某食品集團(tuán)經(jīng)歷了十年的快速發(fā)展,，逐漸發(fā)展成為年銷售額數(shù)億元的頗具規(guī)模的食品企業(yè),。由于企業(yè)的重要成員絕大部分都是創(chuàng)業(yè)元老，在公司發(fā)展初期,，為公司的發(fā)展和成長做出了巨大的貢獻(xiàn),，因此,，這些人一直把持著公司部門負(fù)責(zé)人以上的重要領(lǐng)導(dǎo)崗位,。由于創(chuàng)業(yè)元老無法適應(yīng)目前的崗位工作要求,，已經(jīng)對于公司的發(fā)展起到了阻礙作用，為此,，公司多次召開高層會(huì)議,，擬討論解決這個(gè)問題，基本上無果而終,。今年，公司董事長親自決定招聘一名具有高學(xué)歷的營銷總監(jiān),，以求突破市場營銷瓶頸,。很快，在北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司的幫助下,，在筆者的介紹下,，公司花費(fèi)年薪26萬元招聘了新的營銷總監(jiān)。

 

新上任的營銷總監(jiān)是一名海歸MBA,，在國內(nèi)多家企業(yè)擁有中高層營銷管理的經(jīng)驗(yàn),，尤其是在營銷理論和管理理論方面,，在這家企業(yè)里更是顯得出類拔萃。試用期間,，就為公司提出很多需要改進(jìn)的地方,，并提出具體的改進(jìn)意見，頗受公司董事長的喜受,。于是,，試用期剛剛過去一個(gè)多月，公司董事長就迫不及待地在公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)議上宣布了任命決定,，并很快通過電子郵件的形式寫信給各區(qū)域經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)人員,，報(bào)告新的營銷總監(jiān)上任的好消息。

 

隨之而來的水土不服,，不但導(dǎo)致該營銷總監(jiān)處處得不到本部門甚至相關(guān)部門員工的支持,，而且還有許多營銷人員通過電子郵件或者親自到董事長面前去告狀。董事長清楚,，空降兵要得到老員工的認(rèn)可需要一段時(shí)間,，于是就沒有把這些話當(dāng)成一回事，繼續(xù)給營銷總監(jiān)適應(yīng)公司環(huán)境和文化的機(jī)會(huì),。直到上任將近六個(gè)月的時(shí)間,，營銷總監(jiān)已經(jīng)完全失去了工作信心，一線營銷人員也無法接受這樣一位營銷總監(jiān),，在季度會(huì)議結(jié)束后,，董事長找營銷總監(jiān)談話，雙方和平地分手,，宣告空降營銷總監(jiān)失敗,。

 

總結(jié)其失敗的原因，頗有些令人玩味,。

 

過度急躁地切入營銷團(tuán)隊(duì)

 

該營銷總監(jiān)一上任,，洽好遇到在上海舉辦的一次全國性展會(huì)，該公司也去參展,，公司各區(qū)域營銷經(jīng)理都會(huì)到場,。董事長認(rèn)為，這會(huì)是一個(gè)營銷總監(jiān)與區(qū)域經(jīng)理們認(rèn)識和相互交流的好時(shí)機(jī),，他相信憑借該營銷總監(jiān)的能力,，完全可以通過這次展會(huì)的交流與溝通確立其在公司的地位。

 

由于董事長擔(dān)心營銷總監(jiān)對于公司的營銷運(yùn)營等方面不了解,，于是就派原營銷總監(jiān)現(xiàn)任CRM總監(jiān)進(jìn)行指導(dǎo)與配合,，以便展會(huì)能夠取得預(yù)期的效果。

 

在展會(huì)上,，CRM總監(jiān)顯然并不愿意接受被調(diào)離營銷總監(jiān)崗位的現(xiàn)實(shí),，盡力展示其與客戶和區(qū)域營銷經(jīng)理的良好交通系統(tǒng)和溝通能力,，使新任營銷總監(jiān)處于非常尷尬的處境。CRM總監(jiān)不但沒有幫助營銷總監(jiān)與區(qū)域營銷經(jīng)理之間建立很好的溝通與交流的橋梁與紐帶,，反而處處顯示出其在客戶和區(qū)域營銷經(jīng)理中的無限權(quán)威,。

 

