網(wǎng)點(diǎn)核心力提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

背景,；銀行業(yè)的競爭如火如荼,，競爭短兵相接,，對目標(biāo)客戶搶奪,、甚囂塵上,，各行網(wǎng)點(diǎn)在經(jīng)營上,、可謂煞費(fèi)苦心,！

顧客要求越來越高,，越來越復(fù)雜,，體驗(yàn),、品味和感受營銷已經(jīng)普遍了！

網(wǎng)點(diǎn)員工壓力越來越大,，來自顧客感覺的壓力,、來自服務(wù)規(guī)范要求壓力，來自網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的壓力,、和自我調(diào)節(jié)平衡的壓力,！

作為銀行高危行業(yè)，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確處理和協(xié)調(diào)壓力,，現(xiàn)代全員營銷壓力,，這些既從觀念上需要轉(zhuǎn)換，更要從營銷技能,，在與人際關(guān)系互動(dòng)中實(shí)現(xiàn)客戶分析,、識別價(jià)值客戶分類,，能根據(jù)價(jià)值客戶需求，有效,、高效實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引薦及老客戶的交叉銷售和深度服務(wù),，提出了更高的要求！

根據(jù)20/80法則,，如何服務(wù)好大客戶,，如何穩(wěn)定好大客戶，讓大客戶享受超值服務(wù),，也是銀行終端在不遺余力滲透的事情,，在保源和開源間不斷加大力度，致力于市場效益最大化,，構(gòu)建核心競爭力,！

問題難點(diǎn)

如何超脫傳統(tǒng)認(rèn)知，做服務(wù)也做營銷,！動(dòng)手做事,、開口講話！發(fā)掘需求,，引薦產(chǎn)品,！

如何識別客戶、價(jià)值大客戶,，如何高效分流,，形成聯(lián)動(dòng)！

如何高效溝通,，實(shí)現(xiàn)既不耽誤工作,，又實(shí)現(xiàn)銷售的目的！

如何做到網(wǎng)點(diǎn)人員既是服務(wù)高手,，又是營銷能手,，新品業(yè)績推動(dòng)者、引路人,！

如何組合,、策劃活動(dòng)營銷，如何構(gòu)建超附加值大客戶深度互動(dòng),！

如何實(shí)現(xiàn)交叉銷售,，配套銷售、組合銷售,！

如何讓其成為自己的忠誠客戶,、貼心客戶、穩(wěn)健客戶,！

如何構(gòu)建良好的美譽(yù)度,，實(shí)現(xiàn)口碑傳遞效應(yīng),！

如何降低投訴，讓投訴客戶成為回頭客,！

如何持續(xù)發(fā)掘黃金客戶,、鉑金客戶，構(gòu)建大客戶源,！

如何構(gòu)建具有核心力、戰(zhàn)斗力,、文化力的現(xiàn)代高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì),！

課程收益

具備現(xiàn)代網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷素質(zhì)與技能，既有正規(guī)軍形象,，又有營銷戰(zhàn)斗力的靈動(dòng),！

煉就火眼金睛，能夠高效識別大客戶,，高效分流和聯(lián)動(dòng),！

掌握一句話營銷，三句半營銷精髓,，高效益,、快節(jié)奏中實(shí)現(xiàn)與客戶溝通！

改進(jìn)慣性思維,，掌握現(xiàn)代網(wǎng)點(diǎn)營銷意識和行為準(zhǔn)則,！

根據(jù)所處環(huán)境、因地制宜,，根據(jù)客戶需求量身定制,，贈(zèng)送超級附加值！

掌握聯(lián)動(dòng)營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)要領(lǐng),！

掌握大客戶發(fā)掘,、引導(dǎo)和成交經(jīng)營原則和策略！

降低和杜絕投訴,，如何提升客戶美譽(yù)度,、打造客戶忠誠度！

構(gòu)建高效益環(huán)境形象,、核心力的精英骨干,，高素質(zhì)服務(wù)團(tuán)隊(duì)！

課程大綱

一,、服務(wù)營銷概念

精細(xì)化,、精益化、從心出發(fā),，用愛牽引,，構(gòu)建快樂的互動(dòng)氛圍,，越來越成為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的核心氛圍，也是人性需求的以終為始,！

