仲昭川：從今天開(kāi)始,，我們講點(diǎn)實(shí)用的,，也就是大家關(guān)心的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),。這個(gè)概念很混亂,，這個(gè)行業(yè)也很混亂，原因何在,？因?yàn)檫壿嫴磺�,，價(jià)值觀混亂,。從而導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)在人們的心目中,，有時(shí)候是世外桃源,，有時(shí)候是龍?zhí)痘⒀āＵ�因�(yàn)檫@個(gè),，《互聯(lián)網(wǎng)黑洞》這本書(shū)里始終在談悖論,。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)本身就是個(gè)悖論。

從互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度,，要想理清邏輯,，我們不妨先把互聯(lián)網(wǎng)六個(gè)主要的悖論，跟大家分析一下,。既然是悖論,，容易讓人產(chǎn)生錯(cuò)亂，甚至是糾結(jié),，所以我們爭(zhēng)取簡(jiǎn)明額要、點(diǎn)到為止,，但至少要為我們了解,、運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)掃清障礙。

悖論一,，數(shù)字的悖論,。

在這本書(shū)里，有一個(gè)重要的概念：互聯(lián)網(wǎng)跟IT是兩碼事,。IT產(chǎn)品的性能指標(biāo)和參數(shù)這些數(shù)字,，都是靜態(tài)的，象征著不變,、穩(wěn)定,、真實(shí),、可查證。而互聯(lián)網(wǎng)上的數(shù)字,，主要是指各種經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的表現(xiàn),。這些數(shù)字是動(dòng)態(tài)的。當(dāng)用于買(mǎi)賣(mài)雙方的交割或計(jì)量時(shí),，肯定是假的,、必然是假的、只能是假的,。利益驅(qū)動(dòng)下,，由于無(wú)法查證，沒(méi)人會(huì)提供真實(shí)數(shù)字,。比如,，微博營(yíng)銷(xiāo)里的粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù),。于是,，阿拉伯?dāng)?shù)字成了商品。在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),，不管是融資,、還是營(yíng)銷(xiāo)，不管是投票,、還是評(píng)分,，到處都在“制造”數(shù)字。這就成了悖論,。

悖論二,，流量的悖論。

互聯(lián)網(wǎng)流量的概念,，主要是指網(wǎng)站整體或某個(gè)頁(yè)面的真實(shí)訪問(wèn)量,。是對(duì)訪問(wèn)者的人頭數(shù)或訪問(wèn)次數(shù)的記錄。當(dāng)數(shù)字悖論成立后,，流量悖論也隨之成立,。當(dāng)數(shù)字成為商品，流量的買(mǎi)賣(mài)就成為必然,。流量買(mǎi)回來(lái),，不僅可以去融資，更多情況下,，是作為廣告價(jià)值往外賣(mài),。這種罪惡的買(mǎi)賣(mài)，至今還在盛行。須知,，這是無(wú)成本,、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的生意！販毒的人聽(tīng)了這個(gè),，一定會(huì)服毒自殺,、羞憤而死。這既是個(gè)荒謬的騙局,，也是個(gè)著名的悖論,。

史賢龍：算是互聯(lián)網(wǎng)財(cái)富原罪嗎？

仲昭川：不算是,。只是小兒科,。數(shù)字、流量,，都是參考,。一旦作為審核標(biāo)準(zhǔn)或買(mǎi)賣(mài)計(jì)量，要么是單方面的欺騙,、要么是雙方的故意合謀,。但慶幸的是：像老杜子建、老史賢龍,、老謝這樣真正的明白人,，不受這個(gè)悖論的困擾。

