2013年武漢秋季糖酒會(huì)越來(lái)越近了,，各路企業(yè)都在做著參加糖酒會(huì)的準(zhǔn)備工作,，期望能夠取得較好的招商效果,。做為成立以來(lái)每次都要參會(huì)的食品營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu),，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)對(duì)于本屆糖酒會(huì)進(jìn)行了深入的研究,，在此基礎(chǔ)上,，我們總結(jié)出本次秋糖參會(huì)企業(yè)的談判技巧,，以期能夠幫助到準(zhǔn)備參會(huì)的企業(yè)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),。

技巧一：談判內(nèi)容的書(shū)面呈現(xiàn),。

企業(yè)既然做足了準(zhǔn)備工作,，就不要吝惜把企業(yè)的各項(xiàng)政策、制度,、規(guī)范,、合同等文本打印出來(lái)，以便經(jīng)銷商能夠在談判的過(guò)程中閱讀,。這種書(shū)面呈現(xiàn)的方式能夠體現(xiàn)企業(yè)的開(kāi)放性,，也能夠使經(jīng)銷商感覺(jué)到企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一政策統(tǒng)一支持。事實(shí)上并非如此,，企業(yè)在書(shū)面材料里要對(duì)于不同區(qū)域,、不同能力、不同級(jí)別的經(jīng)銷商進(jìn)行科學(xué)的劃分,，制定出不同的經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷政策,。

很多企業(yè)常常會(huì)犯下這樣的錯(cuò)誤，沒(méi)有準(zhǔn)備書(shū)面材料,，或者草率地準(zhǔn)備書(shū)面材料,，給經(jīng)銷商的感覺(jué)是企業(yè)不正規(guī)、準(zhǔn)備不充分,，同時(shí)也會(huì)使經(jīng)銷商感覺(jué)到企業(yè)的經(jīng)銷標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)銷政策不透明,、不公開(kāi),。更有銷售人員在與經(jīng)銷商談判過(guò)程中說(shuō)出“這是我給您的特殊政策”這樣的話，不但不能打動(dòng)經(jīng)銷商,，反而容易使經(jīng)銷商感覺(jué)到企業(yè)政策的不穩(wěn)定性,。

因此，企業(yè)一定要準(zhǔn)備好書(shū)面呈現(xiàn)的材料,，在可能的情況下,，給予經(jīng)銷商充分的時(shí)間閱讀營(yíng)銷文件材料，對(duì)于互相之間建立起互信機(jī)制非常有益,。

技巧二：快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求,。

糖酒會(huì)上人員眾多，各類經(jīng)銷商混雜,，非常不利于于商務(wù)談判,，如果企業(yè)的銷售談判人員能夠快速地識(shí)別出經(jīng)銷商的需求，那么,，就會(huì)減少無(wú)謂的時(shí)間浪費(fèi),。

每屆糖酒會(huì)，我們都會(huì)看到企業(yè)的銷售人員滔滔不絕地跟經(jīng)銷商介紹企業(yè),、介紹政策,、介紹產(chǎn)品，當(dāng)經(jīng)銷商聽(tīng)了一會(huì)兒之后,，經(jīng)銷商常常說(shuō)一句話,，就讓企業(yè)的銷售人員泄氣了。比如,，河南某食品企業(yè)的銷售人員跟一個(gè)經(jīng)銷商談了大約一刻鐘的產(chǎn)品和政策,，經(jīng)銷商也聽(tīng)得津津有味，隨后,，經(jīng)銷商問(wèn)：“你們鄭州有經(jīng)銷商嗎,？”銷售人員立刻沒(méi)有激情，為什么,？原來(lái)鄭州市場(chǎng)是這家企業(yè)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的樣板市場(chǎng),，不存在招商的事情�,？纯�,，不但浪費(fèi)了自己的時(shí)間，也浪費(fèi)了經(jīng)銷商的時(shí)間,。當(dāng)然,，顯然這位經(jīng)銷商根本不怎么了解市場(chǎng)，否則，鋪滿大街小巷的該公司產(chǎn)品怎么會(huì)見(jiàn)不到呢,？

實(shí)踐當(dāng)中,，快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商需求的辦法很多，比如直接提問(wèn)其經(jīng)營(yíng)品類,、經(jīng)營(yíng)品牌,、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、主要渠道等,。其實(shí),，聰明的銷售人員會(huì)寒暄之后直入主題，快速了解經(jīng)銷商來(lái)自哪個(gè)區(qū)域,、經(jīng)營(yíng)品類,、主要渠道,、經(jīng)營(yíng)品牌,、經(jīng)營(yíng)規(guī)模等，同時(shí)還要了解本次參加糖酒會(huì)的主要目標(biāo)是什么,。

近年來(lái),，隨著糖酒會(huì)參會(huì)次數(shù)的增多，一些企業(yè)總結(jié)出很多經(jīng)驗(yàn),，包括全國(guó)各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商參加糖酒會(huì)的特點(diǎn),，包括各種品類經(jīng)銷商的參會(huì)目標(biāo)，包括春秋兩季糖酒會(huì)參會(huì)經(jīng)銷商的不同,，包括南北方經(jīng)銷商參加糖酒會(huì)的目標(biāo)的不同,，等等。