1,、  網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)新營銷

a)         服務(wù)意識實(shí)訓(xùn)

b)         環(huán)境氛圍實(shí)訓(xùn)

c)         互動(dòng)感覺實(shí)訓(xùn)

2、  感受營銷

a)         微笑服務(wù)訣竅

b)         身體語言與舉止實(shí)訓(xùn)

c)         互動(dòng)感覺實(shí)訓(xùn)

3,、  細(xì)節(jié)營銷

a)         察言觀色實(shí)訓(xùn)

b)         問題的互動(dòng)

c)         瞬時(shí)結(jié)果引導(dǎo)分析

二,、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)形象與行為規(guī)范

規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的整齊劃一,、是網(wǎng)點(diǎn)形象最直接寫照,，也是網(wǎng)點(diǎn)向外界傳遞核心力最直接窗口，如何打造出具有核心力形象,，需要從兩個(gè)方面入手,，外在指標(biāo)量化與內(nèi)在文化力滲透相結(jié)合！

1,、  網(wǎng)點(diǎn)形象整改

a)         環(huán)境布局整改

b)         層次化整改

c)         目標(biāo)意向整改

2,、  行為規(guī)范

a)         標(biāo)準(zhǔn)晨會(huì)

b)         自檢、互撿規(guī)范

c)         7+7行為規(guī)范

3,、  8S形象管理

a)         8S理念實(shí)訓(xùn)

b)         實(shí)踐與實(shí)操

c)         保持與維育

三,、一句話營銷

根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)柜員工作特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一句話,，既了解目標(biāo)客戶情況,、有針對性，又不耽誤工作的效率,，是現(xiàn)代服務(wù)營銷業(yè)績提升必不可少重要一環(huán),！

1、  大堂一句話營銷

a)         目標(biāo)人群分析

b)         SPIN發(fā)問與分流

c)         交流方式選擇的三個(gè)對策

2,、  柜員一句話營銷

a)         目標(biāo)客戶選擇

b)         一句話實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

c)         輸入與輸出反饋引導(dǎo)

3,、  營銷話術(shù)實(shí)訓(xùn)

四、三句半營銷

此營銷場景是在高效率和高效益雙高標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行,，是根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)人流雜,，辦事頻率高、快,、準(zhǔn)的基本要求設(shè)計(jì)的,！

1、  三句半模板

2,、  三句半產(chǎn)品導(dǎo)入

3,、  案例的角本分析

五、聯(lián)動(dòng)營銷

聯(lián)動(dòng)概念，顧名思義就是要大家都動(dòng)起來,，實(shí)現(xiàn)結(jié)果最大化為目標(biāo),，是整體的營銷，更加合理化營銷,，是順應(yīng)更高效,、更低成本營銷要求、核心力標(biāo)桿要求,！

1,、  人員聯(lián)動(dòng)

a)         定職、定責(zé)與分流

b)         引導(dǎo)與實(shí)效原則

c)         節(jié)奏把握三大環(huán)節(jié)

2,、  銷售聯(lián)動(dòng)

3,、  產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)

a)         配套與引薦技巧

b)         組合銷售的5個(gè)策略

六、情境模擬實(shí)戰(zhàn)

主要根據(jù)目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)和工作人員情況量身定制,，通過多種角色的扮演，以實(shí)現(xiàn)多方心理和需求的分析和理解,，以便于實(shí)際中提高運(yùn)作效率和實(shí)戰(zhàn)效果,！

1、  角色演練

2,、  角色互換

3,、  實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

注明：本課程是根據(jù)余君老師在實(shí)踐為銀行網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)、咨詢和輔導(dǎo)中收獲與總結(jié),，是經(jīng)過幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)案例匯聚而成,！課程將根據(jù)各個(gè)步驟和實(shí)際需要引入老師實(shí)踐案例，愿與與大家共享,，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)績效的升級,！咨詢電話：13538029570