一提到營銷模式,，想必營銷人會說出一堆有關(guān)營銷模式的關(guān)鍵詞,，什么OTO營銷模式,，什么體驗式營銷,，什么關(guān)系營銷,，什么直銷,，等等,，然而,，在營銷策劃實踐當(dāng)中,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)發(fā)現(xiàn),，目前中國的中小企業(yè)普遍存在著營銷模式缺失或者混亂的局面，采取什么樣的營銷模式并未從營銷戰(zhàn)略的高度來做出選擇和打造,，而是一朝君子一朝臣,，有什么樣的營銷總監(jiān)就采用他所熟悉的什么樣的營銷模式。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃專家任立軍認為,，中小企業(yè)企業(yè)缺乏從戰(zhàn)略高度思考營銷模式,，甚至說不出自己企業(yè)采用的是什么樣的營銷模式，顯然,，是中小企業(yè)市場營銷粗放式運營的集中體現(xiàn),，解決不好營銷模式的問題，就解決不好企業(yè)的市場營銷問題,。

營銷模式是個體系問題,，不是策略方法的問題。解決不好營銷模式問題,，企業(yè)就只能打亂仗,。在目前的營銷革命3.0時代，打造以客戶為中心的整合營銷體系是必然之舉,，對于中小企業(yè)來說,，必須從如下的五個要素上下功夫，才會形成系統(tǒng)的,、獨特的,、運營順暢的營銷模式,。

消費需求

做為中小企業(yè)，必須學(xué)會深刻洞察消費需求,，才能夠思考如何滿足消費需求,，繼而打造科學(xué)滿足消費需求的營銷模式。

很多企業(yè)在缺乏STP（細分市場,、目標(biāo)市場和市場定位）的研究基礎(chǔ)之上就盲目確定一種營銷模式,，有的走到經(jīng)銷商那里就無法前進，有的走到零售終端那里停滯不前,，顯然,，要么是這種模式根本不可行，要么只有模式不成體系無法真正對接消費需求,。

在糖酒會上,，我們常常會看到很多企業(yè)不遺余力地使出渾身解數(shù)進行招商工作，不是招商效果不理想,，就是經(jīng)銷商進貨后賣不動,，原因何在？企業(yè)是否真正從消費需求從市場的角度來敲定這樣的營銷模式,？這種營銷模式是否針對消費需求進行有效的系統(tǒng)化,？很多企業(yè)給不出準(zhǔn)確的答案。

營銷革命3.0時代,，呼吁企業(yè)學(xué)會融進消費者創(chuàng)造價值,，也就是說把消費需求真正納入到企業(yè)的營銷體系當(dāng)中來，消費者不是市場營銷的終點,，而是市場營銷的發(fā)起點,，有了這樣的發(fā)起點，企業(yè)才能夠清楚：什么樣的人是我的目標(biāo)消費群？他們有什么樣的消費意愿？他們對于消費價值的認知是什么,？他們在整個企業(yè)的營銷價值鏈條上發(fā)揮什么樣的作用？只有清晰地掌握并把握消費需求信息,，企業(yè)才能夠選擇到最為適合的營銷模式，然后逐步在市場營銷實踐中把這種模式打造成型,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍特別指出,，營銷模式不是選擇出來的或者人為制定出來的，是企業(yè)在具體的營銷實踐過程中,，根據(jù)消費需求特征建立起來的最佳滿足消費需求的路徑,。因此，營銷模式一定是一個系統(tǒng)的打造過程,。

內(nèi)部資源

中國有句話叫量力而行,，這一點對于中小企業(yè)的營銷模式打造非常重要,。這對于很多想圖省事期待山寨成功企業(yè)的營銷模式的中小企業(yè)來說，既是一個提醒,，也有著血淋淋的教訓(xùn),。

某植物蛋白飲品企業(yè)雖然算不上大型企業(yè)，但也具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模,，年銷售額也奔著十億元的目標(biāo)在走,，但后來突然就消失在人們的視野當(dāng)中，原因何在,？原來,，這家企業(yè)發(fā)現(xiàn)娃哈哈的聯(lián)銷體模式取得了較大的成功，不但企業(yè)的風(fēng)險被降低到幾乎為零,，而且還能夠有效地控制和利用經(jīng)銷商的資金，讓經(jīng)銷商給企業(yè)免費當(dāng)業(yè)務(wù)員,，真是營銷模式打造的經(jīng)典之作啊,。當(dāng)時，這家企業(yè)通過電話咨詢了營銷策劃專家任立軍,，任立軍指出,，成功不可復(fù)制，經(jīng)驗可以吸收,，就娃哈哈的成功營銷模式來說,，可以說國內(nèi)任何一家飲料企業(yè)也無法成功復(fù)制這一模式。顯然,，該企業(yè)并未聽取這個意見,，于是不顧企業(yè)內(nèi)部資源完全不及娃哈哈的現(xiàn)實，盲目推行聯(lián)銷體的營銷模式,，結(jié)果不但遭到了大部分經(jīng)銷商的抵制,，還因此致使很多營銷人員離職，從此,，辛苦多年積累起來的營銷團隊和經(jīng)銷商隊伍失去了凝聚力,，不到兩年的時間里，這家企業(yè)的銷售額急劇下降,，最終退出消費者市場,，倫為代工廠的命運。

別人的成功經(jīng)驗可以拿來使用,，但你準(zhǔn)備好了嗎,？企業(yè)在打造營銷模式時，必須深刻地思考企業(yè)的資源,、能力,、技能,、團隊等內(nèi)部資源的綜合實力，否則,，看著別人順風(fēng)順?biāo)�,，自己親自一做，才知道風(fēng)險巨大,，為時已晚,。