企業(yè)只要快速發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的需求,，才能夠針對(duì)企業(yè)的招商目標(biāo)在茫茫的經(jīng)銷商海洋里發(fā)現(xiàn)跟自己對(duì)位的經(jīng)銷商,，重點(diǎn)談，詳細(xì)談,，把市場(chǎng)談透了,，也只有這樣的經(jīng)銷商才會(huì)完成公司的區(qū)域營(yíng)銷目標(biāo)。

技巧三：調(diào)查式招商談判非常重要,。

很多銷售人員在糖酒會(huì)上談判時(shí),，更愿意高高在上地表露出企業(yè)的經(jīng)銷政策、支持政策等,，直到把自己的企業(yè)描述成為對(duì)經(jīng)銷商的“慈善”才為止,，顯然，這種談判方式并不能取悅于經(jīng)銷商,，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)于合作賺錢的模式非常清楚,，他們并不看中所謂的政策，更看重在你的政策之下，自己的區(qū)域市場(chǎng)能否順利啟動(dòng)并打開(kāi)銷路,。因?yàn)檎�策家家��,，可能夠打開(kāi)市場(chǎng)和銷路的產(chǎn)品卻不常有。

實(shí)踐當(dāng)中,，我們要求糖酒會(huì)招商談判人員采取調(diào)查式談判策略,，盡量聽(tīng)取經(jīng)銷商關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)的介紹，從而快速判斷本企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠在該區(qū)域市場(chǎng)上形成營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),，如何才能形成區(qū)域營(yíng)銷優(yōu)勢(shì),？顯然，政策是死的,，但運(yùn)營(yíng)思路和運(yùn)營(yíng)策略是活的,，因此，談的重點(diǎn)是增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)于經(jīng)銷代理該產(chǎn)品的信心,，當(dāng)然,，這種信心的來(lái)源是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)策略，而區(qū)域運(yùn)營(yíng)策略的來(lái)源是談判人員從經(jīng)銷商那里迅速搜集信息之后的初步判斷,。如果談判人員能夠把針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃都能夠跟經(jīng)銷商描述出來(lái),，那么，我想經(jīng)銷商被打動(dòng)的機(jī)率就幾乎接近100%了,。

技巧四：給經(jīng)銷商留作業(yè)式的談判,。

不計(jì)其數(shù)的企業(yè)，每天從這個(gè)賓館走到那個(gè)賓館,、從這個(gè)樓層爬到那個(gè)樓層,，接觸無(wú)數(shù)的企業(yè)和營(yíng)銷談判人員，晚上回到賓館,，再與同行者喝喝酒,，這一天的成果基本上忘記得差不多了，想要回憶起來(lái),，只能通過(guò)企業(yè)發(fā)的宣傳冊(cè)和宣傳畫,，即使對(duì)著宣傳冊(cè)也不一定記得在哪家談了什么。那么,，企業(yè)如何讓經(jīng)銷商記住自己不忘呢,？

我們都知道，小孩子什么都可以不在意,，唯獨(dú)作業(yè)不能忘記,。同樣如此，我們?cè)谡刮簧吓c經(jīng)銷商談判時(shí),，一定要記著給經(jīng)銷商留作業(yè),。當(dāng)然，并不是每一個(gè)光臨展位的經(jīng)銷商都這樣做，只針對(duì)意向性比較強(qiáng)的經(jīng)銷商這樣做,，而留的作業(yè)也非傳統(tǒng)作業(yè),，而是要求經(jīng)銷商回去整理一下期望目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu),、政策支持幅度等內(nèi)容,。這樣，對(duì)于這些意向性經(jīng)銷商,，我們就可以約定好什么時(shí)候再談“作業(yè)”的事情,，顯然，這樣的一個(gè)清晰的約定好的再溝通的事情經(jīng)銷商一定會(huì)牢牢記住,，甚至還會(huì)邀請(qǐng)經(jīng)銷商朋友好好地商量一番,。這與把產(chǎn)品忘在腦后相比，豈不是進(jìn)了無(wú)數(shù)步啊,。

技巧五：誠(chéng)信是糖酒會(huì)談判的最大技巧,。

每年都會(huì)有經(jīng)銷商被忽悠，經(jīng)銷商的防忽悠意識(shí)越來(lái)越強(qiáng),，對(duì)于那些胡亂許諾的企業(yè),，肯相信的經(jīng)銷商已經(jīng)寥寥無(wú)幾,。因此,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，在糖酒會(huì)上與經(jīng)銷商談判時(shí),，企業(yè)一定要踏踏實(shí)實(shí)地落實(shí)即定經(jīng)銷政策,，不能再忽悠經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，然后政策落實(shí)不了了之,，不但不利于市場(chǎng)拓展,，更使企業(yè)的信譽(yù)降低。為此,，談判人員一定要闡明企業(yè)在拓展不同區(qū)域時(shí)的戰(zhàn)略目標(biāo),，制定切實(shí)可行的區(qū)域銷售計(jì)劃，與經(jīng)銷商探討區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的落實(shí)策略和方案,。在此基礎(chǔ)上,，明確廠商雙方的權(quán)利義務(wù)和工作職責(zé)，為區(qū)域市場(chǎng)拓展編制一套切實(shí)可行的運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò),。經(jīng)銷商的信心上來(lái)了,，企業(yè)的投入到位了，雙方資源共同發(fā)力,，區(qū)域市場(chǎng)想不成功都難,。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人