營銷總監(jiān)顯然對此看得非常清楚，于是就盡力地利用各種機(jī)會(huì)與區(qū)域營銷經(jīng)理進(jìn)行溝通,。因?yàn)樗�清楚自己在這家公司沒有任何權(quán)威,，于是就錯(cuò)誤地認(rèn)為，利用自己的海歸身份,、高學(xué)歷,、豐富的營銷理論等知識和積累層面的東西來樹立威望。后來,，他甚至召集區(qū)域營銷經(jīng)理開會(huì),，闡述自己將要進(jìn)行的改革思路，同時(shí),，為區(qū)域營銷經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)方面的培訓(xùn)和指導(dǎo),。由于其并不了解該公司的營銷業(yè)務(wù)模式和產(chǎn)品知識，開會(huì)和培訓(xùn)的內(nèi)容僅僅停留在理論層面,，有的甚至并不適合在該企業(yè)應(yīng)用,。因此，隨著營銷總監(jiān)與區(qū)域營銷經(jīng)理接觸越深,，這些人對他的反感和不滿情緒越大,。

 

這是空降兵職業(yè)經(jīng)理人們普遍遇到的問題，在沒有清楚新公司的業(yè)務(wù)時(shí),，就過早地涉及到具體業(yè)務(wù)內(nèi)容,，難免會(huì)出現(xiàn)紙上談兵的情況，會(huì)錯(cuò)誤地給團(tuán)隊(duì)成員一種反面的認(rèn)識和印象,。這種認(rèn)識和印象一旦形成,，扭轉(zhuǎn)過來需要付出巨大的努力和較長的時(shí)間。

 

工作作風(fēng)過于強(qiáng)勢

 

從展會(huì)回來之后,，營銷總監(jiān)顯然意識到融入這支營銷團(tuán)隊(duì)并不是件容易的事情,。

 

隨后，營銷總監(jiān)便開始逐漸適應(yīng)著進(jìn)入崗位角色,，醞釀著進(jìn)行改革,。在此期間，他工作非常勤奮,，不但親自編制一些改革方案和措施,，還積極出差到市場營銷一線,，期待通過自己在市場中的親自調(diào)研,，能夠取得市場營銷第一手材料,，并能夠了解各區(qū)域市場營銷人員的結(jié)構(gòu)和工作狀態(tài)。

 

這樣務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)很快取得了實(shí)效,，他不但獲得了不計(jì)其數(shù)的市場營銷一線的材料,，而且也實(shí)現(xiàn)了與一線營銷人員的充分溝通與交流，基本上摸清了該公司的市場營銷模式和客戶的基本情況,。這時(shí),，除了區(qū)域營銷經(jīng)理們尚對其有些不正面看法外，基層營銷人員基本上認(rèn)可了這位新營銷總監(jiān),。因此,，包括區(qū)域營銷經(jīng)理們在內(nèi)的一線營銷人員開始將一些問題拋給他，希望通過新營銷總監(jiān)的工作,，能夠?yàn)楸緟^(qū)域的市場營銷工作掃清障礙,。

 

得到市場一手材料，得到市場營銷上出現(xiàn)的問題,，營銷總監(jiān)滿面春風(fēng)地回到公司總部,。他首先向董事長匯報(bào)了相關(guān)情況，并提出了需要協(xié)調(diào)和解決的問題,。董事長也對營銷總監(jiān)的工作感到非常滿意,。緊接著，營銷總監(jiān)召集包括董事長在內(nèi)的公司高層開會(huì),，用PPT的形式一一列舉了影響市場營銷的相關(guān)問題,，幾乎所有部門都有需要解決和改進(jìn)的問題，尤其是原營銷總監(jiān)新任的部門CRM部,，還有公司股東之一所主管的研發(fā)部和技術(shù)部,，涉及到的問題更是非常多。在未與各部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通之前,，營銷總監(jiān)就做出要求各部門整改的時(shí)間表,，并得到了改革心切的董事長的支持�,？梢灶A(yù)見,，隨后的日子里，該公司股東和CRM總監(jiān)組成聯(lián)盟共同抑制整改,，整改時(shí)間表一推再推,，始終未取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

 

過硬的工作作風(fēng)和類似于美式的做事方法,，導(dǎo)致許多空降職業(yè)經(jīng)理人陷入辦公室政治的漩渦,，無法自拔。在不清楚空降公司的真正企業(yè)文化之前,，全公司上下的有效溝通尤其重要,。

 

批評過多工作無實(shí)質(zhì)進(jìn)展

 

經(jīng)歷了這樣的事件,，始終讓營銷總監(jiān)無法理解，為什么自己提出對公司發(fā)展具有好處的建設(shè)性意見,，卻無法得到公司上下的支持,、理解和幫助呢？

