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營銷策劃公司談品牌第一與品類第一
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與很多企業(yè)老板接觸時，常常會有企業(yè)老板向營銷策劃專家任立軍發(fā)問：“我們到底是做品牌第一還是品類第一,？”這是與很多企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀有關(guān),。有些企業(yè)制定了“做某某行業(yè)第一品牌”的策略,，有些企業(yè)制定了“做某某細(xì)分行業(yè)的第一品牌”的策略,，這有什么不同？我們來舉個例子,，比如云南白藥牙膏的戰(zhàn)略目標(biāo)是做中國口腔護(hù)理保健品的第一品牌,，而沒有喊出要做中國口腔護(hù)理品第一品牌，顯然,，在這二者之間是有明顯區(qū)別的,，這取決于你與誰來競爭，這也決定了企業(yè)的市場營銷運營模式,。
逆轉(zhuǎn)企業(yè)家思維的“對稱定位”
在中國企業(yè)創(chuàng)新營銷峰會上,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍與近20位企業(yè)家進(jìn)行了簡短的訪談，這在任何營銷峰會上不會出現(xiàn)的場景出現(xiàn)在中國企業(yè)創(chuàng)新營銷峰會上,，的確是一朵奇葩,。
他給每位企業(yè)家三分鐘的時間來表述企業(yè)核心產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，然后由營銷策劃專家任立軍來做點評,，結(jié)果與他的預(yù)計幾乎完全吻合,，中國的企業(yè)對于“第一”有著非常嚴(yán)重的傾向。正像中國人會記住奧運會冠軍,，很快就會忘記亞軍及排名靠后的運動員,。因此，這些企業(yè)家往往都想做行業(yè)冠軍,，在任立軍看來,，他們要么不切實際、要么目標(biāo)過于遠(yuǎn)大,，真正能夠有效可達(dá)成的戰(zhàn)略目標(biāo)幾乎沒有,。
后來,，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)又組織了一次大型的市場調(diào)研，得出了與上面峰會同樣的結(jié)論,。
于是,，必須要有一個理論來糾正或者改變中國企業(yè)家們的不切實際的戰(zhàn)略思維，對稱定位理論由此誕生,。所謂對稱定位,，是延續(xù)了中國人的傳統(tǒng)思維模式，利用國人對于“第一”的追求,，通過建立與細(xì)分目標(biāo)市場相對應(yīng)的對稱定位方法,，實現(xiàn)企業(yè)在行業(yè)、品類,、細(xì)分品類之間的有效對稱的“第一”定位模式,。
就像上面提到的案例，云南白藥做牙膏同樣也有“第一”情結(jié),，任何營銷策劃專家也不要期待著改變云南白藥做第一的戰(zhàn)略目標(biāo),，但如果讓云南白藥做牙膏品類的第一顯然是有困難的，至少短期內(nèi)無法實現(xiàn),。于是,，應(yīng)用對稱定位理論，讓云南白藥做牙膏細(xì)分品類的第一還是有可能的,，于是就有了做中國口腔護(hù)理保健品的第一品牌,。其實,，本來并沒有這一細(xì)分品類,，或者說這一細(xì)分品類并未得到很多牙膏品牌所重視，云南白藥牙膏切入進(jìn)來,，把這一細(xì)分品類做大做強(qiáng),，把自己做成了第一。
還有就是美即品牌,，如果美即想當(dāng)初要做化妝品的第一恐怕再牛人的營銷策劃專家也不敢接這樣的業(yè)務(wù),，于是利用對稱定位理論，把美即做成面膜這一細(xì)分化妝品品類的第一品牌,，同時,，又通過相應(yīng)的產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新策略體系來實現(xiàn)，不但實現(xiàn)起來的難度不大,，而且還容易把品牌做強(qiáng)做實做出價值,。
做第一就要有做第一的本事
