每個月公司的銷售例會有要召開,，對于沒有完成既定任務(wù)的區(qū)域經(jīng)理,，肯定有要找找區(qū)域市場的問題了,。作為市場它分為整體和局部,，所謂的整體,，我們就是指市場的全部,，比如市場整體今年的銷量多少,？比去年增長了多少,？市場占有率是多少,？市場銷量是否達到了領(lǐng)導(dǎo)的意圖,？是否完成了公司的指標任務(wù)？這就是對市場的整體的認識。局部的認識分為：核心產(chǎn)品的增長情況,？新品的推廣情況,？新品的增長情況？市場渠道的開發(fā)情況,？在增長中,，是分銷量增長了？還是市場存量增長了,？這些局部的要素都決定了市場的競爭力,。分銷量增長了說明市場競爭力提升了，但是分銷量沒有提升,，只是市場存量提升了,，那么對市場來說是危險，而不是機會,。

對市場的認識和評價不僅可以從整體和局部的角度進行分析,，也可以從結(jié)果和過程的角度進行分析。于是有了一系列的市場評價指標,。

一對結(jié)果的評價,。

區(qū)域市場總銷量。與他相關(guān)的幾個指標：區(qū)域市場銷量增長量和增長率,，這其實是我們很多公司評價業(yè)務(wù)人員一年來的成果的根本指標,，銷售量提升了那么，也許明年等待你的就是升職,，銷量下降了,，也許明年等待你的就是走人。一切以結(jié)果為根本的評價標準,。而不管你怎樣去操作市場的,，你采取了什么樣的方法？你為什么銷量下滑,？而這在有些老板眼里不重要,，他們只看結(jié)果，只看數(shù)據(jù),，你的銷量是增長了還是下滑了,，是否完成了公司的任務(wù)。才不管你是怎樣完成的,。

二是對過程的評價。這些指標就有些復(fù)雜了,。這些指標囊括了你這一年的辛苦,，囊括了你這一年的智慧。

1、渠道指標：客戶開發(fā)數(shù),，這一年開發(fā)了多少客戶,，每個渠道開發(fā)了多少客戶；客戶重復(fù)進貨數(shù),，這個指標是檢驗?zāi)愕拈_發(fā)的客戶的質(zhì)量,， 新渠道開發(fā)數(shù)，你是否通過自己的努力建設(shè)了新的渠道,，原先不買我們產(chǎn)品的渠道現(xiàn)在銷售我們的產(chǎn)品了,。二批開發(fā)數(shù)，這個指標決定了你的貨物的流通速度,。

2,、終端指標：鋪貨率，有銷售我們公司產(chǎn)品的終端數(shù)量占總終端的比率,，可以用抽樣法去判斷,。重復(fù)進貨率，重復(fù)進貨的終端占鋪貨的終端的比率,。消費者回頭率,，消費者是否產(chǎn)生回頭消費，這個指標決定了一個產(chǎn)品是否真正的被消費者接受,，也表明了產(chǎn)品推廣的成功,。排面率或者稱之為貨架比重，產(chǎn)品進店品項與單個品項排面的乘積,，就是自己的產(chǎn)品所占貨架與同類產(chǎn)品所占總貨架的比率,，這個指標反映了業(yè)務(wù)人員的努力程度。

3,、市場環(huán)境指標：價格穩(wěn)定性指標,，是否有亂價行為的出現(xiàn)，出現(xiàn)的次數(shù),。競爭對手的競爭力指標,，包括競爭對手的同類產(chǎn)品的品項、價格,、市場力度等指標,。這個指標主要是考察自己的產(chǎn)品在市場中的地位。也可以考察市場占有率這個指標,。有相同的考察效果,。

4、經(jīng)銷商合作指標：就是指經(jīng)銷商是否配合你的工作,，你的市場操作方法是否能達到經(jīng)銷商的贊同和配合,，這個指標重點考察你的溝通能力，能否說服經(jīng)銷商聽你的市場操作思路。

5,、市場競爭力指標,，在市場操作中，從銷量上,，我們使銷量發(fā)生了變化,，從市場的質(zhì)量上分析，就是我們是否提高了我們產(chǎn)品的市場競爭力,。主要包括一些指標：核心產(chǎn)品的增長率,，是否發(fā)生了大幅度的增長，新品推廣的成功率,，你在核心產(chǎn)品增長的前提下,，推廣成功了多少新的產(chǎn)品，用于保護你的核心產(chǎn)品,。利潤率與配合率,，這個指標既是結(jié)果指標。也是競爭力指標,，只有客戶獲得了利潤,，他才會更加的配合你，市場才會更加穩(wěn)定的增長,。

6,、市場發(fā)展階段指標，每個市場都是處于一定的發(fā)展階段,，開發(fā)期,、成長期、成熟期,、衰退期,，每個發(fā)展階段都是要采取不同的市場策略的，怎樣來判斷你的市場處于什么發(fā)展階段呢,？市場占有率,、市場銷量增長率，核心產(chǎn)品增長率,、新品推廣率,、行業(yè)發(fā)展周期、產(chǎn)品生命周期,。這些指標共同作用了市場的發(fā)展階段,，我們需要根據(jù)這些指標綜合判斷市場的發(fā)展階段。

評價一個市場,，我們既要從整體上評價,，也要從局部上評價,；我們既要從結(jié)果上評價，也要從過程上評價,；我們既要從市場銷量上評價，也要從市場質(zhì)量上評價,。

從銷量上,，我們只能看到當(dāng)前的量的變化，但是從質(zhì)量上,，我們卻可以發(fā)現(xiàn)市場的增長是否具備持續(xù)性,，產(chǎn)品是否具有可續(xù)性，是否具備后備產(chǎn)品,。銷量的增長是否具備價值,，是否是核心產(chǎn)品的增長，是否帶來市場競爭力的提升,。這些都是從市場質(zhì)量上去評價一個市場,。