日志
唐山帝瑞琳地暖-工業(yè)品營銷人員
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工業(yè)品營銷人員的營銷特點
對于工業(yè)品營銷人員來講，常常是“半年不開張,，開張吃半年”,。開發(fā)過程既漫長、又充滿了艱辛,。
1,、 短兵相接，營銷人員贏在“勤”,。
由于購買產(chǎn)品客戶數(shù)量少,，命脈掌握在少數(shù)幾個客戶手中，那么這幾個客戶必須就成了“兵家必爭之地”,，眾多的競爭對手盯緊了有限的幾個客戶,，同時采取了拜訪、洽談需求,、建立客戶關(guān)系的種種營銷行動,，招招式式，無所不能,，真可謂八仙過海各顯其能,。誰能從眾多競爭對手中脫穎而出？基本的一點,，就是看營銷人員是否“勤”,。“腿勤”――開發(fā)初期,，經(jīng)常出現(xiàn)在客戶面前,，起碼先混了個臉熟；勤跑還有利于掌握客戶最新動態(tài)信息,，以便能夠在客戶需要的關(guān)鍵時刻,，及時地、恰當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)在客戶面前,�,！翱谇凇报D―即便在不到現(xiàn)場拜訪的時期，營銷人員也要勤于與目標(biāo)客戶保持聯(lián)系,，電話,、短信、郵件不斷,，既聯(lián)絡(luò)了感情,，也收集了信息。
2,、 出差頻繁,，營銷人員要能吃“苦”。
由于客戶地域分散,，一個營銷人員要負(fù)責(zé)一個省乃至幾個省市的市場開發(fā),，需要大量的出差，平均一個月至少有一半的時間出差在外,，有的路途較遠的甚至長年駐在外面,，沒有多少機會與家人團聚，因此非常辛苦,。不僅如此,，營銷人員出差在外基本是“孤行雁”,，因為一個片區(qū)往往只有一個人在負(fù)責(zé)，白天在外奔波一天,，晚上回到簡陋的賓館,，孤影相對，說話沒有聽,，遇事沒人商量,，偶有身體不適也只有硬撐著，其身體的辛勞,、心靈的落莫不是一般人所能承受的,。
3、 技術(shù)含量高,，營銷人員要一專多“能”,。
工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強，大部分客戶并不是專家,，這就要求制造方銷售人員和技術(shù)人員將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗融入其的實際工作中,，減少客戶的工作量，降低其工作難度和工作成本,。一般來講,，制造商會由委派設(shè)計人員作為技術(shù)支持者，與銷售人員一起洽談客戶需求,，出具技術(shù)方案與技術(shù)協(xié)議,，但這一般是在銷售過程將近完成的后期。營銷人員不可能在初期拜訪客戶時,，就帶上“技術(shù)支持”人員講解公司的技術(shù)實力和為客戶提供解決方案的能力,，自己只談“商務(wù)合同”。所以非標(biāo)產(chǎn)品的訂單式營銷模式要求營銷人員不僅要懂“銷售”,，還要對產(chǎn)品的結(jié)構(gòu),、性能有個大致了解，能夠為客戶提供一些簡單的技術(shù)咨詢才更容易獲得成功,。
4,、 開發(fā)周期長，營銷工作要做“透”,。
一個幾千萬的大訂單,，需要較長的開發(fā)周期，有時甚至需要一年或更長的時間,。這么長的時期內(nèi),，營銷人員要面對客戶的采購者、使用者、影響者,、決策者等各種不同人,，稍有不慎，就會影響接單,。營銷人員直接面對的是采購者,，與采購者的關(guān)系處得不錯，但這并不等于項目開發(fā)成功在望,，因為競爭對手或許會直接找到采購者的上級，甚至是客戶的老板,，直接從決策者入手做工作,，那樣一來，與采購者,、使用者的關(guān)系再融洽也無濟于事,。因此，營銷人員必須具備高超的人際技能,，摸清客戶方的決策模式,，識別客戶方的關(guān)鍵決策人，客戶關(guān)系“點面結(jié)合”,，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線,，將影響最終決策的因素一一排除，把營銷工作做得細致,、透徹,，才有可能勝出。
5,、 信譽至上,，產(chǎn)品、人品樣樣“硬”,。
“關(guān)系”這兩個字在有著意味深長的含義,，尤其是工業(yè)品大客戶營銷人員，更是必須掌握的一門學(xué)問,。關(guān)系營銷的核心是“利益是紐帶,，信任是保證”，其中第一是客戶的組織利益,，第二是客戶的個人利益,，這兩方面都要兼顧。對于客戶來講,，工業(yè)品采購金額大,，使用周期長，因此對于采購質(zhì)量會慎之又慎，但凡理智的人不會過于短視,，因為個人利益而降低,、損害企業(yè)的利益。因此現(xiàn)在的關(guān)系營銷已不等于簡的請客送禮加回扣,，也不等于有了熟人就好辦事,。“同樣的產(chǎn)品比質(zhì)量,，同樣的質(zhì)量比價格,，同樣的價格比服務(wù)，同樣的服務(wù)比人情,�,！币殉闪丝蛻暨x擇供應(yīng)商的基本邏輯，因此,，工業(yè)品制造商首先要有過硬的產(chǎn)品,，其次營銷人員要有良好的職業(yè)素養(yǎng)，通過營銷過程中的交往,，給客戶傳遞一個職業(yè)的,、品質(zhì)過硬的、能力超群的形象,，使客戶愿意接近,、敢于信任。
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