營銷策劃公司基本上都是廠家為了實現(xiàn)其市場營銷目標(biāo)而尋找的策略咨詢機(jī)構(gòu),，但在實際工作過程當(dāng)中,，企業(yè)家和營銷人員常常會要求咨詢策劃公司幫助解決有關(guān)經(jīng)銷商的問題，甚至有些營銷人員直言“如何對付經(jīng)銷商”,。從我們多年的市場營銷策劃經(jīng)驗來看,，這樣把企業(yè)市場營銷運營與經(jīng)銷商運營對立起來的想法顯然過于膚淺,，更多地，企業(yè)需要通過市場營銷活動將經(jīng)銷商,、分銷商,、終端和消費者凝聚起來的做法或許會更加有效,，從某種程度上講，大家共同把市場做強(qiáng)做大,，大家共同分享市場做大的蛋糕,。

事實上，做為營銷策劃公司,，更多的站在廠家的角度,，為所服務(wù)的客戶市場利益著想，有時甚至幫助廠家設(shè)計一些如何對付經(jīng)銷商的策略,，以保證廠家在市場營銷活動中占據(jù)相對主動的地位,。然而，近來在筆者與一些經(jīng)銷商座談時發(fā)現(xiàn),，食品企業(yè)營銷策劃如果忽視廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系可能會給雙方帶來很多不利,，并不是一種對于廠家負(fù)責(zé)任的做法。而且,，經(jīng)銷商也在思考如何成長,、發(fā)展，以致于發(fā)生實質(zhì)性的蛻變,。從某種角度來看,，企業(yè)幫助經(jīng)銷商就是幫助自己，企業(yè)把經(jīng)銷商看做對立面,，就等于把區(qū)域市場推向?qū)α⒚妗?/span>

廠家與經(jīng)銷商的分分合合

廠家與經(jīng)銷商合作與分手,，在營銷人眼里似乎是司空見慣的事情。有的是因為產(chǎn)品不好賣,，經(jīng)銷商選擇放棄,；有的是因為經(jīng)銷商賣不好，廠家另結(jié)新歡,；有的是因為產(chǎn)品成長與經(jīng)銷商能力成長不匹配,，廠家喜新厭舊；有的是因為合作時間太久,，雙方選擇和平分手,；等等。

其實,，在如今的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,，各種經(jīng)濟(jì)合約的締結(jié)與結(jié)束應(yīng)該都會被認(rèn)為很正常。市場環(huán)境在變化,，廠家的營銷戰(zhàn)略和營銷模式也在悄然發(fā)生變化,，經(jīng)銷商所處的市場區(qū)域環(huán)境和狀況也在發(fā)生著變化，這些變化都會導(dǎo)致新的合作產(chǎn)生，也會導(dǎo)致原有的合作面臨分手,。

北京三強(qiáng)貿(mào)易有限公司的王剛總經(jīng)理認(rèn)為,，經(jīng)銷商在廠商關(guān)系中的弱勢地位非常明顯，雖然他的公司在華北市場上具有一定的影響力,，但自己內(nèi)心里仍然不能擺脫為廠家打工的心理,。為此，他曾經(jīng)嘗試著擺脫廠家對于自己的控制和管理,，但發(fā)現(xiàn),，憑自己公司的人力資源能力來說，根本沒辦法在區(qū)域市場展現(xiàn)強(qiáng)勢地位,，最后不得不與廠家協(xié)商,，請廠家拿出更多的有利于區(qū)域市場營銷的策略和方案。在與筆者聊天中,，王剛表示,，希望有一天自己能夠發(fā)現(xiàn)好的食品項目，讓自己從為廠家服務(wù)的角色轉(zhuǎn)化為讓別人為自己服務(wù)的角色中來,。筆者認(rèn)為,，從市場經(jīng)濟(jì)的角度來看，任何經(jīng)濟(jì)合作關(guān)系都存在相互制約,，沒有制約的市場營銷鏈條只能是理想而已,。

老王是山東濟(jì)南的經(jīng)銷商，他很有山東人拿得起放得下的氣勢,。王總認(rèn)為,，對于廠家來說，不要太過于一往情深,，不在乎天長地久,，只在乎曾經(jīng)擁有。他解釋說,，做為經(jīng)銷商,，廠家不是你的對象（山東人管老婆叫對象），只能是情人,，她不能跟你一輩子,，要隨時有心理準(zhǔn)備與其分手,。但是在與廠家合作時,，又不可不認(rèn)真，因為合作一年二年三年五年都有可能,。對于經(jīng)銷商來說,，合作時間短，不一定不賺錢，合作時間久,，也不一定會賺錢,，關(guān)鍵是認(rèn)真對待，既然合作了,，就把情人當(dāng)老婆養(yǎng),。

