對于賣場來說，很多企業(yè)或者經(jīng)銷商認(rèn)為進(jìn)去就行了,，誰知因?yàn)榍捌诘墓ぷ鳑]有做好做扎實(shí),，導(dǎo)致遇事無法解決,，有的甚至碰得頭破血流,，落得一個無法收拾的局面,，企業(yè)也煩,，經(jīng)銷商也煩，賣場也煩,，搞得三方不討好,。因此,，北京隆馳歐比特營銷策劃機(jī)構(gòu)零供研究專家張濤表示，進(jìn)賣場前對于賣場的了解學(xué)習(xí)其實(shí)相當(dāng)重要,。

要與賣場進(jìn)行系統(tǒng)對接

從供應(yīng)商與大賣場之間的業(yè)務(wù)往來來看,，如果我們說要做好的事情的話，總結(jié)起來,，可能也不外乎就如下三件事情,，這三件事情做好了，煩惱也就少了,。簡而言之，一是找對人,，二是說對話,，三是辦對事。說者簡單,，做起來卻相當(dāng)復(fù)雜,，如果其中任何一件事兒出了問題，都會對供應(yīng)商的業(yè)務(wù)造成影響,。

因此,，在這里我們提到一個系統(tǒng)對接的問題。在中國的零售終端體系之下,，產(chǎn)生的零供合作講究一個全面性,，不是一個點(diǎn)的合作，而是全系統(tǒng)的對接,，這就是為什么那么多的企業(yè)要引入職業(yè)經(jīng)理人,，要搞企業(yè)化公司化的原因。只有人才體系完整了,，才能夠做全系統(tǒng)的協(xié)同做戰(zhàn),，以保證與大賣場對接的高效性，避免因?yàn)槟硞�短板而影響整個事件的運(yùn)營,。

中國的大賣場非常國際化,，沃爾瑪、家樂福,、大潤發(fā)等國際化賣場進(jìn)駐中國多年,，也對國內(nèi)的零售連鎖系統(tǒng)影響深遠(yuǎn)，因此我們說中國的大賣場的作業(yè)系統(tǒng)是非常健全的完善的,，幾乎沒有供應(yīng)商不覺得與零售終端打交道容易的,，且大有日趨復(fù)雜的勢頭。因此,，做為供應(yīng)商在與大賣場合作前,，首先要將自身的業(yè)務(wù)運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范化,，將之與大賣場的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行契合匹配，同時,，尋找自己無法與賣場對接環(huán)節(jié)的正確解決方案,。否則，跟賣場打交道,，不是今天出問題,，就是明天有狀況，供應(yīng)商天天忙于救火,，根本無心做正常的運(yùn)營,。因此，我們認(rèn)為,，供應(yīng)商在與賣場打交道的過程中問題不斷的根本原因就是系統(tǒng)對接不好的問題,，往往只看到或者重視某個點(diǎn)或者某幾個點(diǎn)，忽略了系統(tǒng)性和全面性的賣場管理,。

因此,，營銷策劃專家指出，在志賣場進(jìn)行合作時,，不但要講究技巧方法,，還要掌握更加科學(xué)有效的工具。合適的工具可以讓工作事半工倍,。

下面,，我們將著重談一談與大賣場進(jìn)行系統(tǒng)對接需要注意的幾個方面：

第一，確定供應(yīng)商的業(yè)務(wù)項目

供應(yīng)商應(yīng)該盡可能根據(jù)自己的業(yè)務(wù)范圍,，將自己手上的工作分為若干個業(yè)務(wù)項目環(huán)節(jié),。例如，進(jìn)場,、新品申報,、下達(dá)訂單、送貨,、陳列,、結(jié)賬、促銷,、費(fèi)用,、合同等。在擬定業(yè)務(wù)項目時,，應(yīng)把握一個原則：每個項目的確立越細(xì)越好,。以促銷為例，供應(yīng)商先把促銷活動的各相關(guān)環(huán)節(jié)按照流程的先后順序逐一列出，這樣,，列得越細(xì),，分析得才會越細(xì)，對接的時候匹配度才會越高,。自己家有哪些事情要做,，應(yīng)該搞清楚。

