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有關中低端白酒營銷策劃的幾點思考
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中國白酒市場上擁有大量的中低端白酒企業(yè)，由于整個白酒行業(yè)的整體運營水平還處于相對比較低端的運營狀態(tài),，因此,，這些中小白酒企業(yè)普遍還處于賣酒求生存的發(fā)展狀態(tài)，只有少部分分中低端白酒企業(yè)實現(xiàn)了市場突圍,，成為具有全國影響力的品牌,，如老村長。北京立鈞世紀營銷策劃機構首席專家任立軍指出,，鑒于中低端中小白酒企業(yè)普遍主攻區(qū)域市場,，而同樣量級的競爭對手眾多,，選擇合理的市場拓展策略是中低端白酒品牌取得成功的關鍵。
多年來與中小白酒企業(yè)營銷策劃合作過程中,，我們認為,，中小白酒企業(yè)應該走一條突破現(xiàn)有中低端白酒定位的道路，低端升級版和中端價值版的一升一降策略,。下面,，我們就中小白酒企業(yè)市場運營從戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位和區(qū)域精準運營三個方面進行簡單闡述我們的思想,，鑒于我們白酒品牌運營團隊缺乏對于松原市場一線數(shù)據(jù)的掌握，姑且暫在理念和思路上進行簡略闡釋,。
中低端白酒的戰(zhàn)略定位
中低端白酒在各個區(qū)域市場成功案例眾多,，但能夠做大做強的品牌卻寥寥無幾，我們在參加沈陽糖酒會時舉辦了一個東北白酒品牌論壇,，有一個比較準確的觀點,，就是各個中低端白酒品牌只想著賣酒，有一種“逢山開路,，遇水架橋”的短暫性思維,，這種缺乏長期戰(zhàn)略思維的短視營銷行為只能是低級別的維持生存狀態(tài)。
因此,，對于中低端白酒來講,，如果按照上述思路運營，也只能“泯然眾人矣”,。顯然,，清晰準確的戰(zhàn)略定位是中低端白酒必須要思考清楚的。通常來講,，市場份額戰(zhàn)略,、品牌運營戰(zhàn)略、利潤導向戰(zhàn)略是中低端白酒成功企業(yè)主要奉行的戰(zhàn)略,，如中低端白酒的代表品牌老村長就是這樣的戰(zhàn)略的成功典范,。
綜合分析，我們認為,，中低端白酒酒在目前的市場格局下走市場份額戰(zhàn)略為上,。原因有二：一是在市場拓展上，企業(yè)實施市場份額戰(zhàn)略,，就要犧牲掉一部分企業(yè)自身的利潤,，來鼓勵和支持經(jīng)銷商及終端商積極協(xié)助企業(yè)進行市場拓展，這就是我們常說的渠道為王終端為王,；二是產(chǎn)品在松原市場發(fā)力,，必然會引起競爭對手的反擊,，企業(yè)必須有足夠的心理準備來應對這種反擊，拿出一部分人財物資源做為對抗競爭對手的“槍支彈藥”非常必要,。
鑒于中低端白酒的市場份額戰(zhàn)略定位,，企業(yè)市場運營的目標就是集中優(yōu)勢資源迅速占領松原中低端白酒市場，在市場份額上不斷尋求突破,，直至取得領先地位,。在后續(xù)的營銷執(zhí)行計劃制定上，就要圍繞著這個目標來制定戰(zhàn)略執(zhí)行計劃,。
中低端白酒的產(chǎn)品定位
中低端白酒要給白酒消費者一個什么樣的印象,？中低端白酒要給白酒消費者一個什么樣的價值認知印象？有兩個方面的思考供參考,。
低端升級版：所謂低端升級版,，就是在眾多以價格戰(zhàn)洗禮之下形成的中低端白酒產(chǎn)品中實現(xiàn)升級，走出白酒消費者對于特定級別白酒的價格認知,。舉例來說,，以低端光瓶白酒為例，在未調研的情況下,，假設通常零售價格為8元/瓶,，中低端白酒迎合白酒消費能力的升級，做零售價格為10元/瓶的光瓶白酒,，從白酒消費價值上實現(xiàn)低端白酒消費的升級,，不與傳統(tǒng)低端白酒為伍。
中端價值版：所謂中端價值版,，是指通過將主推的中端白酒下拉以進行超額消費價值定位,，使消費者花費比同等白酒相對較少的價格購買到同等白酒產(chǎn)品。舉例來說,，就是將中端主打產(chǎn)品的消費價值提升,，通過價格杠桿的作用，向下微調價格,，使白酒消費者花費更少的錢購買到同等的白酒產(chǎn)品,，在競爭上獲取優(yōu)勢。
中低端白酒的區(qū)域精準運營
由于中低端白酒采取步步為營的市場份額戰(zhàn)略,，在進行充分的市場調研的基礎之上,，全面摸清餐飲終端、煙酒店,、食雜店,、商超等不同渠道的每一家白酒營銷基本情況后，進行精細化分類,，按照不同渠道的不同分類進行精準化市場營銷運營,，為不同渠道的不同分類的終端制定詳細的獨特的促銷計劃和促銷方案,，使方案精準到同類消費者的心理，使計劃得以精準落實毫無浪費,，這樣的精準運營計劃可以保證中低端白酒的運營成本支出縮減20%左右,，極大提升競爭優(yōu)勢。
為了幫助中低端白酒節(jié)省營銷費用,，北京立鈞世紀營銷策劃機構白酒品牌運營團隊基本上采取“階段方案執(zhí)行法”來完成中低端白酒的區(qū)域市場營銷拓展策劃服務,。所謂階段方案執(zhí)行法，是指北京立鈞世紀營銷策劃機構項目組掌控產(chǎn)品上市運營周期,，將各個方案碎片化成多個小方案,，小方案出來后，同時制定方案執(zhí)行計劃,，要求中低端白酒營銷團隊在規(guī)定期限內完成執(zhí)行計劃達成目標,，如此循環(huán)，由具體完成小方案的執(zhí)行計劃到達成小目標,，由小目標的達成到中目標的達成，由中目標的達成到大目標的實現(xiàn),，由易到難,，由簡到繁，步步為營,，防止方案不落地,，防止方案執(zhí)行不到位，防止營銷目標被妥協(xié)降低銷售目標,。
結束語
北京立鈞世紀營銷策劃機構首席策劃專家任立軍認為,，作為地方性中低端白酒，運營本地市場,，重要的是做到精準運營,，通過精準運營實現(xiàn)競爭優(yōu)勢，獲取超額利潤,，繼而在與入侵競爭品牌進行總決戰(zhàn)時,，實施全面開花、不留死角的策略,，基本上可以把競爭對手壓縮到最小的市場份額甚至趕出本地市場,。
