2013年10月份傳統(tǒng)的秋季糖酒會將如期在湖北省武漢市舉行,，按照慣例,，參會企業(yè)和經(jīng)銷商將陸陸續(xù)續(xù)地準備參加糖酒會,。然而,，正像營銷策劃專家任立軍指出的那樣,，很多企業(yè)每年都參會,，每年都取得同樣的結果——效果不佳,，如何讓糖酒會的招商不再“招傷”似乎成為一個永恒的話題,，抱著希望而來,，面帶失望而歸,，似乎成為很多中小企業(yè)的真實寫照。是不是糖酒會真的過時了呢,？顯然并不能草率下此定論,。重要的是企業(yè)面對糖酒會做何思考。

你的企業(yè)是否適合糖酒會招商,？適合春糖還是秋糖,？

如果你的企業(yè)僅僅是為了到糖酒會上圈點錢、招招商,，那么,，顯然這家企業(yè)不適合糖酒會招商。根據(jù)經(jīng)驗,，十年前,，你的這一套可以成功，如今再想抱著這樣的妄想,，可能不太現(xiàn)實了�,，F(xiàn)實的做法是，企業(yè)在去糖酒會之前認真審視一下自己,，看看企業(yè)是否適合糖酒會招商,？是適合春糖招商還是秋糖招商？

企業(yè)會問,，有什么樣的標準來做此判斷嗎,？當然會有。北京立鈞世紀營銷策劃機構跟蹤糖酒會將近20年，總結出什么樣的企業(yè)不適合糖酒會招商的五條標準：

標準一：市場空白型企業(yè)不適宜參加糖酒會,。很多新成立企業(yè)或者新進入某一行業(yè)的企業(yè)特別迫切地要求參加糖酒會,，如果企業(yè)的實力比較強大，還要求做些大場面,，其實,，這完全是一種錯誤的認知。對于這樣的企業(yè)來說,，市場處于一片空白,，更多的精力要投放到區(qū)域招商中來，而不是期望著通過糖酒會來實現(xiàn)一飛沖天,，那只能是癡人說夢,，毫無現(xiàn)實可言。幾乎100%的初創(chuàng)型食品企業(yè)都會犯這樣的錯誤,，其中與我們合作過的初創(chuàng)型食品企業(yè)也都提出過這樣的要求,，但最終同意參加的只是寥寥。

標準二：抄襲模仿型企業(yè)不適宜參加糖酒會,。具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)一定是創(chuàng)新型企業(yè),，然而，中國卻存在著大量的山寨型企業(yè),，這些企業(yè)通過模仿抄襲其他企業(yè)的產(chǎn)品,、運營模式、市場營銷模式等來尋求發(fā)展,，雖然,，這些企業(yè)能夠取得一定的發(fā)展，并能夠獲取一定的利潤,，但畢竟這種介于山寨與抄襲之間的企業(yè),，基本上是無法登上這樣一個食品企業(yè)聚集的殿堂的，經(jīng)銷商多年來已經(jīng)受到諸多類型的企業(yè)的坑害,，他們上當?shù)膸茁蕩缀鯙榱恪?/span>

標準三：渠道模式不成熟的企業(yè)不適宜參加糖酒會,。北京立鈞世紀營銷策劃機構每年在糖酒會期間調研時都會發(fā)現(xiàn)，很多中小企業(yè)的渠道模式極為不成熟,，連企業(yè)的營銷總監(jiān)都不知道自己需要什么樣的經(jīng)銷商,，更不知道經(jīng)銷商除了發(fā)揮銷售作用之外還要承擔什么樣的職責，更不知道如何配合經(jīng)銷商進行區(qū)域市場的運營,。顯然,，這樣的企業(yè)基本上尚屬于營銷渠道模式摸索的階段，企業(yè)自己尚且摸著石頭過河,，如何能夠有說服力讓經(jīng)銷商也跟著企業(yè)摸著石頭過河,？

標準四：挑戰(zhàn)權威的企業(yè)不適宜參加糖酒會。并不是說新生企業(yè)或者中小企業(yè)不應該挑戰(zhàn)權威企業(yè)或者品牌，而是覺得糖酒會并不是最好的挑戰(zhàn)PK的場所,。糖酒會就像一個擂臺,，只有你具備相應的能力才能夠在此發(fā)揮相應的作用,，體現(xiàn)你的價值,。而如果一個企業(yè)或者品牌來糖酒會的目標就是要挑戰(zhàn)權威品牌和企業(yè)，那么還不如在一定的區(qū)域市場內(nèi)苦練內(nèi)功,，采取區(qū)域市場個個擊破的策略,，避免在擂臺上被權威大牌打得無地自容。

標準五：沒有做好會前會后準備的企業(yè)不適宜參加糖酒會,。當我們問企業(yè),，做好糖酒會的準備了嗎？營銷總監(jiān)往往說準備好了,。當拿出具體的糖酒會方案時卻發(fā)現(xiàn),，糖酒會的七天參展包括展外展和會展都計劃得精細到位，而會前如何做好宣傳會后如何做好跟進卻絲毫未提,，顯然,，這樣的“苦拼七天”的參會方式最終導致的結果只能是兩個字“失敗”。

