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營銷策劃公司談企業(yè)的營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力
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戰(zhàn)略固然重要,，但戰(zhàn)略執(zhí)行力則是重中之重。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行是一種累并快樂著的工作,，服務(wù)客戶就像找女朋友,，不能僅僅有愛,，更要學(xué)會為愛付出,，做你應(yīng)該做的一切,，把它做對,、做好,。
營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力是營銷革命3.0時代的最重要營銷概念之一。所謂營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力,，是指從營銷戰(zhàn)略到營銷執(zhí)行需要完成的一系列營銷活動,，全面實現(xiàn)營銷價值,，快速滿足消費需求。本文我們將探討有關(guān)營銷執(zhí)行力的問題,，包括營銷執(zhí)行力的核心要素,、核心要素的落地方法、渠道價值和消費價值的實現(xiàn)評估等內(nèi)容,。
影響營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心要素
營銷執(zhí)行力的動態(tài)性決定了它的核心影響因素也是動態(tài)的,，我們是基于營銷革命3.0時代的新營銷形勢之下，探討影響營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心要素,。
很多人會忽略營銷的時代性的特征,。所謂營銷時代性特征，是指市場營銷完全在特定的自然,、政治,、經(jīng)濟、文化等背景下來運營的,，市場營銷活動必須能夠有效適應(yīng)時代背景特征,，方才能夠發(fā)揮市場營銷的最大作用。
比如,，在電子商務(wù)流行之前,，絕大部分企業(yè)做好了線下渠道就基本萬事大吉了，可以宣告渠道建設(shè)執(zhí)行完畢,。而如今,，任何忽略線上電子商務(wù)渠道的企業(yè)和品牌都會受到懲罰，輕則失去市場份額,，重則被市場淘汰出局,。這時，企業(yè)就必須增強線上電子商務(wù)渠道建設(shè)的技能,。
那么,，在進(jìn)入21世紀(jì)的新營銷時代，面對80后90后新生代消費群,，影響營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心要素都有哪些呢,？很多人喜歡從精神層面研究這一問題，研究內(nèi)容包括人的使命感,、責(zé)任心、吃苦耐勞精神,、動力源,、職業(yè)素養(yǎng)等。其實,，深入研究,，我們會發(fā)現(xiàn),，真正導(dǎo)致上述精神層面問題的主要原因還是機制制度規(guī)范層面的東西，因此,，營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力另辟蹊徑,，把研究的重心放在機制、制度,、規(guī)范層面,，力求深刻發(fā)掘營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的深層次影響要素，幫助營銷人從根本上解決營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力問題,。
核心要素一：營銷戰(zhàn)略路徑模糊
多數(shù)企業(yè)并沒有建立起清晰的營銷戰(zhàn)略路徑,，這在中國市場上非常普遍，更有一大批企業(yè)的營銷戰(zhàn)略路徑模糊,。這是影響營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的重要核心要素之首,。
營銷戰(zhàn)略路徑選擇：
營銷戰(zhàn)略路徑一：消費需求導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略路徑
營銷戰(zhàn)略路徑架構(gòu)設(shè)置：消費需求洞察——產(chǎn)品（服務(wù)）創(chuàng)造——營銷渠道架構(gòu)——傳播渠道架構(gòu)——滿足消費需求
典型品牌：格力電器、盼盼食品,、香飄飄奶茶等
