2013年10月份傳統(tǒng)的秋季糖酒會將如期在湖北省武漢市舉行，按照慣例,，參會企業(yè)和經(jīng)銷商將陸陸續(xù)續(xù)地準(zhǔn)備參加糖酒會,。然而,，正像營銷策劃專家任立軍指出的那樣,，很多企業(yè)每年都參會,，每年都取得同樣的結(jié)果——效果不佳,，如何讓糖酒會的招商不再“招傷”似乎成為一個永恒的話題,，抱著希望而來，面帶失望而歸,，似乎成為很多中小企業(yè)的真實(shí)寫照。是不是糖酒會真的過時了呢,？顯然并不能草率下此定論,。重要的是企業(yè)面對糖酒會做何思考。

你的企業(yè)是否適合糖酒會招商,？適合春糖還是秋糖,？

如果你的企業(yè)僅僅是為了到糖酒會上圈點(diǎn)錢、招招商,，那么,，顯然這家企業(yè)不適合糖酒會招商。根據(jù)經(jīng)驗(yàn),，十年前,，你的這一套可以成功，如今再想抱著這樣的妄想,，可能不太現(xiàn)實(shí)了�,，F(xiàn)實(shí)的做法是，企業(yè)在去糖酒會之前認(rèn)真審視一下自己,，看看企業(yè)是否適合糖酒會招商,？是適合春糖招商還是秋糖招商？

企業(yè)會問,，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)來做此判斷嗎,？當(dāng)然會有。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)跟蹤糖酒會將近20年,，總結(jié)出什么樣的企業(yè)不適合糖酒會招商的五條標(biāo)準(zhǔn)：

標(biāo)準(zhǔn)一：市場空白型企業(yè)不適宜參加糖酒會,。很多新成立企業(yè)或者新進(jìn)入某一行業(yè)的企業(yè)特別迫切地要求參加糖酒會，如果企業(yè)的實(shí)力比較強(qiáng)大，還要求做些大場面,，其實(shí),，這完全是一種錯誤的認(rèn)知。對于這樣的企業(yè)來說,，市場處于一片空白,，更多的精力要投放到區(qū)域招商中來，而不是期望著通過糖酒會來實(shí)現(xiàn)一飛沖天,，那只能是癡人說夢,，毫無現(xiàn)實(shí)可言。幾乎100%的初創(chuàng)型食品企業(yè)都會犯這樣的錯誤,，其中與我們合作過的初創(chuàng)型食品企業(yè)也都提出過這樣的要求,，但最終同意參加的只是寥寥。

標(biāo)準(zhǔn)二：抄襲模仿型企業(yè)不適宜參加糖酒會,。具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)一定是創(chuàng)新型企業(yè),，然而，中國卻存在著大量的山寨型企業(yè),，這些企業(yè)通過模仿抄襲其他企業(yè)的產(chǎn)品,、運(yùn)營模式、市場營銷模式等來尋求發(fā)展,，雖然,，這些企業(yè)能夠取得一定的發(fā)展，并能夠獲取一定的利潤,，但畢竟這種介于山寨與抄襲之間的企業(yè),，基本上是無法登上這樣一個食品企業(yè)聚集的殿堂的，經(jīng)銷商多年來已經(jīng)受到諸多類型的企業(yè)的坑害,，他們上當(dāng)?shù)膸茁蕩缀鯙榱恪?/span>

標(biāo)準(zhǔn)三：渠道模式不成熟的企業(yè)不適宜參加糖酒會,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)每年在糖酒會期間調(diào)研時都會發(fā)現(xiàn)，很多中小企業(yè)的渠道模式極為不成熟,，連企業(yè)的營銷總監(jiān)都不知道自己需要什么樣的經(jīng)銷商,，更不知道經(jīng)銷商除了發(fā)揮銷售作用之外還要承擔(dān)什么樣的職責(zé)，更不知道如何配合經(jīng)銷商進(jìn)行區(qū)域市場的運(yùn)營,。顯然,，這樣的企業(yè)基本上尚屬于營銷渠道模式摸索的階段，企業(yè)自己尚且摸著石頭過河,，如何能夠有說服力讓經(jīng)銷商也跟著企業(yè)摸著石頭過河,？

標(biāo)準(zhǔn)四：挑戰(zhàn)權(quán)威的企業(yè)不適宜參加糖酒會。并不是說新生企業(yè)或者中小企業(yè)不應(yīng)該挑戰(zhàn)權(quán)威企業(yè)或者品牌,，而是覺得糖酒會并不是最好的挑戰(zhàn)PK的場所,。糖酒會就像一個擂臺，只有你具備相應(yīng)的能力才能夠在此發(fā)揮相應(yīng)的作用，體現(xiàn)你的價值,。而如果一個企業(yè)或者品牌來糖酒會的目標(biāo)就是要挑戰(zhàn)權(quán)威品牌和企業(yè),，那么還不如在一定的區(qū)域市場內(nèi)苦練內(nèi)功，采取區(qū)域市場個個擊破的策略,，避免在擂臺上被權(quán)威大牌打得無地自容,。

標(biāo)準(zhǔn)五：沒有做好會前會后準(zhǔn)備的企業(yè)不適宜參加糖酒會。當(dāng)我們問企業(yè),，做好糖酒會的準(zhǔn)備了嗎,？營銷總監(jiān)往往說準(zhǔn)備好了。當(dāng)拿出具體的糖酒會方案時卻發(fā)現(xiàn),，糖酒會的七天參展包括展外展和會展都計劃得精細(xì)到位,，而會前如何做好宣傳會后如何做好跟進(jìn)卻絲毫未提，顯然,，這樣的“苦拼七天”的參會方式最終導(dǎo)致的結(jié)果只能是兩個字“失敗”,。