 

于是,，在營銷總監(jiān)內(nèi)心里確實(shí)有諸多需要改進(jìn)之處,，不僅僅是營銷部門，還包括其他部門,。他每天都被這些問題層層包裹無法自拔,。久而久之，他的頭腦里已經(jīng)容不下公司好的方面,，能夠看到和想到的全是一些負(fù)面因素,。

 

營銷總監(jiān)曾經(jīng)嘗試著去解決，但都是無果而終,。然而,，他在市場調(diào)研期間向一線銷售人員許下的謊言就始終無法兌現(xiàn)。隨著一線銷售人員的一個(gè)個(gè)詢問電話和電子郵件的到來和刺激下,，營銷總監(jiān)終于決定向董事長提出幫助的請求,。其實(shí)，董事長也在挖空心思地尋找解決的辦法,，關(guān)鍵是即使他親自出面,，許多部門也無法解決。

 

在一次中高層會(huì)議上,，CRM總監(jiān)提出了一個(gè)頗為各部門認(rèn)同的說法,。他說，董事長和營銷總監(jiān)都希望我們能夠解決了這些問題,，我們也的確正在努力地想辦法解決這些問題,，但是并不是所有問題都會(huì)立刻或者在一定時(shí)間內(nèi)得到解決，也并不是所有問題今天解決了,，以后就不會(huì)再出現(xiàn)其他問題,。他認(rèn)為，該公司并不是像一些人想象的那樣,，問題一大堆,，如果像報(bào)告的那樣，公司早都走向滅亡,，也不至于走到現(xiàn)在,。因此，他認(rèn)為，問題需要一步步地解決,，如果各部門都不存在這樣那樣的問題,，公司還需要各個(gè)部門做什么？

 

誰知,，這樣的一種略有狡辯色彩的一席話卻被糊涂的董事長聽進(jìn)心里去了。他想,，你在我這里掙著別人幾倍的年薪,，卻把我的公司說得一無是處，是啊,，如果我的公司沒有問題,，為什么我會(huì)花高薪把你請進(jìn)來？只知道找其他部門的責(zé)任,，卻不知道從銷售部門本身找問題,。顯然，董事長的這番心理活動(dòng)已經(jīng)預(yù)示著營銷總監(jiān)的未來,。

 

許多空降職業(yè)經(jīng)理人太過于高傲,，也因?yàn)樗麄儞碛斜葎e人更獨(dú)到的慧眼，能夠發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)里面存在的問題,，當(dāng)他們嘗試解決這些看似簡單的問題時(shí),，缺乏話語權(quán)，決策者常常被一些頗有感情色彩的處理方式誤導(dǎo),，很容易形成對于職業(yè)經(jīng)理人產(chǎn)生只會(huì)挑毛病而不懂得彎腰做事的壞印象,。

 

銷售人員調(diào)整無所適從

 

這時(shí)，營銷總監(jiān)開始把精力放在營銷部門內(nèi)部的改革上面,。為了能夠保證其營銷新政能夠推行,，他向人力資源部門申請了招聘計(jì)劃，并對華北區(qū)域經(jīng)理和內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整,。

 

具體調(diào)整是這樣,，招聘一名營銷總監(jiān)助理，負(fù)責(zé)代表營銷總監(jiān)與一線營銷人員進(jìn)行溝通,，并收集一線市場營銷人員的相關(guān)報(bào)告和報(bào)表,；辭掉華北區(qū)域經(jīng)理，在營銷部門內(nèi)部不予安排崗位,；免去內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理,，調(diào)任市場部做內(nèi)勤，并得到了市場經(jīng)理的接收,。任命公司新招聘的一名在公司實(shí)習(xí)一年的實(shí)習(xí)生為河北區(qū)域經(jīng)理,，內(nèi)蒙區(qū)域經(jīng)理暫時(shí)空缺。

 

這樣的銷售人員調(diào)整計(jì)劃，只是營銷總監(jiān)對于個(gè)別人員的一種不滿情緒的反應(yīng),，并不是對于營銷部門的人員設(shè)置進(jìn)行的有針對性的調(diào)整,。

 

通過相關(guān)人員的信息傳播，很快這個(gè)人員調(diào)整計(jì)劃就引起的軒然大波,，甚至有老資格的區(qū)域營銷經(jīng)理致電營銷總監(jiān),，質(zhì)問他為什么要這樣做。由于缺乏這樣的心理準(zhǔn)備,，在出現(xiàn)營銷人員大面積波動(dòng)的情況下,，營銷總監(jiān)并未站出來給予積極的解釋，從而導(dǎo)致公司上下對其極為滿,。

