銷售區(qū)域覆蓋東北三省部分地區(qū),，這家來自于吉林省長春市場乳業(yè)集團成立僅僅十幾年,，卻憑借其踏實有效的市場運營，取得了豐碩的成果,。吉林乳業(yè)集團廣澤有限公司被評為國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè),，廣澤品牌被認定為中國馳名商標,。那一句“廣澤牛奶，新鮮到家”的廣告語成為品牌策劃界最為經(jīng)典的廣告語之一,，受到整個行業(yè)人士的推崇,。

做好定位，另辟蹊徑

在東北乳制品市場上,，市場競爭異常激烈,，蒙牛伊利牢牢把控著乳業(yè)市場，再加上東北本地的強勢品牌完達山乳業(yè),，如何實現(xiàn)突圍,？乳業(yè)品牌策劃專家任立軍指出，這樣的問題不僅廣澤乳業(yè)頭疼,，全國分布在各省市的區(qū)域品牌都面臨著同樣的問題,，如何與蒙牛、伊利,、光明,、完達山、三元等全國或者大區(qū)域品牌進行市場競爭,？是地方乳業(yè)成長過程中必須認真思考的問題,。

在眾多可供選擇的詞匯當中，廣澤乳業(yè)做出了艱難的選擇,，說白了,，企業(yè)就是要在這痛苦的掙扎過程中，為自己找準定位,，尋求最佳最經(jīng)濟的突破口,，沖破幾大強勢乳業(yè)品牌的營銷網(wǎng)絡圍困。

那么廣澤乳業(yè)定位在哪兒呢？顯然,，從營銷策劃的理論來分析,，做為期望打造成為區(qū)域強勢品牌的乳業(yè)品牌，首要的目標是受到區(qū)域目標消費群的喜愛和認可,，先把本土的根據(jù)地打下來，才有可能實現(xiàn)更加廣泛的區(qū)域市場的突破,；要做到這一點,，就必須與強勢乳業(yè)大品牌建立起足夠的產(chǎn)品和品牌區(qū)隔，做出適當?shù)牟町惢�,，這一差異化一定是建立在大品牌所建立的乳業(yè)市場秩序中尋求的針對本土消費者的個性化訴求,；這一差異化易于建立溝通機制，能夠與消費者之間實現(xiàn)順暢的溝通,。

正是基于這樣的考量,，在最能詮釋乳產(chǎn)品特征的詞匯中，選出了“新鮮”一詞做為廣澤乳業(yè)品牌的核心訴求,，為廣澤乳業(yè)品牌做了一個精準的定位,。于是就有了“廣澤乳業(yè)，新鮮到家”的廣告語,，至今仍然被營銷人士和消費者所津津樂道,。

在這里，我們想強調(diào)的是,，新鮮一詞并不是廣澤乳業(yè)首次使用,，幾乎所有的乳制品企業(yè)都或多或少地使用過新鮮一詞，這本無可厚非,。在這樣的情況下,，把廣澤乳品定位為“新鮮”不是冒著巨大的風險，而且不是創(chuàng)造差異化,，而是創(chuàng)造了巨大的相同點嗎,？這就是營銷策劃專家任立軍常常提到的相同點對比差異化的8：2法則，也就是新興品牌必須尋求建立與傳統(tǒng)強勢品牌80%的相同點,，然后,，再努力尋找創(chuàng)造出20%的差異化，這樣才是差異化營銷策略最為科學的運作方法,。廣澤乳業(yè)的“新鮮到家”,，既通俗易懂易溝通容易傳播，又表現(xiàn)出區(qū)域乳業(yè)品牌獨特的優(yōu)勢,，就是離家近,，離誰的家近？離消費者的家近，巧妙地利用了這樣的概念,，使“廣澤乳業(yè),，新鮮到家”的概念迅速傳播開來，徹底與外地全國性品牌建立起品牌區(qū)隔,，盡管全國性品牌也是采取全國性生產(chǎn)布局,，但并不妨礙消費者的認知。

另外,，在東北的俗語中,，“到家”一詞具有廣泛的含義，主要看其后綴,，但無論怎么表達,，這個詞匯都有無盡的親切感和體驗感，這是只有東北人才可以真切體會到的詞匯內(nèi)涵,。因此,，品牌策劃專家任立軍指出，“廣澤乳業(yè),，新鮮到家”,，切中了東北人的情懷，把品牌所要表達的品質(zhì),、感情,、消費體驗、溝通方式,、營銷方式等一股腦兒地釋放出來,，且不生澀，幾乎從十幾歲的孩子到幾十歲的老大爺都可以清楚準確地領會廣澤牛奶的定位和廣告語,，市場打不開,，情何以堪？

