在陌生人的面前，而是試圖自己給自己一個可以解釋的理由,，多數(shù)人可能會這樣想：可能他們的玻璃質(zhì)量好吧,？當(dāng)我們開始強(qiáng)調(diào)這句話的時候，如果對方感興趣,，是不是會隨口問句：“為什么砸不破,？”這樣一來我們是不是就有機(jī)會來闡述“砸不破”玻璃了？

 

例句：“大哥（大姐）,，您的這件衣服好特別啊,，我正好在找這樣的款式呢！”

 

贊美,，還是贊美,。百試不爽�,？梢允且路�,，也可以是帽子、鞋子,。我們需要一些閑聊來打破僵局,。

 

例句：“大哥（大姐），您真有眼光,，這是我們最新的一套產(chǎn)品�,。▌倓偟截浀囊惶桩a(chǎn)品）”

 

消費(fèi)者的目光所及之處，只要是我們的形象款,，及時的插入贊美肯定對方的眼光,。另外要通過這句話透漏給對方一個信息：新！很多人喜歡嘗試新東西,，喜歡與眾不同，如果能及時的抓住對方這種心理,，更容易讓對方接受我們下面的介紹,。

 

例句：“大哥（大姐）,，您真有眼光，這是我們最暢銷的一款產(chǎn)品,！今年已經(jīng)訂了幾十套了”

 

看似與上一句話沒有太大的區(qū)別,，卻又是另外一種不同的方式。熱銷款的意義在于迅速的加強(qiáng)認(rèn)同感,。消費(fèi)者或許會想：大家都認(rèn)可的東西,，說明自己的判斷也是沒錯的。如果對方有這樣的想法的時候,，我們接下來的產(chǎn)品介紹會順暢很多,。

 

例句：“大哥（大姐），您運(yùn)氣真好,，我們今天正好有活動,，您看看那款活動產(chǎn)品怎么樣？”

 

很多消費(fèi)者一進(jìn)來就會緊盯著產(chǎn)品的價格牌,。對于款式而言,，更吸引他們的是價格。這就需要我們仔細(xì)觀察對方的動作,。價格表多半比較小,，一個細(xì)微的動作就能感覺出來：是不是在湊近觀察？通過贊美對方來的時機(jī)引出后續(xù)的問題,，看看對方的反應(yīng),，這也是引起對方興趣的方式之一。只要對方開始感興趣,，我們可以馬上拋出一句話：“這款產(chǎn)品限量超低價供應(yīng)的,，今天最后一天！”讓這種活動產(chǎn)品搖身一變成為稀缺品,，對方會有怎樣的反應(yīng),？

 

例句：“哥（姐），您剛才說的是不是XXX,？”

 

嘗試不斷的重復(fù),，不斷的用親切的稱呼拉近雙方的距離，每重復(fù)一遍,，就多稱呼一次,，只需要給對方透漏出一個信息：我不斷的核實(shí)這些內(nèi)容，是為了不出錯,。但是十多個“哥（姐）稱呼下來,，會不會感到彼此的距離又近了許多？

 

例句：“大哥（大姐）,，我們這里您盡管放心,，賣貴了,，可以退！”

如何能讓消費(fèi)者解除自己的警惕,？這是最值得思考的問題,。當(dāng)消費(fèi)者開始對我們的產(chǎn)品感興趣的時候，怎么樣才有機(jī)會快速的成交,？公司銷售第一名的經(jīng)銷商總結(jié)出了“十退”（見核心價值資料）,。很多消費(fèi)者在接受產(chǎn)品之后為什么不愿意付錢？哪怕只是幾百元的訂金,？很多銷售人員為什么臨門一腳就是踢不進(jìn)去,？談得很好就是不愿付款？經(jīng)過分析得出：對方有顧慮,。如何打消對方的顧慮,？這就需要我們深刻理解“十退”的意義。當(dāng)對方已經(jīng)認(rèn)可你的產(chǎn)品,，進(jìn)而認(rèn)可你的人之后,，他真的會退嗎？

 

例句：“大哥（大姐）,，您給的這個價格我賣不了,，到此為止。交個朋友可以,，有什么需要幫忙的可以找我,。”

學(xué)會拒絕,，這是一個銷售人員的基本素質(zhì),。這一點(diǎn)不需要多說。適當(dāng)?shù)木芙^可以緩和與消費(fèi)者之間的關(guān)系,，也是為再次的溝通埋下伏筆,。

 

以上只是店面溝通技巧的冰山一角。讓我們共同摸索,，共同進(jìn)步,。

 

 

 馬亮亮

2014-8-14