每個(gè)月公司的銷售例會(huì)有要召開,，對(duì)于沒有完成既定任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理,，肯定有要找找區(qū)域市場(chǎng)的問題了。作為市場(chǎng)它分為整體和局部，所謂的整體,，我們就是指市場(chǎng)的全部,，比如市場(chǎng)整體今年的銷量多少,？比去年增長(zhǎng)了多少,？市場(chǎng)占有率是多少？市場(chǎng)銷量是否達(dá)到了領(lǐng)導(dǎo)的意圖,？是否完成了公司的指標(biāo)任務(wù),？這就是對(duì)市場(chǎng)的整體的認(rèn)識(shí)。局部的認(rèn)識(shí)分為：核心產(chǎn)品的增長(zhǎng)情況,？新品的推廣情況,？新品的增長(zhǎng)情況？市場(chǎng)渠道的開發(fā)情況,？在增長(zhǎng)中,，是分銷量增長(zhǎng)了？還是市場(chǎng)存量增長(zhǎng)了,？這些局部的要素都決定了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。分銷量增長(zhǎng)了說(shuō)明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升了，但是分銷量沒有提升,，只是市場(chǎng)存量提升了,，那么對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)是危險(xiǎn)，而不是機(jī)會(huì),。

對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)不僅可以從整體和局部的角度進(jìn)行分析,，也可以從結(jié)果和過程的角度進(jìn)行分析。于是有了一系列的市場(chǎng)評(píng)價(jià)指標(biāo),。

一對(duì)結(jié)果的評(píng)價(jià),。

區(qū)域市場(chǎng)總銷量。與他相關(guān)的幾個(gè)指標(biāo)：區(qū)域市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)量和增長(zhǎng)率,，這其實(shí)是我們很多公司評(píng)價(jià)業(yè)務(wù)人員一年來(lái)的成果的根本指標(biāo),，銷售量提升了那么，也許明年等待你的就是升職,，銷量下降了,，也許明年等待你的就是走人,。一切以結(jié)果為根本的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。而不管你怎樣去操作市場(chǎng)的,，你采取了什么樣的方法,？你為什么銷量下滑？而這在有些老板眼里不重要,，他們只看結(jié)果,，只看數(shù)據(jù)，你的銷量是增長(zhǎng)了還是下滑了,，是否完成了公司的任務(wù)。才不管你是怎樣完成的,。

二是對(duì)過程的評(píng)價(jià),。這些指標(biāo)就有些復(fù)雜了。這些指標(biāo)囊括了你這一年的辛苦,，囊括了你這一年的智慧,。

1、渠道指標(biāo)：客戶開發(fā)數(shù),，這一年開發(fā)了多少客戶,，每個(gè)渠道開發(fā)了多少客戶；客戶重復(fù)進(jìn)貨數(shù),，這個(gè)指標(biāo)是檢驗(yàn)?zāi)愕拈_發(fā)的客戶的質(zhì)量,， 新渠道開發(fā)數(shù)，你是否通過自己的努力建設(shè)了新的渠道,，原先不買我們產(chǎn)品的渠道現(xiàn)在銷售我們的產(chǎn)品了,。二批開發(fā)數(shù)，這個(gè)指標(biāo)決定了你的貨物的流通速度,。

2,、終端指標(biāo)：鋪貨率，有銷售我們公司產(chǎn)品的終端數(shù)量占總終端的比率,，可以用抽樣法去判斷,。重復(fù)進(jìn)貨率，重復(fù)進(jìn)貨的終端占鋪貨的終端的比率,。消費(fèi)者回頭率,，消費(fèi)者是否產(chǎn)生回頭消費(fèi)，這個(gè)指標(biāo)決定了一個(gè)產(chǎn)品是否真正的被消費(fèi)者接受,，也表明了產(chǎn)品推廣的成功,。排面率或者稱之為貨架比重，產(chǎn)品進(jìn)店品項(xiàng)與單個(gè)品項(xiàng)排面的乘積,，就是自己的產(chǎn)品所占貨架與同類產(chǎn)品所占總貨架的比率,，這個(gè)指標(biāo)反映了業(yè)務(wù)人員的努力程度。

3、市場(chǎng)環(huán)境指標(biāo)：價(jià)格穩(wěn)定性指標(biāo),，是否有亂價(jià)行為的出現(xiàn),，出現(xiàn)的次數(shù)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo),，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品的品項(xiàng),、價(jià)格、市場(chǎng)力度等指標(biāo),。這個(gè)指標(biāo)主要是考察自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的地位,。也可以考察市場(chǎng)占有率這個(gè)指標(biāo)。有相同的考察效果,。

4,、經(jīng)銷商合作指標(biāo)：就是指經(jīng)銷商是否配合你的工作，你的市場(chǎng)操作方法是否能達(dá)到經(jīng)銷商的贊同和配合,，這個(gè)指標(biāo)重點(diǎn)考察你的溝通能力,，能否說(shuō)服經(jīng)銷商聽你的市場(chǎng)操作思路。

5,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo),，在市場(chǎng)操作中，從銷量上,，我們使銷量發(fā)生了變化,，從市場(chǎng)的質(zhì)量上分析，就是我們是否提高了我們產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。主要包括一些指標(biāo)：核心產(chǎn)品的增長(zhǎng)率,，是否發(fā)生了大幅度的增長(zhǎng)，新品推廣的成功率,，你在核心產(chǎn)品增長(zhǎng)的前提下,，推廣成功了多少新的產(chǎn)品，用于保護(hù)你的核心產(chǎn)品,。利潤(rùn)率與配合率,，這個(gè)指標(biāo)既是結(jié)果指標(biāo)。也是競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo),，只有客戶獲得了利潤(rùn),，他才會(huì)更加的配合你，市場(chǎng)才會(huì)更加穩(wěn)定的增長(zhǎng),。

6,、市場(chǎng)發(fā)展階段指標(biāo)，每個(gè)市場(chǎng)都是處于一定的發(fā)展階段,，開發(fā)期,、成長(zhǎng)期,、成熟期、衰退期,，每個(gè)發(fā)展階段都是要采取不同的市場(chǎng)策略的,，怎樣來(lái)判斷你的市場(chǎng)處于什么發(fā)展階段呢？市場(chǎng)占有率,、市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)率,，核心產(chǎn)品增長(zhǎng)率、新品推廣率,、行業(yè)發(fā)展周期,、產(chǎn)品生命周期。這些指標(biāo)共同作用了市場(chǎng)的發(fā)展階段,，我們需要根據(jù)這些指標(biāo)綜合判斷市場(chǎng)的發(fā)展階段,。

評(píng)價(jià)一個(gè)市場(chǎng)，我們既要從整體上評(píng)價(jià),，也要從局部上評(píng)價(jià)；我們既要從結(jié)果上評(píng)價(jià),，也要從過程上評(píng)價(jià),；我們既要從市場(chǎng)銷量上評(píng)價(jià)，也要從市場(chǎng)質(zhì)量上評(píng)價(jià),。

從銷量上,，我們只能看到當(dāng)前的量的變化，但是從質(zhì)量上,，我們卻可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)是否具備持續(xù)性,，產(chǎn)品是否具有可續(xù)性，是否具備后備產(chǎn)品,。銷量的增長(zhǎng)是否具備價(jià)值,，是否是核心產(chǎn)品的增長(zhǎng)，是否帶來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升,。這些都是從市場(chǎng)質(zhì)量上去評(píng)價(jià)一個(gè)市場(chǎng),。