史賢龍：這話聽(tīng)著象在打圓場(chǎng),。

仲昭川：是真的,。悖論，不是科學(xué)奧秘,。不是宇宙難題,。

悖論三，圈地的悖論,。

現(xiàn)實(shí)世界的圈地,，好處無(wú)窮、且顯而易見(jiàn),。最初網(wǎng)上的圈地,，是一種注冊(cè)行為，得到的只是個(gè)域名,。經(jīng)營(yíng)不好的話，最后剩下的還是那個(gè)域名,，賣(mài)出去賺錢(qián)的概率太小,。后來(lái)網(wǎng)上的圈地，是指新領(lǐng)域的捷足先登,。成功了,，贏家通吃,。比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)賣(mài)書(shū)、攜程做出行業(yè)務(wù),、微信做移動(dòng)圈子,。不成，就是先烈,，尸骨無(wú)存,。這種無(wú)限趨于兩個(gè)極端的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于決策者或創(chuàng)業(yè)者,，是個(gè)悖論,。這種悖論是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的永恒驅(qū)動(dòng)力，無(wú)數(shù)風(fēng)流人物都將前赴后繼,，直至永遠(yuǎn),。

悖論四，內(nèi)容為王的悖論,。

古今中外所有的經(jīng)營(yíng)者,，每天都在做同一件事：降低成本、提高利潤(rùn),。然而,，內(nèi)容就是成本，而成本是經(jīng)營(yíng)者的天敵,。內(nèi)容成本的可怕之處,，是它無(wú)休止的疊加和遞增，日復(fù)一日,、直到倒閉,。可是沒(méi)有新鮮的、高質(zhì)量的內(nèi)容,，哪來(lái)的真實(shí)流量,？用戶(hù)生成內(nèi)容，本來(lái)是簡(jiǎn)單的事,，但審核的成本又來(lái)了,。這是個(gè)悖論。

悖論五,，首頁(yè)的悖論,。

很多人說(shuō)企業(yè)不開(kāi)官網(wǎng)就跟不裝電話一樣。其實(shí)不一樣,。公司有了電話,，可以立即主動(dòng)跟外界聯(lián)系；開(kāi)了官網(wǎng)，卻只能等著別人來(lái)跟自己聯(lián)系,。這是相反的旋律,。開(kāi)官網(wǎng)花不了幾個(gè)錢(qián)，但要讓別人都知道官網(wǎng)域名,、有興趣來(lái)訪,、產(chǎn)生行為或交易，需要花多少錢(qián),？天文數(shù)字,。既然如此費(fèi)勁，何必開(kāi)官網(wǎng),？很多人回答：名片上有個(gè)域名顯得挺正規(guī),，而且有了自己的“首頁(yè)”，可以把業(yè)務(wù)介紹上去,。

酒爺老謝：虛擬世界的偽動(dòng)態(tài)

仲昭川：殊不知：那只是個(gè)官網(wǎng)的封面,，是自己看著玩的，不是首頁(yè),。首頁(yè)是給外人看的,。真正的首頁(yè)是掛在搜索引擎上的，按照公司名字一搜,，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)結(jié)果頁(yè)面,，那才叫首頁(yè)，隨時(shí)面向全世界,。誰(shuí)都能看見(jiàn),。這個(gè)首頁(yè)，你建了嗎,？建官網(wǎng),，還是建首頁(yè)？悖論,。單獨(dú)做好哪一個(gè)都不容易,。想兼顧？還是悖論,。

悖論六,，水軍的悖論。

無(wú)所不在的水軍,，確確實(shí)實(shí)參與了各種社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo),，并不是正常的分享和交流。水軍的目的是什么,？是持續(xù)傳播的口碑,�,？诒�可以有，但想要口碑持續(xù)傳播,，卻是一個(gè)腦殘的邏輯。這話說(shuō)的對(duì),，我們來(lái)分析到底是什么原因,。是利益驅(qū)動(dòng)？不可能,。一個(gè)小時(shí)工還幾十塊呢,，幾毛錢(qián)、幾塊錢(qián)誰(shuí)要,？招募幾個(gè),、幾十個(gè)人團(tuán)伙有可能，但一支成千上萬(wàn)人的軍隊(duì)怎么組建,、怎么協(xié)調(diào),、怎么獎(jiǎng)懲、怎么預(yù)防反水,？這,，超出了人類(lèi)智慧啊，諸位,。是興趣驅(qū)動(dòng),？更不可能。消費(fèi)者的口碑傳播是自愿的,，但不可能是連續(xù)的,，更不可能是曠日持久的。雖然微博營(yíng)銷(xiāo)里的水軍成千上萬(wàn),，動(dòng)輒轉(zhuǎn)發(fā),、動(dòng)輒評(píng)論，但那都是軟件模擬的,，不是真人,。

