2013年秋季糖酒會(huì)即將在湖北省武漢市舉辦。對(duì)于全國(guó)來(lái)自五湖四海的經(jīng)銷(xiāo)商朋友來(lái)說(shuō),，選擇幾個(gè)好的產(chǎn)品回去恐怕是最為幸福的事情了,。隨著中國(guó)食品工業(yè)的快速發(fā)展，中國(guó)糖煙酒食品的發(fā)展呈現(xiàn)出百花齊放的狀態(tài),，為廣大消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì),，當(dāng)然，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),，面對(duì)著五花八門(mén)的產(chǎn)品不挑花眼才怪呢,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在全國(guó)范圍內(nèi)擁有很多經(jīng)銷(xiāo)商朋友，糖酒會(huì)對(duì)于他們來(lái)說(shuō),，真可謂是既愛(ài)又恨,，如何選擇一個(gè)好的產(chǎn)品成為眾多經(jīng)銷(xiāo)商最為頭疼的事情,。對(duì)此，營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍指出,，企業(yè)招商要有招商策略,，經(jīng)銷(xiāo)商選擇產(chǎn)品也要有選品策略，都不可盲目,，否則可能會(huì)害人害己,，得不償失。

下面是北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)研究整理出的糖酒會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商選產(chǎn)品的十大攻略,，與即將參加糖酒會(huì)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友共享：

攻略一：大品牌的戰(zhàn)略大單品屬于“白富美”,，要優(yōu)選。

做為經(jīng)銷(xiāo)商,，誰(shuí)都想選到大品牌旗下的好產(chǎn)品,，然而，往往這類(lèi)企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)飯飽和,，基本上也很少在糖酒會(huì)上招商,。不過(guò)，大品牌也要進(jìn)行新品創(chuàng)新,，每年糖酒會(huì),，都會(huì)有很多大品牌推出的創(chuàng)新產(chǎn)品，這就需要經(jīng)銷(xiāo)商慧眼識(shí)珠了,。營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍提醒經(jīng)銷(xiāo)商朋友,，大品牌推出來(lái)的創(chuàng)新產(chǎn)品并非都是“白富美”，如果是對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略無(wú)關(guān)輕重的補(bǔ)充性產(chǎn)品,，我們建議經(jīng)銷(xiāo)商選擇起來(lái)就要慎重,，比如方便面企業(yè)推出來(lái)的新口味方便面，選擇起來(lái)風(fēng)險(xiǎn)就非常大,；如果創(chuàng)新產(chǎn)品是企業(yè)的戰(zhàn)略性大單品,，比如醬油企業(yè)推出來(lái)的面條鮮戰(zhàn)略單品，顯然,，企業(yè)期望通過(guò)該款單品支撐企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的,，這樣的產(chǎn)品應(yīng)該就是“白富美”�,；�本��99%以上的大品牌旗下的戰(zhàn)略大單品是經(jīng)銷(xiāo)商可以?xún)?yōu)先選擇的產(chǎn)品,，雖然，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈,，但經(jīng)銷(xiāo)商也不要放棄迎娶“白富美”的機(jī)會(huì),，盡力爭(zhēng)取。