你的糖酒會招商政策有競爭力嗎,？

在糖酒會的舞臺上,，除了展現(xiàn)企業(yè)的過強的硬實力之外，更重要的是展現(xiàn)企業(yè)的軟實力,。所謂的軟實力就是指企業(yè)協(xié)助渠道商進行渠道運營的能力,，以及由此給經(jīng)銷商帶來的實惠和利益，并能夠清晰闡明這種實惠和利益的持久性,。

因此,，營銷策劃專家任立軍認為，糖酒會的招商政策不僅僅指糖酒會期間具體的招商政策,，而是指包含具體招商政策在內(nèi)的市場營銷運營能力和運營模式,。常常會有經(jīng)銷商回到住處談論某個產(chǎn)品不錯，但接下來會說一句話,，“產(chǎn)品雖好,，可是招商政策沒有競爭力”，這就表明,，要么具體的招商政策力度不夠,，要么企業(yè)缺乏對于市場營銷運營模式的構建和建設思路，要么政策的短期性和臨時性,，這三個方面都會令經(jīng)銷商望而卻步,。

這個時候，很多企業(yè)會為糖酒會臨時打造一套招商政策，以期通過優(yōu)惠的政策吸引經(jīng)銷商,。事實上,，這樣的做法似乎有些晚了。一個企業(yè)想在市場營銷過程當中具有持續(xù)競爭力,，必須要建立一套行之有效的,、可持續(xù)的、具有競爭力的市場營銷模式體系和市場營銷政策體系,，以保證整個企業(yè)在市場中的競爭力,。這就是參加糖酒會必須要有的戰(zhàn)略思維。

面對糖酒會,，企業(yè)準備好了嗎,？

前文我們已經(jīng)提到，很多企業(yè)所謂的糖酒會已經(jīng)準備好了,，其實是未準備好——也就是說,，有關糖酒會參展的七天工作計劃得非常細，而有關糖酒會前的鋪墊和糖酒會后的跟蹤甚至要比那七天的展會還要重要,。

參會前的準備往往是參會企業(yè)最易忽視的,。其實，無論是參會前的宣傳工作,，還是參會前的區(qū)域經(jīng)銷商的邀請工作,，都是糖酒會能否成功的最為重要的因素。如今的信息爆炸的時代里,，僅憑糖酒會的幾天時間,，是無法完全保證經(jīng)銷商與企業(yè)之間的有效對接的。通過參會前的適當?shù)哪繕藚^(qū)域的經(jīng)銷商的走訪和宣傳,，使很多經(jīng)銷商在參會前就抱著要去看看某個產(chǎn)品或者品牌的目的,，這對于糖酒會期間的成交非常有益。

參會后的跟蹤同樣具有非常重要的作用,。很多企業(yè)在會上會簽訂大量的意向性協(xié)議,，然而，由于會后跟蹤不利,，導致最終廠商走到一起的情況大量下降,。正確的做法是，企業(yè)在糖酒會期間的制定區(qū)域招商目標,，由專人負責接待特定區(qū)域的經(jīng)銷商,，然后，會后由專人負責經(jīng)銷商的跟蹤,。經(jīng)銷商的跟蹤首先是會后的電話溝通,，接下來要保證擁有足夠的銷售人員進行一對一的見面拜訪,。

顯然，上述工作有糖酒會前,、會中,、會后要做的事情，但準備工作一定要在糖酒會會前兩三個月內(nèi)完成,，否則,，就會導致參會的匆忙，導致本來按部就班的事情無所事從,。

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與招商目標吻合嗎,？

對于任何一個企業(yè)的招商布局來說,，都是經(jīng)過一個系統(tǒng)而長期的挑選,、合作、磨合,、沉淀,、淘汰、補充等的過程,。很多企業(yè)甚至還要經(jīng)歷經(jīng)銷商合作模式和市場營銷運營模式的多次調整的過程,，最終形成動態(tài)穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡，所謂動態(tài)就是持續(xù)實行優(yōu)勝劣汰的過程,，所謂穩(wěn)定就是保持大部分經(jīng)銷商能力上與企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標一致,。

因此，在糖酒會上,，企業(yè)不能夠僅僅追逐經(jīng)銷商的數(shù)量,，而要更加看重經(jīng)銷商的質量。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍認為,，經(jīng)銷商的質量并不是看經(jīng)銷商有多少資金,、能力多大、資源多豐富,，而是要看經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和經(jīng)營思路是否與企業(yè)的營銷戰(zhàn)略相一致,，簡而言之，就是經(jīng)銷商是否具備完成特定區(qū)域的市場營銷計劃的能力,。因此,，糖酒會上的招商一定要寧缺毋濫，不能為了招商而招商,，經(jīng)銷商的質量永遠比數(shù)量要重要得多,。

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