架構(gòu)要點：
要點一：準(zhǔn)確的消費需求洞察,，精準(zhǔn)的市場定位。事務(wù)總要追根溯源,，采取消費需求導(dǎo)向型的營銷戰(zhàn)略路徑架構(gòu)模式的企業(yè),，是抱持非常開放的心態(tài)來做營銷戰(zhàn)略，這就要求企業(yè)把握好市場的脈動,，通過STP戰(zhàn)略,，對于細(xì)分市場、目標(biāo)市場和市場定位進(jìn)行科學(xué)分析,，從而獲得營銷戰(zhàn)略路徑架構(gòu)的依據(jù),。
要點二：為需求創(chuàng)造產(chǎn)品或者服務(wù)。通俗來講,，消費者需要什么,？希望通過什么樣的價格獲取產(chǎn)品或者服務(wù)？消費者對于產(chǎn)品和服務(wù)的使用價值和價值的認(rèn)知和理解是什么,？等等,，需要企業(yè)通過市場和技術(shù)的手段實現(xiàn)。之所以是產(chǎn)品或者服務(wù)的創(chuàng)造,，就是要求企業(yè)明確,，產(chǎn)品和服務(wù)并不僅僅是簡單的制造，滿足消費者更加廣泛的消費需求的重要因素就是創(chuàng)新,、創(chuàng)意,、品味、尊嚴(yán)等,，而這些既是產(chǎn)品之外的又是附著于產(chǎn)品之上的,。
要點三：營銷渠道和傳播渠道的架構(gòu),。企業(yè)創(chuàng)造的產(chǎn)品或者服務(wù)如何實現(xiàn)物流、商流和信息流價值的傳遞,？主要還是要建立起最合適的營銷渠道和傳播渠道,。
要點四：快速滿足消費需求。營銷3.0時代,，滿足消費需求一定要非常注重消費體驗,、消費理念、消費習(xí)慣,、消費便利等諸多因素,。通過營銷渠道和傳播渠道的建設(shè)，并一定會快速滿足消費需求,，企業(yè)必須在戰(zhàn)略路徑架構(gòu)上做好終端與消費對接的文章,。
核心要素二：營銷組織混亂
任何經(jīng)濟活動都是建立在有組織的基礎(chǔ)之上的，幾乎任何企業(yè)的市場營銷活動都會受到營銷組織工作的影響,。起初,，市場營銷活動還僅僅受到來自于企業(yè)內(nèi)部營銷組織活動的影響，如今,，營銷革命3.0時代,，營銷理論認(rèn)為，做好企業(yè)內(nèi)部營銷組織工作是營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的基礎(chǔ),，做好企業(yè)外部營銷組織工作是營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的關(guān)鍵,。這句話可以這樣理解，做企業(yè)內(nèi)部的營銷組織工作是本分,、責(zé)任,、義務(wù)，理所當(dāng)然,；然而,，做好企業(yè)外部的營銷組織工作，需要與外部資源進(jìn)行有效對接,，由于各方關(guān)系的復(fù)雜性,，很多外部組織工作相當(dāng)繁復(fù)雜亂，而且其運行的影響因素較多,，這就不僅僅以企業(yè)營銷者的意愿為導(dǎo)向了,。比如企業(yè)的經(jīng)銷商、零售終端組織工作,，比如企業(yè)的傳播媒介的組織工作,，比如企業(yè)的目標(biāo)消費群體組織工作，比如企業(yè)的營銷合作伙伴如咨詢機構(gòu)、品牌機構(gòu)等營銷第三方供應(yīng)商的組織工作,，比如企業(yè)的物流配送等的組織工作，等等,，無不是企業(yè)內(nèi)部組織工作的外部延伸,，組織不好，就會嚴(yán)重營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力,。
營銷的營銷組織工作需要抓住如下幾個要點：
要點一：內(nèi)部組織的程序化,、流程化、規(guī)范化,。顯然,，這是市場營銷活動的基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，“攘外必先安內(nèi)”,，營銷組織內(nèi)部的“三化”是企業(yè)必須要抓好的事情,。如何做好“三化”工作，營銷組織了幾句話做為詮釋：切實可行的全面預(yù)算和營銷計劃,，科學(xué)的組織架構(gòu)設(shè)計,，職責(zé)明晰的組織分工，順暢快捷的組織流程,，開放公平的績效激烈,，細(xì)致入微的營銷保障。
