日志
小品牌跟進大品牌的營銷策略探究
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市場上常常會出現(xiàn)如下幾種情況：一是，大品牌推出產(chǎn)品,，小品牌選擇跟進,，如涼茶的和其正和順牌涼茶等；二是小品牌努力創(chuàng)新推出產(chǎn)品,，區(qū)域市場運作,，大品牌突然介入，大舉進攻全國市場,，如娃哈哈格瓦斯,、如冰糖雪梨等。無論如何介入,，只要品牌介入某個產(chǎn)品,，小品牌就會“退居二線”，此時,，小品牌如何選擇跟進的營銷策略就非常重要,。
“草船借箭”型
大品牌進入某產(chǎn)品市場，往往都比較高調(diào),，所謂高調(diào)就是鋪天蓋地的廣告投放和大量的市場鋪貨,，無論先進入的小品牌還是跟進的小品牌，都會淹沒于大品牌的汪洋大海之中,，如何不被淹死,？站在巨人的肩膀上是比較好的選擇。以娃哈哈格瓦斯為例,，其2013年進入市場,，全國大面積海陸空式的廣告轟炸，對于在這一市場上奮斗了多年的秋林和得莫利等品牌來說,，其完全淹沒于娃哈哈的廣告當中,，消費者把格瓦斯等同于娃哈哈格瓦斯來認知，使得秋林和得莫利兩個小品牌面臨挑戰(zhàn)。
其實,，一花獨放不是春,，百花齊放春滿園。過去每年只投入千八百萬的廣告費的秋林,、得莫利等品牌,，完全可以借助娃哈哈的市場教育力量，進一步打入關(guān)內(nèi)市場,，做好市場鋪貨工作,，跟進娃哈哈的部分區(qū)域市場，做精做細市場,，給消費者提供娃哈哈格瓦斯之外的第二第三選擇,。從消費者心理上來看，消費者會出現(xiàn)20%其他品牌的購買率,，根據(jù)專家的分析,，格瓦斯的年度銷售額上到百億的市場空間也不足為奇。
營銷策劃專家任立軍指出,，2013年9月底前,，是評估秋林和得莫利等中小格瓦斯品牌能夠搶占多少市場份額的關(guān)鍵期，否則,，站在巨人的肩膀上可能就不是草船借箭,，而是“賠了夫人月折兵”。
“趁火打劫”型
這是很多中小企業(yè)的“不要臉”的營銷策略,，雖然略顯“卑鄙”,，但也不違反法律，跟著大品牌做些小生意,，求得生存和發(fā)展良機也不失為中小企業(yè)的發(fā)展良策,。
這種情況的出現(xiàn)往往是大品牌市場做得風生水起，小品牌不知不覺當中分得一杯羹,。大品牌沖擊一二線核心區(qū)域市場,，小品牌從三四線城市或者農(nóng)村市場起步，兩者各不想干沒有交集,。只是借力大品牌的市場營銷聲勢,，急時搶占大品牌尚未來得及鋪貨的邊緣市場。
很多企業(yè)都是借助這樣的模式取得市場成功,，有的自己也越身到大品牌的行列,，有的雖為中小品牌但卻過得頗為滋潤。
典型案例就是白象方便面,，在康師傅和統(tǒng)一尚在一二線市場抹殺之際,，白象找準定位進軍三四線城市,，如今的白象已經(jīng)成為中國方便面市場的前三甲品牌。在統(tǒng)一推出老壇酸菜面取得成功之后,，康師傅選擇跟進統(tǒng)一做老壇酸菜面，統(tǒng)一廣告語痛斥康師傅“能夠模仿我的臉,，模仿不了我的面”,，而此時的老三白象也沒閑著，老壇酸菜面被白象做到了統(tǒng)一康師傅無暇顧及的三四線市場,，老壇酸菜面一舉成為白象僅次于大骨面之后的第二大品牌,，在贏利能力上更是超過大骨面位居首位。
另一個典型案例是位居吉林省四平市的宏寶萊品牌,，當年不慍不火的一個小品牌,，如今硬是靠著跟進戰(zhàn)術(shù)，做起了綠茶紅茶等飲品,，在東北這樣一個不受重視的非重點市場,，宏寶萊更是成為區(qū)域強勢品牌,，如今，在東北市場,，康師傅,、統(tǒng)一、娃哈哈也要讓其三分,。宏寶萊也并非一味跟進，其在雪糕冰淇淋市場的表現(xiàn)更是成為以上搏大的標桿,。
“精益求精”型
大品牌往往注重大眾市場,，小品牌如果跟進無利,，就可以采取深度市場細分的策略，在本已是細分品類的市場里切出一塊蛋糕,，做精做細，仍然可以大有作為,。
最為成功的要數(shù)小米手機了,，小米成功地切入到80后90后的新生代消費群，這部分消費群體想用好手機卻又苦于資金實力不能購買,，小米的出現(xiàn)正好填補了這塊空白,，而其獨特的網(wǎng)絡(luò)互動體驗式的營銷模式更是培育了無數(shù)的“米粉”,。雷軍并不諱言，并稱自己是中國的喬布斯,，更有人稱其為“雷布斯”。另一個典型案例就是首款女性手機朵唯品牌,，它更是直接切入到女性消費市場,。
“長跑跟進”型
這是非常精明的跟進型營銷策略,，娃哈哈過去常常采取跟進型策略,，使其老板宗慶后數(shù)度成為中國首富。營銷策劃專家任立軍最為贊賞此種跟進策略,，他認為,，這種策略的最精彩部分并不是最后的一舉超越,，而是跟進過程的合理管控,，稍有不慎，這種與虎隨行的策略就可能使跟進者吞噬掉。
世界范圍內(nèi),，三星是最為成功的跟進策略的高手。在模擬技術(shù)時代,，三星只不過是一個追隨者,，追隨在以索尼為代表的日本品牌身后,，亦步亦趨，受制于人,。而在數(shù)字技術(shù)時代,，憑著對信息技術(shù)的敏感和勇于變革的意志、激情創(chuàng)意的精神,，三星把握住了先機，成為數(shù)字化時代的先行者,。而三星在智能手機時代,，其又把跟進的目標瞄準蘋果，終于在2012年成功超越蘋果,，成為智能手機市場第一品牌,。
