中國(guó)的傳統(tǒng)節(jié)日是商家必爭(zhēng)的營(yíng)銷時(shí)間點(diǎn),，尤其是進(jìn)入12月份以來形成的系列節(jié)日群,，更被商家視為年終好結(jié)尾年初好開端的重要象征，而事實(shí)上，這個(gè)時(shí)間段的銷售量更是不可小覷,，幾乎大大小小的品牌都在這個(gè)時(shí)間段展開了強(qiáng)大的營(yíng)銷攻勢(shì)，因此,，企業(yè)針對(duì)節(jié)日的營(yíng)銷策劃不但要重視而且要狠抓執(zhí)行效果,。

做好節(jié)日營(yíng)銷策劃的策略組合

有人說春節(jié)前的一兩個(gè)月是銷售的黃金時(shí)期，就連蘿卜白菜都銷量猛增,，這是不爭(zhēng)的事實(shí),。但對(duì)于企業(yè)的節(jié)日營(yíng)銷來說，實(shí)現(xiàn)節(jié)日營(yíng)銷豐收的關(guān)鍵還是營(yíng)銷策略組合,，制定好恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略組合不但可以增加銷量還可以適當(dāng)?shù)馗纳其N售毛利率,。

絕大多數(shù)企業(yè)的產(chǎn)品線比較多，于是就一股腦地把所有的產(chǎn)品拿出來做節(jié)日營(yíng)銷,，不但目標(biāo)性不強(qiáng),，還大量地占用營(yíng)銷資源和攤薄營(yíng)銷毛利率，最后極有可能導(dǎo)致銷量沒有取得可喜的增長(zhǎng),，同時(shí)還沒有獲得足額聽銷售毛利,。

在節(jié)日營(yíng)銷策劃實(shí)踐當(dāng)中，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)常常會(huì)幫助企業(yè)制定詳細(xì)的營(yíng)銷策略組合,，在產(chǎn)品,、價(jià)格、渠道和促銷的選擇上達(dá)到科學(xué)有序,，而不是擺攤兒式的一窩蜂,。

首先，在產(chǎn)品線的選擇上,，要明晰：哪些產(chǎn)品是節(jié)日營(yíng)銷的核心產(chǎn)品,？哪些產(chǎn)品是節(jié)日營(yíng)銷的重點(diǎn)產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品是節(jié)日營(yíng)銷的輔助產(chǎn)品,？甚至還有一些產(chǎn)品根本就不會(huì)做特別的營(yíng)銷推進(jìn),。這樣，企業(yè)就可以在終端資源,、促銷力度,、人員安排,、產(chǎn)品供應(yīng)等方面做到合理地配置，保證節(jié)日營(yíng)銷的平穩(wěn)進(jìn)行,。

其次,，在節(jié)日價(jià)格的調(diào)整上，企業(yè)就不會(huì)一味地采取跟隨性的價(jià)格戰(zhàn)策略,，而是形成多層次地對(duì)于節(jié)日消費(fèi)者的吸引,，這種吸引可能是價(jià)格促銷帶來的，也有可能是合適的禮品價(jià)格帶來的,，也有可能是價(jià)格帶來的品質(zhì)認(rèn)知,。

再次，渠道的選擇也非常重要,�,？此乒�(jié)日里哪里都是商機(jī)，其實(shí),，找到最符合自己企業(yè)的營(yíng)銷商機(jī)才最為重要,。在哪些渠道做節(jié)日促銷,，公司層面要有一個(gè)清晰的全面的規(guī)劃,，同時(shí)，各個(gè)區(qū)域各個(gè)市縣都要清楚自己區(qū)域的節(jié)日營(yíng)銷到底怎么搞,，在哪些渠道發(fā)力,，在哪些終端發(fā)力，具體發(fā)多大的力,？

最后,，節(jié)日促銷就更是一門需要嚴(yán)密思考和審慎細(xì)節(jié)的大“學(xué)問”了。節(jié)日里的營(yíng)銷價(jià)格調(diào)整一定是最為核心的促銷策略,，有的采取五折,，有的采取贈(zèng)券，有的采取滿多少減多少,，總體上,，節(jié)日里的產(chǎn)品價(jià)格都在降價(jià)，但明降,、暗降等卻是企業(yè)需要認(rèn)真思考的,，不要一降再降，最后導(dǎo)致毛利率都給降沒了,，那就銷量越大虧損越大,。做什么樣的促銷，各個(gè)區(qū)域都要認(rèn)真地思考,，做什么程度的促銷,，企業(yè)也要認(rèn)真地衡量,。

營(yíng)銷氛圍的節(jié)日化

“別人在鑼鼓喧天，你卻死氣沉沉”,，如果這樣的語(yǔ)言用來描述某一個(gè)企業(yè)的節(jié)日營(yíng)銷,，那恐怕這個(gè)企業(yè)的終端營(yíng)銷氛圍就沒有營(yíng)造好。對(duì)于企業(yè)節(jié)日營(yíng)銷氛圍的節(jié)日化,，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍這樣認(rèn)為,，別的扭秧歌你不扭，這顯然是沒有融入這個(gè)氛圍,，同理別人做促銷你沒做,，顯然也說明這家企業(yè)沒有融入進(jìn)來。因此,，這就要求企業(yè)在塑造節(jié)日營(yíng)銷氛圍時(shí),，一定要看準(zhǔn)了節(jié)日營(yíng)銷的大趨勢(shì)，這個(gè)大趨勢(shì)每年都在變化,，企業(yè)在這一點(diǎn)上要與時(shí)俱進(jìn),，迎合住節(jié)日營(yíng)銷的大趨勢(shì)。同時(shí),，如果在這個(gè)大趨勢(shì)里完全被淹沒顯然也不會(huì)有太多的效果,，這時(shí)，企業(yè)就要抓住市場(chǎng)營(yíng)銷的節(jié)日要點(diǎn),，爭(zhēng)取在這個(gè)節(jié)日氛圍當(dāng)中突出出來,。

在營(yíng)銷實(shí)踐當(dāng)中，節(jié)日營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造主要有以下幾個(gè)方面：主題化,、價(jià)值化,、差異化。主題化要求企業(yè)節(jié)日營(yíng)銷要具備突出的節(jié)日主題,；價(jià)值化要求企業(yè)的產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合能夠滿足消費(fèi)者對(duì)于節(jié)日消費(fèi)的價(jià)值的實(shí)現(xiàn),；差異化要求在節(jié)日營(yíng)銷手段上多創(chuàng)新。

節(jié)日促銷主題明顯促銷形式多樣

促銷活動(dòng)要給消費(fèi)者耳目一新的感覺,，就必須有個(gè)好的促銷主題,。因此，節(jié)日的促銷主題設(shè)計(jì)有幾個(gè)基本要求：一要有沖擊力,，讓消費(fèi)者看后記憶深刻,；二要有吸引力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣,，例如很多廠家用懸念主題吸引消費(fèi)者探究心理,；三要主題詞簡(jiǎn)短易記。比如酒店在春節(jié)期間要做好年夜飯生意，就必須以“合家歡”,、“全家�,！睘榇黉N主題，有針對(duì)性地開展服務(wù)項(xiàng)目,。

一想到促銷,，很多人就想到現(xiàn)場(chǎng)秀、買贈(zèng),、折扣,、積分、抽獎(jiǎng)等方式,。盡管在促銷方式上大同小異,，但細(xì)節(jié)的創(chuàng)新還有較大的創(chuàng)意空間。例如一家保健品企業(yè)設(shè)計(jì)的“新年贏大獎(jiǎng),，謝謝也有禮”活動(dòng)中,，就進(jìn)行了促銷形式的組合。該企業(yè)進(jìn)行了兩種形式的組合,，共設(shè)置5個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng),，分別是冰箱、微波爐,、自行車,、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一個(gè)規(guī)則,，那就是消費(fèi)者憑借刮刮卡的四個(gè)“謝謝”可以換一盒小包裝的產(chǎn)品,。這樣就在設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的同時(shí),，把買四贈(zèng)一設(shè)計(jì)進(jìn)來了,。

營(yíng)銷策劃專家觀點(diǎn)

很多企業(yè)做節(jié)日營(yíng)銷往往依據(jù)慣例或者經(jīng)驗(yàn)而為之，顯然這是一種極為不謹(jǐn)慎的做法,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍認(rèn)為,，節(jié)日營(yíng)銷的關(guān)鍵在于對(duì)于節(jié)日市場(chǎng)氛圍和購(gòu)買趨勢(shì)的把握，在此基礎(chǔ)上做好節(jié)日營(yíng)銷的細(xì)節(jié)性策劃工作,，切不可盲目,。

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