要點二：外部組織的市場化程度是決定企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵,。營銷提出了一個重要的概念,，就是企業(yè)市場營銷活動外部組織的市場化，是指通過有效的個市場營銷外部組織工作,，把最專業(yè),、最具市場需求解決方案的、最具執(zhí)行力的市場因素整合到企業(yè)的市場營銷活動中來,，讓其協(xié)同發(fā)揮市場營銷效力,，為企業(yè)的市場營銷活動服務(wù)。
要點三：營銷組織的內(nèi)外部鏈接,。顯然,，這是營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地的難題加重點，沒有快速有效地內(nèi)外部鏈接,，內(nèi)部組織是一套,，外部市場是一套，兩套事物兩層皮,，雙方無法鏈接,、無法融合，這不是營銷要求的有機的營銷組織鏈接，當(dāng)然,，很多企業(yè)營銷組織的事實也證明,，這根本無法達(dá)到營銷戰(zhàn)略執(zhí)行目標(biāo)。營銷組織鏈接工作,，提倡一個“三七法則”,，這個法則，要求企業(yè)在營銷資源的配置上采取內(nèi)部資源與外部資源的配比比例為3：7,，要求企業(yè)在內(nèi)外部資源整合運用策略上采取7：3,。前者很容易理解，后者主要是指企業(yè)在發(fā)揮營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力上,，把70%的精力放在內(nèi)外部資源整合策略制定上,，把30%的精力放在具體策略的營銷執(zhí)行上，即“謀定而后動”,。
核心要素三：營銷策略不成體系
“謀定而后動”是做好很多事情的基本原理,。所謂“謀”就是要企業(yè)建立起科學(xué)有效的營銷策略體系，這一策略體系從某種程度上決定了營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心所在,。事實上,，無論做什么事情，策略都在發(fā)揮著作用,，推廣到營銷領(lǐng)域,，無論做什么樣的市場營銷活動，營銷策略都在發(fā)揮著核心作用,。
營銷認(rèn)為,，營銷策略不成體系是導(dǎo)致營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力無法落地的重中之重。營銷在解決這一問題時,，要求企業(yè)注重從以下三個要點出發(fā),，解決營銷策略體系的問題：
要點一：營銷策略的需求體驗性。任何營銷策略不把消費需求納入到策略體系中來考慮都不會發(fā)揮良好的營銷效用,。因此,，營銷強調(diào)營銷策略的需求體驗性，也就是營銷策略改變過去傳統(tǒng)營銷策略的單一方向性特征,，即傳統(tǒng)營銷策略是從企業(yè)方被執(zhí)行到消費群體,，而營銷策略則是指增強營銷策略的互動性，強調(diào)營銷策略的雙向性,，增強目標(biāo)消費群體的營銷策略的體驗感和策略執(zhí)行的雙向性,。因此，營銷強調(diào)營銷策略要具備互動性,、雙向性,、體驗性,，只有這樣才能夠保證營銷策略體系的完整性和系統(tǒng)性。
要點二：營銷策略的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)性,。營銷策略的統(tǒng)籌協(xié)調(diào)一致是策略能否成功落地的比較重要的因素,。任何忽略營銷策略影響因素的行為都是不符合營銷理念的。營銷策略要求統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各種市場營銷資源,，通過策略影響發(fā)揮各種營銷資源的最大化效用,，服務(wù)于企業(yè)的市場營銷活動，保障營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力落地,。
要點三：
核心要素四：渠道模式渠道架構(gòu)不合理
任何市場營銷活動的成功皆緣于渠道模式和渠道架構(gòu)的成功。因此,，營銷認(rèn)為,，渠道模式和渠道架構(gòu)是影響營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的重要因素之一。