攻略二：小品牌的品類(lèi)創(chuàng)新大品牌跟進(jìn)的產(chǎn)品很可能會(huì)“屌絲逆襲”,，為首選,。

憑借多年的參加糖酒會(huì)的經(jīng)驗(yàn),，經(jīng)銷(xiāo)商常常會(huì)關(guān)注某些創(chuàng)新產(chǎn)品一兩屆糖酒會(huì)，甚至更長(zhǎng)時(shí)間,。往往這些創(chuàng)新產(chǎn)品出自屌絲企業(yè),，由于企業(yè)實(shí)力不夠，營(yíng)銷(xiāo)能力有限,，雖然該產(chǎn)品具有成為“高富帥”的潛質(zhì),，但卻因?yàn)槭艿劫Y源限制，無(wú)法出人投地,。要知道,，如今的創(chuàng)新產(chǎn)品的空間越來(lái)越小，發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品常常是大品牌企業(yè)參加糖酒會(huì)的重要目的之一,。這些大品牌企業(yè)發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)潛力的創(chuàng)新產(chǎn)品,，就會(huì)不遺余力地模仿推出，憑借其強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力和營(yíng)銷(xiāo)資源優(yōu)勢(shì),，迅速打造成明星產(chǎn)品,，實(shí)現(xiàn)“屌絲逆襲”。這類(lèi)產(chǎn)品是經(jīng)銷(xiāo)商朋友不能放過(guò)的,。比如近年來(lái)火爆起來(lái)的六個(gè)核桃,、格瓦斯等產(chǎn)品，以及娃哈哈的營(yíng)養(yǎng)快線也是來(lái)自于其他小企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新,，2012年火爆全國(guó)的冰糖雪梨也是河北某小企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品,，卻被幾大飲料巨頭做大做強(qiáng)瓜分市場(chǎng),。

攻略三：中型企業(yè)創(chuàng)新產(chǎn)品的組合出擊屬于“中產(chǎn)發(fā)跡”,，要精選。

很多區(qū)域型中型食品企業(yè)曾為一方區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌,，但礙于企業(yè)實(shí)力,，無(wú)法進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。如果這樣的企業(yè)突然改頭換面,，以全新的面貌出現(xiàn)在糖酒會(huì),，并提出向全國(guó)巨頭品牌挑戰(zhàn)的口號(hào)，多半是這些企業(yè)獲得了某些資本的支持,，這是“中產(chǎn)”變“大佬”的前兆,，經(jīng)銷(xiāo)商可以在精心搜集信息之后，做出正確的判斷,，選擇它還是有相當(dāng)?shù)臐摿Φ�,。一旦一家�?jīng)銷(xiāo)商跟著中產(chǎn)品牌成長(zhǎng)為大佬品牌，那么經(jīng)銷(xiāo)商自己也會(huì)有“屌絲”經(jīng)銷(xiāo)商變成經(jīng)銷(xiāo)商中的“高富帥”,。之所以要求經(jīng)銷(xiāo)商做好信息搜集工作,，就是要擔(dān)心某些企業(yè)為了糖酒會(huì)圈錢(qián)而忽悠經(jīng)銷(xiāo)商,，相信很多經(jīng)銷(xiāo)商上的這種當(dāng)多了，也不會(huì)再犯類(lèi)似錯(cuò)誤,。

攻略四：不受關(guān)注品類(lèi)的“宅”型產(chǎn)品,，可以選擇經(jīng)銷(xiāo)。

很多地方小特產(chǎn),、小食品非常好吃,，但由于缺乏宣傳推廣，并未得到市場(chǎng)的認(rèn)可,，基本上是“宅”在原產(chǎn)地進(jìn)行銷(xiāo)售,，很可能通過(guò)有遠(yuǎn)見(jiàn)的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售，就實(shí)現(xiàn)了小產(chǎn)品走出“窮山溝”的夢(mèng)想,。這類(lèi)產(chǎn)品,，經(jīng)銷(xiāo)商在選擇時(shí)，一定要從自己所在區(qū)域的消費(fèi)需求,、消費(fèi)習(xí)慣,、消費(fèi)心理等方面去評(píng)估，一旦合適,，便可以果斷下手,。近年來(lái)，很多小品類(lèi)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了走出來(lái),，成就了響當(dāng)當(dāng)?shù)拇笃放茐?mèng)想,。比如原在廣東銷(xiāo)售的加多寶涼茶（原王老吉涼茶）就是最為典型的案例，成就百億涼茶市場(chǎng),，還有涪陵榨菜,、香菇醬、雞爪,、牛肉干等產(chǎn)品,，都是從區(qū)域小品類(lèi)演變成遍布全國(guó)的受歡迎的小食品。