因此，水軍的悖論,，其實(shí)是小米手機(jī)的悖論,，也是社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)的悖論。

通過(guò)分析上面的六大悖論,，不難看出：悖論都是人為的,。良性悖論是邏輯博弈，惡性悖論是騙局,。粉碎悖論騙局主要靠感覺(jué)和直覺(jué),，這是最精確的計(jì)量,，也是互聯(lián)網(wǎng)的基本原理之一。這是由互聯(lián)網(wǎng)的人文屬性決定的,。而科技,，屬于IT和電信�,；�于這種認(rèn)識(shí),，我們就有可能正確分享互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值觀和方法論。

酒爺老謝：所以,，傳銷(xiāo)邏輯開(kāi)始滲透水軍體系,。

仲昭川：為了提高針對(duì)性和互動(dòng)性，請(qǐng)?jiān)试S我提兩個(gè)問(wèn)題：第一個(gè)問(wèn)題：什么是營(yíng)銷(xiāo),？第二個(gè)問(wèn)題：什么是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),？

實(shí)不相瞞，我曾經(jīng)看了營(yíng)銷(xiāo)的書(shū),，上了營(yíng)銷(xiāo)的課,，拜了營(yíng)銷(xiāo)的師父，也不知道什么叫營(yíng)銷(xiāo),，為什么,？就是我那時(shí)候沒(méi)有顛覆自己，沒(méi)有跳出這個(gè)維度,，互相爭(zhēng)論,，誰(shuí)也不傻、誰(shuí)也不高,。懂營(yíng)銷(xiāo)的賺不著錢(qián),。賺到錢(qián)的，根本不管什么營(yíng)銷(xiāo),，甚至聽(tīng)到營(yíng)銷(xiāo)就想吐,。

史賢龍：上面這段話，我還真是有點(diǎn)同意,。葉茂中算不算靠營(yíng)銷(xiāo)掙了錢(qián)的,？

仲昭川：他是另外的路子，改日單獨(dú)談,。他那叫“大套餐乾坤術(shù)”,。老史難道不知道為什么會(huì)這樣？你看看你自己,，辛辛苦苦干了十年,，買(mǎi)了一個(gè)帶花園的商品房，就覺(jué)得很有面子,。人家高中都沒(méi)畢業(yè),，舒舒服服玩了十年,，就買(mǎi)了八輛飛機(jī)、四十個(gè)游艇,。怎么跟人家比,？為什么沒(méi)法比？因?yàn)樵谫嶅X(qián)的角度上,，他的維度比你高的多,，你永遠(yuǎn)不知道那個(gè)分錢(qián)的世界里發(fā)生過(guò)什么。不要認(rèn)為人家都是在坑蒙拐騙,，只要公安局沒(méi)抓他，你就先別這么認(rèn)為,。換一個(gè)維度談營(yíng)銷(xiāo),，會(huì)怎么樣？簡(jiǎn)單多了,。

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo),，就是營(yíng)銷(xiāo)，就是關(guān)系,，就是建立關(guān)系,，這跟以前說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)，完全兩碼事兒,。在新的維度下你一看,，科特勒就是個(gè)混蛋，根本不為消費(fèi)者著想,，一門(mén)心思幫著企業(yè)賺錢(qián),，最終還把企業(yè)給害了。

史賢龍：2005年,，我剛進(jìn)入咨詢(xún),，有個(gè)朋友跟我說(shuō)，咨詢(xún)公司80-100人,，都是高知分子,，一年才做2000-3000萬(wàn)營(yíng)業(yè)額。人家開(kāi)餐館的老板,，小學(xué)畢業(yè),，一年做2、3個(gè)億,。根本體現(xiàn)不出知識(shí)的價(jià)值,。