在我們做的一項有關(guān)營銷渠道調(diào)研時,，數(shù)據(jù)顯示,，渠道模式和渠道架構(gòu)不合理是導(dǎo)致企業(yè)營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力差的重要影響因素，在我們對120家企業(yè)進(jìn)行渠道模式和渠道架構(gòu)檢驗時,，發(fā)現(xiàn)36%的企業(yè)因渠道策略問題導(dǎo)致營銷戰(zhàn)略執(zhí)行不力,，而這其中像娃哈哈一樣較為成功的企業(yè)，大概有9.8%的企業(yè)表現(xiàn)出良好的渠道架構(gòu)和渠道模式,。另外,，我們也發(fā)現(xiàn)了一個比較重要的有關(guān)渠道的數(shù)據(jù)，成功的9.8%的企業(yè)的渠道模式和渠道架構(gòu)差異化率100%,，它們在追求渠道模式和渠道架構(gòu)合理的基礎(chǔ)之上,，不斷地追求渠道創(chuàng)新和渠道管控。而36%的渠道策略不力的企業(yè)當(dāng)中,，渠道架構(gòu)互相雷同率也驚人地達(dá)到了100%,，顯然，這些企業(yè)的營銷渠道創(chuàng)新能力非常弱,，甚至于懶得做營銷渠道創(chuàng)新,。
核心要素五：價值鏈構(gòu)建不合理
營銷講究價值導(dǎo)向的理論思考模型，從供應(yīng)商,、企業(yè),、企業(yè)成員到渠道商、合作伙伴,、消費者,、社會和自然環(huán)境等都需要構(gòu)建價值配置機制，以構(gòu)建企業(yè)科學(xué)運營的價值鏈條,，保證價值鏈條上各利益群體能夠有效地實現(xiàn)科學(xué)的價值配給和實現(xiàn),。而一旦這一價值鏈構(gòu)建不合理,，就會導(dǎo)致整個價值鏈上部分利益群體的價值激勵機制消失，價值鏈就有斷裂或者被弱化的可能,，這是影響整個營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的重要因素,。
營銷提出價值鏈條上的價值激勵概念，是指企業(yè)或者組織為了有效配置和使用資源,，在企業(yè)運營的價值鏈條上建立起一套系統(tǒng)地企業(yè)及市場營銷運營的利益分配和保障機制,，通過這一機制的運營，有效地激勵各利益群體,，發(fā)揮各利益群體價值鏈運營效率,，提升整個價值鏈條的價值實現(xiàn)和創(chuàng)造能力。
營銷的價值激勵,，是建立科學(xué)的價值評估,、價值審計、價值配置,、價值流動,、價值實現(xiàn)、價值分配的基礎(chǔ)之上,，要求企業(yè)以公平,、公正、科學(xué),、合理的態(tài)度來處理價值鏈的價值激勵政策,。
經(jīng)典案例：銷售目標(biāo)下來之后
某企業(yè)一年一度的營銷工作會議又召開了，會前,，各地的銷售經(jīng)理已大致知道了新年度的銷售指標(biāo),，依然是高不可攀的。銷售總監(jiān)吹了風(fēng),，“只有高的目標(biāo),，才有大的動力�,！北M管不以為然,，但還是得接下來。不接不可能,，反正年年都一樣,。下面的工作也很順理成章，把指標(biāo)向下分解,，按各片區(qū),、各渠道、各季度月度,，大數(shù)字變成小數(shù)字,，分配到人,，各管一塊，大功告成,，接下來就等看報表了,。但，報表總是象在與人作對一樣,，永遠(yuǎn)不會有理想的業(yè)績,，于是，東一榔頭,，西一錘子地想辦法,，狗頭抓抓，貓頭抓抓,，緊巴巴又是一年,，業(yè)績還是拖了一大截，等著挨板子吧,，好在大家都差不多，罰也罰不了多少,。公司業(yè)績沒有進(jìn)步,，銷售管理沒有提升，銷售人員除了一批批的換,，其他都是老樣子,。
實際案例解讀營銷戰(zhàn)略執(zhí)行過程中存在的問題
這是許多公司的營銷部門的典型情況，結(jié)合上文我們總結(jié)的影響企業(yè)戰(zhàn)略執(zhí)行力的核心影響要素,，細(xì)細(xì)分析,，我們發(fā)現(xiàn)存在這樣一些問題：
目標(biāo)問題
企業(yè)在制定銷售目標(biāo)時，既沒有進(jìn)行行業(yè)分析也沒有進(jìn)行自身的銷售能力分析,，往往只是在年底根據(jù)當(dāng)年的銷售量和銷售費用情況,，大致估計一個數(shù)，再加一個百分比,，得出下一年度的銷售目標(biāo),，然后根據(jù)這個銷售目標(biāo)，制定銷售計劃,，這樣的銷售計劃可能存在二個方面的錯誤,，其一是目標(biāo)的錯誤，其二是錯誤的目標(biāo)導(dǎo)致的錯誤的計劃,，由此分解的區(qū)域的銷售計劃也就缺乏實際可完成性,。而且，這樣一個高不可攀的目標(biāo)還會影響士氣,，銷售經(jīng)理一開始就對目標(biāo)的完成缺乏信心,，整個一年都擺脫不了,。
執(zhí)行問題
