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日志

營銷策劃專家解讀如何與賣場打交道

已有 58414 次閱讀2013-5-6 22:02 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 中國, 大潤發(fā), 如何, 影響

對于賣場來說,很多企業(yè)或者經(jīng)銷商認(rèn)為進去就行了,誰知因為前期的工作沒有做好做扎實,,導(dǎo)致遇事無法解決,,有的甚至碰得頭破血流,落得一個無法收拾的局面,,企業(yè)也煩,經(jīng)銷商也煩,賣場也煩,,搞得三方不討好。因此,,北京隆馳歐比特營銷策劃機構(gòu)零供研究專家張濤表示,,進賣場前對于賣場的了解學(xué)習(xí)其實相當(dāng)重要。

要與賣場進行系統(tǒng)對接

從供應(yīng)商與大賣場之間的業(yè)務(wù)往來來看,,如果我們說要做好的事情的話,,總結(jié)起來,可能也不外乎就如下三件事情,,這三件事情做好了,,煩惱也就少了。簡而言之,,一是找對人,,二是說對話,,三是辦對事。說者簡單,,做起來卻相當(dāng)復(fù)雜,,如果其中任何一件事兒出了問題,都會對供應(yīng)商的業(yè)務(wù)造成影響,。

因此,,在這里我們提到一個系統(tǒng)對接的問題。在中國的零售終端體系之下,,產(chǎn)生的零供合作講究一個全面性,,不是一個點的合作,而是全系統(tǒng)的對接,,這就是為什么那么多的企業(yè)要引入職業(yè)經(jīng)理人,,要搞企業(yè)化公司化的原因。只有人才體系完整了,,才能夠做全系統(tǒng)的協(xié)同做戰(zhàn),,以保證與大賣場對接的高效性,避免因為某個短板而影響整個事件的運營,。

中國的大賣場非常國際化,,沃爾瑪、家樂福,、大潤發(fā)等國際化賣場進駐中國多年,,也對國內(nèi)的零售連鎖系統(tǒng)影響深遠(yuǎn),因此我們說中國的大賣場的作業(yè)系統(tǒng)是非常健全的完善的,,幾乎沒有供應(yīng)商不覺得與零售終端打交道容易的,,且大有日趨復(fù)雜的勢頭。因此,,做為供應(yīng)商在與大賣場合作前,,首先要將自身的業(yè)務(wù)運作系統(tǒng)規(guī)范化,將之與大賣場的業(yè)務(wù)流程進行契合匹配,,同時,,尋找自己無法與賣場對接環(huán)節(jié)的正確解決方案。否則,,跟賣場打交道,不是今天出問題,,就是明天有狀況,,供應(yīng)商天天忙于救火,根本無心做正常的運營,。因此,,我們認(rèn)為,,供應(yīng)商在與賣場打交道的過程中問題不斷的根本原因就是系統(tǒng)對接不好的問題,往往只看到或者重視某個點或者某幾個點,,忽略了系統(tǒng)性和全面性的賣場管理,。

因此,營銷策劃專家指出,,在志賣場進行合作時,,不但要講究技巧方法,還要掌握更加科學(xué)有效的工具,。合適的工具可以讓工作事半工倍,。

下面,我們將著重談一談與大賣場進行系統(tǒng)對接需要注意的幾個方面:

第一,,確定供應(yīng)商的業(yè)務(wù)項目

供應(yīng)商應(yīng)該盡可能根據(jù)自己的業(yè)務(wù)范圍,,將自己手上的工作分為若干個業(yè)務(wù)項目環(huán)節(jié)。例如,,進場,、新品申報、下達(dá)訂單,、送貨,、陳列、結(jié)賬,、促銷,、費用、合同等,。在擬定業(yè)務(wù)項目時,,應(yīng)把握一個原則:每個項目的確立越細(xì)越好。以促銷為例,,供應(yīng)商先把促銷活動的各相關(guān)環(huán)節(jié)按照流程的先后順序逐一列出,,這樣,列得越細(xì),,分析得才會越細(xì),,對接的時候匹配度才會越高。自己家有哪些事情要做,,應(yīng)該搞清楚,。

第二,明確該項目在供應(yīng)商內(nèi)部的對接系統(tǒng)(主管單位,、涉及部門,、決策依據(jù))

