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唐山帝瑞琳舒適家居-客戶購買前的心理記錄
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最近給學(xué)員培訓(xùn)客戶分類和客戶分析，自己也查了很多資料,，加上之前自己做業(yè)務(wù)時(shí)的感受，寫寫客戶購買前的心理需求分析：1.安全感：對(duì)客戶來說,，不做出購買往往是安全的，因?yàn)椤安灰币馕吨蛻艨梢岳^續(xù)呆子自己過去熟悉的情景里,，雖然未必是舒服的,，但卻是習(xí)慣的，熟悉的,。熟悉的東西往往能夠給客戶帶來心理安全感,，而購買則打破了客戶的平衡感，銷售人員必須通過各種方式讓客戶感覺他在購買上的風(fēng)險(xiǎn)投資是有限的,，并且能夠給客戶帶來足夠的收益,。
2.匹配度：圍繞著商品的廣告、定位,、公關(guān)及銷售人員等外因的組合是否與客戶所期許的“自我形象”部分想匹配,。
3.信任度：客戶更易受到與他們建立了信任關(guān)系的人的影響，例如自己的朋友,。我有一個(gè)哥們,，做地暖的每天做工地的時(shí)候，就想辦法要到財(cái)務(wù)的QQ號(hào),，在剛開始裝做不認(rèn)識(shí)的情況下聊天,，就是為了和客戶建立信任度，當(dāng)成我們現(xiàn)在的偽熟人,，便于最后結(jié)款,。
4.愉悅感：銷售人員要關(guān)注的是客戶在購買的時(shí)候他們的體驗(yàn)是什么，對(duì)你是否放心,。
做銷售難,，難在我們都是在猜測對(duì)方，難在都想得到好處,，最關(guān)鍵的是我們和客戶所想的未必一樣,，我們不能用我們的想法，去想客戶的想法,。站在客戶角度考慮問題,，說來簡單，但做起來真不是很容易,。
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