銷售計劃的下達(dá)在很多時候只是一個簡單的目標(biāo)，甚至是一個數(shù)字,，而沒有相應(yīng)的分析和措施安排等指導(dǎo),，導(dǎo)致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執(zhí)行都存在很大差異,，在執(zhí)行過程中不相協(xié)調(diào),。沒有進(jìn)行銷售計劃實施步驟的分解和細(xì)化，銷售計劃的可執(zhí)行很差,，使銷售計劃流于形式,，落實不到實處。
流程問題
銷售計劃的落實需要多方面的配合,，而且,，在銷售環(huán)節(jié)的許多結(jié)點上，都有內(nèi)部的協(xié)調(diào)和與外部的溝通,，缺乏細(xì)致,、考慮周到的業(yè)務(wù)流程往往造成工作脫節(jié)、效率低下,，影響計劃實施進(jìn)度和最終效果,，甚至導(dǎo)致計劃執(zhí)行不下去。
機制問題
計劃只是一個推動力,，沒有制度的保障和約束,，銷售隊伍將會是一盤散沙；沒有制度的激勵,，銷售隊伍會缺乏工作的激情,。一個計劃的實施，一個業(yè)務(wù)流程的貫徹,，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系,，沒有合理嚴(yán)格的獎罰體系，其結(jié)果一定是沒有保障的,。恰當(dāng)?shù)募顧C制,，是對銷售工作的極大促進(jìn)。
管理問題
管理是一個循環(huán)：銷售計劃——銷售組織——銷售指導(dǎo)——銷售控制,。銷售管理決不是簡單的看報表,，下指示�,？吹浇Y(jié)果才開始采取措施會是銷售管理象在救火一樣忙亂,，一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導(dǎo)，沒有嚴(yán)格的銷售計劃追蹤和過程監(jiān)控是不可能得到有效落實的,。
營銷在實際操作中的基本方法
公司在制定了銷售目標(biāo)（包括市場份額目標(biāo),、產(chǎn)品知名度,、美譽度目標(biāo)、銷售額目標(biāo),、毛利目標(biāo),、增加銷售網(wǎng)點目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后,，那么實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面,，一是將目標(biāo)細(xì)分，具體細(xì)致地將上述各項目標(biāo)分解給業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商,，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助業(yè)務(wù)員,、經(jīng)銷商完成月別,、季別、年度別或產(chǎn)品別,、地區(qū)別的銷售目標(biāo),。二是對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài),、進(jìn)度,，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題,，立即解決。也就是說,，銷售過程管理的主要目的,，就是要重視目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控,，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn),。
許多企業(yè)也知道銷售過程的重要，但是,，總是不自覺地圍著銷售結(jié)果轉(zhuǎn),。似乎銷售業(yè)績好了，一切都好說,。如果沒有好的業(yè)績,，企業(yè)就會找出各種問題，會認(rèn)為銷售人員缺乏能力,、工作不努力,。其實從企業(yè)長期發(fā)展角度看，過程比結(jié)果更重要,。因為缺乏規(guī)范過程的結(jié)果只是偶然,、短期的結(jié)果,，通過嚴(yán)格、規(guī)范過程管理實現(xiàn)的結(jié)果才是必然,、長期的業(yè)績,。而建立一個嚴(yán)格、規(guī)范的銷售過程,，關(guān)鍵在企業(yè)而不是某個銷售人員,。