廠家與經(jīng)銷商的競爭與合作

有的企業(yè)來找經(jīng)銷商，可能沒有接下這個產(chǎn)品,，但別人接下來,，做得卻很好，有可能成為區(qū)域市場里最大的對手,；如果接下來,，有可能成為你在這片市場里摧城拔寨的無敵將軍。在戰(zhàn)友與對手之間,，僅僅在于當(dāng)初那或許并不經(jīng)意的短暫決策,。

有時，我們在為廠家進(jìn)行經(jīng)銷商選擇時,，普遍存在這樣的現(xiàn)象,。記得當(dāng)初我們?yōu)槟呈称菲髽I(yè)在江蘇常州市尋找經(jīng)銷商，我們看中了一家名叫三友的經(jīng)銷商,，但其老板弟弟就是不看好該產(chǎn)品在常州的市場前景,，我們甚至曾經(jīng)放棄一些條件許諾一些條件，在老板弟弟的堅持下,，老板還是放棄了,。于是，我們轉(zhuǎn)而求其次,，選擇常州蘇興公司,，結(jié)果該產(chǎn)品很快在常州市場展露頭腳，市場業(yè)績逐月遞增,。三年過去后,，因為蘇興公司在經(jīng)銷同類競品上與廠家發(fā)生矛盾，廠家決定終止與蘇興公司的經(jīng)銷合同,，這時三友主動找上門來,，時隔三年之后，該廠家終于與三友續(xù)了前緣,。而這時,，由于蘇興公司接了同樣很有實力的同類產(chǎn)品，曾經(jīng)的戰(zhàn)友,，如今卻在常州市場展開了激烈的商戰(zhàn),，三友也因此與蘇興之間產(chǎn)生了矛盾,，兩個經(jīng)銷商之間常常會發(fā)生針鋒相對的商戰(zhàn)。

湖北的經(jīng)銷商老徐有自己的一套理論,，他說別的經(jīng)銷商有時不重視廠家業(yè)務(wù)員,，但他卻對每一個所認(rèn)識的廠家業(yè)務(wù)員彬彬有禮，他甚至有一種想法,，凡是適合自己經(jīng)銷的產(chǎn)品,，他都想拿下，尤其是那些比較有實力的廠家的產(chǎn)品,。如果一家有實力的廠家的產(chǎn)品落戶別的經(jīng)銷商,，他就會感到非常不安，因為,，一是市場競爭馬上就要開始,，二是說明自己哪里存在不足，沒有拿下該產(chǎn)品,。這樣的心態(tài),，讓老徐成為湖北比較知名的食品經(jīng)銷商，最近他開始不為其擾,，開始投資做實業(yè),，也取得了不錯的市場業(yè)績。

廠家與經(jīng)銷商的投入產(chǎn)出

許多廠家在初次進(jìn)入?yún)^(qū)域市場時,，基本上持謹(jǐn)慎態(tài)度,，不會輕易投入巨額市場費用。經(jīng)銷商則恰好相反,，廠家的產(chǎn)品在新市場上屬于新產(chǎn)品,，常常要求廠家投入各種市場費用和廣告。這兩種矛盾的思考問題方法,，常常使得經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)員之間產(chǎn)生不愉快,，這種雙方都期待對方承擔(dān)市場進(jìn)入風(fēng)險的做法，對于雙方來說都相當(dāng)不利,。

吉林的溫大明做大明食品商行已經(jīng)有二年多了,，由于自身實力有限，在拿到產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)時,，常常覺得力不從心,，因此，就經(jīng)常向廠家提出政策支持和費用要求,，但由于廠家也對于大明食品商行的能力不放心,，再一個覺得市場剛剛起步，并不愿意投入更多的企業(yè)資源,，結(jié)果是近二年來,，大明食品商行經(jīng)銷的產(chǎn)品成功的并不多，常常被廠家拋棄,。

在這一點上,，同樣的吉林長春經(jīng)商的浙江溫州人陳先生卻做得非常明智。他認(rèn)為,，廠家剛剛進(jìn)入市場,，很難明確估計投資回報率，自然不會盲目進(jìn)行大量投入,。經(jīng)銷商既然接下了產(chǎn)品,，就把它當(dāng)成自己的孩子養(yǎng)吧，盡管他的生身父母短期內(nèi)可能不管,，可一旦他們發(fā)現(xiàn)孩子變得白胖可愛,，投資也就會自然而然進(jìn)來了。另外,，他還說,，經(jīng)銷商一定要聽廠家的話，廠家的政策和市場方案一定要執(zhí)行,，只要把市場做出一定的眉目,，你不用求廠家，他們自然來投入,，什么廣告,、促銷，這些都不是爭來的,，都是經(jīng)銷商掙來的,。

渠道堅守與拓展

幫助企業(yè)選擇經(jīng)銷商，常常發(fā)現(xiàn)一些非常聰明的經(jīng)銷商,，他們把更多的精力放在渠道拓展上,，通過渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，不但能夠更大幅度地實現(xiàn)市場覆蓋,，而且也相應(yīng)地減少了運輸和人員成本,。也有一些經(jīng)銷商，一天忙到晚,，送貨,、數(shù)錢，再送貨,、再數(shù)錢,，每天周而復(fù)始，搞得跟機(jī)器人似的,，感覺他們很累,，但效果卻不好,，這就是所謂的經(jīng)銷商渠道堅守。