外部資源

外部資源對于所有企業(yè)來說既公平又不公平。為什么這樣說,？公平是因為所有企業(yè)都可以或者可能使用到外部資源,，不公平是因為各個企業(yè)使用外部資源的便利性、成本支出,、有效性等的不一致,。舉例來說，零售終端顯然是很多企業(yè)都在追逐的資源,，對于中小企業(yè)來說,，想要進入現(xiàn)代零售終端，不但要花費巨額的進場費用,，還要面臨著進場之后的高額維護成本,；對于大企業(yè)來說，其具備了與大型零售終端的談判籌碼,，不但進場費用低,，而且后續(xù)的維護成本也相對較低。

因此,，在進行營銷模式打造戰(zhàn)略制定上,，企業(yè)一定要認清外部資源，不可盲目地做出假設(shè),。市場營銷實踐中,，很多中小企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略時，忽略對于外部資源的本質(zhì)認知,，想當(dāng)然地認為,，別人可以利用的外部資源自己就可以利用，別人可以有效利用的外部資源自己就可以有效地利用,，最終營銷戰(zhàn)略無法落地執(zhí)行,，營銷模式打造失敗。

某餐飲企業(yè)進入市場之初,，制定了OTO營銷模式,，期待著通過線上線下的整合營銷傳播來實現(xiàn)OTO營銷模式的有效運營。對于這樣的營銷模式打造顯然是欠缺考慮的，當(dāng)初該公司營銷總監(jiān)堅信杜蕾斯,、小米等可以通過OTO營銷模式取得成功,，認為自己企業(yè)也同樣可以取得成功。誰知其制定的整合營銷傳播策略的線上策略剛一運營,，就遭遇到巨大的問題,，微博、微信,、其他網(wǎng)絡(luò)平臺大量傳播,，卻毫無反應(yīng)，更無杜蕾斯,、小米等的良好互動性,。

事實上，這家企業(yè)期待打造OTO營銷模式或無過錯,，但卻錯誤地評估了外部資源為我所用的效果,。別說餐飲企業(yè)學(xué)杜蕾斯學(xué)小米，就是其他同行企業(yè)學(xué)杜蕾斯學(xué)小米也未見成功,。

產(chǎn)品組合

從某種程度上來講,，營銷模式就是企業(yè)建立起來的營銷價值鏈通道，車輛多了卻仍然不修高速公路,，只能擁擠不堪事故不斷，而專門為一輛車修建一條高速公路又會產(chǎn)生巨大的浪費,。

不同的產(chǎn)品組合需要不同的營銷模式來支撐,。三星手機的營銷模式就完全不同于蘋果手機的營銷模式，而小米手機的營銷模式也區(qū)別于三星手機和蘋果手機的營銷模式,，原因就是各自的產(chǎn)品組合存在不同,。提到這一點，有人會說,，小米手機和蘋果手機的產(chǎn)品組合一樣,，這一點筆者并不認同，如果說相似或者有一定的道理,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍指出,，很多人在研究產(chǎn)品組合時忽略了很多東西，以至于把小米和蘋果的產(chǎn)品組合說成一樣,，其實完全不同,，產(chǎn)品組合異同的最核心內(nèi)容是產(chǎn)品定位和產(chǎn)品價值，這一點上小米和蘋果之間存在著明顯的不同,，其實,，二者除了都做大單品策略之外，再無任何相同之處，因此,，有人說小米模仿蘋果,，恐怕并不客觀，這也是為何小米和蘋果手機的營銷模式存在巨大差異的重要原因,。

對于中小企業(yè)來說,，產(chǎn)品組合是決定營銷模式打造的非常重要的因素。很多中小飲料企業(yè)希望能夠模仿康師傅打造深度分銷的營銷模式,，然而,，由于其產(chǎn)品組合的單一，根本無法支撐龐大的深度分銷體系的建立,。有人提出反對意見,，為什么加多寶（原王老吉）卻憑借一個單品能夠?qū)崿F(xiàn)深度分銷呢？其實,，加多寶涼茶的營銷模式并非深度分銷的營銷模式,，如果加多寶當(dāng)初著力打造深度分銷的營銷模式，可能就不會有現(xiàn)在的加多寶了,。

渠道層次

營銷模式的核心是渠道模式,，而渠道模式的核心是渠道層次。企業(yè)市場營銷實踐中都期望能夠通過有限的經(jīng)銷商到達更加廣泛的目標(biāo)消費群,，這是中小企業(yè)共同的想法,。然而，在渠道扁平化的大趨勢之下,，增加渠道層次不僅意味著分銷面更加廣泛,，同時，也意味著渠道利潤的稀釋和渠道成本的增加,，到達零售終端,，不是價格競爭力下降，就是消費價值無法有效實現(xiàn),。

顯然,，在渠道層次與渠道分銷之間，中小企業(yè)是最為糾結(jié)的,，一方面企業(yè)希望渠道層次增加能夠覆蓋更廣泛的消費群,，另一方面企業(yè)希望渠道分銷的成本降低，終端更具競爭力,。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機構(gòu)首席專家任立軍認為,，渠道層次和渠道分銷之間應(yīng)該可以找到一種平衡，過于扁平化的營銷渠道并不利于中小企業(yè)的市場拓展和渠道管理,，為了追求分銷而增加渠道層次,，渠道利潤空間必然加大,，零售價格必然虛高，極為不利于市場競爭,。

 

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