根據(jù)所列出的項目流程,將供應(yīng)商內(nèi)部的對接系統(tǒng)進行職責(zé)劃分,。下面,,我們?nèi)砸源黉N為例來說明這個問題,。促銷項目的首要環(huán)節(jié)是促銷方案的確定,那么我們就要確定促銷方案的設(shè)計部門,,具體設(shè)計人員以及促銷方案的制定標(biāo)準(zhǔn),。明確了這幾點,我們很容易對促銷方案的提交這個環(huán)節(jié)在供應(yīng)商內(nèi)部進行把控,。我們會確定促銷方案的制定部門,,確定由誰來設(shè)計,以及確定促銷活動的目標(biāo)和設(shè)計標(biāo)準(zhǔn),。

第三,,明確該項目在大賣場內(nèi)部的系統(tǒng)對接(主導(dǎo)單位、涉及部門,、決策依據(jù))

仍以上面促銷項目為例說明,。在供應(yīng)商確定了自己的促銷方案后,接下來供應(yīng)商要做的事,,就是將自己的業(yè)務(wù)內(nèi)容與大賣場的業(yè)務(wù)流程進行對接,。我們要知道,大賣場對于促銷活動的制定標(biāo)準(zhǔn)是由哪個部門負(fù)責(zé)的,,具體負(fù)責(zé)人是誰,,對促銷活動的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)又是怎么樣的。比如,,促銷方案的確定是由大賣場采購部確定,,按照促銷的類型和規(guī)模,所涉及的部門和人員都會不同,。對于那些規(guī)模較大的促銷活動來說,,不僅要得到采購認(rèn)可,還要得到門店的批準(zhǔn),。所以供應(yīng)商在與大賣場進行溝通時,,就得先摸清這二者之間的輕重和先后次序。需要先征求門店同意的,,就不能先去找采購,,以免二者產(chǎn)生矛盾,對自己不利,。對于那些不需要征求門店意見的促銷,,也不必繞開采購去征求門店意見,以免讓采購心里不舒服(不把我放在眼里,,回頭收拾你),。

零供營銷策劃專家認(rèn)為,在供應(yīng)商與大賣場對接時,可以通過列表的形式,,把自己要做的項目需要搞清楚的每一個環(huán)節(jié)列示出來,這樣可以避免出現(xiàn)問題,。這其中主要包括:大賣場的主導(dǎo)單位,、涉及部門、決策依據(jù)和項目名稱以及供應(yīng)商的主導(dǎo)單位,、涉及部門,、決策依據(jù)。

附錄:商超小常識

關(guān)于陳列

1,、  補貨

當(dāng)商品不飽滿時,,理貨員依照規(guī)定的商品陳列位置,定時或者不定時地將商品補充到貨架上去,。

2,、  理貨

把凌亂的商品整理整齊,同時清出破包,、污損,、過期等問題商品。

3,、  拉排面

貨架沒有全滿的時候,,利用先進先出的原則,將商品向前排列,,使排面充盈,、飽滿。

4,、  上架

即新商品陳列,,把商品陳列在貨架上,開始在店內(nèi)銷售,。

5,、  下架

從貨架上撤下某一商品,即取消此商品在店內(nèi)之銷售,。

關(guān)于倉庫

1,、  先進先出

指商品先進來倉庫,也先離開倉庫,,以避免商品過期,,降低損耗的一種處理商品的方法。此原則應(yīng)用于賣場補貨,,也是非常重要的,。

2、  定位擺放

指任何一種商品在倉庫里都有其位置,,不可與其他商品混淆的擺放方法,。

3,、  整理倉庫

指將商品歸位,在其特定的位置擺放整齊,。將破包,、污損、變形等不能售賣的商品整理出來,,及清潔倉庫,、封箱等動作通稱為整理倉庫。

4,、  盤點

指門店定期對店內(nèi)賣場與倉庫的商品進行清點,,以確實掌握銷售及庫存,同時便于查核贏虧狀況,。

關(guān)于銷售

1,、  訂貨

按照店內(nèi)商品的實際銷售情況,參考RPS訂單上的建議訂量,,同時考量天氣,、季節(jié)、促銷等因素,,以訂單的形式向廠商要求送貨,。

2、  換檔

相連兩期快訊商品的互換,。

3,、  叫賣

是一種促銷手段,員工在賣場內(nèi)針對某種商品的特性或者價格等特征大聲喊叫,,吸引顧客的注意,,以提高銷售。

4,、  拴孤兒

撿回被顧客棄置在店內(nèi)各角落的零星商品,。

5、  試吃

加工食品為了達(dá)到銷售的目的,,分成小份,,讓顧客品嘗的活動。

6,、  演示

百貨商品的說明或者展示活動,,目的是讓顧客更了解商品,進而達(dá)到銷售的目的,。

7,、  清貨(清倉、出清)