仲昭川：我們今天晚上要說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)，是正規(guī)的營(yíng)銷(xiāo),，是合乎良心,、合乎天理的營(yíng)銷(xiāo),，把它放在傳統(tǒng)的維度里，沒(méi)有什么超越,。就是拜把子,。古往今來(lái)的英雄好漢，都要拜把子,。劉備要拜把子,，王亞樵也要拜把子。王亞樵是個(gè)頂天立地的人物,，不僅拜了很多普通把子,，還拜了蔣介石和戴笠為異姓兄弟。

諸位,！到了今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，你還聽(tīng)說(shuō)誰(shuí)還拜把子嗎？沒(méi)了,。如果有人跟我搞基,，我會(huì)微笑著拒絕。但如果有人跟我拜把子,，我當(dāng)時(shí)就會(huì)吐,。太惡心了。同樣的事情,，維度變了,，玩法就變了。在剛才的那兩個(gè)問(wèn)題里,，有兩個(gè)關(guān)鍵詞,，一個(gè)是營(yíng)銷(xiāo)，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng),。前幾講,，我們闡明了互聯(lián)網(wǎng)基本屬性是人文的。這種人文的本質(zhì),，是關(guān)系,。順藤摸瓜，就很快發(fā)現(xiàn)：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì),，就是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)建立消費(fèi)者關(guān)系,。接下去的銷(xiāo)售，就是發(fā)生關(guān)系,。

袁文捷：仲哥,，這一點(diǎn)上有點(diǎn)意見(jiàn)。完成銷(xiāo)售是需求,。關(guān)系有作用,，但是充分條件,，不是必要條件，關(guān)系用于售后,、客戶(hù)粘性,、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)有效

仲昭川：銷(xiāo)售我們?cè)僬劇５珶o(wú)論如何,，千萬(wàn)別再把營(yíng)銷(xiāo)跟銷(xiāo)售聯(lián)系在一起,。誰(shuí)讓你跟銷(xiāo)售掛鉤，你就讓他滾蛋,。營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo),！朋友們，關(guān)系�,�,！發(fā)生關(guān)系啊,！這是心靈的活動(dòng)。

再換一個(gè)維度,，跟大家談?wù)劆I(yíng)銷(xiāo),。我是農(nóng)村長(zhǎng)大的，經(jīng)�,；剞r(nóng)村,，那里廣大的親友，很多已是陌生人,，連朋友都算不上,。喝起酒來(lái)，不把我放倒不算完,，美其名曰：不喝就是瞧不起他,。本來(lái)嘛！我就是瞧不起他嘛,，喝再多也沒(méi)用,。莫非他不知道？他還真不知道,。他不缺心眼兒,，只是跟我的維度不一樣。他覺(jué)得把我喝死,，才算親情,。這叫心靈的距離。一萬(wàn)個(gè)人,，就有一萬(wàn)個(gè)維度,。

史賢龍：現(xiàn)在專(zhuān)賣(mài)店都在讓店員與進(jìn)店客人搞關(guān)系：加微信,、互粉等。

仲昭川：我們今天在一起,，能夠深談互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì),，卻并不是面對(duì)面，彼此也根本不認(rèn)識(shí),。此時(shí)此刻我們分布在世界各地,，身邊的茶都是老婆親手給泡的，咱們各喝各的,。但我們的心靈在一起,，所有的智力活動(dòng)，都在同一個(gè)維度,。

營(yíng)銷(xiāo)也是如此,。無(wú)非是把產(chǎn)品和服務(wù)跟消費(fèi)者放在一個(gè)維度，讓企業(yè)和消費(fèi)者不喝酒,、不拜把子,，就直接建立關(guān)系。就這么簡(jiǎn)單一事兒,。至于這種關(guān)系是良性的,，還是惡性的，不再是營(yíng)銷(xiāo)的使命,，而是產(chǎn)品與服務(wù)的責(zé)任,。

這就使營(yíng)銷(xiāo)更能夠在企業(yè)和消費(fèi)者之間扮演一種公開(kāi)、公平,、公正的角色,。這，叫公信力營(yíng)銷(xiāo),。這才是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真面目,。即便是企業(yè)花大錢(qián)所做的營(yíng)銷(xiāo)，也都置身于所有消費(fèi)者眾目睽睽的監(jiān)督之下,，沒(méi)有公信力萬(wàn)萬(wàn)不可,。