第二,，明確該項目在供應(yīng)商內(nèi)部的對接系統(tǒng)（主管單位,、涉及部門、決策依據(jù)）

根據(jù)所列出的項目流程,，將供應(yīng)商內(nèi)部的對接系統(tǒng)進(jìn)行職責(zé)劃分,。下面，我們?nèi)砸源黉N為例來說明這個問題,。促銷項目的首要環(huán)節(jié)是促銷方案的確定,，那么我們就要確定促銷方案的設(shè)計部門，具體設(shè)計人員以及促銷方案的制定標(biāo)準(zhǔn),。明確了這幾點(diǎn)，我們很容易對促銷方案的提交這個環(huán)節(jié)在供應(yīng)商內(nèi)部進(jìn)行把控,。我們會確定促銷方案的制定部門,，確定由誰來設(shè)計，以及確定促銷活動的目標(biāo)和設(shè)計標(biāo)準(zhǔn),。

第三,，明確該項目在大賣場內(nèi)部的系統(tǒng)對接（主導(dǎo)單位、涉及部門,、決策依據(jù)）

仍以上面促銷項目為例說明,。在供應(yīng)商確定了自己的促銷方案后，接下來供應(yīng)商要做的事,，就是將自己的業(yè)務(wù)內(nèi)容與大賣場的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行對接,。我們要知道，大賣場對于促銷活動的制定標(biāo)準(zhǔn)是由哪個部門負(fù)責(zé)的,，具體負(fù)責(zé)人是誰,，對促銷活動的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)又是怎么樣的。比如,，促銷方案的確定是由大賣場采購部確定,，按照促銷的類型和規(guī)模，所涉及的部門和人員都會不同,。對于那些規(guī)模較大的促銷活動來說,，不僅要得到采購認(rèn)可，還要得到門店的批準(zhǔn)。所以供應(yīng)商在與大賣場進(jìn)行溝通時,，就得先摸清這二者之間的輕重和先后次序,。需要先征求門店同意的，就不能先去找采購,，以免二者產(chǎn)生矛盾,，對自己不利。對于那些不需要征求門店意見的促銷,，也不必繞開采購去征求門店意見,，以免讓采購心里不舒服（不把我放在眼里，回頭收拾你）,。

零供營銷策劃專家認(rèn)為,，在供應(yīng)商與大賣場對接時，可以通過列表的形式,，把自己要做的項目需要搞清楚的每一個環(huán)節(jié)列示出來,，這樣可以避免出現(xiàn)問題。這其中主要包括：大賣場的主導(dǎo)單位,、涉及部門,、決策依據(jù)和項目名稱以及供應(yīng)商的主導(dǎo)單位、涉及部門,、決策依據(jù),。

附錄：商超小常識

關(guān)于陳列

1、  補(bǔ)貨

當(dāng)商品不飽滿時,，理貨員依照規(guī)定的商品陳列位置,，定時或者不定時地將商品補(bǔ)充到貨架上去。

2,、  理貨

把凌亂的商品整理整齊,，同時清出破包、污損,、過期等問題商品,。

3、  拉排面

貨架沒有全滿的時候,，利用先進(jìn)先出的原則,，將商品向前排列，使排面充盈,、飽滿,。

4、  上架

即新商品陳列,，把商品陳列在貨架上,，開始在店內(nèi)銷售。

5、  下架

從貨架上撤下某一商品,，即取消此商品在店內(nèi)之銷售,。

關(guān)于倉庫

1、  先進(jìn)先出

指商品先進(jìn)來倉庫,，也先離開倉庫,，以避免商品過期，降低損耗的一種處理商品的方法,。此原則應(yīng)用于賣場補(bǔ)貨,，也是非常重要的。

2,、  定位擺放

指任何一種商品在倉庫里都有其位置,，不可與其他商品混淆的擺放方法。

3,、  整理倉庫

指將商品歸位,，在其特定的位置擺放整齊。將破包,、污損,、變形等不能售賣的商品整理出來，及清潔倉庫,、封箱等動作通稱為整理倉庫,。

4、  盤點(diǎn)