將不能退貨而又可以售賣的缺陷商品或者滯銷商品,以較低的價格出售,,達(dá)到出清庫存的目的,。

8、  報廢

將不能售賣并且不能退貨的商品放到指定地點后集中銷毀,。

9,、  退貨

分為兩種,一種是顧客銷退,,指的是顧客退回已購買的商品;另一種是廠商退回,,指將商品退回給廠商,。

關(guān)于商品

1、  媽媽商品

也稱主婦商品,,指的是那些價格稍有變動就會引起顧客注意的敏感性商品,。

2、  紅色商品

與媽媽菜籃商品相比,,銷售量大,,價格一般高些,但顧客的價格敏感度次之的那類商品,。

3,、  綠色商品

指的是顧客價格敏感度最低的那一類商品。

4,、  促銷試品

用來促進銷售用的試用或者試吃商品,。

5、  搭贈商品

商品部在與廠商協(xié)議進價時,,針對某一種商品,,供應(yīng)廠商給予門店的實物折扣,目的是降低商品的平均進價,。例如,,進10箱餅干搭贈一箱。

6,、  贈品

為刺激銷售或者廣告新商品,,對購買一定量商品的顧客,饋贈定量的商品或者其他用品(例如,,買醬油送味精),。方式為捆綁或者在服務(wù)中心派發(fā)。

7,、  樣品

一般指廠商提供的某商品的樣品,,不能售賣。例如,家電的空機樣機,。

8,、  補虧商品

商品部與廠商協(xié)議補損,盤點后根據(jù)對丟失商品給予一定比例的補充,。

9,、  孤兒商品

顧客遺棄在各角落的零星商品。

商品分類

1,、  商品組合

是指把不同層次的顧客需求及市場上的貨源兩者有機地結(jié)合起來,,以建立符合顧客需求及公司經(jīng)營目標(biāo)的商品結(jié)構(gòu)。

2,、  商品結(jié)構(gòu)

根據(jù)商品的屬性,、市場份額和顧客購買習(xí)慣,將商品按照大分類,、中分類,、小分類和單品來組織,使每一種商品都有其位置,,以便有效地管理商品,。

3、  標(biāo)準(zhǔn)商品

指單個標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),,完整包裝之商品,,有制造標(biāo)準(zhǔn)及國際條碼。例如衣服,、飲料,。

4、  計量商品

按個,、只,、盒等單位來出售的商品,如面包,、蛋糕等商品,。

5、  稱重商品

指的是需要稱重以計算價格的商品,,主要用于生鮮及雜貨散裝商品,。

6、  價格商品

以專柜商品為主,,商品上貼有店內(nèi)碼及價格的商品,。

商品銷售

1、  滯銷

指商品未銷售之狀況,。滯銷商品則指超過一定天數(shù)未銷售之商品,。(雜貨大于等于15天,,百貨大于等于20天)

2、  暢銷

商品銷售效果非常好,,很受顧客歡迎的現(xiàn)象,。

3、  商品周轉(zhuǎn)率

商品日均銷售金額除以期間平均庫存金額,,周轉(zhuǎn)率越高商品力越強,。

4、  庫存

在賣場和倉庫內(nèi)尚未銷售出去的商品,。

5,、  區(qū)間自營庫存天數(shù)

區(qū)間自營庫存成本之各除以當(dāng)月區(qū)間自營日均銷貨成本之和。

6,、  負(fù)庫存

賬面上的銷售量大于賬面上的庫存量,,通常因為電腦輸入的錯誤或丟失、損壞等所致,。

7、  商品庫存周轉(zhuǎn)

商品平均庫存額除以日平均銷售額,,以日計算,。超市一般用商品庫存周期來控制資金的使用,加強對商品銷售時間的控制,。

8,、  負(fù)毛利

當(dāng)日有銷售商品之未稅售價小于未稅平均成本 。

9,、  日均銷售量

指商品平均每天的銷售數(shù)量,,可分為正常和促銷兩種。(本文作者:任立軍,,北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司首席專家,,聯(lián)系官網(wǎng):http://www.salemt.com

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