我們曾經(jīng)服務(wù)過很多快消品企業(yè)，我們剛才講過了,，大家都想做第一,，如果全部都成功，那北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)就要成為“世界第一”的營銷策劃機(jī)構(gòu)了。
有一位遼寧省的企業(yè)家,，過去是做雙匯雨潤等大型肉企業(yè)的供應(yīng)商,，由于其營銷利潤被這些強(qiáng)勢大企業(yè)無限制地壓低，就這樣,，還要受到同行業(yè)企業(yè)的競爭威脅,，賺錢少不說，就這,，依然會面臨著“有上頓,、沒下頓”的局面。于是這位企業(yè)家在很多年前就預(yù)謀著轉(zhuǎn)型,，建立了紅莓生產(chǎn)基地,，如今，紅莓果熟了,，他要做中國抗氧化食品第一品牌,，有紅莓酒、紅莓休閑食品等,。營銷策劃專家任立軍毫不客氣地告訴這位企業(yè)家是異想天開,。“不是你有了地,、有了水果,，你就有能力成為什么什么了，要是這樣簡單,，盤錦大米要比金龍魚大米牛多了,，事實恰恰相反�,！�
“那我怎么辦,？”這位企業(yè)家有點兒懵懂地反問。
過去談營銷都在講渠道為王,，如今大家都在講“內(nèi)容為王”,。也就是說企業(yè)要把所謂的想法、理念,、戰(zhàn)略,、策略、模式,、方法建立起有效的落地機(jī)制,。營銷策劃專家任立軍指出，大家都在說營銷策劃專家有點兒虛,，其實,，很多企業(yè)的運營就更虛,，在營銷策劃服務(wù)過程中，往往都是在糾正一系列虛幻的內(nèi)容中過來的,，最后把這些虛的東西扎扎實實地變成可落地能落地的實實在在的內(nèi)容,，這就是所謂的內(nèi)容為王。
在營銷策劃實踐當(dāng)中,，任立軍主要倡導(dǎo)兩大營銷內(nèi)容：一是要把產(chǎn)品創(chuàng)新實實在在地轉(zhuǎn)化為品質(zhì)提升,、成本具有可比性、安全可靠,、創(chuàng)新點符合消費需求,，即所謂的產(chǎn)品創(chuàng)新；二是要把營銷創(chuàng)新實實在在地轉(zhuǎn)化為易溝通,、有互動,、利益豐、可接受的營銷執(zhí)行步驟,。
所謂的內(nèi)容為王營銷,，就是要把每一件營銷細(xì)節(jié)都做到“可落地能落地落地有效益”的程度。前文提到的云南白藥牙膏如果不做到在眾多牙膏當(dāng)中與眾不同的口腔保健功能,，就不會得到消費者的青睞,。如果美即面膜沒有從包裝及產(chǎn)品設(shè)計上突破傳統(tǒng)面膜的格局，就不會形成創(chuàng)新產(chǎn)品,，也不會有后來形成的美即面膜風(fēng)潮,。
回到那家遼寧企業(yè)，既然擁有非常好的資源,，就要將資源轉(zhuǎn)化為切實具有創(chuàng)新品質(zhì)的好產(chǎn)品,，然后再做可落地執(zhí)行的好營銷策略。營銷策劃專家任立軍徹底把浮起來的企業(yè)思維按了下去,，此后的營銷策劃過程中,，絲毫沒有讓“營銷內(nèi)容”離地，雖然,，該企業(yè)沒有一夜成名，但至少已經(jīng)在某些區(qū)域市場取得了成功,。
“品牌第一”與“品類第一”的相互轉(zhuǎn)換
其實,，做行業(yè)第一品牌與做品類第一品牌之間并無過多沖突，顯然,，后者是實現(xiàn)行業(yè)第一的必經(jīng)過程,。我們在與娃哈哈合作過程中，發(fā)現(xiàn)娃哈哈成就行業(yè)第一品牌的過程中,，創(chuàng)造了很多的品類第一,，正是因為娃哈哈專注于如何打造品類或者細(xì)分品類的多個第一,，才造就了娃哈哈飲料行業(yè)的第一品牌。
在中國創(chuàng)新企業(yè)營銷峰會上,，營銷策劃專家任立軍指出,，企業(yè)在成長期時，往往通過細(xì)分品類或者品類的第一品牌打造,，來取得階段性成長,，建立信心積累品牌資產(chǎn)，但當(dāng)在多個細(xì)分品類成就第一的過程中,，很快企業(yè)會發(fā)現(xiàn)行業(yè)第一品牌并非遙不可及,，當(dāng)品牌成為行業(yè)第一時，就會在越來越多的細(xì)分品類上取得突破,，使品類第一成為“家常便飯”,，正像娃哈哈2013年年初推出的格瓦斯一樣，雖然這一細(xì)分品類被秋林公司做了十年,，但娃哈哈一進(jìn)入便使這個細(xì)分品類風(fēng)起云涌,、廣受關(guān)注。