指門店定期對店內(nèi)賣場與倉庫的商品進(jìn)行清點(diǎn),，以確實(shí)掌握銷售及庫存，同時便于查核贏虧狀況,。

關(guān)于銷售

1,、  訂貨

按照店內(nèi)商品的實(shí)際銷售情況，參考RPS訂單上的建議訂量,，同時考量天氣,、季節(jié)、促銷等因素,，以訂單的形式向廠商要求送貨,。

2、  換檔

相連兩期快訊商品的互換,。

3,、  叫賣

是一種促銷手段，員工在賣場內(nèi)針對某種商品的特性或者價格等特征大聲喊叫,，吸引顧客的注意,，以提高銷售。

4、  拴孤兒

撿回被顧客棄置在店內(nèi)各角落的零星商品,。

5,、  試吃

加工食品為了達(dá)到銷售的目的，分成小份,，讓顧客品嘗的活動,。

6、  演示

百貨商品的說明或者展示活動,，目的是讓顧客更了解商品,，進(jìn)而達(dá)到銷售的目的。

7,、  清貨（清倉,、出清）

將不能退貨而又可以售賣的缺陷商品或者滯銷商品，以較低的價格出售,，達(dá)到出清庫存的目的,。

8、  報廢

將不能售賣并且不能退貨的商品放到指定地點(diǎn)后集中銷毀,。

9,、  退貨

分為兩種，一種是顧客銷退,，指的是顧客退回已購買的商品,；另一種是廠商退回，指將商品退回給廠商,。

關(guān)于商品

1,、  媽媽商品

也稱主婦商品，指的是那些價格稍有變動就會引起顧客注意的敏感性商品,。

2,、  紅色商品

與媽媽菜籃商品相比，銷售量大,，價格一般高些,，但顧客的價格敏感度次之的那類商品。

3,、  綠色商品

指的是顧客價格敏感度最低的那一類商品,。

4、  促銷試品

用來促進(jìn)銷售用的試用或者試吃商品,。

5,、  搭贈商品

商品部在與廠商協(xié)議進(jìn)價時，針對某一種商品,，供應(yīng)廠商給予門店的實(shí)物折扣,，目的是降低商品的平均進(jìn)價,。例如，進(jìn)10箱餅干搭贈一箱,。

6,、  贈品

為刺激銷售或者廣告新商品，對購買一定量商品的顧客,，饋贈定量的商品或者其他用品（例如,，買醬油送味精）。方式為捆綁或者在服務(wù)中心派發(fā),。

7,、  樣品

一般指廠商提供的某商品的樣品，不能售賣,。例如,，家電的空機(jī)樣機(jī)。

8,、  補(bǔ)虧商品

商品部與廠商協(xié)議補(bǔ)損,，盤點(diǎn)后根據(jù)對丟失商品給予一定比例的補(bǔ)充。

9,、  孤兒商品

顧客遺棄在各角落的零星商品,。

商品分類

1、  商品組合

是指把不同層次的顧客需求及市場上的貨源兩者有機(jī)地結(jié)合起來,，以建立符合顧客需求及公司經(jīng)營目標(biāo)的商品結(jié)構(gòu),。

2、  商品結(jié)構(gòu)

根據(jù)商品的屬性,、市場份額和顧客購買習(xí)慣,，將商品按照大分類、中分類,、小分類和單品來組織,，使每一種商品都有其位置，以便有效地管理商品,。

3、  標(biāo)準(zhǔn)商品

指單個標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),，完整包裝之商品,，有制造標(biāo)準(zhǔn)及國際條碼。例如衣服,、飲料,。

4、  計量商品

按個,、只,、盒等單位來出售的商品,，如面包、蛋糕等商品,。

5,、  稱重商品

指的是需要稱重以計算價格的商品，主要用于生鮮及雜貨散裝商品,。

6,、  價格商品

以專柜商品為主，商品上貼有店內(nèi)碼及價格的商品,。

商品銷售

1,、  滯銷

指商品未銷售之狀況。滯銷商品則指超過一定天數(shù)未銷售之商品,。（雜貨大于等于15天,，百貨大于等于20天）

2、  暢銷

商品銷售效果非常好,，很受顧客歡迎的現(xiàn)象,。

3、  商品周轉(zhuǎn)率

商品日均銷售金額除以期間平均庫存金額,，周轉(zhuǎn)率越高商品力越強(qiáng),。

4、  庫存

在賣場和倉庫內(nèi)尚未銷售出去的商品,。

5,、  區(qū)間自營庫存天數(shù)

區(qū)間自營庫存成本之各除以當(dāng)月區(qū)間自營日均銷貨成本之和。

6,、  負(fù)庫存

賬面上的銷售量大于賬面上的庫存量,，通常因?yàn)殡娔X輸入的錯誤或丟失、損壞等所致,。

7,、  商品庫存周轉(zhuǎn)

商品平均庫存額除以日平均銷售額，以日計算,。超市一般用商品庫存周期來控制資金的使用,，加強(qiáng)對商品銷售時間的控制。

8,、  負(fù)毛利

當(dāng)日有銷售商品之未稅售價小于未稅平均成本 ,。

9、  日均銷售量

指商品平均每天的銷售數(shù)量,，可分為正常和促銷兩種,。（本文作者：任立軍，北京隆馳歐比特營銷策劃有限公司首席專家,，聯(lián)系官網(wǎng)：http://www.salemt.com ）