攻略五：那些情感創(chuàng)新產(chǎn)品屬于“無(wú)病呻吟”,，忌選,。

很多企業(yè)為了追求創(chuàng)新訴求，在產(chǎn)品品質(zhì)創(chuàng)新上無(wú)文章可做時(shí),，就想到了情感創(chuàng)新,。經(jīng)銷(xiāo)商朋友們要記住，如果是多年來(lái)的換湯不換藥的老產(chǎn)品做了創(chuàng)新型的情感訴求,，它說(shuō)出花兒來(lái),，您也不要選擇它；如果是看到產(chǎn)品在品質(zhì)上做出了較大的有利于市場(chǎng)的改變創(chuàng)新,，并進(jìn)行了適應(yīng)的情感訴求,，或許會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的好產(chǎn)品,，但選擇時(shí)也要進(jìn)行科學(xué)的消費(fèi)需求評(píng)估。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍稱(chēng)那種專(zhuān)門(mén)做情感訴求的產(chǎn)品為“無(wú)病呻吟”型,，很容易讓包括企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員,、經(jīng)銷(xiāo)商在內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)研究人員心動(dòng)，但當(dāng)它來(lái)到再普通不過(guò)的老百姓面前時(shí),，普通消費(fèi)者是不存在研究心態(tài)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的,，你的情感訴求就可能大打折扣。曾經(jīng)有企業(yè)打出玫瑰飲品情愛(ài)篇,，市場(chǎng)反應(yīng)冷清,，不得不退出市場(chǎng)，更有大批食品企業(yè)推出什么情啊,、愛(ài)啊,、關(guān)懷啊等等概念的宣傳語(yǔ)，效果也基本不佳,。

攻略六：因成本控制而帶來(lái)的“偽高端產(chǎn)品”,，不能選。

在糖酒會(huì)上,，會(huì)有很多企業(yè)主打高端牌,，把一些通過(guò)簡(jiǎn)單創(chuàng)新而出來(lái)的新品盲目進(jìn)行高端定位。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出,，這種因?yàn)槠髽I(yè)成本控制不利而造成的成本高的產(chǎn)品雖然被迫實(shí)施高端定位,，但卻并非真正的高端產(chǎn)品，正所謂價(jià)格高不是真正的定位高,，經(jīng)銷(xiāo)商一定要避免掉入這樣的陷阱當(dāng)中,，消費(fèi)者是不會(huì)被這樣的產(chǎn)品所蒙蔽的。在我們參加的歷年糖酒會(huì)當(dāng)中,，曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)過(guò)很多這種盲目高端定位的產(chǎn)品,，在品質(zhì)上未做出實(shí)質(zhì)性的提高的基礎(chǔ)上,，通過(guò)包裝上的改變,、通過(guò)價(jià)格上的提高等手法制造出的偽高端產(chǎn)品，只能是企業(yè)自欺欺人的拙劣表現(xiàn),，不會(huì)被消費(fèi)者和市場(chǎng)所接受,，當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商也不要盲目選擇這樣的偽高端產(chǎn)品,。

攻略七：不符合中國(guó)消費(fèi)文化的國(guó)際化產(chǎn)品或者進(jìn)口產(chǎn)品,，慎選。

每一個(gè)國(guó)家的消費(fèi)文化不同,，體現(xiàn)在食品消費(fèi)上特別明顯,。舉例來(lái)說(shuō),，大家都認(rèn)識(shí)到橄欖油是健康的食用油，價(jià)格也逐漸降了下來(lái),，然而,，在中國(guó)市場(chǎng)上，橄欖油雖然也有大企業(yè)的大品牌,，但卻始終在食用油份額上沒(méi)有多少起色,，很重要的一點(diǎn)就是中國(guó)的消費(fèi)文化和消費(fèi)習(xí)慣。我們常常會(huì)看到一些具有國(guó)際化創(chuàng)新的產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品出現(xiàn)在糖酒會(huì)上,，并“耀武揚(yáng)威”地宣稱(chēng)該產(chǎn)品在西方國(guó)家有什么樣的市場(chǎng)容量,，相信不久的將來(lái)中國(guó)也會(huì)成為該產(chǎn)品的重要市場(chǎng)，顯然這樣的推理邏輯并不現(xiàn)實(shí),，經(jīng)銷(xiāo)商還是要認(rèn)真地了解一下該產(chǎn)品,，看看中國(guó)的消費(fèi)者在消費(fèi)文化和消費(fèi)習(xí)慣上是否存在抵觸，再考慮是否經(jīng)銷(xiāo),。不要僅僅憑借其國(guó)際化的創(chuàng)新或者進(jìn)口的標(biāo)簽就決定經(jīng)銷(xiāo),。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出，很多進(jìn)口食品在零售價(jià)格上與中國(guó)的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)或者略高一點(diǎn),，這樣的產(chǎn)品,，經(jīng)銷(xiāo)商一定要非常慎重地考慮和考察，在遠(yuǎn)涉重洋之后,，加上運(yùn)輸成本和關(guān)稅等成本,，價(jià)格卻不是很高，說(shuō)明在國(guó)外的生產(chǎn)成本很低,，那么是否會(huì)存在質(zhì)量問(wèn)題呢,？或者是國(guó)外的最低端的同類(lèi)產(chǎn)品呢？

攻略八：在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認(rèn)知的有益添加的產(chǎn)品,，不選,。

很多企業(yè)總想出奇制勝，在很多區(qū)域性中小企業(yè)當(dāng)中,，常常會(huì)出現(xiàn)超級(jí)創(chuàng)新,，比如在食品上做很多常人很難理解或者缺乏認(rèn)知的所謂有益添加的產(chǎn)品，雖然,，在介紹產(chǎn)品時(shí)顯得非常有道理,，也是市場(chǎng)需求的大方向，但實(shí)際操作起來(lái)卻并非易事,。比如有具有專(zhuān)業(yè)科研背景的企業(yè)在種植水稻時(shí)通過(guò)生物技術(shù)添加到大米里抗氧化劑,，聲稱(chēng)可以減緩食用者的衰老以及能夠防止三高和老年癡呆等病癥的發(fā)病率，雖然，該公司能夠拿出上至聯(lián)合國(guó)下至市級(jí)科委的獎(jiǎng)狀一大摞,，但仍然要對(duì)這樣的產(chǎn)品進(jìn)行慎重選擇,。我們知道，葉茂中做雅客V9時(shí),，添加了維生素,，成就了維生素糖果的細(xì)分品類(lèi)，那么是否維生素就可以添加到無(wú)限的食品里面了呢,？我們看到,，有企業(yè)推出維生素醬油，有企業(yè)推出維生素面粉,，有企業(yè)推出維生素糕點(diǎn),，等等。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專(zhuān)家任立軍指出,，這些看似有益的添加,，從某種程度上并不一定會(huì)給產(chǎn)品帶來(lái)好彩頭，往往令消費(fèi)者無(wú)法理解或者無(wú)法接受,。當(dāng)然,，還有把魔芋粉添加到掛面當(dāng)中，把雜糧做成方便面,，等等,，這些行為雖然符合產(chǎn)品創(chuàng)新的思路，但卻并不一定是符合市場(chǎng)需求的好思路,。經(jīng)銷(xiāo)商在選擇產(chǎn)品時(shí),，一定不要沖著這些新技術(shù)、好創(chuàng)新,、有益添加就盲目選擇經(jīng)銷(xiāo),，而要看消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)理念和接受程度,。營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家任立軍指出,，那種期待著把一個(gè)產(chǎn)品做成“十全大補(bǔ)”的全能型產(chǎn)品是不現(xiàn)實(shí)的，也是不符合市場(chǎng)需求的,，因此,，在產(chǎn)品使用價(jià)值訴求上，應(yīng)該是越簡(jiǎn)單越單一越好,，越復(fù)雜越讓消費(fèi)者糊涂,。

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