很多經(jīng)銷商往往把引進(jìn)具有實力的新產(chǎn)品當(dāng)做開拓市場,，卻忽略了區(qū)域市場的渠道網(wǎng)絡(luò)拓展工作,。熊經(jīng)理是云南昆明的一位食品經(jīng)銷商，做經(jīng)銷商十幾年了,，他從來沒有放松過渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè),，盡管他的公司做得相當(dāng)好，市場覆蓋率也非常高,，但他仍然強(qiáng)調(diào)下面鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場布點工作,，另外還通過進(jìn)行區(qū)域之外的市場布點，將產(chǎn)品打入到周邊省份,。他說,，雖然廠家會給經(jīng)銷商制定嚴(yán)格的區(qū)域規(guī)劃，但從經(jīng)銷商角度來看,，經(jīng)銷商也應(yīng)該有發(fā)展權(quán),，起初有時被廠家要求退出不在經(jīng)銷范圍的市場，甚至受到過處罰,，但是后來,，廠家發(fā)現(xiàn)他在非授權(quán)區(qū)域的經(jīng)銷能力比當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商還強(qiáng)時，就逐漸默許他的跨區(qū)域經(jīng)銷,，繼而放棄了那個區(qū)域的經(jīng)銷商,。

經(jīng)銷商的發(fā)展與蛻變

全國認(rèn)識許多經(jīng)銷商，早期還有個體戶式的經(jīng)銷商,，現(xiàn)如今基本上都是有限責(zé)任公司,，但我們還習(xí)慣于管公司的老板叫經(jīng)銷商，而不習(xí)慣于管公司叫經(jīng)銷商,。許多業(yè)務(wù)員在談業(yè)務(wù)時,，也更愿意直接找經(jīng)銷商的老板�,？梢�,，經(jīng)銷商雖然注冊了公司，但和個體戶時的運作也沒有發(fā)生不同,，還是老板和老板娘說了算,。

經(jīng)銷商的發(fā)展對于中國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來說相當(dāng)重要，經(jīng)銷商是中國市場營銷渠道中最為重要的環(huán)節(jié),。幸好,，如今有很多經(jīng)銷商開始走上了專業(yè)化、規(guī)�,；�,、集團(tuán)化的運作軌道,，像北京朝批就已經(jīng)成為頗具影響力的企業(yè)集團(tuán)。

談到經(jīng)銷商如何由成長到發(fā)展,、如何由發(fā)展到蛻變,，筆者認(rèn)為，首先,，要把經(jīng)銷商這樣的企業(yè)當(dāng)成自己的追求和終身事業(yè)來做,；其次,，要按照企業(yè)化的方式來運作公司,，而不是把公司還當(dāng)做批發(fā)部和攤位；再次,，聘請職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入到經(jīng)銷商隊伍中來,，打造經(jīng)銷商公司的職業(yè)化團(tuán)隊；最后,，加強(qiáng)各層級員工的培訓(xùn),，用最科學(xué)的辦法來運作公司。

隨著中國市場經(jīng)濟(jì)體系越來越成熟,，中國的商業(yè)運營模式和體系越來越豐富多樣,，無論是廠家選擇經(jīng)銷商還是經(jīng)營商運籌自身的發(fā)展規(guī)劃，都需目標(biāo)明確做到扎實可行,。比如,，很多經(jīng)銷商掌控著終端零售渠道，很多經(jīng)銷商開始向上游發(fā)展成為實業(yè)實體企業(yè),，很多經(jīng)銷商開始拓展線上電子商務(wù)風(fēng)生水起,，很多經(jīng)銷商開始玩起國內(nèi)外貿(mào)易，越來越多的資金進(jìn)入到中國的商業(yè)體系當(dāng)中,，越來越多的運營模式被中國的商業(yè)業(yè)態(tài)所使用,，越來越多的各行業(yè)人士進(jìn)入到商業(yè)業(yè)態(tài)領(lǐng)域進(jìn)行經(jīng)營，越來越多的職業(yè)經(jīng)理人馳騁于商業(yè)領(lǐng)域,，越來越多的運用互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展商業(yè)運營,，廠與商之間的關(guān)系越來越模糊……北京隆馳歐比特營銷策劃機(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍指出，中國的市場營銷運營越來越綜合,，過去傳統(tǒng)的整合營銷理論已經(jīng)過時,，菲利普科特勒提出了營銷3.0理論，或許一種更加全面的全營銷理論即將誕生,，中國的市場營銷給人以無限的想象空間,。（作者：任立軍，北京隆馳歐比特營銷策劃機(jī)構(gòu)首席策劃專家,，官網(wǎng)：http://www.salemt.com ）

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