步步為營,，精耕細作

走向市場,，不僅僅是光靠品質(zhì)和定位，實實在在地將渠道和終端做好,，才是最終贏利消費者的心的終極方法,。

第一、強勢出擊,，從對手最薄弱處突破

從吉林省市場的乳業(yè)格局來看,，蒙牛伊利仍然是消費者的首選，占有較大的市場份額,，想要突破兩強對于乳品市場的壟斷格局,，談何容易？

于是，廣澤乳業(yè)制定了“強勢出擊,，從對手最薄弱處突破”的策略,。策略制定容易，真正落實實施就面臨著很多困難,，這時,，不但要具備舍我其誰的勇氣，也要有市場推進的智慧,。一提到從競爭對手最薄弱處突破,，很多企業(yè)首先想到的是從三四線城市甚至農(nóng)村市場進行突破，的確有成功案例,，但想要收復一二級城市的失地，卻難上加難,。白象方便面當初進軍方便面市場時,，采用的就是這一策略，取得了成功,，但其至今仍然被定位為“銷售低端方便面的大企業(yè)”,，進軍一二線市場仍然艱難。為此,，廣澤乳業(yè)做出了另外的決策,，對于“對手最薄弱處”給予了另外的理解，這些薄弱處既包括對手的薄弱市場又包括對手做得不好的各個環(huán)節(jié),。因此,，廣澤乳業(yè)并沒有走“農(nóng)村包圍城市”的策略，而是利用本地品牌的優(yōu)勢,，強勢攻擊省外品牌的薄弱點,，比如，省外品牌無法保持新鮮,、省外品牌的區(qū)域運營成本高于本地品牌,、全國性品牌不會把吉林省市場當成重點核心市場等，向強勢的蒙牛伊利等全國性品牌展開了沖擊,，如今,，廣澤乳業(yè)雖然還無法與蒙牛伊利抗衡，但其省內(nèi)品牌市場占有率也已達到16%左右,，緊緊追趕蒙牛伊利,。

第二、不放過任何可能的細分市場

市場細分越來越明顯,，無論是從大格局上的中心城市市場,，還是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小市場，廣澤乳業(yè)在自己的大本營都不放過，另外針對市場細分越來越精細,，廣澤乳業(yè)利用自己生產(chǎn)能力上的優(yōu)勢,，把細分市場做細、做精,。而這卻是蒙牛伊利等品牌乳業(yè)無法實現(xiàn)的,。

以比較重要的大學生市場為例，廣澤乳業(yè)就充分地抓住大學生消費群體的特征,，展開了精細化的營銷,。長春是大學城，擁有數(shù)量龐大的大學生消費群體,，這一市場吸引著各路商家的目光,。廣澤乳業(yè)利用區(qū)位優(yōu)勢，在各大學內(nèi)進行試飲,、贈送,、贊助校內(nèi)活動、平面廣告等活動,，迅速與大學生消費者之間建立起了良好的公共關系,。

緊接著，廣澤乳業(yè)做了有關大學生消費特征的詳細市場調(diào)研,，發(fā)現(xiàn)大學生對于牛奶品質(zhì),、新鮮度、配送時間等都有獨特的消費需求,，于是,，根據(jù)調(diào)研結論，制定相應的市場營銷措施,，成為大學生消費群體的首選品牌,。

第三、跟隨者戰(zhàn)略不盲目

一個乳業(yè)企業(yè)要尋求生存發(fā)展,，尤其是面對蒙牛伊利等大品牌的競爭,，更是難上加難。由此,，企業(yè)必須擁有獨特的生存這道,，廣澤乳業(yè)正是根據(jù)企業(yè)自身能力和實際情況，制定出獨特的競爭戰(zhàn)略,，為企業(yè)贏得了發(fā)展空間,。跟隨者戰(zhàn)略成為廣澤乳業(yè)最終的選擇。跟也要有跟的技巧,，廣澤乳業(yè)采取有選擇地跟隨策略,，有跟隨也要有創(chuàng)新,，在營銷策略和營銷渠道上，廣澤在某些方面通過創(chuàng)新實現(xiàn)了對于兩巨頭的超越,。

第四,、區(qū)域市場良好的公共關系的建立

廣澤乳業(yè)利用本地資源優(yōu)勢，大力加強品牌的公共關系,，為廣澤乳業(yè)品牌樹立良好的品牌形象,，曾先后舉行“喝一杯奶，捐一分錢”,、喝牛奶大賽,、向孤兒中小學生捐贈牛奶等活動，為企業(yè)贏得了良好的口碑,，為品牌樹立了良好的公眾形象,。

獨特的生存成長之道值得思考

北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出，并不是每一個企業(yè)都要成為行業(yè)的領導品牌,，中小微企業(yè)都有其生存與發(fā)展的空間,，只要選對路做好精細的營銷執(zhí)行，中小微企業(yè)也有可能獲得屬于自己的生存空間,，在合適的時機實現(xiàn)對領導品牌的超越，也不是不無可能,。每年的糖酒會上,，我們都會面對無數(shù)的中小微企業(yè)，它們都在苦苦地尋求屬于自己的生存與發(fā)展的市場空間,，只要戰(zhàn)略規(guī)劃清晰,、營銷規(guī)劃得當、策略精準,、執(zhí)行到位,，區(qū)域品牌也會活得怡然自得，找準定位,，走自己的路,，路就在腳下。

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