你的糖酒會招商政策有競爭力嗎？

在糖酒會的舞臺上,，除了展現(xiàn)企業(yè)的過強(qiáng)的硬實(shí)力之外,，更重要的是展現(xiàn)企業(yè)的軟實(shí)力。所謂的軟實(shí)力就是指企業(yè)協(xié)助渠道商進(jìn)行渠道運(yùn)營的能力,，以及由此給經(jīng)銷商帶來的實(shí)惠和利益,，并能夠清晰闡明這種實(shí)惠和利益的持久性,。

因此,，營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，糖酒會的招商政策不僅僅指糖酒會期間具體的招商政策,，而是指包含具體招商政策在內(nèi)的市場營銷運(yùn)營能力和運(yùn)營模式,。常常會有經(jīng)銷商回到住處談?wù)撃硞€產(chǎn)品不錯，但接下來會說一句話,，“產(chǎn)品雖好,，可是招商政策沒有競爭力”，這就表明,，要么具體的招商政策力度不夠,，要么企業(yè)缺乏對于市場營銷運(yùn)營模式的構(gòu)建和建設(shè)思路，要么政策的短期性和臨時性,，這三個方面都會令經(jīng)銷商望而卻步,。

這個時候，很多企業(yè)會為糖酒會臨時打造一套招商政策,，以期通過優(yōu)惠的政策吸引經(jīng)銷商,。事實(shí)上，這樣的做法似乎有些晚了。一個企業(yè)想在市場營銷過程當(dāng)中具有持續(xù)競爭力,，必須要建立一套行之有效的,、可持續(xù)的、具有競爭力的市場營銷模式體系和市場營銷政策體系,，以保證整個企業(yè)在市場中的競爭力,。這就是參加糖酒會必須要有的戰(zhàn)略思維。

面對糖酒會,，企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎,？

前文我們已經(jīng)提到，很多企業(yè)所謂的糖酒會已經(jīng)準(zhǔn)備好了,，其實(shí)是未準(zhǔn)備好——也就是說,，有關(guān)糖酒會參展的七天工作計劃得非常細(xì)，而有關(guān)糖酒會前的鋪墊和糖酒會后的跟蹤甚至要比那七天的展會還要重要,。

參會前的準(zhǔn)備往往是參會企業(yè)最易忽視的,。其實(shí)，無論是參會前的宣傳工作,，還是參會前的區(qū)域經(jīng)銷商的邀請工作,，都是糖酒會能否成功的最為重要的因素。如今的信息爆炸的時代里,，僅憑糖酒會的幾天時間,，是無法完全保證經(jīng)銷商與企業(yè)之間的有效對接的。通過參會前的適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商的走訪和宣傳,，使很多經(jīng)銷商在參會前就抱著要去看看某個產(chǎn)品或者品牌的目的,，這對于糖酒會期間的成交非常有益。

參會后的跟蹤同樣具有非常重要的作用,。很多企業(yè)在會上會簽訂大量的意向性協(xié)議,，然而，由于會后跟蹤不利,，導(dǎo)致最終廠商走到一起的情況大量下降,。正確的做法是，企業(yè)在糖酒會期間的制定區(qū)域招商目標(biāo),，由專人負(fù)責(zé)接待特定區(qū)域的經(jīng)銷商,，然后，會后由專人負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的跟蹤,。經(jīng)銷商的跟蹤首先是會后的電話溝通,，接下來要保證擁有足夠的銷售人員進(jìn)行一對一的見面拜訪。

顯然,，上述工作有糖酒會前,、會中,、會后要做的事情，但準(zhǔn)備工作一定要在糖酒會會前兩三個月內(nèi)完成,，否則,，就會導(dǎo)致參會的匆忙，導(dǎo)致本來按部就班的事情無所事從,。

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略與招商目標(biāo)吻合嗎,？

對于任何一個企業(yè)的招商布局來說，都是經(jīng)過一個系統(tǒng)而長期的挑選,、合作,、磨合、沉淀,、淘汰,、補(bǔ)充等的過程。很多企業(yè)甚至還要經(jīng)歷經(jīng)銷商合作模式和市場營銷運(yùn)營模式的多次調(diào)整的過程,，最終形成動態(tài)穩(wěn)定的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),，所謂動態(tài)就是持續(xù)實(shí)行優(yōu)勝劣汰的過程，所謂穩(wěn)定就是保持大部分經(jīng)銷商能力上與企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)一致,。

因此,，在糖酒會上，企業(yè)不能夠僅僅追逐經(jīng)銷商的數(shù)量,，而要更加看重經(jīng)銷商的質(zhì)量,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為，經(jīng)銷商的質(zhì)量并不是看經(jīng)銷商有多少資金,、能力多大,、資源多豐富，而是要看經(jīng)銷商的經(jīng)營理念和經(jīng)營思路是否與企業(yè)的營銷戰(zhàn)略相一致,，簡而言之,，就是經(jīng)銷商是否具備完成特定區(qū)域的市場營銷計劃的能力,。因此,，糖酒會上的招商一定要寧缺毋濫，不能為了招商而招商,，經(jīng)銷商的質(zhì)量永遠(yuǎn)比數(shù)量要重要得多,。

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