 

無論是銷售人員還是其他任何人員,，調(diào)整起來都要非常謹(jǐn)慎，許多企業(yè)員工都是多年一起工作建立起來的感情,，一旦一個(gè)員工受到調(diào)整或辭退會(huì)招致大面積的反感情緒,。空降職業(yè)經(jīng)理人在水土不服的情況下,，就采取這種極端的人員調(diào)整措施,，顯然并不明智。

 

急于改革激化矛盾

 

營銷總監(jiān)并未意識到公司其他成員對其的壞印象,，但他卻意識到,，想要要求這些已經(jīng)形成固有工作模式的高層管理者們配合他是不可能的事情，于是,，職業(yè)素養(yǎng)較好的營銷總監(jiān)開始著手從營銷部門進(jìn)行改革,。

 

先前，營銷總監(jiān)市場調(diào)研的材料發(fā)揮了作用,，他提出了營銷戰(zhàn)略調(diào)整,、制定切實(shí)可行的營銷策略方案、對于營銷部門的績效管理方法進(jìn)行調(diào)整,、相關(guān)的薪酬和激勵(lì)機(jī)制也進(jìn)行調(diào)整等措施,。專業(yè)的營銷管理能力終于使其發(fā)揮了作用，大到營銷戰(zhàn)略,，小到營銷合同修改,，他都重新進(jìn)行了系統(tǒng)化地整合，形成了一套非常優(yōu)秀的整合營銷策劃方案,，準(zhǔn)備進(jìn)行改革,。

 

如果這套方案拿出去銷售給同類企業(yè)，或許會(huì)有幾十萬上百萬元的價(jià)格,。然而,，在營銷總監(jiān)在該公司推行時(shí)這套營銷方案時(shí),，遇到的阻力之大難以相像。他甚至還沒有公布完整個(gè)方案,，區(qū)域營銷經(jīng)理們就已經(jīng)打斷了他的講話,，七嘴八舌地提出不同意見，導(dǎo)致會(huì)議不得不提前進(jìn)入討論階段,。

 

那么,，為什么這樣一套好的營銷策劃方案卻不能夠得到區(qū)域營銷經(jīng)理們的認(rèn)可呢？一是,，其中很多做法改變了他們的工作習(xí)慣,，在沒有真正嘗試之前，他們那種強(qiáng)烈的抵觸情緒就不自覺地爆發(fā)了,；二是，許多做法要求他們付出更多的精力,，他們習(xí)慣于原有的工作付出方式,，卻不想額外付出更多的精力和努力；三是,，很多做法觸及到他們的利益,，盡管通過努力會(huì)獲取更大的利益，但他們并不關(guān)心更多的利益,，而只關(guān)心眼前的利益能否保�,。凰氖�,，許多人的隨眾心理導(dǎo)致人云亦云,。

 

這也是職業(yè)經(jīng)理人常常犯的毛病。改革并不意味著一刀切,。大家都記得,，中國的改革開放一直以深圳為試驗(yàn)田，取得成功之后,，再由東南部沿海逐漸推進(jìn)到內(nèi)地,。其實(shí)，空降職業(yè)經(jīng)理人完全也可以參照這樣的改革模式,。改革之初,，選定一個(gè)試，在保障其利益的前提下,，推行改革,，取得成功，自然會(huì)得到其他人的認(rèn)可,，推行改革就變得容易,。

 

結(jié)束語

 

和平分手，這位營銷總監(jiān)付出了很多的艱辛卻沒有換來應(yīng)得的回報(bào)，該公司董事長的空降職業(yè)經(jīng)理人計(jì)劃被迫推遲,。北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司首席策劃專家利均先生認(rèn)為,，空降職業(yè)經(jīng)理人的問題，有企業(yè)方面的因素,，也有職業(yè)經(jīng)理人本身的因素,，要想能夠順利渡過磨合期，職業(yè)經(jīng)理人要能夠迅速融入公司的真正企業(yè)文化當(dāng)中,，不能急于求成,，企業(yè)方面，要給予職業(yè)經(jīng)理人有效的支持和幫助,，并不是高學(xué)歷有經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人就能手到病除,，他也要經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)、了解,、適應(yīng)和融入的過程,，企業(yè)要派專門的人員給予輔導(dǎo)和幫助。

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人