管理始于計劃，任何一個優(yōu)秀的計劃首先需要高層管理者以執(zhí)行的心態(tài),，對企業(yè)所處的宏觀經(jīng)濟環(huán)境與行業(yè)發(fā)展特點進(jìn)行透徹地分析與研究,，在這個基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)自身的資源來確定切實可行的計劃，它是整個業(yè)務(wù)活動開展的指導(dǎo)和前奏,，其核心是“做正確的事”,；而管理的難點，在于過程管理,，其核心是“正確的做事”,，是將計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的過程，涉及的是什么人,、承擔(dān)什么職責(zé),、在什么地方、什么時間,、怎么做的問題,，需要對計劃實施的全過程進(jìn)行適時的評估、調(diào)整和控制,，以實現(xiàn)營銷計劃所制訂的目標(biāo),。
基于銷售過程管理的基本思想，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)對整個銷售業(yè)務(wù)鏈進(jìn)行分析,，將過程管理的核心理念,，貫穿到具體工作。
首先,，全面的銷售計劃的制定應(yīng)該在企業(yè)銷售工作中列入最重要的地位,，銷售計劃的制定應(yīng)遵循兩個原則：既要滿足企業(yè)的銷量及費用要求，又要滿足銷售團隊能夠?qū)嶋H達(dá)成,。銷售計劃應(yīng)先由銷售團隊自下而上,，根據(jù)市場需求、市場基礎(chǔ)及市場競爭環(huán)境等市場指標(biāo)寫出銷售計劃草案,，以保證銷售計劃的可行性,。然后自上而下根據(jù)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略和企業(yè)資源，經(jīng)過分析當(dāng)年的實際經(jīng)營狀況和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，并參照銷售團隊的銷售計劃草案,，制定出切實可行的銷售計劃,。
其次，一個銷售計劃執(zhí)行案應(yīng)該是一個有清晰目標(biāo),、有執(zhí)行步驟,，既完整而又簡練的執(zhí)行方案，它應(yīng)該包括現(xiàn)狀分析,、銷量目標(biāo),、費用目標(biāo)、銷售區(qū)域,、達(dá)成時間,、銷售策略、組織安排,、行動步驟,、過程控制、結(jié)果評估這幾個事項,。作出銷售計劃執(zhí)行方案后接下來銷售計劃的培訓(xùn)工作是很重要的,，對各級銷售組織的銷售計劃培訓(xùn)可以保證整個銷售組織達(dá)到上下統(tǒng)一思想，理解清晰充分,，從而使銷售計劃的每一個部分都能理解并落實到行動中,。
第三，銷售工作中的流程是保證銷售計劃落實的工具,。流程包括兩個層面：一是銷售團隊內(nèi)部的執(zhí)行流程,，主要是用來規(guī)定每個崗位在執(zhí)行銷售計劃中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé)，以及每個崗位之間工作任務(wù)的關(guān)系和傳遞順序及時間,。執(zhí)行流程是用來保證在執(zhí)行銷售計劃時做到每件事都有人負(fù)責(zé),，每件事都能在指定時間完成，從而最大化地保證銷售計劃的有效執(zhí)行,。另一方面是銷售團隊和企業(yè)其他相關(guān)職能部門的業(yè)務(wù)流程，主要是用來規(guī)定每個部門在營銷活動中承擔(dān)的任務(wù)和職責(zé),，以及每個部門之間工作的關(guān)系和傳遞順序及時間,。業(yè)務(wù)流程是用來保證可能影響銷售計劃達(dá)成和落實的每個部門都能按照流程中規(guī)定的任務(wù)和職責(zé)，在指定的時間最大化地支持和保障銷售計劃的最終落實,�,！�
第四，為了有效激勵銷售團隊,，在執(zhí)行銷售計劃時最大化地發(fā)揮主觀能動性,，應(yīng)當(dāng)建立績效考核制度使銷售計劃的執(zhí)行和落實情況同每個執(zhí)行人的切身利益聯(lián)系起來。并且,，要建立各級定期會議制度來保證在過程中及時總結(jié)和改進(jìn)在執(zhí)行中出現(xiàn)的問題,。以及,，要建立定期培訓(xùn)制度不斷地培訓(xùn)銷售人員執(zhí)行銷售計劃的專業(yè)技能。
第五,，進(jìn)行銷售計劃的量化管理,，將銷售計劃按照區(qū)域、渠道,、產(chǎn)品進(jìn)行量化,，然后將量化后的銷售計劃落實到時間，也就是按照不同銷售團隊層級落實到季計劃,、月計劃,、周計劃和日計劃進(jìn)行具體執(zhí)行。然后,，建立信息系統(tǒng)及時地收集和反饋信息,，時時監(jiān)督和追蹤銷售計劃的執(zhí)行情況。根據(jù)信息反饋及時地指導(dǎo)和修正銷售計劃的執(zhí)行,�,！�
