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加加創(chuàng)新營銷策劃成就中國醬油第一股
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2012年初,，加加食品成功登陸A股,，成為中國醬油第一股，其發(fā)展再次實(shí)現(xiàn)了里程碑式的跨越,。提起加加食品,，人們最為津津樂道的是加加的產(chǎn)品創(chuàng)新能力,，而這些能力的實(shí)現(xiàn)無疑都是加加食品戰(zhàn)略營銷策劃的成功所引導(dǎo)，正像北京立鈞世紀(jì)營銷策劃專家任立軍指出的那樣,，緊盯市場,，發(fā)現(xiàn)潛在的消費(fèi)需求，是加加食品成功的關(guān)鍵所在,，一方面滿足消費(fèi)需求,，另一方面引導(dǎo)消費(fèi)者創(chuàng)造需求。顯然,，這樣的競爭是良性的,，不必像其他企業(yè)那樣打價(jià)格戰(zhàn)拼到刺刀見紅，加加則通過他們對于市場需求的深刻洞察來不斷地挖掘潛在消費(fèi)需求,，并想辦法滿足,。
將差異化營銷戰(zhàn)略進(jìn)行到底
“一個(gè)醬油瓶蓋，突破百年歷史”,，“加加醬油,，一瓶當(dāng)作兩瓶用”，“炒菜用加加老抽,、涼拌用加加生抽”……提起這些廣告語,，太多人都有耳熟能詳?shù)母杏X，許多人會立刻想起“經(jīng)典”這兩個(gè)字來,。
簡單介紹一下這幾個(gè)具有超級創(chuàng)新能力的差異化定位及廣告語的由來,。
1997年至2000年,，加加大力實(shí)施瓶蓋創(chuàng)新戰(zhàn)略。原來,，傳統(tǒng)醬油瓶蓋大都采用封閉式塑料瓶蓋,，消費(fèi)者使用時(shí)，既不方便又不安全,，更不衛(wèi)生,。面對這一狀況，加加大膽創(chuàng)新,，巧妙突破傳統(tǒng),，采用一種帶孔的醬油瓶蓋，使用時(shí)既方便又衛(wèi)生,。憑著這一突破,，加加醬油迅速打開了湘、鄂,、贛市場,，并在行業(yè)內(nèi)引領(lǐng)了一場包裝革命。
2001年至2004年,，加加全面實(shí)施實(shí)惠拓市戰(zhàn)略,。充分利用濃醬油上色的特征，配合“加加醬油,，一瓶當(dāng)作兩瓶用”的營銷策略,，迅速建立起覆蓋全國市場的營銷網(wǎng)絡(luò)。在2003年,，加加還首開醬油行業(yè)投放中央電視臺《新聞聯(lián)播》標(biāo)王廣告先河,，在助推品牌樹立和市場拓展等方面獲得巨大成功。
2005年至2009年,，加加全力實(shí)施市場細(xì)分戰(zhàn)略,。根據(jù)市場消費(fèi)需求，借鑒港,、澳,、臺消費(fèi)情況，加加將醬油市場進(jìn)行細(xì)分,，根據(jù)其功能特點(diǎn),，提出“炒菜用加加老抽、涼拌用加加生抽”的營銷策略與消費(fèi)主張,，使眾多消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生根本性改變,，引導(dǎo)越來越多的家庭同時(shí)使用兩瓶醬油。
差異化的創(chuàng)新戰(zhàn)略突破到此,，似乎已經(jīng)達(dá)到極致,，面對這樣的營銷創(chuàng)新歷程,，任何一家營銷策劃公司都會感到困惑，但北京立鈞世紀(jì)營銷策劃有限公司首席專家任立軍指出,，加加食品已經(jīng)走在了一條營銷創(chuàng)新的不歸路上，現(xiàn)在只有前進(jìn)的份,，不可能想著后退,。
于是，加加食品的新一輪差異化創(chuàng)新運(yùn)動開始了,，這次同樣沒有辜負(fù)市場的厚望,。從2010年開始，加加強(qiáng)力實(shí)施“淡醬油”戰(zhàn)略,，其全新的醬油品類“面條鮮”醬油等強(qiáng)勢出擊,，并在各地市場獲得了越來越高的青睞度。加加食品集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理兼營銷中心總經(jīng)理劉永交表示,，加加在全國率先推出“淡醬油”戰(zhàn)略,，“再造一個(gè)中國醬油市場”的經(jīng)典正在綻放。
“淡醬油”消費(fèi)與“濃醬油”消費(fèi)之間存在巨大差異,，意味著醬油營銷市場存在巨大的拓展空間,，預(yù)示著醬油行業(yè)存在巨大的發(fā)展空間。2010年,，加加在行業(yè)內(nèi)率先提出了“淡醬油”的戰(zhàn)略,，以加加面條鮮、兒童醬油,、妙味鮮,、味極鮮等經(jīng)典產(chǎn)品組合，實(shí)施差異化“淡醬油”戰(zhàn)略,。此時(shí),，傳統(tǒng)濃醬油占全國95%以上的市場份額；此舉,，加加想從引導(dǎo)消費(fèi)者逐步樹立醬油營養(yǎng),、調(diào)味的新觀念入手，“再造一個(gè)中國醬油市場”,。
“淡醬油”戰(zhàn)略的實(shí)施,，使加加又一次自然而然地成為了全國醬油行業(yè)的引領(lǐng)者，使加加的市場得到了大幅拓展與優(yōu)化,。面條鮮醬油是加加自主研發(fā)的全新的醬油品類,，也是加加“淡醬油”家族中的經(jīng)典產(chǎn)品之一，可廣泛用于調(diào)味面食和炒菜,、蒸,、煮,、蘸食等方面。2010年“淡醬油”戰(zhàn)略實(shí)施初期,，加加面條鮮醬油在湖南,、江西、安徽,、四川等局部市場推出,，很快就得到了市場的高度認(rèn)可，當(dāng)年銷量就有近5000噸,。2011年,，加加面條鮮的銷量突破100萬箱大關(guān)；2012年前3個(gè)月,，銷量達(dá)40萬箱,，其中單個(gè)商行的銷量達(dá)到了驚人的近2萬箱。
現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道齊頭并進(jìn)
我們做營銷策劃服務(wù)過的企業(yè)當(dāng)中,，很多企業(yè)都是進(jìn)軍現(xiàn)代渠道而忽視或者放棄傳統(tǒng)流通渠道,，加加食品卻不這樣認(rèn)為，他們把市場做到二三級城市做到鄉(xiāng)鎮(zhèn)等農(nóng)村市場,。營銷策劃專家任立軍指出,，雖然現(xiàn)代渠道和網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)渠道快速發(fā)展，但中國的傳統(tǒng)流通渠道仍然會在未來相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)得以保存,，并發(fā)揮著其他渠道不可替代的作用,。正是在這樣的思想指導(dǎo)下，在加加營銷渠道中,，形成了現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道互為補(bǔ)充,、互相促進(jìn)的格局。其中,，現(xiàn)代渠道搶占市場份額,，樹立價(jià)格標(biāo)桿，做形象與宣傳,；傳統(tǒng)渠道貢獻(xiàn)利潤維系發(fā)展,，平衡新舊渠道勢力，避免單一依托現(xiàn)代渠道的風(fēng)險(xiǎn),。
瀏陽的梁德貴在人口130萬的縣級市打造了加加醬油和盤中餐油樣板市場,，年銷售醬油8萬多件，植物油十幾萬件,。廣西的黃圖華,，在人口不足80萬的防城港市，實(shí)現(xiàn)加加醬油年銷售十幾萬件,。他們通過精耕區(qū)域市場,，樹立了小區(qū)域大業(yè)績的典范,。
河南鄭州賈書明與加加攜手12年，在業(yè)界率先引入現(xiàn)代化企業(yè)管理機(jī)制,，構(gòu)建深度分銷的網(wǎng)絡(luò)模式,，業(yè)務(wù)覆蓋鄭州六縣一市，掌控幾千個(gè)終端,，成功躋身中國調(diào)味品行業(yè)十佳經(jīng)銷商行列,。
福建廈門的范凱豐，一個(gè)從湖南鄉(xiāng)村來到廈門闖天下的異鄉(xiāng)人,，創(chuàng)業(yè)之初為籌措資金毅然賣掉自己在廈門唯一的房產(chǎn)，如今已成為廈門調(diào)味品行業(yè)知名的企業(yè)家,，擁有幾千個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)和現(xiàn)代化辦公設(shè)備齊全的貿(mào)易公司,。
西藏拉薩王開學(xué)，在雪域高原創(chuàng)造了加加醬油鋪市率第一,、市場占有率第一,、人均消費(fèi)量第一的神話。
……
不斷培育經(jīng)銷商的激情
加加食品的經(jīng)銷商隊(duì)伍已經(jīng)發(fā)展成為1200多家,，這樣龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)體系管理是個(gè)難題,，經(jīng)銷商的積極性和能動性如何保持持續(xù)性，如何讓這些分散于全國各地的經(jīng)銷商始終跟公司保持同樣的步伐,？營銷策劃專家任立軍認(rèn)為,，最為可怕的是企業(yè)和經(jīng)銷商的一方在進(jìn)步另方停滯不前，很多情況下是經(jīng)銷商跟不住企業(yè)的腳步,，這時(shí)候,，很多企業(yè)首先想的是更換經(jīng)銷商，找到更“門當(dāng)戶對”的經(jīng)銷商,，顯然,，這是一種錯誤的認(rèn)知，很多經(jīng)銷商與企業(yè)相濡以沫十幾年,，不能說換就換,，重要的是企業(yè)要給予經(jīng)銷商適時(shí)的營銷培訓(xùn)和指導(dǎo)。
經(jīng)過多年的發(fā)展,，加加食品已建立起在行業(yè)內(nèi)較為領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)式營銷格局,。公司以二、三線城市和縣,、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))市場為重點(diǎn)目標(biāo)市場,，陸續(xù)在全國各地發(fā)展了近1200家總經(jīng)銷商，形成以長沙,、鄭州兩大生產(chǎn)基地為中心,，輻射全國市場的銷售網(wǎng)絡(luò),；公司的經(jīng)銷商均為公司長期培植，忠誠度高,。公司也十分注重維護(hù)好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,，為經(jīng)銷商配備專業(yè)的業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，對其進(jìn)行指導(dǎo)管理,，協(xié)助其開拓本地銷售渠道,，因此，公司對銷售渠道具有很強(qiáng)的控制力和影響力,。
正因如此,，很多加加食品的經(jīng)銷商都頗為感嘆，一位河北石家莊的加加經(jīng)銷商說：“加加產(chǎn)品占我的銷售額不過三成,，但他們卻把我的整個(gè)經(jīng)銷產(chǎn)品同樣來對待,，包括集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、銷售人員,、營銷策劃專家等經(jīng)常幫助我出謀劃策做培訓(xùn),，我能夠把事業(yè)做好，利益于加加的經(jīng)銷商服務(wù)政策,�,！�
